Формирование сбытовой стратегии

Исследования основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной торговли. Критерии эффективности выбора: 1.Скорость товародвижения(чем короче, тем лучше);2.Уровень издержек обращения; 3.Объемы реализации. При формировании стратегии фирма учитывает факторы: *Особенности конечных потребителей(количество,концентрация, уровень доходов), *Возможности самой фирмы, *Характеристика товара, *Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов, *Характеристика и особенности рынка, *Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Каналы сбыта товаров

Канал сбыта – это совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю. Функции каналов сбыта: *Распределение и сбыт, *Закупка сырья и материалов, *Маркетинговые исследования, *заключение контрактов, *Осуществление стимулирующей политики продвижения товаров и рекламных мероприятий.

Уровень канала сбыта – посредник, выполняющий функцию по приближению товара к потребителю.

Ширина канала сбыта – число независимых участников на отдельном этапе сбытовой цепочке.

Предприятие-производитель может организовать свою торговую сеть если: 1.Количество подаваемого товара велико; 2.Количество потребителей невелико и они сконцентрированы; 3.Товар требует спец. обслуживания; 4.Объемы каждой поставляемой партии достаточны для заполнения вагона; 5.Имеются склады; 6.Цена на рынке подвергается частым колебаниям.

Основные типы распределения: 1.Эксклюзивное(узкая группа потребителей, высокая специализация), 2.Селективное(одежда, спорт), 3.Интенсивное(жвачка, табак).

Методы сбыта товаров

I.Прямой (нет независимых посредников), II.Косвенный (есть посредники), III.Комбинированный.

Сервис в товарной и сбытовой стратегиях

Сервис – это комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования, и обеспечивающих их постоянную готовность к эксплуатации.

Виды сервиса: 1.Предпродажный, 2.Послепродажный(гарантийный и послегарантийный

3. Задача. В хозяйстве имеется 29 механизаторов, в том числе 6 первого и 13 второго класса, остальные третьего класса. Определить средний процент доплаты за классность.

(6*20%+13*10%+10)/29=8,9%

Й 1.Классификация товаров

Товар – это гл. действующее "лицо" на рынке. Коммерч. успех предпр-я зависит от наличия современного, высококач-ного и выгодного для потреб-ля товара. Товар не имеет для покуп-ля никакой ценности как вещь или услуга. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональные способности удовлетворить некоторые потреб-сти. С точки зрения маркетинга товар – изделия и услуги предлагаемые покупателю, услуги сопутствующие товару и выгоды, к-рые получает покуп-ль благодаря совершённой покупке.

Классификация товаров.

По общему назначению: 1 группа – потребительские; 2 гр. – товары производственного назначения.

Потребит-ские товары делятся: * по хар-ру потребления: - краткосрочного пользования; - длительного пользования; - услуги. * в завис-сти от поведения потреб-ля: - товары повседневного спроса (импульсные покупки); - товары тщательного выбора; - престижные товары (покупаем для испытания удовлетворения обладания ими).

Товары производственного назначения делятся в завис-сти от степени их участия в процессе произв-ва: - сырье, - материалы, - готовые изделия (исп-ся в процессе произв-ва, но не превращ-ся в конечный продукт, а только помогают его созданию). Поэтому их стоим-сть частями переносится на готовый продукт.

Конкурентоспос-сть – комплексная многоаспектная хар-ка товара, опред-ющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами как по степени соответствия конкретной потребности так и по затратам на ее удовлетворение.

Конкурентоспос-сть товара обуславливается качественными и стоимостными особенностями товара, к-рые учитыв-ся покуп-лями согласно их непосредственной значимости для удовлетворения потребностей.

Цены на продукцию АПК

Цена – денежное выражение стоимости товара.

Функции: 1. учетная – проявляется в том, что цена служит средством исчисления всех количественных и качественных показателей. Цены показывают, сколько необходимо средств потратить обществу для удовлетворения потребности в той или иной продукции, 2.распределительная и перераспределительная – проявляется через налогово-бюджетную политику; 3.балансирующая – заключается в том, что через цену заключается связь между производителями потребителями, спросом и предложением, 4.воспроизводственная (равные условия для всех); -5.стимулирующая, 6.информационная – цена служит индикатором состояния для нац. экономики, дает информацию о конъюнктуре того или иного рынка.

Системы цен: цены мирового рынка (в основе с/с + прибыль экспортёра + транспортнозаготовительные издержки экспедиторов + таможеннотарифная и налоговая пошлины + прибыль импортёров), государственные закупочные цены, межхзяйственные договорные цены, цены свободного крестьянского рынка, внутрихозяйственные расчётные цены.

Механизмы ценообразования (задачи: обоснование себестоимости как базы для цены):

-концепция с/с продукции и добавленных материальных ресурсов по худшим условиям производства (землям), если продукты с этих земель признаются рынком (хозяйства со средними и лучшими землями производят более дешёвую продукцию и получают ренту по плодородию и местоположению, эту ренту изымает государство для перераспределения).

-концепция базы цены на основе с/с на средних по качеству землях (худшим – финансовая помощь в виде дотаций к ценам, инвестиций, и т.д., у лучших изымают дифференцированные доходы в порядке платежей за землю, недвижимость и т.д. – государственные закупочные цены).

-концепция дифференцированных цен (для худших – цена повышается, для лучших – понижается, для средних не изменяется; примерно одинаковые земли).

3. Задача. Объем производства молока в хозяйстве составил 15320 ц в натуре и в зачетном весе 16170 ц. Базисная жирность молока установлена 3,5%. Определить фактическую жирность молока в хозяйстве.

16170*3,5/15320=3,69%