Прогнозирование товарных запасов
В целом ассортимент ООО «Тракзапчасть» соответствует основным предъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров. В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, недостаточная площадь для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику.
Информация необходимая для осуществления закупок, в ООО «Тракзапчасть», получает прямо, непосредственно на рынке закупок. Первичными источниками информации для ООО «Тракзапчасть» являются: письменная информация, телефонные запросы или личные переговоры с поставщиками и покупателями; отчеты о командировках закупщиков и сбытовиков, а также самостоятельных посредников по сбыту.
Вторичными источниками информации для ООО «Тракзапчасть» являются: адресные книги; отраслевые справочники; путеводители по закупкам; каталоги и проспекты по продажам; отчеты о деятельности фирм; ежедневные экономические газеты.
Формирование торгового ассортимента - одна из основных функций предприятия розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность. Рассмотрим пример реформирования системы управления запасами в фирме ООО «Тракзапчасть».
Товарооборот продуктов предприятия ООО «Тракзапчасть» имеет постоянный рост.
Изыскивая резервы по увеличению товарооборота, руководство проанализировало преимущества предприятия перед основными конкурентами. С помощью анкеты был проведен опрос 120 покупателей ООО «Тракзапчасть».
Оценку работы ООО «Тракзапчасть» было решено провести аналитическим методом с помощью сопоставления рейтинговых показателей. С этой целью выделили наиболее характерные для предприятий розничной торговли показатели конкурентоспособности:
- ассортимент товаров;
- цены на товары;
- качество товаров;
- культуру обслуживания;
- месторасположение магазина;
- интерьер магазина.
Проведенный анализ анкет показал, что изучаемое предприятие имеет ряд стратегических преимуществ. В первую очередь, это удачное месторасположение предприятия. В зоне естественного притяжения ООО «Тракзапчасть» находится жилой микрорайон с численностью населения 5 тыс. человек, а также множество офисных зданий.
Балльную оценку мы проставляем таким образом: 5 баллов – это максимальная оценка (отлично), 4 – хорошо, 3 – удовлетворительно, 2 - неудовлетворительно, 1 – самый худший показатель по данной категории.
Таблица 3.2.1.
Оценка показателей конкурентоспособности предприятия
ООО «Тракзапчасть» и его основных конкурентов, баллы
| Показатель | ООО «Тракзапчасть» | Магазин «Наташа» | Киоск «Рената» |
| Ассортимент товаров | |||
| Цены на товары | |||
| Качество товаров | |||
| Культура обслуживания | |||
| Месторасположение предприятия | |||
| Интерьер офиса (магазина) | |||
| ИТОГО: |
Таким образом, мы видим, что респонденты, оценивающие ООО «Тракзапчасть» поставили следующие оценки. По ассортименту товаров ООО «Тракзапчасть» значительно уступает магазину «Наташа» и киоску «Рената». То есть население считает, что ассортимент ООО «Тракзапчасть» скудный, мало товарных позиций удовлетворяющих потребительский спрос.
Цены на товары приемлемые для населения в ООО «Тракзапчасть». В данном случае оценка по категории «цены на товары» ставились следующим образом: 5 – это цены, приемлемые для населения (средние), 4 – цены выше средних, 3 – цены высокие, 2 – очень высокие, 1- цены, не оправдающие ожидания населения (переплата за товар в несколько раз).
Таким образом, мы видим, что цены в ООО «Тракзапчасть» намного «привлекательные» для населения, чем у конкурентов. То есть в магазине «Наташа» цены намного выше, чем у ООО «Тракзапчасть» и киоска «Рената».
Качество товаров у всех анализируемых объектов респонденты оценили как хорошее. Культура обслуживания также одинакова как у ООО «Тракзапчасть», так и у магазина «Наташа» и киоска «Рената».
Наиболее привлекательное месторасположение для респондентов (населения) у ООО «Тракзапчасть», недовольство вызывает место нахождение киоска «Рената». Для респондентов (населения) дизайн ООО «Тракзапчасть» был отмечен как хороший, в отличие от магазина «Наташа», где его отметили как отличный (запоминающийся). Интерьер магазина отличается, прежде всего наличием витрин, расстановкой товарного оборудования, оформление стен, расположением касс, свободой перемещения по залу.
Таким образом, серьезным конкурентом для ООО «Тракзапчасть» является магазин «Наташа»..
Однако изучаемое предприятие сильно проигрывало по такому показателю конкурентоспособности, как ассортимент товаров. В ходе опроса посетителей было выяснено, что столь низкую оценку ассортиментной политики предприятия они дали потому, что часто необходимый товар отсутствует на предприятии.
Опрос руководства ООО «Тракзапчасть» показал, что формирование запасов производится товароведом на основе заявок менеджеров, т. е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора.
Болезнь товароведа, забывчивость менеджеров и многие другие субъективные факторы негативно влияют на формирование товарного ассортимента. Несколько раз не найдя необходимого товара, покупатель скорее всего не будет покупать продукцию в ООО «Тракзапчасть» (рис.3.2.1).
Ассортимент - значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведен анализ ассортимента с использованием методик ABC и XYZ.
Анализ ассортимента:
Сущность АВС-анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80». Благодаря своей универсальности и эффективности данный метод анализа получил большое развитие.
Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж. Рекомендуемое распределение товарного ассортимента по методике АВС:
группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;
группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы параметров;
группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров.
Таблица 3.2.2.
Рейтинг группы товаров ООО «Тракзапчасть» по методике АВС в 2013 г.
| Группа товаров | Итого | |
| Тыс. Руб. | % | |
| А | 61 135,267 | 49,64 |
| В | 38 296,741 | 31,09 |
| С | 23 727,029 | 19,27 |
Рейтинг группы товаров ООО «Тракзапчасть» по методике АВС в 2012 г.
| Группа товаров | Итого | |
| Тыс. Руб. | % | |
| А | 60235,8 | 48,5 |
| В | 37451,2 | 30,2 |
| С | 25634,5 | 21,3 |
Здесь идут такие расчеты: общая сумма составляет 123 159, 037 тыс. руб. Как нами определено результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж. Рекомендуемое распределение товарного ассортимента по методике АВС. В ООО «Тракзапчасть» руководством было определено, что к категории А относится товар на сумму 61 135,267 тыс. руб., к категории В – 38 296,741 тыс. руб., к категории С – товар на сумму 23 727, 029 тыс. руб. Доля каждой категории от общей сумм 123 159, 037 руб., будет составлять:
Категория А: (61135,267/123159,037)*100% = 49,64%
Категория В: (38296,741/123159,037)*100%=31,09%
Категория В: (23727,029/123159,037)*100%=19,27%
Благодаря своей результативности и универсальности АВС-анализ широко применяется менеджерами. Для проведения данного анализа в информационной системе компании была создана и настроена специальная система автоматизированной отчетности на базе решений одного из ведущих системных интеграторов. Выделение групп проводилось на основе использования одного из следующих параметров:
- товарооборота;
- количество проданных единиц;
- валовой прибыли.
Основные характеристики, выводящиеся в отчете:
- описание товара;
- складские остатки;
- сумма продаж;
количество проданных единиц товара;
- валовая прибыль;
- процент товара от суммы продаж/ количества проданных единиц/ валовой прибыли группы;
- кумулятивный процент;
- группировка объектов на основе АВС-анализа.
Применение XYZ-анализа показывает, насколько устойчив спрос на тот или иной товар. Для проведения XYZ-анализа менеджеры задают следующие параметры:
- объект анализа - номенклатура, товарная группа;
- параметры анализа - сумма продаж, валовая прибыль, товарный запас, занимаемое пространство и т. д.;
- период и размерность периода - исследование проводилось по дням, неделям, месяцам и декадам.
Данный вид анализа позволяет спрогнозировать спрос на товар при планировании нового объекта, а также оценить успешность ввода новой позиции. Итогом совмещения АВС- и XYZ- анализа является получение девяти групп объектов анализа, по двум критериям, которые позволяют оценить, степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность / прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения.
В практике нашей компании АВС- и XYZ-анализ позволяет оценивать товар не только с точки зрения его оборачиваемости или прибыльности, но и эффективности использования складского пространства. Сопоставление результатов исследования по товарообороту и занимаемому складскому пространству можно использовать при планировании новых точек продаж. А сравнение результатов анализа, проведенного по прибыли и складским запасам, дает понимание, на каких продуктах компания зарабатывает, а на каких теряет заработанное.
Категория А - это группа товарных запасов, которая характеризуется стабильной величиной потребления и высокой точностью прогноза срока потребления.
К категории В относятся товарные запасы, потребность в которых характеризуется известными тенденциями (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.
К категории С относятся товарные запасы, которые характеризуются нестабильным спросом и практически не поддаются прогнозированию.
Рекомендуемое распределение товарных запасов:
группа А - объекты, коэффициент вариации по которым не превышает 10-15%.
группа В - объекты, коэффициент вариации по которым составляет 15-25%.
группа С - объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.
Расчет коэффициента вариации осуществляется по следующей формуле:
(3.2.1)
где хi - товарооборот за i-й период; х- средний объем товарооборота за n периодов; n - число периодов исследований (месяцев, кварталов).
АВС-анализ может проводиться в любой компании, независимо от специфики товара. Правило Парето действует практически во всем. Если ротация ассортимента происходит очень часто, а фактор сезонности оказывает серьезное влияние - товары переходят из группы в группу.
АВС-анализ может осуществляться не по одному параметру, а по нескольким, соответственно товары можно объединять не в три, а в девять групп (в том случае, если анализ делается по двум параметрам). Например, если в анализе первым параметром будет товарооборот, тогда вторым параметром может быть не постоянство спроса товара, а любой другой параметр, важный в данный момент (например, маржинальный доход, прибыльность и т. д.). И тогда, например, по товарам группы CZ проводить мониторинг можно будет реже, чем по товарам, допустим, группы AX.
Основное достоинство коэффициента вариации заключается в возможности оценки фактических отклонений реализации от среднего значения за период продаж как в меньшую, так и в большую стороны. Приведем пример расчета коэффициента вариации на примере напитков (соков).
В первую очередь рассчитывается среднегодовое значение товарооборота по данной товарной группе. В 2013 году среднегодовое значение для товарной группы «Напитки (соки)» составило 102 297 руб. [(84 450 + 75 256 + 83 214 +82 145 + 94 511 + 95 487 + 98 741 + 96 542 + 97 546 + 97 584 + 97 543 + 224 548) : 12 ].
Далее рассчитывается подкоренное значение. Для товарной группы «Напитки (соки)» в 2008 году этот показатель составил 1 415 454 169 ед. (2 * (84 450 –102 297)+ 2*(75 256 - 102 297) + 2*(83 214 - 102 297) + 2*(82 145 - 102 297) +2*(94 511 - 102 297) + 2*(95 487 - 102 297) + 2*(98 741 - 102 297) + 2*(96 542 - 102 297) + 2*(97 546 - 102 297) + (97584- 102 297) + 2*(97 543 - 102 297) + 2*(22 4548 - 102 297) : 12 ).
На следующей стадии рассчитывается коэффициент вариации. Для этого производим извлечение корня и делим подкоренное значение на среднее значение. Для товарной группы «Напитки (соки)» в 2013 году коэффициент вариации составил 36,78% ((14 154 541 690,5 / 102 297 )*100%).
Наложение результатов XYZ-анализа на данные анализа по методу ABC позволяет распределить товарные запасы на девять блоков, каждый из которых имеет две характеристики: стоимость запасов и стабильность спроса (см. рис.3.2.2).
| Категория | Х | Y | Z |  | Уменьшение контроля за потребностью |
| A | AX | AY | AZ | ||
| B | BX | BY | BZ | ||
| C | CX | CY | CZ | ||
 Уменьшение точности прогнозирования |
Рис.3.2.2. Объединение результатов АВС и XYZ анализа
Результаты совмещения результатов анализа по методу АВС и XYZ предприятия ООО «Тракзапчасть» представлены в табл.3.2.3
Для управления полученными категориями товарных запасов необходимо использовать следующие правила.
Планирование товарных запасов категории CX, CY, CZ производится на год, с ежемесячной проверкой наличия на складе. Категория товарных запасов BX, BY, BZ формируется на основе значений предыдущего периода. Для категории товарных запасов AX, AY, AZ используются индивидуальные способы управления. Так, для категории AX можно рассчитать оптимальный размер закупок и применить технологию just in time (точно в срок).
Для расчета товарных запасов с привлечением методики АВС и XYZ можно использовать следующую формулу:
Vзак. = Кзап. *Vрасх. - Vост., (3.2.2)
где Vзак - количество заказываемого товара, ед.; Vpacx - расход товаров, ед./день; Vост - объем товарного остатка на складе, шт. (Vост = 0 для групп АХ, AY, AZ, т. е. товарный остаток не вычитается для групп товаров с высокой товарооборачиваемостью); Кзап. - коэффициент запаса, дни, который определяется по формуле:
Кзап = Kii + Ттр, (3.2.3)
где Кii - максимальная граница товарного запаса, дни. Определяется опытным путем по статистике продаж в магазине для каждой группы товара АХ - CZ; Ттр - время от момента заказа товара до поступления его на склад предприятия.
Финансовые ресурсы ООО «Тракзапчасть» необходимо направить на формирование товарных групп АХ, ВХ, поскольку они обладают постоянным спросом и формируют большую часть объема продаж.