Стимулирование потребителей
Стимулирование потребителей представляет адресные мероприятия, направленные непосредственно каждому потенциальному или реальному клиенту. Цели стимулирования потребителей заключаются в поощрении максимально интенсивного потребления туристических услуг, привлечении потребителей, удержании постоянных клиентов.
Избирательные средства стимулирования потребителей:
ü бонусно-накопительная система для постоянных клиентов;
ü подарки и призы с фирменной символикой;
ü включение в стоимость дополнительных услуг;
ü внимательное отношение к постоянным клиентам (поздравления с праздниками);
ü проведение конкурсов, викторин и лотерей.
Лекция 6. ПРОЦЕСС ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ТУРОПЕРЕЙТИНГЕ, СТРАТЕГИИ И МЕТОДЫ
1. Процедура ценообразования подразумевает:
ü установление цены на различные виды и модификации тура;
ü формирование стратегии ценового поведения ТО;
ü получение максимальных прибылей;
ü захват новых рынков;
ü укрепление рыночных позиций;
ü расширение рыночных возможностей фирмы.
В ценообразовании принципиальное значение имеют издержки туроператора, т.к., зная издержки, можно подсчитать минимальное выгодное количество отправлений туристов, определить цену турпродукта и т.д.
Издержки бывают постоянными и переменными:
| Вид издержек | Характеристика | Пример |
| Постоянные издержки | не зависят от объема работы оператора | стоимость аренды и содержания офиса, оклад работников, платежи за связь, запланированный рекламный бюджет |
| Переменные издержки | меняются от тура к туру; зависят от объема работы оператора | в основном стоимость услуг поставщиков туруслуг (авиабилеты, трансфер, стоимость проживания); стоимость тура для сопровождающего; стоимость обслуживания тура |
Себестоимость тура (а следовательно, часть переменных издержек по туру) в разных случаях рассчитывается по-разному:
| Как рассчитывается себестоимость? | Характеристика | Где применяется? | Как определяется? |
| предварительный расчет | точная себестоимость известна до реализации | в индивидуальных турах | простым суммированием стоимостей туристических услуг поставщиков |
| планово-точный расчет | себестоимость тура не известна до реализации | при организации групповых туров | учитывается количество человек по маршруту |
Пример предварительного и планово-точного расчета:
| предварительный расчет | планово-точный расчет | ||
| Стоимость услуг поставщиков | Индивидуальный тур | Групповой тур | |
| 30 человек | 60 человек | ||
| Билет на автобус | 100$ | Аренда автобуса = 2000$ | |
| 67$ (2000$/30) | 33$ (2000$/60) | ||
| Проживание, питание (3 суток) | 200$ | Групповая скидка: | |
| 5% | 15% | ||
| 190$ (200$*95%/100%) | 170$ (200$*85%/100%) | ||
| Экскурсионное обслуживание | 50$ | Цена групповой экскурсии = 150$ | |
| 5$ (150$/30) | 2,5$ (150$/60) | ||
| Итого: | 350$ (100$+200$+50$) | 262$ (67$+190$+5$) | 206$ (33$+170$+2,5$) |
Основываясь на анализе постоянных и переменных издержек, также формируется норма прибыли ТО. Величина нормы прибыли зависит от рыночных факторов:
ü стратегия фирмы на рынке (ценовая и конкурентная стратегии);
ü рыночные возможности туроператора (его известность, доля рынка, интенсивность рекламных кампаний, имидж);
ü уровень конкуренции;
ü объем работы туроператора;
ü возможности и тип тура (массовое, популярное направление, тур-новинка, эксклюзивный тур).
Планируемая норма прибыли должна покрывать постоянные и переменные издержки оператора, отвечать коммерческим интересам фирмы, обеспечивать формирование резервного фонда, давать возможность оператору выплачивать комиссионное вознаграждение собственным агентам.
Туроператор определяет критическую точку рентабельности (т.е. минимальное количество отправлений туристов, при котором ТО сможет покрыть постоянные и переменные издержки фирмы, так называемую нулевую рентабельность). При этом учитываются размеры издержек и планируемая норма прибыли.