Фактори конкурентноздатності торгівельного підприємства

Торгівельне підприємство буде конкурентноздатним, якщо більшість покупців оберуть його “головним” магазином серед магазинів – конкурентів.

Розглянемо, які конкурентні переваги повинні бути у торгівельного підприємства для залучення нових покупців та збереження існуючих.

1) Процес покупки необхідно зробити цікавішим.

2) Ціна сам по собі не є вирішальним фактором. Споживачу необхідне оптимальне сполучення ціни та якості.

3) Спробуйте розгрупувати товар. Роздрібному торговцю може здатися нераціональним розміщення одних і тих же товарів у різних місцях магазину.

4) Пам’ятайте про цінність людського спілкування. Ваш торгівельний персонал повинен бути кваліфікованим та чемним.

5) Акцентуйте увагу на унікальних товарах.

6) Похід до магазину повинен бути вартим того. Люди бажають, щоб їх час та енергія не пропали даремно.

Покупець робить вибір на користь будь-якого магазину виходячи з двох головних критеріїв:

§ особисті бажання;

§ характеристики магазину.

Споживачі у кожному сегменті ринку формують для себе образ кожного магазину, керуючись показниками, які вони вважають найбільш визначними:

ü місцезнаходження;

ü асортимент;

ü ціна;

ü реклама та просування;

ü торгівельний персонал;

ü сервіс.

Фактори, які визначають вибір магазину залежать від сегмента ринку та класу товарів. Головні показники діляться, найчастіше, на наступні категорії:

ü місцезнаходження;

ü характеристика та якість асортименту;

ü ціна;

ü реклама та стимулювання збуту;

ü торгівельний персонал;

ü пропоновані послуги;

ü фізичні характеристики магазину;

ü характер клієнтури магазину;

ü внутрішня атмосфера у магазині;

ü післяпродажний сервіс та задоволення від покупки.

Місцезнаходження роздрібної торгівельної точки – є одним з найважливіших факторів, що визначають поведінку споживача.

Розробка маркетингових стратегій має справу з трьома рівнями прийняття рішення про вибір місцезнаходження торгівельної точки:

§ вибір ринку;

§ аналіз території;

§ оцінка конкурентного місцезнаходження.

Досліджуючи кожний із цих рівнів, дуже важливо пам’ятати, як споживачі обирають місце покупки. Роздрібний торговець повинен чітко уявляти власні концепції торгівлі. Обізнаність того, чим наша фірма відрізняється від інших фірм-конкурентів, який власний образ ви бажаєте закріпити в уяві цільової аудиторії, дозволить вам досягти істотних переваг над конкурентами.

Фактор відстані та часу чи сприйняття споживачем визначеного місцезнаходження магазину, є навіть важливішим, ніж дійсне його місцезнаходження. Це означає, що для покупця має велике значення та відстань, яку необхідно здолати , щоб дістатися магазину, і той час та зусилля, які потрібно на це витратити.

Деякі важливі компоненти оцінки місцезнаходження магазину:

Ø характеристика площі (розмір, форма та ін.);

Ø вартість покупки;

Ø простота паркування;

Ø пішохідний потік;

Ø транспортний потік;

Ø вихід/вхід;

Ø громадський транспорт;

Ø привабливість, помітність оточення;

Ø сусідство з аналогічними магазинами;

Ø доступ до торгівельної зони.

Дуже важлива наявність у магазинів широкого та стійкого асортименту товарів, який забезпечує задоволення попиту обслуговуваних контингентів покупців.

Ціна не завжди є важливим фактором споживчої лояльності – широкий вибір товарів та високий рівень сервісу не залишає місця для думок про ціну. Проте вона набуває все більшого значення. Головними причинами цього є наростання конкурентної боротьби – рівень сервісу у магазинах настільки знизився, що ціна стала вирішальним фактором у боротьбі за споживача.

Реклама та стимулювання збуту можуть бути використані у роздрібній торгівлі двома способами.

Перший – розповсюдження інформації про ціни та інші характеристики магазину.

Другий – створення для споживачів такого образу магазину, який більш за все відповідав би бажанням обраного сегменту.

Висока професійна кваліфікація персоналу, який безпосередньо здійснює процес обслуговування покупців у торгівельному залі – є дуже важливим аспектом.

Головні показники, які характеризують високий рівень обслуговування покупців у магазинні, це такі:

§ питома вага працівників, які мають спеціальну торгівельну освіту у загальній чисельності персоналу торгівельного залу;

§ середній стаж роботи у торгівлі персоналу торгівельного залу;

§ кількість скарг покупців на неуважне чи грубе обслуговування персоналу у визначений період.

Активну роль у підвищенні рівня конкурентноздатності підприємства відіграє надання ним різноманітних додаткових послуг. З точки зору взаємопов’язаності процесу продажу та додаткових послуг, які пропонуються покупцям у магазинах, можуть бути поділені на три головні групи.

1) Послуги, які надаються покупцям у процесі здійснення покупки товарів. Ці послуги спрямовані на створення покупцям більш ефективного вибору, відбору та розрахунку за товари.

2) Послуги, які надаються покупцям у процесі післяпродажного обслуговування. Ці послуги пов’язані, як правило з окремими видами товарів, що були придбані покупцями у даному магазині (заміна товарів та ремонт товарів протягом гарантійного терміну та інше).

3) Послуги, не пов’язані безпосередньо з продажем конкретних товарів. Не пов’язані з реалізацією конкретних товарів, вони створюють більш комфортні умови для здійснення процесу обслуговування покупців (організація у магазині обмінних пунктів валюти, кафетеріїв чи барів, аптечного кіоску, прокату відеокасет тощо).

Щодо фізичних характеристик, то це такі речі як – освітлення, кондиціонери, внутрішнє планування, широта проходів, килимові покриття, архітектурні рішення – всі ці фактори впливають на образ та вибір магазину, а головне на його конкурентноздатність.

Ключем до створення тривалих та безперервних конкурентних переваг для роздрібної торгівлі є розробка всебічної стратегії по максимальному впливу на споживача. Зазвичай ця стратегія передбачає:

Ø необхідність виділення головних шляхів діяльності фірми;

Ø визначення переліку цінностей фірми;

Ø створення ефективної інфраструктури;

Ø розробку та здійснення інтеграційної програми маркетингової конкуренції.