Роль переговорного процесса во внешнеэкономической деятельности

С точки зрения цели и предмета беседы, можно условно выделить несколько видов переговоров.

Переговоры-знакомство (или представительские переговоры), участники которых не преследуют цели заключения конкретных соглашений. После их завершения целесообразно подготовить совместный документ. Это может быть как меморандум о встрече, так и протокол о намерениях.

Переговоры по техническим условиям будущей сделки или сотрудничества. Отдельно эти переговоры проводятся при закупках сложного комплектного оборудования, при согласовании условий производственной кооперации, а также при заключении лицензионных соглашений. В некоторых случаях при проведении технических переговоров его участники могут разбиваться на группы экспертов по отдельным вопросам.

Переговоры, предметом которых являются обсуждение условий конкретной сделки или заключение контракта, т.е. переговоры по коммерческим вопросам.

Согласно международному деловому протоколу, экспортер прибывает на переговоры к импортеру. Однако из этого правила могут быть исключения: так, экспортер сложных машин и оборудования может пригласить импортера на переговоры с целью показа ему предприятий-поставщиков. Или же постоянные партнеры могут проводить переговоры по очередности в одной и другой стране.

До начала деловой встречи с партнерами целесообразно провести определенную подготовку, в ходе которой следует:

- рассчитать и согласовать предлагаемые в данной сделке цены;

- составить проект контракта и согласовать его со всеми участниками переговоров от вашей фирмы;

- изучить предварительную переписку с фирмой;

- изучить досье на фирму-партнера, уделив особое внимание информации о прибывающих представителях.

В необходимых случаях следует продумать программу пребывания представителей фирмы в стране, возможность посещения предприятий-поставщиков или организаций-потребителей.

Практика показывает, что при планировании переговоров важно представлять возможную реакцию партнера на ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров. Поэтому план переговоров должен быть достаточно гибким, но предусматривающим получение ответа на все непредвиденные вопросы. Непредвиденная ситуация может привести к срыву переговоров, и избежать этого момента удастся только при заблаговременной подготовке альтернативных предложений и решений.

Составление внешнеторгового контракта

Структура и содержание контракта носят во многом индивидуальный характер и определяются как спецификой предмета сделки, так и степенью близости контрагентов. В целом внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные статьи, располагаемые в определенной последовательности: преамбулу и определение сторон; предмет договора; цену и общую сумму контракта; качество товара; сроки поставки; условия платежа; упаковку и маркировку товаров; гарантии; штрафные санкции и возмещение убытков; страхование; обстоятельства непреодолимой силы; арбитражную оговорку.

Если предметом сделки являются машины и оборудование, то контракты могут включать и другие статьи: технические условия, обязательства по техническому обслуживанию, условия командирования специалистов и др.

III. Примеры выполнения отдельных разделов курсовой работы.

Анализ эффективности замены оборудования.

Исходные данные

Компания анализирует, нужно ли заменить имеющееся у нее оборудование, которое прослужило уже 5 лет, на новую автоматизированную модель с повышенной скоростью работы. Продукция, изготовленная на этом оборудовании, как ожидается, останется прибыльной еще, по крайней мере, 10 лет. Рынок сбыта показывает, что объем прода­ваемой продукции можно увеличить на 30%.

Старое оборудование может прослужить не более 5 лет до полного физического из­носа, в то время как новое будет работать еще 10 лет до тех пор, пока его не придется списать.

Первоначальная стоимость старого оборудования составляла 25000 грн., а его оста­точная стоимость в настоящий момент равна 12500 грн., т.к. ежегодно равномерно на­числяется износ в сумме 2500 грн. На сегодняшний день его можно продать за 14500 грн. – покупатели найдутся. Мощность (максимальный выпуск продукции) – 125000 шт.

Новое оборудование с учетом установки обойдется в 31000 грн. Износ по нему тоже будет начисляться равномерными порциями в течение 10 лет, и тогда его, скорее всего, можно будет продать по остаточной стоимости до конца срока эксплуатации. Мощность – 138000 шт. Затраты на материалы и рабочую силу в расчете на единицу продукции снизятся (0.32 грн. ® 0.28 грн.).

Компания не видит никаких трудностей в продаже дополнительно выпущенной про­дукции по нынешней цене – 1.45 грн. за шт.

Прирост затрат на торговлю – 10500 грн.

Прирост затрат на маркетинг и транспортировку – 1230 грн.

Экономия затрат на ремонт и наладку – 33500 грн. ® 31100 грн.

Таблица 8.

Исходные данные

№ п/п	Наименование показателя	Старое оборудование	Новое оборудование
1.	Первоначальная стоимость
2.	Остаточная стоимость
3.	Срок службы
4.	Амортизация
5.	Цена оборудования (возможная)
6.	Мощность (шт.)
7.	Материальные затраты на штуку изделия	0.32	0.28
8.	Количество обслуживающего персонала
9.	Дополнительные затраты по обслуживанию оборудования
10.	Прирост затрат на торговлю
11.	Прирост затрат на транспортировку и марке­тинг
12.	Цена изделия	1.45	1.45
13.	Превышение реального спроса над предло­жением		30%