Транспортная доступность (метро, автобусы, авто)

Показ и просмотр квартир

1.​ Цели и задачи показа/просмотра.

2.​ Подготовка к показу/просмотру.

​ ·Выявление потребностей клиента (по состоянию квартиры, виду из окон, безопасность, инфраструктура, д/с, школы, и т.д.), выясняем, кто будет жить, наличие детей.

Клиент - продавец Клиент- покупатель
При поступлении звонка по рекламе – выясняем самое основное для определения стоимости квартиры и ситуации в целом: имя, объект, адрес, этаж, площадь, состояние, ситуация продажи (чп, обмен, что взамен), работает с агентством (до какого числа), когда смотреть, откуда взяли объявление. Записать телефон и цену, если говорит. Выясняем информацию на этапе подписания договора и подбираем квартиры для просмотра в соответствии с заказом клиента. При прозвоне квартир из базы – выясняем интересующую информацию, чтобы представить ее клиенту при просмотре.

​ ·Подготовка документации.

Можно подготовить отчет о рекламе, о количестве поступивших звонков, о количестве людей, которые придут на просмотр в указанное время. Для покупателей готовим копию поэтажного плана, экспликации До просмотра заполняем Акт, указывая адреса и параметры просматриваемых квартир. Готовим информацию по конкретному району, году постройки дома.

​ ·Назначить время показов/просмотров, предварительно договорившись со своим клиентом. За 2-3 часа сделать контрольные звонки агентам/клиентам.

​ ·Провести инструктаж клиента – все переговоры ведет риэлтор (можно напугать, рассказав страшилку об аферистах), эмоции не показывать, обсуждение вести не в присутствии оппонентов (иначе нельзя будет поторговаться), на беспорядок или внешний вид не обращать внимания («смотрим стены, а не мебель», и «встречаем не по одежке…»).

3.​ Поиск «+». Акценты.

​ ·Вспоминаем критерии оценки квартир. Что влияет на стоимость.

​ ·Технический прием – говорим «+», скрываем «-». Для отработки – каждый из группы должен назвать отличительный «+» помещения для занятий.

​ ·Технический прием – «-» превращаем в «+». Для отработки – каждый из группы должен «-» своей квартиры превратить в «+».

4.​ Разбор типичных ошибок.

​ ·Предлагаем варианты событий и даем группе увидеть допущенную ошибку. Каждую ошибку фиксируем в таблицу.

1)​ Агент, назначил показ квартиры и пригласил нескольких покупателей в одно время. В квартире собралась толпа. Агент не успевает отвечать на вопросы всех посетителей.

2)​ Агент назначил время просмотров нескольких квартир в разных районах на один день или в одном районе с маленьким интервалом по времени. Получилась спешка, опоздания, неразбериха.

3)​ При проведении показа/просмотра агент не появляется, сославшись на занятость или болезнь и отправляет клиента одного показывать/смотреть квартиры, предоставив ему информацию о покупателях или квартирах.

4)​ При проведении показа агент безучастно наблюдал за покупателями, а хозяин квартиры сам расхваливал все ее достоинства. В результате диалога – продавец и покупатель договорились и о цене и о сделке. Агент стал не нужен.

5)​ При проведении просмотра агент стал активно расхваливать ее «+» своему клиенту-Покупателю в присутствии продавца. Продавец дал согласие на приобретение этой квартиры. В результате – поторговаться с хозяином не получилось. Он, наоборот, поднял цену, поняв заинтересованность.

6)​ Видя, что пришел смотреть продаваемую квартиру покупатель-частник, агент начинает ему предлагать свои услуги в присутствии клиента-продавца: «Если вам не понравится этот вариант – я смогу вам подобрать что-то еще». Клиент в шоке.

7)​ При проведении показа/просмотра агент начинает активно «включать образы», например: «Здесь можно поставить шкаф, а вот тут я бы поставил телевизор». В результате, у клиента не осталось своего законченного образа данной квартиры. Клиент отказался от хорошего варианта.

8)​ На показ/просмотр пришли несколько человек и пока одни ходили за агентом по квартире – другие договаривались с хозяином о сделке без агента.

9)​ Агент показывал 2-х комнатную квартиру, в которой проживали 5 человек, кошка и собака. Всем проживающим было интересно, кто же придет смотреть их квартиру… смотреть пришла семья из 3 человек. В результате, на просмотре все толпились, создавалась суета и ощущение тесноты. Квартира покупателям не понравилась.

В результате, должна получиться таблица:

Ошибки Правильно
Сбор нескольких покупателей в одно время. В редких случаях этот прием можно использовать для того, чтобы устроить «аукцион» среди покупателей Назначаем показ квартиры с интервалом в 10-15 минут.
При составлении плана просмотров квартир агент не учел их расположение, время на переезд, пробки. Назначаем просмотр вариантов в одном районе с интервалом, достаточным для переезда.
Агент не присутствовал на показе/просмотре квартиры, предоставил информацию о покупателях/продавцах, информацию о № подъезда, домофоне, № кварт. Присутствовать на каждом показе/просмотре. Предоставлять минимум информации своему клиенту или другим агентам.
Агент не проявил инициативу, остался в стороне. Брать всегда инициативу в свои руки.
Излишняя инициатива агента. Обсуждение «+» в присутствии продавца. Инструктаж клиента до просмотра. Обсуждение квартиры за ее пределами.
Предложение о сотрудничестве в присутствии своего клиента Общение без клиента.
Нельзя навязывать клиентам свое видение Нужно дать клиентам самим пофантазировать на тему расстановки мебели, дать им увидеть себя уже живущими в этой квартире
«Разброд» по квартире. Упущение хозяев/покупателей из вида Провести инструктаж. Инициатива у агента. Держать в поле видимости всех
Большое количество жильцов, суета, беспокойство животных, внимание концентрировалось на них, а не на самой квартире Договариваемся, чтобы в квартире было как можно меньше народа, животных убрать с глаз. Проветрить помещение.

5.​ Правила эффективного показа/просмотра:

​ ·Иметь под рукой бахилы, электронную рулетку, копию поэтажного плана, информацию о районе, инфраструктуре

​ ·Квартиру в хорошем состоянии показываем в светлое время суток

​ ·Квартиру в плохом состоянии или с плохим видом из окон показываем в темное время суток

​ ·При показе говорим «+», скрываем «-»

​ ·При просмотре никаких эмоций и обсуждений

​ ·Быть барьером между продавцом и покупателем

​ ·Встречаемся у подъезда, а не в квартире

​ ·Минимум жильцов и животных

​ ·Чистота в подъезде, на площадке, в квартире.

​ ·В квартире должно «пахнуть» уютом… (Предпродажная подготовка)

​ ·Никакой суеты, спешки. Свести к минимуму опоздания

​ ·Дать представить конечный результат

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА

Всегда когда работаешь с клиентом, агент должен знать, что клиенту важно от будущего жилья:

транспортная доступность (метро, автобусы, авто).

- инфраструктура (садик, школа, ЕИРЦ, ЖЭК, автосервис, магазины, комплексы)

- экология (парки, водоемы)

- состояние квартиры (планируют ли делать ремонт)

Наши рекомендации