Вхідні дані для визначення точки беззбитковості

	Перелік асортиментних	Ціна, грн	Змінні витрати,	Очікуваний обсяг
	позицій	грн	продажів, шт.
1.	Болти 45 НМ	1,86	0,95	7 800
2.	Напіввісь			3 550
3.	Гайки 50 Нм	1,95	0,97	9 780
4.	Поворотний кулак			9 000
5. Шаровий шарнір кермової тяги			11 200
6.	Гайка шарніра	0,95	0,38	7 850
7.	Клиноподібний ремінь			3 420
8.	Моторне мастило			6 520
9.	Масло для ступиці			5 800

Методичні рекомендації

Точка беззбитковості ( ТБ) – мінімальний обсяг виробництва та реалізації продукції, за якого витрати будуть повністю компенсовані доходами. При цьому підприємство не має прибутку, а здатне лише покривати власні постійні та змінні витрати.

Точку беззбитковості можна визначити у долях продукції або у грошовому виразі.

У грошовому виразі її можна розрахувати згідно наступної формули:

	ТБ 		ПВ	,
	n		ЗВі	)  аi
		∑(1-
		i1		Ці
де ПВ – постійні витрати підприємства, грн;
ЗВі – змінні витрати на і-й вид продукції, грн;
Ці	– ціна і-го виду продукції, грн;
аi	– питома вага і-го виду продукції у загальному обсязі продажів.

Варіант 6

Питання 1. Інтернет у системі маркетингових комунікацій на ринку засобів виробництва.

Питання 2. Які показники використовуються при здійсненні кон’юнктурного аналізу промислового ринку?

Задача.

У табл. 3 наведені вхідні дані щодо динаміки попиту на товари промислового призначення.

Необхідно:визначити рівень цінової еластичності попиту натовари виробничого призначення, використовуючи різні методи; зробити висновки.

Таблиця 3

Дані щодо попиту на товари промислового призначення

Товари	Обсяг попиту, тис. грн	Ціна, тис. грн
поточний рік	попередній рік	поточний рік	попередній рік
Верстат МТ 350			3 230	2 780
Цегла З8			1,4	0,78
Коло шліфувальне	1 120	1 260	1,12	1,5
Верстат МТ 470			3 000	3 500

Методичні рекомендації

Коефіцієнт цінової еластичності (_EDp ) попиту дозволяє проана-

лізувати поведінку споживачів на ринку відповідно до зміни цін на певні товари:

EDp 	D1  D0		P1	 P0	,
	D0	 D1	P0  P1

де D₀ – обсяг попиту у попередньому періоді, грн;

D₁ – обсяг попиту у поточному періоді, грн;

P₀ – ціна у попередньому періоді, грн;

P₁ – ціна у поточному періоді, грн.

Розрізняють такі види попиту залежно від його еластичності:

а) еластичний попит – E_Dp >1, тобто збільшення (зменшення) ціни на 1 %

приводить до зниження (зростання) попиту більш ніж на 1 %;

б) нееластичний попит – E_Dp <1, тобто збільшення (зменшення) ціни на 1%

приводить до зниження (зростання) попиту менш ніж на 1 %; в) попит з одиничною еластичністю – E_Dp = 1, тобто збільшення (зменшення) ціни на 1 % обумовлює зниження (зростання) попиту теж на 1 %;

г) абсолютно еластичний попит – E_Dp > 0, тобто за певного рівня

цін попит існує постійно. Йдеться найчастіше про економіку, що виходить із кризи, або про появу на ринку товарів молодої галузі, що лише зароджується, попит на продукцію якої поки ще незадоволений;

д) абсолютно нееластичний попит – E_Dp = 0, тобто підвищення (зниження)

ціни не впливає на обсяг попиту.

При цьому слід зауважити, що знак "–" коефіцієнта цінової еластичності попиту, як правило, до уваги не береться, він лише засвідчує обернений характер залежності між ціною та попитом.

Варіант 7

Питання 1. Дослідження і методика вибору цільових сегментів ринку ТПП.

Питання 2. Охарактеризуйте основні види закупівель на промисловому ринку.

Задача.

Завод виробляє сільськогосподарське обладнання. Він має багатолітню історію, торгівельна марка підприємства відома далеко за межами його регіону. У підприємства налагоджені стабільні зв'язки з постачальниками та споживачами-організаціями. Незважаючи на мінімум конкурентів, збут продукції не достатньо інтенсивний завдяки низькій платоспроможності кінцевих покупців.

Необхідно:назвати та проаналізувати фактори маркетинговогосередовища, які підприємство може контролювати та такі, що не контролюються. Які фактори маркетингового середовища, на вашу думку, здійснюють найбільший вплив на діяльність підприємства?

Варіант 8

Питання 1. Кон’юнктура ринку сировинних ресурсів і ринку устаткування.

Питання 2. У чому полягають особливості позиціонування на промисловому ринку?

Задача. Працюючи на ринку організацій-споживачів, промислове під­приємство має враховувати особливості роботи на ньому. Сфор­мулюйте основні відмінності між споживчим ринком і ринком організацій-споживачів. Дані занесіть у таблицю 4.

Таблиця 4

Основні відмінності	Ринок
споживчий	організаційний
Споживачі
Концентрація споживачів
Розміри ринку
Потреби споживачів
Характер попиту
Можливі придбання
Прийняття рішення про придбання

Варіант 9

Питання 1. Ринок ділових послуг і поведінка на ньому клієнтів.

Питання 2. Охарактеризуйте методи ціноутворення, які переважним чином використовуються на промисловому ринку.

Задача. Після закінчення навчання Ви починаєте працювати на вироб­ничому підприємстві у відділі маркетингу. Керівник відділу (за фахом інженер) викликає Вас до себе і запитує, які рішення щодо каналу збуту Ви могли б порекомендувати. Відповідь аргу­ментуйте.

Виробниче підприємство	Товар
Трикотажна фабрика	Дешева жіноча та чоловіча білизна
Машинобудівне підприємство	Автонавантажувачі
Фабрика гумових виробів	Автопокришки для вантажівок
Хімічний комбінат	Засіб для очищення посуду, плит та раковин

Варіант 10

Питання 1. Стратегічний маркетинг на ринку засобів виробництва.

Питання 2. Чи є особистий продаж найефективнішим засобом просування товарів у промисловому маркетингу? Які особливості притаман­ні тільки цьому засобу просування?

Задача.

Фірма виготовляє кодові, циліндрові і сувальдні замки. Асортимент складають автономні електронні кодові врізані в дерев'яні двері, механічні кодові замки, замки висячі автоматичні та напівавтоматичні. Детальніше інформація наведена у вигляді табл. 5.

Необхідно:проаналізувати дані з річного обсягу продажів товарівфірми; здійснити АВС-аналіз торгівельного асортименту підприємства, розробити рекомендації щодо його удосконалення.

					Таблиця 5
		Дані зі збуту продукції
		Річний обсяг			Річний обсяг
Виріб	Ціна, грн	реалізації,	Виріб	Ціна, грн	реалізації,
		тис. шт.			тис. шт.
ТМ-1			ТМ-11	0,85	1 300
ТМ-2			ТМ-12	1,4
ТМ-3			ТМ-13	2,20
ТМ-4			ТМ-14	1,8
ТМ-5	3,2	1 300	ТМ-15
ТМ-6	20,8		ТМ-16	1,08
ТМ-7			ТМ-17	0,9	1 200
ТМ-8	5,8		ТМ-18	1,5
ТМ-9	10,4		ТМ-19
ТМ-10	4,8	1 200	ТМ-20

Методичні рекомендації

Згідно з методикою АВС-аналізу, торгівельний асортимент необхідно розділити на три класи відповідно до обраних критеріїв (збут, прибуток, покриття витрат). У даному випадку товарний асортимент оцінюється на основі обсягу реалізації у вартісному вираженні. Розраховується підсумкова оцінка обсягів реалізації та процентне значення кожної асортиментної позиції в загальному обсязі. Далі розраховується накопичений процентний склад за всіма позиціями. Це дає змогу поділити асортимент на групи. При цьому має місце таке ранжування об'єктів дослідження: до групи А відносяться ті, що здійснюють найбільший внесок у загальний збут (до 70 % в обсязі збуту), В – середній внесок (до 20 % в обсязі збуту), С – найменший внесок (до 10 % в загальному обсязі збуту).

КОНТРОЛЬНІ ПИТАННЯ

1. Визначення промислового маркетингу та його особливості.

2. Структура промислового ринку України.

3. Принцип акселерації попиту на ринку промислової продукції та його прояв у різних галузях промисловості.

4. Суб’єкти промислового маркетингу та їх характеристика.

5. Класифікація об’єктів промислового маркетингу.

6. Маркетинг ТПП “Матеріали і деталі”.

7. Маркетинг ТПП “Капітальне майно”.

8. Маркетинг ТПП “Допоміжні матеріали та послуги”.

9. Основні відмінності маркетингу споживчого та промислового.

10. Етапи закупівельного процесу на промисловому підприємстві.

11. Закупівельні центри: склад, розподіл ролей між членами.

12. Основні відмінності ринків промислових і споживчих товарів.

13. Критерії і методика вибору постачальника.

14. Вибір постачальника за методом “вартість у використанні”.

15. Характеристика процесу ринкової комунікації у промисловому маркетингу.

16. Суть, рівні та специфіка стратегічного планування. Види цінової стратегії на промислових підприємствах.

17. Суть і значення функціонально-вартісного аналізу у промисло­вому маркетингу.

18. Організація закупівлі за принципом “точно в термін”.

19. Способи закупівлі.

20. Основні ознаки сегментації ринку ТПП.

21. Модель поведінки споживачів на промисловому ринку.

22. Послідовність сегментації ринку ТПП.

23. Особливості маркетингових досліджень на ринку ТПП.

24. Особливості позиціювання ТПП.

25. Гніздовий метод сегментації ринку ТПП.

26. Методи прогнозування місткості промислового ринку.

27. Стратегії охоплення сегментів ТПП маркетинговою діяльністю фірми.

28. Місткість промислового ринку. Методи її визначення.

29. Критерії вибору оптимального рішення про закупівлю.

30. Товарний асортимент на промисловому підприємстві та етапи його формування.

31. Методика формування товарного асортименту на основі рейтин­гу продукції.

32. Сутність і напрями розширення товарного асортименту на про­мисловому підприємстві.

33. Концепція економічного циклу ТПП.

34. Процес розробки товарів-новинок, які “втягуються попитом”.

35. Класифікація нововведень на промисловому ринку.

36. Процес розробки товарів-новинок, які “вштовхуються лабора­торією”.

37. Типи ситуацій здійснення закупівель для потреб промисловості.

38. Організація інноваційної діяльності на промисловому підпри­ємстві.

39. Стандартизація і сертифікація товарів промислового призначен­ня.

40. Сервіс у маркетинговій товарній політиці промислового підпри­ємства.

41. Оцінювання рівня якості промислової продукції.

42. Управління конкурентоспроможністю продукції на промислово­му підприємстві.

43. Методи ціноутворення на ринку ТПП.

44. Посередники на ринку ТПП.

45. Процес ціноутворення на ринку ТПП.

46. Політика ціноутворення на промисловому ринку. Види марке­тингових цінових політик.

47. Фактори впливу на вибір посередника.

48. Канали розподілу ТПП. Функції учасників каналу розподілу.

49. Стимулювання збуту ТПП.

50. Маркетингова політика розподілу ТПП.

51. Реклама на промисловому ринку.

52. Система маркетингових комунікацій у промисловому маркетин­гу.

53. Особистий продаж товарів виробничого призначення.

54. Сутність і завдання управління маркетингом на промисловому підприємстві.

55. Значення і вплив матеріально-технічного забезпечення на ре­зультати діяльності підприємств.

56. Вплив управління закупівлями на рентабельність продажів та активів.

57. Цілі управління матеріально-технічним забезпеченням.

58. Розвиток функції матеріально-технічного забезпечення

59. Команди з управління закупівлями: завдання і типи.

60. Організація управління матеріально-технічним забезпеченням на підприємстві.

61. Централізація і децентралізація закупівель. Здійснення закупі­вель у багатогалузевих і багатопрофільних корпораціях.

62. Суть та організація консорціумів із закупівлі.

63. Етапи ефективного здійснення закупівель.

64. Опис потреб і специфікація матеріалів.

65. Контроль у системі матеріально-технічного постачання на про­мисловому підприємстві.

66. Малі закупівлі та шляхи впливу на вартість закупівель.

67. Застосування корпоративних карт закупівель, чеків замовлень на закупівлю та системних контрактів.

68. Закупівля матеріальних ресурсів постійного споживання.

69. Шляхи підвищення продуктивності в системі матеріально-тех­нічного забезпечення.

70. Контроль і тестування товару в системі матеріально-технічного постачання на промисловому підприємстві.

71. Технологія здійснення закупівель.

72. Вартість якості.

73. Реалізація функції якості. Роль постачальника і отримувача про­мислової продукції.

74. Класифікація закупівель і прогнозування їх кількості.

75. Функція якості в системі матеріально-технічного забезпечення.

76. Функції запасів.

77. Контроль якості товарів у постачальників і його сертифікація.

78. Складування товару і розрахунок витрат з утримання запасу.

79. Цілі управління матеріально-технічним забезпеченням.

80. Прийняття маркетингових рішень за умов ризику.

81. Оцінка ефективності роботи маркетингових служб.

82. Система маркетингового контролю на підприємстві.

83. Характеристика системи фірмового стилю підприємства.

84. Організація маркетингу на підприємстві.

85. Суть маркетингової петлі якості на промисловому підприємстві.

86. Організаційні форми розробки нових товарів на промислових підприємствах.

87. Сертифікація товарів як засіб управління якістю продукції.

88. Лізинг і факторинг на промислових підприємствах.

89. Управління каналами збуту ТПП.

90. Фактори, які враховуються виробником ТПП при виборі каналів збуту та посередників.

РЕКОМЕНДОВАНА ЛІТЕРАТУРА

Основна

1. Бойчук І.В. Маркетинг промислового підприємства. Навчальний посібник. – 2014.

2. Борисенко М. А. Промисловий маркетинг / М. А. Борисенко, О. А. Гронь, В. М. Щетинін. – Х .: Вид. ХНЕУ, 2010. – 292 с.

3. Васюткіна Н.В. Маркетинг промислового підприємства: Навч. посібник / Н.В. Васюткіна. – К.: Вид-во Європейського університету, 2011. – 438 с.Борисенко М. А.

4. Промисловий маркетинг: підручник / О.Ф. Оснач, В.П. Пилипчук, Л.П. Коваленко. – К. : Центр учбової літератури, 2011. – 364 с.

5. Оснач О. Ф. Промисловий маркетинг / О. Ф. Оснач. – К. : Центр учбової літератури, 2009. – 364 с.

6. Холодний Г. О. Організаційно-економічний механізм реалізації товарної інноваційної політики : монографія / Г. О. Холодний, М. А. Борисенко. – Х. : Вид. ХНЕУ, 2009. – 196 с.

7. Тимонин О. М. Технічне переозброєння підприємства на основі концепції маркетингу : монографія / О. М. Тимонин, К. В. Ларіна. – Х. : ВД "ІНЖЕК", 2008. – 256 с

8. Крикавський С., Чухрай Н. Промисловий маркетинг. – Львів. – Львівська політехніка. – 2006. – 471 с.

Додаткова

9. Акимова И. М. Промышленный маркетинг / И. М. Акимова. – К. : Знання, 2001. – 294 с.

10. Балабанова Л. В. Цінова політика торговельного підприємства в умовах маркетингової орієнтації : навч. посібн. / Л. В. Балабанова, О. К. Сардак. – К. : Професіонал. – 2004. – 154 с.

11. Володькіна М. В. Економіка промислового підприємства : навч. посібн. для ВУЗів / М. В. Володькіна. – К. : Центр навчальної літератури, 2004. – 195 с.

12. Вачевський М. В. Промисловий маркетинг. Основи теорії й практики / М. В. Вачевський. – К. : Центр навчальної літератури, 2004. – 254 с.

13. Длигач А. Маркетингова цінова політика: світовий досвід, вітчизняна практика : навч. посібн. / А. Длигач. – К. : ВД "Професіонал", 2006. – 304 с.

14. Зозулев А. В. Промышленный маркетинг: стратегический аспект : учебн. пособ. / А. В. Зозулев. – Х. : Студцентр, 2005. – 328 с.

15. Крикавський Є. Промисловий маркетинг : підручник / Є. Крикавський, Н. Чухрай. – 2-ге вид. – Львів : Видавництво Національного університету "Львівська політехніка", 2004. – 472 с.

16. Ламбен Ж.-. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Ж.-Ж. Ламбен ; пер. с фр. – СПб. ; М. : Наука, 1996. – 588 с.

17. Макнейл Р. Маркетингові дослідження в сфері В2В: Аналіз і оцінка ринків товарів для бізнесу / Р. Макнейл. – Дніпропетровськ : БалансБізнесБук, 2007. – 432 с.

18. Мамонтов С. Ю.Тактика ведення переговоров / С. Ю. Мамонтов. – СПб. : Питер, 2002. – 159 с.

19. Минетт С. В2В-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов. Полное руководство / С. Минетт. – М. : Издательский дом "Вильямс", 2004. – 208 с.

20. Николайчук В. Е. Промышленный маркетинг / В. Е. Николайчук, М. И. Белявцев. – Донецк : ООО ПКФ "БАО", 2004. – 384 с.

21. Окландер М. А. Промислова логістика : навч. посібн. для вищ. навч. закл. / М. А. Окландер, О. П. Хромів // Одеський держ. екон. ун-т. – К. : Центр навчальної літератури, 2004. – 221 с.

22. Тєлєтов О. С. Маркетинг у промисловості : підручник / О. С. Тєлєтов. – К. : Центр навч. літератури, 2004. – 248 с.

Інформаційні ресурси

23. Блоговидання про В2В маркетинг [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://b2blogger.com/.

24. Журнал "Промышленный и В2В-марктеинг" [Электронный ресурс]. – Режим доступа : http://grebennikon.ru/journal-32.html.

25. Журнал "Промышленный маркетинг" [Электронный ресурс]. – Режим доступа : http://www.marketprom.ru/.

26. ЛігаБізнесінформ [Електронний ресурс]. – Режим доступу : www.liga.net/.

27. Маркетинг журнал "4p.ru" [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://www.4p.ru/main/.

28. Нормативні акти України [Електронний ресурс]. – Режим доступу : www.nau.kiev.ua/.

29. Право. Україна [Електронний ресурс]. – Режим доступу : www.legal.com.ua/cgi-bin/matrix.cgi/pravo.html.

30. Регіони України : статистичний щорічник [Електронний ресурс]. – Режим доступу : www.ukrstat.gov.ua.

31. Сервер Верховної Ради України. – Режим доступу : www.rada.gov.ua/.

32. Українська асоціація маркетингу [Електронний ресурс]. – Режим доступу : http://www.uam.in.ua.

33. Українське право [Електронний ресурс]. – Режим доступу : www.ukrpravo.com/.