Классификация Вильямса-Миллера
В отличие от рассмотренных до сих пор методик классификации и анализа индивидуального стиля принятия решений, методика Вильямса-Миллера не претендует на универсальность. Ее назначение узко и утилитарно. Ставится следующая задача: дать рекомендации по подготовке и осуществлению презентации (выступления перед аудиторией с использованием средств графического отображения информации), имеющей целью склонить аудиторию к принятию определенного варианта решения. Это может быть решение купить рекламируемый товар, заключить договор, санкционировать некоторую организационную реформу и т.п. Следует подчеркнуть, что далеко не всякая презентация имеет подобные цели. Примером могут служить презентации учебного характера, т.е. попросту говоря лекции в обычном понимании. Кроме того, не всякий менеджер активно вовлечен в презентации, нацеленные на определенные решения аудитории. Тем не менее, задача такая есть и какая-либо помощь в ее решении, разумеется, полезна. В основе методики Вильямса-Миллера лежит следующая классификация лиц, принимающих решение. Она включает пять типов: харизматики, мыслители, скептики, последователи и контролеры. Авторы методики приводят данные о том, какую долю в среде американских менеджеров составляют представители каждого из типов. Они представлены в таблице.
Доля ЛПР разных типов
| Тип лица, принимающего решения | Доля в популяции американских менеджеров |
| Харизматики | 25% |
| Мыслители | 11% |
| Скептики | 19% |
| Последователи | 36% |
| Контролеры | 9% |
Краткая характеристика типов ЛПР по Вильямсу-Миллеру
| Тип лица, принимающего решения | Краткая характеристика |
| Харизматики | Способны быстро воспринимать большие объемы информации. Ценят визуализацию. Воспринимают новую идею первоначально на эмоциональном уровне. Могут рисковать и брать ответственность на себя. Предпочитают начинать с главного, длинные вступления приводят к потере их внимания. Существенное значение имеет мнение влиятельных коллег. Требуют серьезной аргументации в терминах конечного результата, учитывающей все аргументы «за» и «против». |
| Мыслители | Эту категорию наиболее трудно склонить к определенному решению. Интеллигентны, тщательно подбирают выражения. Не эмоциональны. Для принятия решения требуют максимального объема информации. Предпочитают сохранение контроля инновации, не склонны к риску. В ходе обсуждения могут менять точку зрения и предпочитают самостоятельно приходить к окончательному решению. |
| Скептики | Яркие, сильные, «колючие» личности, не привыкшие соглашаться. Задают агрессивные вопросы, обращенные к личности выступающего. Доверяют ограниченному числу людей и только из числа тех, с кем имеют что-то общее (например, вместе учились или работали) Чрезвычайно заботятся о сохранении лица и статуса. Могут принимать решения быстро (сразу). |
| Последователи | Самая многочисленная категория руководителей. Ориентируются на ранее принимавшиеся решения и опыт других коллег. Легко ставят себя на место других. Главный аргумент для последователя – «Это уже делалось успешно на практике». Не любят неожиданных решений. В отличие от скептиков, им не свойственна подозрительность как таковая – они как раз готовы поверить – но в опыт других. |
| Контролеры | Логичны, не эмоциональны, ориентированы на детали. Принимают решения медленно Крайне отрицательно относятся к риску и неопределенности, доверяют только фактам Не склонны к коллективным действиям и решениям, часто во время обсуждений хранят молчание. Не склонны брать ответственность на себя. Если что-то идет не так – будут винить других Имеют очень высокую самооценку, их трудно убедить в правильности чужой идеи. |
Исходя из такого деления лиц, принимающих решение, авторы методики предлагают схему построения презентации в зависимости от того, к какому типу относится аудитория (или – главный, ключевой человек в этой аудитории). В общем виде структура основной части презентации (за исключением вводной и заключительной) может включать элементы, представленные на рисунке 11.
Рис. 11. Элементы основной части презентации
Этот рисунок можно понимать как изображение разбросанных по поверхности большого письменного стола листов текста и слайдов, предназначенных для использования во время презентации. Перед готовящим презентацию стоит задача отбора и упорядочения этого материала. Как поступить? Вильямс и Миллер отвечают так: по-разному, в зависимости от того, кто в аудитории. Если ключевой человек в аудитории – харизматик, то последовательность представления материала должна быть такой, как на рисунке 12.
Рис. 12. Последовательность изложения материала для харизматика
Как видно из рисунка, некоторые элементы основной части содержания здесь опущены. Это сделано сознательно. Логика здесь такова. Включение этих элементов утяжеляет презентацию и, возможно, лишает того эмоционального накала, который так нужен эмоциональному харизматику. Материал рекомендуется не излагать устно, а представить в виде письменного доклада, дополняющего презентацию.
Если ключевой человек в аудитории – мыслитель, или скептик, рекомендуемая схема выступления выглядит совершенно иначе (рисунок 13).
Рис. 13. Последовательность изложения материала для мыслителя/скептика
На этом рисунке цветом выделен элемент, являющийся ударным, т.е. тот, на который следует отвести наибольшее время и наибольшие ресурсы, поскольку именно он решает успех дела. Необходимо обратить внимание на то, что блок «Что произойдет, если не принять решение», который был заключительным в схеме для харизматика, теперь перемещается существенно в начало презентации. В целом, все конструкция упирает на логичность вывода. «То, что предлагается, должно быть хорошо, потому, что…». Для скептика он дополняется ссылками на ключевых персон из ограниченного числа тех, кому они доверяют.
Если ключевой человек в аудитории – последователь, рекомендация носит довольно очевидный характер: при сохранении той же последовательности изложения материала, что и для мыслителя/скептика ударным становится элемент «Опыт решения подобных проблем в других организациях, отраслях…».
Наконец, последовательность для контролера получается такая (рисунок 14).
Рис.14. Последовательность изложения материала для контролера.
«Изюминкой» конструкции здесь является идея по возможности исключить из презентации окончательную формулировку того решения, к которому вы хотите склонить аудиторию. Логика здесь такова. Вас интересует не авторство идеи, а решение. Поэтому пусть ее «предложит» (окончательно сформулирует) ключевой в аудитории «контролер». Это будет залогом того, что идея ему понравится.
Насколько убедительны предложенные Вильямсом и Миллером конструкции, судить в конечном итоге читателю. Здесь мы хотели бы обсудить два естественно возникающих возражения против только что описанной методики.
Возражение первое: «Это все хорошо, но ведь нужно знать заранее, кто перед тобой. А это, как правило, не известно». На первый взгляд, это очень сильное возражение. Однако на практике это не совсем так. Ведь трудно представить себе ситуацию, когда с презентацией перед ответственной аудиторией выступает человек, только что (случайно) зашедший в организацию подобно бродячему торговцу. Такое выступление требует предварительной договоренности, т.е. контактов с лицами, принимающими решения в организации. Эти предварительные контакты предоставляют возможность для диагностики этих ответственных лиц в духе выше приведенной таблицы. Стало быть, речь идет о целенаправленном, эффективном использовании этих возможностей.
Возражение второе: «Методика нехороша потому, что ориентирует выступающего на определенные жесткие схемы, а не на гибкое реагирование на реакцию аудитории и, в конечном итоге, свободное творчество». В принципе, это верно. Однако к такому гибкому реагированию на реакцию аудитории может быть способен только очень опытный оратор, которому никакие схемы вообще не нужны. А вот для начинающего, того, кто рассматривает ситуацию подобного выступления как «вызов», испытание, рекомендации, аналогичные идеям Вильямса и Миллера, могут оказаться полезными.