Формування організаційних структур управління комерційною діяльністю
Тема 3.2. Функції комерційних служб підприємств
План лекції (2 години):
1. Основні функції комерційних служб підприємства
2. Маркетингова та збутова орієнтації підприємств
3. Формування організаційних структур управління комерційною діяльністю
4. Різновиди організаційних структур управління комерційною діяльністю за орієнтацією(СВ)
Основні функції комерційної служби підприємства
- Основні функції комерційної служби підприємства
| Відділ маркетингу | Відділ збуту | Відділ закупівель | Відділ ЗЕД |
| - дослідження та прогнозування товарного ринку - просування товарів на ринок та реклама - стимулювання збуту - проведення цінової і товарної політики - розробка плану маркетингу - організація сервісного обслуговування покупців | - встановлення комерційних взаємовідносин з покупцями - формування портфелю замовлень - планування збуту - складання графіків відвантаження продукції, відвантаження продукції покупцям комерційна робота по збуту товарів через власну збутову мережу | - дослідження ринку сировини та матеріалів - встановлення комерційних взаємовідносин з постачальниками - складання планів закупівель матеріальних ресурсів - організація закупівель сировини та матеріалів - вартісний аналіз заготовчої сфери | - укладання експортних та імпортних угод - митні функції |
Маркетингова та збутова орієнтація підприємств.
Маркетингова орієнтація Збутова орієнтація
| 1 .У керівництва підприємства на першому місці є облік: | |
| - потреб покупців | - потреб підприємства |
| 2.На самих високих посадах знаходяться | |
| - економісти, що відповідають за збут | -інженери, що відповідають за вироблення продукції |
| 3.Виробляється і продається - тільки те: | |
| - що буде куплено | - що вдається виробити підприємству |
| .4. Асортимент продукції підприємства | |
| - широкий | - вузький |
| 5.Побудова цілей підприємства на основі | |
| - зовнішніх для нього факторів | - внутрішніх для нього факторів |
| 6. Горизонт перспективного планування переважно | |
| - довгостроковий | -короткостроковий |
| 7.Головна увага на підприємстві приділяється | |
| - потребам потенційних покупців | -обліку та зниженню витрат виробництва |
| 8.Наукові дослідження спрямовані на | |
| - аналіз ринку (покупці, конкуренти) | - вдосконалення продукції, що виробляється |
| 9.Цінова політикабере за основу | |
| - ціни на ринку, враховуючи дії конкурентів | - витрати виробництва |
| 10.Розробка ідей нових товарів | |
| - йде на основі аналізу потреб споживачів | - йде на основі виробів, що є на підприємстві, шляхом скорочення витрат виробництва |
| 11.В конструюванні нових виробів | |
| - ведучу роль відіграють дизайнери | - ведучу роль відіграють інженери-конструктори та технологи |
| 12.Виробничій процес | |
| - максимально гнучкий і починається з визначення потреб споживачів і ємкості ринку | - як правило , жорсткий, все починається з аналізу того, що конкретно підприємство може виробити |
| 13.Упаковка товару | |
| - розглядається як засіб ФОПСТИЗ і тільки потім як засіб збереження товару і забезпечення зручності торгівлі | - розглядається тільки як засіб збереження товару |
Формування організаційних структур управління комерційною діяльністю
Організація управління КД включає такі основні елементи:
- задачі;
- види функцій (робіт) в окремих ланках відповідна задача;
- побудова організаційної структури, що забезпечує здібність
адаптуватися до змін, виробництва і комерції;
- розподіл відповідальності за КД;
- створення системи передачі інформацій, що забезпечує ефективність
прийняття рішень, контролю і координації.
Головний елемент - це структура, т.т. конструкція організацій, на основі якої відбувається управління КД, а також стійкі зв’язки між ланками організацій.
Структура організацій - це сукупність способів розподілу праці між різними підрозділами і координація виконання поставлених задач.
Принципи побудови організаційної структури:
1/взаємоузгодження та чинність у формування цілей;
2/раціональна кількість ланок в управлінні КД;
3/гнучкість
4/ефективна система зв’язку
5/принцип єдиноначалля - (єдиного керівництва).
б/чіткий розподіл функцій між окремими ланками в управлінні КД.
7/координації діяльності (найбільш важливий в умовах ринкової економіки).
Існують5 способів координації, які використовують у комерції:
1/взаємоузгодженність (контроль за роботою проводять самі робітники);
2/безпосередній контроль (безпосередній керівник);
3/стандартизація процесів праці (коли процес праці запрограмований і контроль за діяльністю вже входить в цю програму);
4/стандартизація результатів праці (завчасне прогнозування та планування у вартісній формі результатів діяльності).
5/стандартизація кваліфікацій працівників.
Для нормального функціонування організаційної структури необхідно визначити важелі за допомогою яких здійснюється розподіл праці.
1/спеціалізацію робочого місця:
- горизонтальна спеціалізація (розподіл роботи на окремі задачі);
- та вертикальна (розподіл праці між підрозділами);
2/формалізація поведінки - це обмеження діяльності керівників будь-якими посадовими інструкціями, регламентами, положеннями на всі випадки;
3/освіта і соціалізація (визначається певний імідж підприємства ,тому працівники повинні до нього залучатися).
Існує 2 основних підходи до спеціалізації комерційних підрозділів підприємства:
1/функціональна спеціалізація;
2/товарна спеціалізація.
Функціональна це угрупування підрозділів, які здійснюються по виконуючим функціям.
Переваги:звільнення керівника вищої ланки від виконання вузькоспеціалізованих питань; зниження потреб у спеціалістах широкого профілю.
Недоліки зосередження працівників на всіх конкретних функціях, необхідність координації діяльності окремих підрозділів.
Товарна- це коли підрозділи згруповані по товарам або послугам.
Переваги:суттєво полегшується узгодженість діяльності в середині підрозділу; краще оцінюється результати роботи.
Недоліки:велика потреба у фінансових і трудових ресурсах.
У більшості закордонних країн розповсюджена система управління КД, яка називається "керівництво у співвідношенні зі співробітництвом".
Основні принципи системи:
1.рішення приймаються не керівництвом, а співробітниками, де ці рішення мають силу.
2.співробітники мають свої чітко розділені сфери дій і відповідні повноваження.
3.відповідальність є частиною компетенції співробітників за сферами діяльності.
4.вища інстанція має право приймати тільки ті рішення, які нижчі інстанції не мають право приймати.
5.найголовнішим принципом структури управління являється делегування повноважень та відповідальності.
Існує два види відповідальності:
1. Відповідальність за дію несе кожен співробітник сам за себе.
2. Відповідальність за керівництво.