Міжнародні канали розподілу

Після того як рішення про дію на міжнародних ринках ухва­лене, аналізуються методи проникнення на ринок, кожна фірма обирає свій шлях розподілу продукції та послуг. Найвідомішими варіантами проникнення на ринок є експорт, ліцензування, спіль­ні підприємства та прямі зарубіжні інвестиції. Усе перелічене, крім експорту, передбачає розміщення виробничих споруд на іноземних територіях і побудову каналів для просування в середи­ні країни.

Міжнародний бізнес здійснюється фірмами, що реалізують продукцію на зарубіжні ринки. Чимало компаній роблять свій біз­нес інтернаціональним за допомогою експорту. Почасти ці дії починаються з отримання запитів від іноземних замовників, за­звичай стихійно та неорганізовано. Виявлення прибуткових рин­ків у поєднанні зі зростанням досвіду змушує експортерів шукати постійні канали розподілу. Експорт може здійснюватися через різних спеціалізованих посередників або напряму до іноземного покупця.

Рух продукції на експорт через посередника дає перевагу постачальнику, позаяк передбачає вихід на міжнародний ри­нок в обхід таких складностей, як документація та фізичний розподіл через національні кордони. Він також вимагає не­значних інвестицій з боку експортерів, але водночас фірма втрачає контроль над подальшою долею товару. Це може при­звести до серйозних наслідків, коли у майбутньому фірма вирішить здійснювати пряме експортування. Рух товарів на екс­порт може бути:

Рис. 9.3. Канал І розподілу продукції на експорт

Є також можливість використовувати й інший канал, який пов'язаний з прямим експортом.

Рис. 9.4. Канал II розподілу продукції на експорт

Аналізуючи ці канали експортер обирає найпривабливіший для себе.

Міжнародна торговельна компанія є фірмою, що спеціалізу­ється на міжнародній торгівлі. Основними з них є Japanese Misubishi Corporation і C. Iton and Company. Вони беруть участь як у експорті, так і в імпорті продукції, здійснюють різні операції з купівлі та реалізації товарів, оптимізують фізичний розподіл, надають менеджмент-консалтинг, фінансують і знижують ризик від валютних коливань, а також беруть участь в інших заходах.

Експортні торгівці — це оптовики, які працюють на міжнарод­них ринках. Вони купують товари в багатьох виробників у середи­ні країни, пакуючи, маркуючи й транспортуючи товари на іно­земні ринки під власним контролем. Найчастіше вони реалізують товари посередникам країн призначення.

Чимало фірм утримують обладнання на території іноземний держав з метою придбання товарів у цих країнах. Тобто іноземні оптовики та роздрібні торгівці володіють закупівельними конто­рами в США, щоб завжди мати можливість знайти, придбати та здійснити розподіл з метою відправлення товарів у їх країни.

Експортні дома розміщують замовлення між виробниками, обговорюють умови продажу та беруть на себе всі операції, пов'язані з перевезеннями. Продаж за допомогою експортних домів є зручним засобом експортування через низький ризик ви­робника.

Цікавим механізмом експортування може бути використання потужностей та експертизи іншого виробника на експорт. General Electric, наприклад, продає товари інших американських компа­ній у Латинську Америку. Компанія, яка вже діє в іншій країні, може вирішити продавати товари інших компаній, аби поновити свій власний продуктовий перелік або збільшити використання купівельної спроможності цієї країни. Це дає змогу експорту продукції малими організаціями або фірмами, які не хочуть інвестувати кошти в закордонний розподіл.

Експортна управляюча компанія є спеціальною організацією, що виступає в ролі експортного департаменту для одного або кіль­кох виробників неконкуруючих продуктів. Вона може бути так тісно пов'язаною з виробниками, що іноземні споживачі навіть не помічають, що мають справу з незалежними фірмами, що ведуть бізнес від імені виробників. Вони добре знають іноземні ринки.

Виконання експортних поставок за участю перелічених вище посередників потребує тимчасових грошових витрат, а також певного ризику.

Трьома головними каналами досягнення іноземних ринків за прямого експорту є: іноземні торговельні агенти, оптові покупці та роздрібні торгівці.

Оптові та роздрібні структури різних країн відрізняються. Закордонний торговельний агент використовує для просування зразки, які надають виробники для презентації товарів потен­ційним споживачам. Агент працює на основі доручень. Він не ризикує та діє у межах контракту, що визначає територію, умо­ви продажу та ін.

Закордонні дистрибутори є торгівцями. Вони купують товар в експортера та перепродають його, тобто дистрибутор контролює ціни, рух товару та інші маркетингові складові у межах контрак­ту для певної країни. Він несе також відповідальність за підтрим­ку продукції та сервіс. Фірми, які мають значний обсяг продажу, можуть створити торговельне відділення в іншій країні. Вони здійснюють контроль діяльності з розподілу товару в середині країн. Торговельні відділення є дуже важливі тоді, коли закор­донні агенти або дистрибутори не здатні або не бажають надати сервіс для проведення необхідних маркетингових заходів для підтримки товару експортера. Ці відділення можуть бути власні­стю експортера або використовуватись як спільний капітал з фір­мою, що працює в цій країні.

Одним з найскладніших видів діяльності логістів є оформлен­ня документів на експортну продукцію. Кількість цих документів дуже велика. Вони розрізняються залежно від країни, але їх мож­на узагальнити: комерційні рахунки, консульський рахунок, сер­тифікат надходження товару, експортна декларація, список ком­плекту, страховий сертифікат, коносамент, ліцензії тощо.

Незважаючи на універсальність дистрибуторських функцій, які мають бути здійсненні, структура та функціональне їх вико­нання може змінюватися залежно від країни.

Вважають, що структура каналів у середині країни залежить від рівня економічного розвитку останньої, тобто індустріальні країни повинні мати складні структури. Проте навіть ті фірми, які мають бізнес у небагатьох країнах, стикаються з чималими логістичними проблемами.

Є кілька способів вирішення проблем, що виникають у міжна­родній логістиці. Невеликі фірми використовують непрямий екс­порт, розподіляючи проблеми між посередниками, які спеціалі­зуються в цих галузях. Прямі експортери незрідка використо­вують послуги міжнародних вантажовідправників. До них нале­жать агенти-посередники, які беруть на себе складання транспор­тної документації, страхування вантажу, інформацію про транс­портні тарифи та розклади, експортно-імпортні обмеження та необхідні ліцензії. Повний пакет послуг вантажовідправлення передбачає також надання складських приміщень, пакування, контейнеризацію.

Повністю вся складність міжнародної логістики можна поба­чити у процесі розробки бізнес-стратегії фірми. Уніфікована логістична система може спрямувати потік ресурсів з глобальних джерел у багатонаціональний виробничо-збірний комплекс через різні національні системи розподілу до споживачів у кожній точ­ці земної кулі. Однак більшість фірм розглядає міжнародну логі­стику як набір окремих рішень, що не є оптимальним.

Міжнародні канали фірми виконують ті самі завдання, що й ка­нали в середині країни. Значною мірою вибір каналу міжнародно­го розподілу обмежується обсягом і можливостями продажу това­ру. Невеликі ринки пропонують стислий рух товару у зв'язку з граничним продажем. Обсяги продажу продукції можуть бути не­достатньо високими, щоб відшкодувати витрати дорогшою альтер­нативою у вигляді прямого просування. Вимоги споживачів до обслуговування є іншим чинником, що впливає на вибір каналу.

Попит на транспортні послуги в міжнародному перевезенні визначають, виходячи з обов'язків за торговельними контракта­ми, необхідністю перевезень певного обсягу товарів встановленої номенклатури за відповідними напрямками з використанням од­ного або кількох видів транспорту.

Кожний вид транспорту, що обслуговує міжнародну торгівлю, характеризується як сферою своєї діяльності, так і сферою взає­мозамінності. В окремих випадках у зовнішньоторговельних пе­ревезеннях сфера виняткової діяльності окремих видів транспор­ту є поширенішою порівняно з внутрішніми перевезеннями. Якщо країни, що мають вихід до моря, здійснюють перевезення великих партій вантажів, то в торгівлі між країнами, розташова­ними на різних континентах, розділених морськими просторами, танкерний флот є єдиним транспортним засобом.

Науково-технічний прогрес звужує сферу виняткової діяльно­сті окремих видів транспорту. Наприклад, з прокладанням трубо­проводів між Північною Америкою та Південною Європою тан­керний флот був позбавлений монопольного становища в забез­печенні перевезень нафти у цьому напрямі. Необхідність вибору виду транспорту в міжнародному сполученні виникає у разі мож­ливості його взаємозамінності. Такий вибір зовнішньоторговель­на фірма робить вже під час визначення базових умов перевезень.

Крім вибору виду транспорту, слід виокремити розподіл пере­візних завдань, що є макроекономічним поняттям. Держава шля­хом тарифного регулювання та інвестиційної політики може пев­ною мірою впливати на розподіл перевізних завдань, що є результатом транспортної політики. Коли розподіл перевізних завдань впливає на вибір виду транспорту, то останнє, своєю чер­гою, є передумовою розподілу перевізних завдань і відображає здійснення в певних умовах транспортної політики. При цьому, залежно від умов, вибір виду транспорту може як відповідати макроекономічним вимогам розподілу перевізних завдань, так і тією чи тією мірою відрізнятися від цих вимог або суперечити їм.

У міжнародному сполученні слід розрізняти економічні та зовнішньоекономічні критерії вибору виду транспорту. До останніх належать політичні, демографічні, географічні та деякі інші крите­рії. Наприклад, наявність або відсутність виходу до моря впливає на вибір виду транспорту. Щодо економічних критеріїв, то завдан­ня розподілу перевезень між видами транспорту в міжнародних перевезеннях вирішується під час формування оперативних транс­портних зв'язків, і критерієм є мінімум перевізних платежів.

Розподіл перевезень передбачає певне розміщення виробни­чих сил і певний розподіл пунктів відправлення та призначення вантажів. Таке завдання може мати варіанти, які відрізняються як за масштабом (охоплюють всю мережу із загальним вантажообі­гом або яку-небудь кореспонденцію перевезень), так і за характе­ром вихідної інформації (за наявності жорсткого узгодження пунктів відправлення та призначення, коли обираються вид транспорту і шлях переміщення, та відсутності такого узгоджен­ня, коли є оптимальне рішення зі встановлення транспортних зв'язків). Критерієм завдань оптимальності при цьому є мінімум транспортних витрат.

У процесі формування оперативних транспортних зв'язків у міжнародних перевезеннях критерієм оптимальності під час роз­поділу перевезень за видами транспорту, як зазначалось, є міні­мум перевізних платежів. Однак слід враховувати, що перевізні плати не містять усі витрати, пов'язані з перевезеннями. Тому критерієм вибору виду транспорту мають бути повні витрати зо­внішньоторговельних підприємств. Поряд з розміром загальних витрат товароруху є фактори, що потребують рахунку під час вибору виду транспорту:

- характер вантажів;

- вартість вантажів і можливість їх розкрадання;

- «фактор часу» (швидкість доставки);

- наявність вантажних ліній і частота відправлень вантажів, передбачених контрактами та іншими обмеженнями;

- можливість підгрупування окремих дрібних партій ванта­жів у великотоннажні відправлення з метою зниження перевізних платежів.

Крім цих чинників, звертають увагу на умови постачань това­рів, передбачений вибір виду транспорту на потрібну під час перевезення упаковку; необхідність використання спеціальних вантажних обладнань для перевантаження певного товару або, навпаки, відносну легкість транспортного обладнання, обмеження під час перевезення окремих вантажів і видів транспорту (наприк­лад, обмеження за вагою та довжиною автотранспортних засобів під час їх руху територією багатьох країн); придатність транспорт­них послуг (наприклад, обмеження на повітряний транспорт що­до ваги та розміру вантажних відправлень); кількість товару та період відвантаження, розмір страхової премії під час відправ­лення альтернативними видами транспорту.

У загальному вигляді роль окремих видів транспорту в систе­мі міжнародного товароруху може оцінюватися на основі таких основних характеристик:

- на повітряному транспорті, як найбільш швидкісному та дорогому, витрати перевезень різко знижуються зі збільшен­ням відстані. На довгих маршрутах цей вид транспорту стає більш конкурентоспроможним, ніж автомобільний та залізнич­ний, позаяк зі зростанням відстані витрати на цих видах транс­порту скорочуються меншою мірою, ніж на повітряному. Порівняно з морським транспортом перевага повітряного полягає у швидкості;

- маршрути перевезень залізничним транспортом обмежені залізничними шляхами. Незважаючи на порівняно низький рівень витрат перевезень маршрутними відправками по магістральним лініям, цьому виду транспорту значною мірою притаманні про­блеми експлуатаційного характеру, що можуть призвести до за­тримки доставки вантажу;

- морський транспорт характеризується відносно високими витратами на утримання постійних засобів, що обмежують його конкурентоспроможність на коротких маршрутах. Однак за пере­везень на довгі відстані морський транспорт відрізняється най­нижчими витратами порівняно з іншими видами;

- на автомобільному транспорті експлуатаційні витрати є найвищими (якщо не брати до уваги повітряний транспорт). Од­нак витрати на утримання постійних засобів відносно невеликі, що забезпечує цьому виду транспорту конкурентоспроможність під час перевезень на короткі відстані. Найбільша гнучкість цьо­го виду транспорту щодо можливості вибору альтернативного маршруту перевезень забезпечує йому головну роль як засобу доставки товару безпосередньо споживачеві.

Питання міжнародної співпраці, зокрема й у сфері залізнич­них перевезень, вирішуються за допомогою міжнародних угод. Керівниками залізничних адміністрацій країн СНД, виходячи з необхідності забезпечення безперервної праці залізниць, 1992 р. підписано угоду про основні принципи експлуатаційної роботи залізничних доріг країн СНД. При цьому були залишені без зміни нормативні документи МПС, що діяли на мить підписання. Ос­новним нормативним актом регламентуються умови міжнарод­них перевезень вантажів на теренах колишнього СРСР, крім країн Балтії, залишається СМВС (угод про міжнародне залізнич­не вантажне сполучення), яка регулює взаємовідносини країн за договорами перевезень у межах СНД. Основна мета СМВС — встановлення для всіх залізничних доріг-учасників єдиних умов перевезень та використання єдиних перевізних документів.

Відповідно до положень СМВС для перевезення вантажів у прямому міжнародному залізничному сполученні потрібні доку­менти єдиного зразка.

Комплект складається з наведених нижче документів.

1. Оригінал накладної – супроводжує відправку до станції призначення та видається вантажоодержувачу разом з повідом­ленням про прибуття вантажу та самим вантажем.

2. Дорожня відомість – супроводжує відправку до станції призначення та залишається на станції призначення.

3. Дублікат накладної – видається відправнику після здаван­ня вантажу до перевезень.

4. Лист видачі вантажу – супроводжує відправку до станції призначення та залишається на станції.

5. Лист-повідомлення про прибуття вантажу – супроводжує відправку до станції призначення та видається одержувачу разом з оригіналом накладної та вантажем.

Крім цього, слід заповнити необхідну кількість додаткових примірників дорожньої відомості для дороги відправлення, тран­зитних доріг, а також для митних органів.

Накладна має бути оформлена з урахуванням усіх умов СМВС. Так, відправником або одержувачем вантажу може бути тільки одна юридична або фізична особа. У накладній відправник вказує вихідні прикордонні станції країни відправлення та тран­зитні країни, через які має рухатися вантаж.

Особливі вимоги пред'являють до найменування вантажу: йо­го слід вказувати точно й достатньо повно.

Згаданою угодою передбачено, що перевізна плата від станції відправлення до закордонної станції розраховується за тарифами країни-відправника. Ця угода діє для перевезень вантажів заліз­ницями країн-призначення.

Згідно з СМВС провізні платежі між країнами СНД здійсню­ють у вільноконвертованій валюті.

У разі перевезень вантажів автомобільним залізничним транс­портом необхідно дотримуватись таких вимог:

- підприємство, яке здійснює автомобільні перевезення, по­винно мати ліцензію Департаменту транспорту;

- автотранспортний засіб має відповідати вимогам Міжнаро­дної конвенції про дорожній рух і Протоколу про дорожні знаки та сигнали. Обидва документи регулюють технічні аспекти євро­пейських автоперевезень;

- водій повинен мати міжнародні права та візи країни при­значення та транзитних країн;

- перевезення слід оформлювати міжнародною товарно-транспортною накладною з доданням усієї необхідної супрово­джувальної документації.

Відношення з міжнародних автомобільних перевезень здійс­нюються на основі договорів, а також положень «Конвенції по договорах міжнародних дорожних перевезень вантажів (КДПВ)», укладеної в Женеві.

Договір перевезення встановлюється накладною (повна на­зва «міжнародна товарно-транспортна накладна»), її складають у трьох примірниках. Перший отримує відправник, другий супро­воджує вантаж та віддається одержувачу, а третій знаходиться в перевізника.

Проходження кордону автотранспортом в європейських краї­нах регулюється Митною конвенцією про міжнародні перевезен­ня вантажів з використанням книжки МДП (міжнародні дорожні перевезення), прийнятою ООП 14 листопада 1975 року.