Анализ приверженности — положение на рынке

Компания постоянно открыта для конкуренции и, если она не может удовлетворить требования рынка, она проиграет. Потеря доверия покупателей — первый признак каких-то нарушений.

Сильное положение на рынке есть результат способности понять рынок и обеспечить приверженность покупателей.

Анализ можно провести следующим образом.

Участников рынка следует опросить, чтобы выяснить применительно к каждому из них:

а) проникновение компании на рынок, долю клиентов, покупающих продукцию у каждой компании;

б) успех в завоевании приверженности покупателей, т. е. насколько потребности клиентов действительно удовлетворяются компанией.

­ Конец страницы 183 ­

¯ Начало страницы 184 ¯

Приверженность покупателей компании

D	А
C	В

Проникновение компании на рынок

Рис. 24

Примеры положения компании и ее конкурентов

А. Высокая степень проникновения (100 %) и ярко выраженная приверженность. Такая компания является лидером рынка (квадрат А на диаграмме).

В. Менее значительное проникновение и менее выраженная приверженность. Это традиционный главный конкурент. Иногда конкурент создает более высокую степень приверженности, и мы в таком случае оказываемся для наших покупателей «вторыми лучшими» (квадрат В).

С. Низкий уровень проникновения и слабо выраженная приверженность. Эти конкуренты не слишком опасны — на их долю приходится незначительная часть покупок (квадрат С).

Д. Слабое проникновение, но сильная приверженность, т. е. немногочисленные покупатели этой компании были приятно удивлены. Такая компания имеет большие возможности увести клиентов у лидера рынка. Необходимо вовремя это обнаружить, чтобы понять причину успеха у потребителей: может ли эта компания расшириться в будущем, или она просто нашла удобное место, которое не соответствует профилю нашей собственной компании? Необходимо все выявить, проанализировать, принять решение и, возможно, провести изменения (квадрат Д).

Пример анализа приверженности.Лидер рынка находится в квадрате А. У него много покупателей, и они преданы ему. Проигравшие находятся в квадрате В и С, где В представляет серьезного конкурента, который не может обеспечить такую приверженность, а

­ Конец страницы 184 ­

¯ Начало страницы 185 ¯

С — это малоизвестная компания, у которой мало покупателей. Потенциальный будущий лидер рынка находится п квадрате Д и имеет преданных клиентов, желающих покупать еще больше.