Команда 6, играющая роль руководящих менеджеров банка, правомочных принимать решения о выдаче кредитов

Члены команды должны :

- рассмотреть обоснованность заключений кредитных работников;

- рассчитать кредитный потенциал банка и остаток свободных кредитных ресурсов;

- принять решение о возможности выдачи кредитов каждому из потенциальных заемщиков в пределах свободных ресурсов и с учетом выполнения требования по обеспечению ликвидности банка;

- при недостаточности ресурсов рассмотреть вопрос о целесообразности предоставлении фирмам банковских гарантий.

Команда 7 - эксперты.

Экспертная группа, составленная из наиболее подготовленных участников, должна провести всестороннюю оценку работы команд..

Оценку качества участия каждой команды в деловой игре экспертная группа осуществляет на всех этапах игры. С выводами экспертной группы о качестве работы команд выступает лидер экспертной группы.

Заключение по итогам деловой игры делает преподаватель.

Разбор конкретных ситуаций, связанных с деятельностью банка, используется на практических занятиях по темам «Доходы, расходы, прибыль банка», «Пассивные операции», «Активные операции», «Кредитный процесс, его основные этапы».

Примеры:

Тема « Факторинговые, трастовые и прочие операции банка»

Ситуация 1

Банк предлагает клиенту программу факторинга .Предложение сделано в следующей форме: к директору фирмы приехала группа специалистов банка с набором прикладных материалов по выгодности применения факторинга для данной фирмы. В беседе с руководством фирмы руководитель банковской группы прямо отметил в чем и при каких условиях состоит выгода для банка. Документы оставлены руководству фирмы для принятия решения. Чепрез некоторое время фирма дала согласие на участие в программе факторинга.

Вопросы для разбора:

1Надо ли было указывать выгоду банка?

2 Следовало ли оставлять пакет документов по конкретному продукту банка для изучения? Нет ли опасности утечки информации?

3 Какие действия Вы бы предприняли , будучи директором фирмы для принятия правильного решения?

4 Какие действия еще Вы бы предприняли на месте сотрудников банка?

Тема «Кредитный процесс, его основные этапы»

Ситуация 1.

Гр-н Петров А.И. обратился в банк с просьбой о предоставлении ссуды на организацию частного бизнесе в сумме 40 тыс. долл.

Годовой доход Петрова А.И. составляет 40 тыс. долл.

Поручительства предоставляют: Сидоров В.И. на 25 тыс. долл., при годовом доходе 40 тыс. долл. и Кравцов Д.А. на 30 тыс. долл. при годовом доходе 50 тыс.долл.

Требуется:

1, Определить возможность выдачи ссуды;

2. Перечислить необходимые документы для предоставления ссуды.

Ситуация 2.

По условию задания 1 гр-ну Петрову А.И. был предоставлен кредит на 2 года в сумме 20 тыс. долл. Исходя из составленного графика, поэтапное погашение ссуды предусматривалось начинать после 9 месяцев с момента выдачи ссуды. Однако по истечении 1-го года за клиентом образовалась просроченная задолженность в течение 30 дней по основному долгу и начисленным процентам. Петров А.И. не имеет возможности погасить долг в связи с тем, что фирма, в которой он работал, обанкротилась, а частный бизнес начнет давать прибыль через полгода.

Поручители отвечать по промежуточному платежу отказываются.

Требуется:

Предложить банку и обосновать его дальнейшие действия:

- выдать новую ссуду;

- обратиться в суд с иском к Петрову А.И.;

- переоформить ссуду;

- подать в суд на поручителей.

В теме «Кредитный процесс, основные его этапы» проводится психологический тренинг первичных бесед специалистов банка с потенциальными заемщиками – субъектами малого бизнеса и заемщиками -физическими лицами.

Тренинг « Первый контакт с потенциальным клиентом»

Значительную роль в привлечении клиентов и дальнейшей работе с ними играет первый контакт.

Во многих случаях клиент совершает телефонный звонок в банк.

Этап 1 В таблице представлены действия сотрудника банка в процессе первого звонка клиента. Вам необходимо сформулировать цели этих действий.

Действия сотрудника банка	Цель действия
Присутствовать на рабочем месте	Не заставлять клиента ждать Не провоцировать обращение в другой банк Не дать клиенту повода усомниться в качестве облуживания
Выяснить, как зовут клиента
Обсудить заинтересовавший клиента кредитный продукт
Обозначить возможные заменители и дополнительные услуги
Согласовать способ обратной связи
Определить ближайший для клиента офис банка
Договориться о посещении банка
Информировать клиента о документах, которые необходимо принести в банк, предоставить информацию по ставкам и тарифам
Выяснить источник информации данного клиента о банке

Этап 2 Далее студенты разбиваются на пары и по очереди исполняют роли сотрудника банка и клиента. Время «телефонного разговора» ограничено 3 мин. Преподаватель дает рекомендации участникам.