Text A. History of management theories

Views on management have changed substantially over the past century – particularly in the past few decades.

Scientific Management Theory (1890 - 1940)

At the turn of the century, the most notable organizations were large and industrialized. Often they included ongoing, routine tasks that manufactured a variety of products. The US highly prized scientific and technical matters, including careful measurement and specification of activities and results. Management tended to be the same. Frederick Taylor developed the scientific management theory. Tasks were standardized as much as possible. Workers were rewarded and punished. This approach appeared to work well for organizations with assembly lines and other mechanistic, routinized activities.

Bureaucratic Management Theory (1930 - 1950)

Max Weber embellished the scientific management theory with the bureaucratic theory. Weber focused on dividing organizations into hierarchies, establishing strong lines of authority and control. He suggested organizations develop comprehensive and detailed standard operating procedures for all routinized tasks.

Human Relations Movement (1930 - today)

Eventually, unions and government regulations reacted to the rather dehumanizing effects of these theories. More attention was given to individuals and their unique capabilities in the organization. A major belief included that the organization would prosper if its workers prospered as well. Human Resource departments were added to organizations. The behavioral sciences played a strong role in helping to understand the needs of workers and how the needs of the organization and its workers could be better aligned. Various new theories were spawned, many based on the behavioral sciences.

Text B. Contemporary theories in management

Contemporary theories of management tend to account for and help interpret the rapidly changing nature of today’s organizational environments. As before in management history, these theories are prevalent in other sciences as well.

Contingency Theory

Basically, contingency theory asserts that when managers make a decision, they must take into account all aspects of the current situation and act on those aspects that are key to the situation at hand. Basically, it’s the approach that “it depends”. For example, the continuing effort to identify the best leadership or management style might now conclude that the best style depends on the situation. If one is leading troops in the Persian Gulf, an autocratic style is probably best (of course, many might argue here, too). If one is leading a hospital or university, a more participative and facilitative leadership style is probably best.

Systems Theory

Systems theory has had a significant effect on management science and understanding organizations. First, let’s look at “what is a system?” A system is a collection of part unified to accomplish and overall goal. If one part of the system is removed, the nature of the system is changed as well. For example, a pile of sand is not a system. If one removes a sand particle, you’ve still got a pile of sand. However, a functioning car is a system. Remove the carburetor and you’ve no longer got a working car. A system can be looked at as having inputs, processes, outputs and outcomes. Systems share feedback among each of these four aspects of systems.

Let’s look at an organization. Inputs would include resources such as raw materials, money, technologies and people. These inputs go through a process where they’re planned, organized, motivated and controlled, ultimately to meet the organization’s goals. Outputs would be products or services to a market. Outcomes would be, e.g. enhanced quality of life or productivity for customers/clients, productivity. Feedback would be information from human resources carrying out the process, customers/clients using the products, etc. Feedback also comes from the larger environment of the organization, e.g., influences from government, society, economics, and technologies. This overall system framework applies to any system, including subsystems (departments, programs, etc.) in the overall organization.

System theory may seem quite basic. Yet, decades of management training and practices in the workplace have not followed this theory. Only recently, with tremendous changes facing organizations and how they operate, have educators and managers come to face this new way of looking at things. This interpretation has brought about a significant change in the way management studies and approaches organizations.

The effect of systems theory in management is that writers, educators, consultants, etc. are helping managers to look at the organization from a broader perspective. Systems theory has brought a new perspective for managers to interpret patterns and events in the workplace. They recognize the various parts of the organization , and, in particular, the interrelations of the parts, e.g., the coordination of central administration with its programs, engineering with manufacturing, supervisors with workers, etc. This is a major development. In the past, managers typically took one part and focused on that. Then they moved all attention to another part. The problem was that an organization could, e.g., have a wonderful central administration and wonderful set of teachers, but the departments didn’t synchronize at all.

Chaos Theory

As chaotic and random as world events seem today, they seem as chaotic in organizations, too. Yet for decades, managers have acted on the basis that organizational events can always be controlled. A new theory, chaos theory, recognizes that events indeed are rarely controlled. Many chaos theorists (as do systems theorists) refer to biological systems when explaining their theory. They suggest that systems naturally go to more complexity, and as they do so, these systems become more volatile (or susceptible to cataclysmic events) and must expend more energy to maintain that complexity. As they expend more energy, they seek more structure to maintain stability. This trend continues until the system splits, combines with another complex system or falls apart entirely. Sound familiar? This trend is what may see as the trend in life, in organizations and the world in general.

Приложение 5.

Лексический минимум по теме «Taxation»

Accru accrued taxes   acumulated-earnings tax ad valorem tax assessed tax capital gains tax chain-store tax   death and gift tax = legacy tax inheritance tax deferred taxes digressive tax   direct tax employment tax equalization tax estate tax   excess profits tax excise tax franchise tax general property tax general sales tax graded tax graduated tax hidden tax = indirect tax highway tax import turnover tax imposed tax income tax on corporations income tax on individuals lumpsum tax luxury tax matured tax motor vehicle tax multiple stages tax net worth tax payroll tax = wage tax receipts tax = transaction tax retail sales tax severance tax stamp tax stock transfer tax tonnage tax undistributed profit tax use tax wealth tax withholding tax   tax in kind after taxes before taxes exempt from taxes to exempt from taxes liable to tax = subject to tax to abate a tax = to cut down а tax to abolish a tax to charge a tax to collect taxes to deduct taxes to dodge taxes = to evade taxes to be fully or partly exempt from to impose a tax = to lay a tax = to levy a tax to kick against taxes to withhold taxes to introduce new excise duties to be zero-rated to waive tax transparency of the systems of company taxation a taxable entity the current favorable tax position equitable taxation flat tax flat taxation multiple taxation taxation of costs tax-collector tax-dodger taxpayer tax avoidance tax evasion tax authorities the tax burden on company profit the marginal rate the average tax rate tax loophole   tax allowance tax concessions concessional taxation to allow tax credit relief tax liability companies liable to tax   taxable profits to apply … % tax rate to … tax on imputed income   be subject to double tax double tax value added tax (VAT) non-deductible VAT be entitled to reclaim VAT tax break to reinstate the tax to extend tax break to … to be eligible for a tax break preferential tax treatment tax haven (a country which imposes low rates of personal and corporate taxes) to shelter ill-gotten gains

накопившаяся задолженность по выплате налогов налог на нераспределённую прибыль налог со стоимости, с указанной цены поимущественный налог налог на прирост капитала налог на сеть розничных магазинов цепного подчинения налог с наследства и дарений налог на наследство отсроченные налоги уменьшающиеся ставки налога в зависимости от состояния дохода прямой налог взнос в фонд страхования по безработице уравнительный налог 1) налог на наследствo; 2) налог на недвижимость налог на сверхприбыль акцизный сбор налог на монопольные права и привилегии налог на все виды собственности общий налог на продажу налог с дифференцированной ставкой прогрессивный налог косвенный налог сбор на строительство шоссейных дорог налог с оборота импорта взимаемая пошлина подоходный налог на корпорации подоходный налог с физических лиц аккордный налог налог на предметы роскоши налог, по которому наступает срок платежа налог на автотранспортные средства многоступенчатый налог налог на собственность налог на зарплату налог с оборота налог с розничного оборота налог на добычу полезных ископаемых гербовый сбор налог на операции по трансферту акций корабельный сбор налог на нераспределённую прибыль налог на пользование налог на имущество подоходный налог, взимаемый путём регулярных вычетов из зарплаты натуральный налог после удержания налогов до вычета налогов не облагаемый налогом освобождать от налогов подлежащий обложению налогом снижать налог отменять налог взимать налог собирать налоги удерживать налоги уклоняться от уплаты налогов полностью или частично освобождаться облагать налогом   протестовать против налогов удерживать налоги вводить новые акцизы не взимать НДС с продаж отказаться от налогов прозрачность систем налогообложения компании налогооблагаемое лицо текущая благоприятная налоговая позиция справедливое налогообложение фиксированный подоходный налог пропорциональное налогообложение многократное налогообложение таксация судебных издержек сборщик налогов неплательщик налогов налогоплательщик минимизация налога законным путём незаконное уклонение от налогов налоговые органы налоговое бремя на прибыль компании высокая налоговая ставка средняя налоговая ставка налоговая «лазейка» (юр. средства, позволяющие не платить налог) налоговая скидка налоговые льготы льготное налогообложение предоставлять отсрочку по выплате налога задолженность по налоговым платежам компании, доходы которых подлежат налогообложению налогооблагаемая прибыль применять … ставку налога налог на вмененный (т.е. условно начисленный) доход подвергаться двойному налогообложению двойной налог налог на добавленную стоимость невозмещаемый НДС иметь право получить обратно сумму НДС снижение налоговой ставки вновь ввести отмененный налог   иметь право на льготный налоговый режим налоговое убежище     укрывать незаконные доходы

Приложение 6.

Лексический минимум по теме «Banking»

account savings ~ settlement ~ giro account to handle an ~ to hold an ~ with bank business bank = credit bank incorporated ~ (амер.) = joint stock (англ.) ~ clearing ~ collecting ~ insured ~ member ~ (амер.)   mutual savings ~ (амер.) overseas ~ (англ.)   payee’s ~ payer’s (paying) ~ retail bank trustee savings ~ nonbank (амер.)   banking bill   bankable = discountable bill after date ~ ~ at sight = demand ~ time / term ~   outstanding ~ = unpaid ~ bank / banker’s ~ due ~ overdue ~ unexpired (past-due) ~ renewal ~ uncollectable ~s   wage ~ bills receivable   bill of exchange   bill of lading to borrow ~ on mortgage borrower mortgage ~ national ~   borrowing easy ~   ~ short to lend long   charge to charge at a moderate charge charges all charges included bank ~s extra ~ extra ~s handling ~ incurred ~s interest ~s loan ~ to clear   to clear an account clearing currency     convertible ~ hard ~ counterfeit ~ pegged ~   debenture     bearer ~ registered ~ debt to run into debts be out of debts to cancel ~s to collect a ~ to incur ~s to meet ~ to recover a ~ to settle a ~ active ~ due ~ preferential / preferred ~ residual ~ unified ~ = consolidated ~ floating ~ debtee debtor loan ~ poor ~ defaulting ~ to defray (expenses) to deposit ~ at short notice   to deposit as security on deposit to pay a ~ to verify ~s   deposit a ~ with an overdraft feature call ~ = demand ~ = sight ~ checkable ~   time ~ = fixed ~ general ~ interest - bearing ~ household demand ~   idle ~   overseas ~ depositor   disbursement discount     ~ rate discountable bill draft sight ~ time ~   to lend ~ on collateral lending concessional ~   nonbank cash ~ unsecured ~ lender lender of last resort     loan bad ~ collateral ~ disbursed ~ external ~ internal~ = domestic ~ instalment ~ overnight ~ personal ~ public ~ secured ~ soft ~ loanable money money supply   to check ~ overdraft   to have an ~ unauthorized ~   payable payables payee payer prompt ~ slow ~ payment   advance ~ due ~ = in due course to effect ~ to enforce ~ to suspend ~ upon ~ cash down ~ down ~ pay-down   in-lieu ~   lump-sum ~   ate ~ = overdue ~ outstanding ~ (public) welfare payments   social security ~ remittance = transfer to redeem a bean = to meet ~ redemptiondate reserve requirements   safeguard (against smth) saver   shortfall of savings household savings to settle (settlement)   to settle indebtedness statement   ~ of accounts to withdraw (withdrawal)     ~ a deposit wholesale services swap swap industry swaps clearance

cчет накопительный, сберегательный расчетный счет жиросчёт (для безналичных расчетов) управлять счетом иметь счет в (банке)   коммерческий банк акционерный   клиринговый (член расчетной палаты) банк-инкассатор с застрахованными депозитами член ФРС (федеральной резервной системы) взаимосберегательный осуществляющий основные операции за границей банк получателя (по чеку) плательщика (по чеку) работающий с мелкой клиентурой доверительный кредитно-финансовое учреждение, не выполняющее все функции коммерческого банка банковское дело; банковские операции; банк.оборот 1) счет к оплате; счет фактура; различные затраты по счетам (на приобретение товара и услуги); 2) накладная, список; 3) долговое обязательство; 4) вексель, тратта могущий быть учтенным (о векселе) вексель с платежом после предъявления предъявительский вексель срочный по предъявлению (с оплатой в конце обусловленного периода) неоплаченный тратта, выставленная на банк с наступившим сроком просроченный срок погашения которого еще не истек пролонгированный не подлежащие оплате; безнадежная задолженность фонд заработной платы счета/векселя и акцепты к получению; дебиторская задолженность переводной вексель – чаще для внешней торговли транспортная накладная получать заём занимать под закладную заемщик, получатель ссуды заемщик по ипотеке заемщик выступающий на общенациональном рынке кредита заем, кредит свободное получение займа; беспрепятственное кредитование краткосрочные ссуды для финансирования долгосрочных плата (за услугу); сбор; тариф назначать / требовать цену по умеренной цене издержки; затраты включая все затраты комиссионные платежи наценка дополнительные расходы процент за обслуживание (счета) понесенные издержки платежи процентов процент по займам (ссудам) 1)заплатить долг; 2)производить расчет; 3)осуществлять клиринг чеков и векселей оплатить счет клиринг, безналичные расчеты 1)денежное обращение; 2)деньги (наличные); 3)валюта конвертируемая твердая фальшивые деньги валюта, курс который «привязан» к валюте другой страны долговое обязательство, все формы необеспеченного долгосрочного долга; облигация акционерной компании на предъявителя именное обязательство / облигации   залезать в долг освободиться от … аннулировать получить деньги в счет долга оказаться в долгу покрывать взыскать оплатить/покрыть непогашенный подлежащий оплате погашаемый в первую очередь остаток долга консолидированный не консолидированный кредитор должник, дебитор заемщик несостоятельный должник нарушивший обязательство (не погасивший в срок) взять на себя / покрывать расходы сдавать на хранение; депонировать до востребования; с кратковременным уведомлением депонировать в качестве обеспечения на хранении, в депо выплатить деньги по депозиту проверить правильность подсчета депозитов вклад, депозит допускающий овердрафт до востребования ,бессрочный вклад который может изыматься с помощью чеков срочный вклад обычный; общий по которому выплачивается процент индивидуального клиента; некорпоративный вклад неиспользуемый вклад: деньги, лежащие на депозитном счете без движения вклад нерезидентов депонент вклада, владелец банковского счета выплаты (из государственных средств) 1)скидка; 2)дисконт; 3)учет векселей учетная ставка; ставка дисконта который может быть учтен тратта, переводной вексель вексель на предъявителя срочная тратта (платежом через определенный срок после предъявления) ссужать, давать в кредит под залог; выдавать ломбардную ссуду кредитование; ссуда, заем льготная ссуда (при норме процента ниже рыночной) ссуда из небанковских источников не имеющая обеспечения кредитор 1)последний кредитор в критической ситуации; 2)центральный банк заём, ссуда, кредит просроченная под обеспечение использованный заём иностранный заём внутренний с погашением в рассрочку однодневная частному лицу государственный заём обеспеченная ссуда льготный заём которые можно ссудить кому-либо денежная масса, суммы денег в обращении контролировать; сдерживать 1)овердрафт (сумма, получаемая по чеку сверх остатка на текущем счету); 2)превышение кредита (в банке); задолженность банку иметь право произвести овердрафт несанкционированный подлежащий оплате; выгодный, рентабельный документы (счета, векселя, чеки) к оплате ремитент, получатель платежа плательщик исправный не исправный платеж; оплата (векселя); погашение (долга); получение денег досрочный; внесение аванса срочный платеж, в обусловленный срок осуществлять взыскивать приостанавливать платеж после платежа взнос наличными (при покупке в кредит) первоначальный платеж, первый взнос платеж в счет частичного погашения долга выплата взамен (другие формы возмещения) погашение нескольких платежей единовременной выплатой просроченный не взысканный платеж государственные пособия (по безработице, по страхованию и т.п.) выплаты по социальному обеспечению перевод (денег) погашать ссуду срок погашения (амер.) предписываемые законом резервы (банка); гарантия владелец накопительного вклада, вкладчик недостаток / низкий уровень сбережений семейные сбережения рассчитываться, расплачиваться; оплачивать; покрывать, погашать погашать задолженность отчет; американский баланс; американская выписка счета отчет о состоянии счетов 1) снимать со счета; 2)отзывать; изымать; отменять/аннулировать; отзывать вклад операции крупных банков между собой обмен сфера действия обмена валют разрешение на обмен валют

Приложение 7.

Лексический минимум по теме «Management»

acquisition приобретение, поглощение agenda повестка дня appointment назначение, пост, должность assignment назначение (на должность), benefit преимущество, привилегия, льгота; выгода прибыль; польза, благо; пенсия, пособие capital employed используемый капитал career ladder карьерная лестница career path карьерный путь cash flow движение платежей, движение ликвидности chartered accountant/CPA дипломированный бухгалтер высшей квалификации; аудитор competitive edge конкурентное преимущество conglomerate конгломерат; диверсифицированная компания, имеющая филиалы, торгующие разными товарами и услугами consolidation объединение; конверсия краткосрочной задолженности в долгосрочную; ухудшение рыночной конъюнктуры cost-efficient рентабельный cross-border международный culture clash столкновение культур customercentric направленный на потребителя delayering сокращение количества уровней в организации drive кампания economies of scale экономия, обусловленная ростом масштаба производства entity экономическая единица, самостоятельная компания, хозяйственная организация; юридическое лицо experiential основанный на опыте, эмпирический expertise специальные знания, опыт; эксперт flop неудача, провал flow chart график последовательности операций; технологическая карта; маршрутная карта; блок-схема freelancer нештатный, работающий без контракта работник funding финансирование, консолидирование headquarters главное управление, штаб-квартира ingenuity изобретательность, искусность, мастерство intangible assets нематериальные активы integrity честность interpersonal межличностный misunderstanding непонимание online ordering заказ товаров в сети Интернет outlook перспектива outsourcing заключение соглашений с внешними организациями на выполнение некоторых управленческих функций panel interview интервью, которое проводит комиссия из нескольких человек pitfalls ловушка, западня, недостаток populace население production facilities производственная база, производственные мощности; производственные помещения, предприятия rank звание, должность, служебное положение red tape бюрократия, канцелярщина retailer розничный торговец, розничное предприятие rival конкурент, соперник spouse супруг, супруга stamina выносливость, выдержка, стойкость subordinate зависимый, подчиненный, второстепенный subsidiary дочерняя компания, филиал sweatshop предприятие, в котором рабочие работают в чрезвычайно тяжелых условиях tax incentives налоговые стимулы vocational профессиональный watchword лозунг, призыв, клич affiliation присоединение к другой компании brainstorming «мозговая атака», коллективное обсуждение проблем break-even analysis анализ безубыточности; анализ критического объема производства carrying costs текущие расходы; расходы по хранению нереализованных товаров coercive power/coercion принудительная сила cost-benefit analysis анализ рентабельности debt capital привлеченный капитал reverse delegation обратное делегирование departmentalization подразделение на отделы; распределение общезаводских расходов по цехам filtering фильтрация flat organization организация с плоской структурой foreign assembly сборка за рубежом foreign freight forwarder экспедитор по иностранным перевозкам gap analysis анализ расхождений grievance procedures порядок обжалования gross profit брутто-прибыль peer group группа ровесников, группа равных по должности, по правам indirect cost factors коэффициент косвенных издержек input ввод, подача, загрузка; потребляемая мощность; затраты internal audit внутренняя ревизия inventory approach инвентаризационный подход job simplification упрощение работы laissez-faire управленческий стиль невмешательства licensee лицензиат lifetime employment работа на всю жизнь managerial grid управленческая система (сетка) mediation посредничество off-the-job training обучение вне работы on-the-job training обучение по месту работы operating budget текущий бюджет operations research операционное исследование ordering costs стоимость выполнения заказа performance contract контракт, составляемый после достижения успеха pilot-testing опытное тестирование remuneration вознаграждение. оплата, компенсация retained earnings нераспределенная прибыль safety stock резервный запас self-imposed tasks задания, возложенные на себя sequential order последовательный заказ sexual harassment сексуальные домогательства slack time период спада smoothing сглаживание, выравнивание soldiering увиливание от работы, создание видимости деятельности tuition reimbursement program программа по возмещению платы за обучение validated export license действительная лицензия на экспорт variable costs переменные расходы to articulate dissatisfaction высказать недовольство performance appraisal оценка достижений. успехов government involvement вмешательство правительства heterogeneity in management разнородность в управлении to make a turnaround совершить переворот assets estimates оценка активов writedown частичное списание target-oriented нацеленный, целенаправленный to throw сдаться, признать себя побежденным to be committed to rules придерживаться правил entrepreneurial zeal предпринимательское рвение, усердие dressdown Fridays пятничные головомойки Take your time Не спешите! to mean smth at the bottom line подразумевать в итоге to collaborate сотрудничать collapse крах, крушение to exemplify приводить в пример, служить примером to exploit эксплуатировать, применять to opt for выбирать to oversee надзирать, наблюдать to reimburse возместить, компенсировать to recruit нанять на работу to relocate перемещать, переселять, перебазировать to replicate копировать to turn down отказаться, отвергнуть to bring the problem down to earth упростить проблему frame of reference точка зрения, критерий to put it another way другими словами to impede communication мешать общению, препятствовать общению a heated discussion горячие споры to underscore the need for недооценивать необходимость, потребность to capitalize on smth. извлекать выгоду, наживаться to turn to advantage превратить в преимущество to be engaged in squabbles ссориться по пустякам to make smb into managers превращать кого-либо в менеджера to tackle the questions решить вопрос to be assessed on one’s performance оценивать чьи-либо успехи,работу to groom young trainee managers готовить к карьере молодых стажеров an unanimity единодушие to be confined to ограничиваться to be within the control быть под контролем

Приложение 8.

Лексический минимум по теме «Marketing»

adoption curve кривая восприятия adoption process процесс принятия (товара-новинки) brand sponsor владелец торговой марки brand switcher неверный потребитель buying intentions survey изучение покупательских планов cash cows «дойная корова» (направление деятельности или товар с низкими темпами роста и большей долей рынка) cents-off retail price розничная цена с небольшой скидкой cold pig неликвиды (залежавшийся запас неходовых товаров) convenience products товары повседневного спроса corporate identity марка фирмы; фирменный стиль; опознавательный знак корпорации cost-conscious shopper покупатель, чувствительный к цене sampling сэмплинг, распространение образцов deceptive pricing обманное ценообразование demonstration reel демонстрационный ролик, показывающий возможности товара demarketing демаркетинг (меры по подавлению спроса на товар) detail man консультант, представитель фирмы diffusion of innovation распространение новой продукции на рынке discriminating buyer разборчивый покупатель, придирчивый покупатель disposable income одноразовый доход high-elasticity customers потребители с высокой ценовой эластичностью спроса epistolary opinion research исследование общественного мнения по письмам expectancy-value model модель ожидаемой полезности fair value line линия воспринимаемой (субъективной потребительской) ценности friend-of-a-friend схема “приведи друга” generic brand родовая (нарицательная) марка (отсутствие торговой марки, т.е. у товара есть только название, определяющее его сущность, например, рис, макароны) idea advertising реклама идей (в отличие от рекламы товаров это могут быть призывы к уплате налогов, проведению референдума) idea screening отбор идей reference group эталонная (референтная) группа, т.е. группа, к которой относит себя потребитель perception восприятие perishable goods скоропортящиеся товары repeat rate показатель повторяемости покупок lagging sales замедленный сбыт, замедление сбыта label copy текст на ярлыке law of retail gravitation закон привлечения покупателя order flow pattern график потока заказов marketing intelligence маркетинговая разведка, разведка рынка marketing mix комплекс маркетинга marketable commodities ходовые товары me-too product товар-аналог, клон markup pricing надбавка, наценка media buy медиабаинг, покупатель рекламного места и времени optional pricing установление цен на вспомогательные товары reseller markets рынок промежуточных продавцов package enclosure упаковочный вкладыш penetration strategy стратегия проникновения на рынок place utility полезность места positioning позиционирование, определение наиболее верного образа товара post-purchase behaviour реакция на покупку (возврат товара, запрос на обслуживание, жалобы и т.д.) price lining группирование по ценам augmented product товар с подкреплением, расширенный товар, товар с комплексом дополнительных услуг product portfolio товарный ассортимент, товарная номенклатура media test испытание средств рекламы medium user умеренный потребитель, пользователь promotion mix комплекс продвижения pull strategy вытягивание товара (маркетинговая стратегия, основанная на попытках побудить клиентов спрашивать в магазине товар, рекламу которого они видели, и тем самым побуждать магазины заказывать эти товары) push strategy вталкивание товара (маркетинговая стратегия, основанная на усилиях разместить товар среди оптовиков, которые сами затем пытаются продать его розничным торговцам, а последние конечным потребителям) reliability надежность sales script коммерческая заготовка (разработка беседы с клиентом, сценарий торговой презентации) sales killer затрудняющий продажи фактор specialty products специализированные товары store brand торговая марка розничной сети variety store универсам широкого профиля variable pricing гибкое ценообразование CIF (cost, insurance, freight) цена, рассчитанная по условию «стоимость, страхование, фрахт» deterrence strategies стратегии сдерживания, стратегии устрашения drive time пиковое время, час-пик export constraints ограничения на экспорт fulfillment house компания по выполнения заказов, сделанных по почте или через Интернет joint ownership совместное владение leveraged marketing усиленный маркетинг, использующий новые или нетрадиционные методы воздействия market acceptance признание товара (услуги) или фирмы рынком counterfeiting подделка товаров product adaptation приспособление товара, подгонка товара под новые требования dual rate двойной тариф (отдельно для общенациональных и отдельно для местных рекламодателей) trade shows торговая выставка, торговое шоу

Приложение 9.