Тема 7. сбытовая политика предприятия
В маркетинге организация сбытовой деятельности занимает одно из центральных мест, так как именно в процессе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Сбыт в системе маркетинга понимается не просто как перемещение товаров, т.е. физическое доведение их до потребителя, а как элемент всей системы маркетинговой деятельности торгового предприятия, гармонично увязанный с другими элементами комплекса маркетинга.
Задание 7.1. Пользуясь рекомендуемой литературой и материалами лекций, дайте определения и ответы на следующие вопросы:
- Определите роль сбытовой политики торгового предприятия
- Охарактеризуйте каналы товародвижения
- Перечислите известные вам типы посредников
- Дайте определение основных видов и типов торговых предприятий
- Перечислите основные этапы товародвижения
- Какие существуют методы реализации товаров
- Охарактеризуйте маркетинговые системы сбыта
Задание 7.2. Сопоставьте нижеуказанные термины и их определения:
| А. Распределение товаров | Ж. Селективное распределение |
| Б. Канал распределения | З. Интенсивное распределение |
| В. Прямой маркетинг | И. Исключительное распределение |
| Г. Косвенное распределение | К. Горизонтальные маркетинговые системы |
| Д. Уровень канала распределения | Л. Вертикальные маркетинговые системы |
1. Число посредников, призванных обеспечить выполнение определенных мероприятий по перемещению товаров к конечному потребителю со сменой права собственности, определяет ………….
2. Система управления каналами распределения, функционирование которой предполагает координацию действий всех участников каналов распределения как единого целого, называется……….
3. Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснование способов и видов складирования этих товаров представляет собой….. .
4. Товаропроизводитель, использующий максимально возможное число посредников желающих принять товар в свой торговый ассортимент и не делающий каких-либо принципиальных различий между ними, реализует………...
5. Товаропроизводитель, использующий ограниченное число торговых предприятий в зависимости от характера их клиентуры, уровня обслуживания и подготовки персонала, реализует …. .
6. Система управления каналами распределения , созданная двумя или несколькими независимыми предприятиями на временной или постоянной основе для осуществления политики распределения, называется…. .
7. Товаропроизводитель, использующий на региональном рынке лишь одно торговое предприятие для продажи своего товара, реализует………...
8. Товаропроизводитель, использующий посредников в процессе продажи своих товаров или услуг, реализует………. .
9. Товаропроизводитель, непосредственно реализующий свой товар конечному потребителю, реализует…….
10. Совокупность предприятий, а также отдельных лиц, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути перемещения товара или услуги от производителя к конечному потребителю образуют…………
Задание 7.3. В каждом из приведённых тестов укажите правильный ответ
- В чём разница между прямым и косвенным каналами товародвижения:
А) нет разницы
Б) в наличии или отсутствии дистрибьюторов
В) в использовании независимых посредников
2. Маркетинговая система, координирующая деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения благодаря мощи и размеров одного из участников, называется:
А) договорная ВМС
Б) корпоративная ВМС
В) горизонтальная маркетинговая система
Г) традиционная маркетинговая система
Д) управляемая ВМС
3. Распределение товаров, когда производители стремятся обеспечить наличие своих запасов в возможно большем количестве торговых предприятий, называется:
А) исключительное распределение
Б) интенсивное распределение
В) общее распределение
Г) выборочное распределение
Д) селективное распределение
4. Как вы себе представляете канал товародвижения:
А) как маршрут перемещения товаров от производителя к потребителю
Б) как систему взаимоотношений между всеми участниками процесса сбыта товаров
В) как цепочку участников процесса доведения товаров от производителя до потребителя
Г) ваше мнение
5. Уровень канала распределения – это:
А) тип торгового посредника, участвующего в перемещении товара к потребителю
Б) количество транспортных узлов, пройдённых товаром в процессе перемещения к потребителю
В) все ответы верны
Г) правильного ответа нет
6. При использовании прямого канала распределения продажи товара осуществляется:
А) Коммивояжёрами фирмы
Б) магазинами розничной торговли, принадлежащими производителю
В) с помощью почты
Г) все ответы верны
Д) нет правильного ответа
7. Широта канала распределения означает:
А) число посредников на одном уровне канала распределения;
Б) количество реализуемых товарных групп
В) число уровней канала распределения
Г) все ответы верны
Д) правильного ответа нет
Задание 7.4. Определите, являются верными или ложными приведенные ниже высказывания. Ответьте «да» в случае, если высказывание, по вашему мнению, верно, и «нет», если оно ошибочно.
1.Предприятие, производящее автомобили, наиболее часто при их продаже использует каналы распределения первого уровня.
2.Банки, продавая свои услуги, наиболее часто используют каналы распределения нулевого уровня.
3. Кондитерская фабрика, реализуя изготовленные конфеты, обычно осуществляет выборочное распределение.
4. Наличие прямых каналов распределения позволяет своевременно выявить и устранить недостатки, допущенные в процессе создания и производства товаров.
5. Конечный покупатель товара всегда является его потребителем.
6. Как внутри каждого выбранного товаропроизводителем канала распределения, так и между каналами распределения не может быть конфликтов.
7. Наличие агентов и брокеров позволяет производителю увеличить объемы продаж его товаров при наличии ограниченных ресурсов и при заранее известных издержках, обусловленных продажей товаров.
8. Канал распределения товаров, в котором последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении, называется договорной вертикальной маркетинговой системой.
9. Маркетинговая система, координирующая деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения благодаря размерам и мощи одного из участников, называется управляемой вертикальной маркетинговой системой.
10.Распределение товаров, при котором производитель предоставляет исключительные права на продажу своих товаров ограниченному числу дилеров в рамках их сбытовых территорий, называется селективным распределением.
Задачи и ситуации.
1.Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:
А) писчей бумаги;
Б) прохладительных напитков;
В) полиграфического оборудования;
Г) экономической литературы;
Д) световых вывесок.
2. Укажите какие из приведённых функций выполняют следующие агенты:
а) дилеры;
б) сбытовые агенты;
в) торговцы на комиссии.
1) По условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей, превращаются в маркетинговые подразделения производителей, имеют полномочия вести переговоры по ценам и условиям реализации.
2) Работают на нескольких производителей, имеют дело с неконкурирующими дополняющими товарами и исключительным правом сбыта на определённой территории.
3) Получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют сбыт.
3. К какой из перечисленных форм розничной торговли в соответствии с принятой классификацией относится магазин:
А) дежурный;
Б) универсам;
В) супермаркет;
Г) специализированный магазин;
Д) универмаг;
Е) полноассортиментный магазин сниженных цен.
4. Проанализируйте, объясните и дополните функции каналов товародвижения:
А) распределение и сбыт
Б) ценообразование;
В) планирование продукта;
Г) обслуживание потребителей;
Д) продвижение;
Е) маркетинговые исследования
Ж) закупки.
5. Какой канал распределения и почему целесообразно использовать предприятиям, выпускающим следующие товары:
А) автомобили;
Б) молочные продукты;
В) канцелярские товары;
Г) женская одежда.
6. Какие достоинства и недостатки имеет покупка товаров по каталогу, а не в магазине? Какие товары потребители предпочитают покупать в магазинах, а какие по каталогам? Почему?