Анализ и оценка конкурентов.
| Характеристика конкурентов | Основные конкуренты | |
| первый | второй | |
| 1 Объем продаж (натуральные показатели) | ||
| 2. Занимаемая доля рынка, % | ||
| 3. Уровень цены | ||
| 4. Рентабельность. % | ||
| 5. Качество услуг и продукции | ||
| 6. Расходы на рекламу | ||
| 7. Привлекательность внешнего вида (офиса) | ||
| 8. Время деятельности предприятия, (лет) |
В стратегии проникновения на рынок предприятие описывает последовательность своих действий по: проникновению на новый рынок, введению новых услуг на старый рынок, проникновению с услугами рыночной новизны на новые сегменты рынка.
План маркетинга, как правило, содержит следующие разделы:
1. Выбор системы распространения продукта, услуг.
2. Анализ ценовой политики и методы ценообразования
3. Реклама
4. Методы стимулирования продаж, формирования спроса и организация послепродажного сервиса.
Таблица 8
Анализ ценовой политики.
| Вопросы анализа | Характеристика и оценка фактического состояния дел | Прогноз положения дел, оценка его показателями |
| 1. Насколько цены отражают издержки Вашей фирмы, конкурентоспособность и спрос на продукцию? | ||
| 2, Какова вероятная реакция клиентов на повышение (понижение) цены? | ||
| 3. Как относятся клиенты к установленным Вами ценам? | ||
| 4. Используется ли фирмой политика стимулирующих цен? | ||
| 5, Как действует Ваша фирма, когда конкуренты изменяют цены? |
Основными методами ценообразования являются средние «издержки + прибыль», обеспечение целевой прибыли.
Определение цены (Ц) методом «Средние издержки +прибыль» производится по формуле:
Ц = (С+П) + НДС, где:
С - полная себестоимость единицы продукции (руб.)
П - планируемый размер прибыли на единицу продукции (руб.)
НДС - налог на добавленную стоимость на единицу продукции по установленной ставке, %.
Далее рассчитывается коэффициент эластичности спроса по цене:
К э = V2 - VI ÷ Ц2 - Ц1 , где
V1 + V2 Ц2 + Ц1
V1, V2 - объем продаж планируемого предприятия и основного конкурента, (единиц)
Ц1, Ц2 - цены единицы продукции планируемого предприятия и основного конкурента (руб./единицу).Если Кэ>1, то спрос эластичен по цене, т.е. изменение цены единицы услуг на 1 % повлечет изменение объема продаж в натуральных единицах больше чем на 1%.
Если Кэ <1, то спрос неэластичен по цене, т.е. изменение цены единицы услуг на 1% повлечет изменение объема продаж в натуральных единицах меньше чем на 1%.
Определение средневзвешенной рыночной цены, необходимой для сопоставления с планируемой ценой (Цср.) осуществляется по формуле:
Цср. = V1 + Ц1 + V2 + Ц2 + …+ Vn + Цn, где
V1 + V2 + … + Vn
V1....Vn - объемы продаж конкурентов на планируемом рынке сбыта, (единиц)
Ц1....Цn - цена единицы продукции конкурентов на планируемом рынке сбыта, (руб./единицу)
Уровень планируемой предприятием цены на продукцию означает выработку им ценовой стратегии.
Возможные ценовые стратегии:
- вытеснение конкурентов;
- получение сверх прибыли путем «снятия сливок»;
- сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности;
- освоение и удержание свободной доли рынка и др.
Особое значение в маркетинг - плане принадлежит рекламе, ее различным видам (пресса, печатная реклама, наружная, реклама на транспорте, экранная реклама, теле-радио-реклама).
Производственный план.
В этом разделе бизнес-плана рассчитывается производственная программа предприятия, дается описание производственного процесса с указанием «узких мест» в производстве продукции или услуг.
Важным аспектом этого раздела является расчет себестоимости продукции. В требованиях к квалификации и наличию необходимого персонала следует дать характеристику половозрастного состава, образовательного и квалификационного уровня, а также стажа работы персонала, формы оплаты и стимулирования труда.
Таблица 9
Потребность в основных фондах (тыс. руб.)
| Основные фонды | 1 год | 2 год | З год |
| 1. Здание (офис) | аренда | аренда | аренда |
| 2. Оборудование: - технологическое - тепловое - холодильное - торговое - весоизмерительное - компьютерное - уборочное | I | ||
| 3. Сантехника | |||
| 4. Кухонная посуда и инвентарь | i | ||
| 5. Специализированная тара | |||
| 6. Столовая посуда и приборы | |||
| 7. Мебель | |||
| 8. Столовое белье и ткани | |||
| 9. Санспецодежда и фирменная одежда | |||
| ИТОГО: |
Величина амортизационных отчислений определяется на основе действующих норм амортизации по каждому виду основных фондов.
Таблица 10
Потребность в оборотных средствах (тыс. руб.)
| Наименование ресурсов | 1 год | 2 год | 3 год |
| 1. Сырые и полуфабрикаты | |||
| 2. Покупная продукция | |||
| 3. Моющие и дезинфицирующие средства | |||
| 4 Бумага и бумажные изделия | |||
| 5. Хозяйственный инвентарь | |||
| 6. Прочее | |||
| ИТОГО: |
Размер переходящего запаса (нормативов оборотных средств) зависит от величины потребности в различных видах материалов, сезонности их поставок и определяется по формуле:
Т = Q*M, где
D
Q – стоимость сырья, материалов
M – норма переходящего запаса (дней)
D – число дней планируемого периода
К единовременным затратам относятся затраты на сырье, материалы, полуфабрикаты. Остальные затраты считаются нарастающими. К ним относятся: амортизационные отчисления, затраты на топливо, оплату труда и другие составляющие себестоимости услуг.
Таблица 11