Манипуляции 6 коммуникации и контрманипуляции

Подстройка — замечательный инструмент для хорошей коммуникации, но не единственный. Это всего лишь первый шаг. Сам по себе он хорош, но для того, чтобы пройти весь маршрут, его недостаточно.

Да, вы уже умеете налаживать контакт, вызывать доверие, с нами приятно и легко общаться. Ваши отношения с другими людьми и других людей к вам изменились в лучшую сторону. Да, подруги от души плачутся вам «в жилетку»: «Только ты меня понимаешь!», начальник отзывается о вас как о толковом парне, который «схватывает все налету», коллеги приглашают вас в гости, а родители стали вам чаще звонить.

Но разрешите напомнить, что изначальных целей коммуникации, которые мы ставили в самом начале вы, скорее всего, еще не достигли. Зарплату вам не повысили, экзамен автоматом не приняли, а отношения с девушкой (парнем) принимают — о, ужас! — дружеский характер.

А, следовательно, пора переходить ко второму шагу профессиональной коммуникации - ведению. Сиречь манипулированию.

Я это слово откровенно не люблю, потому что оно сразу провоцирует людей на нападки и колкости: «Манипулирование! Да как вы смеете! Вам люди, что, куклы?! Не сметь!»

Простите, а что вы сейчас этими словами делаете? Да, вы! пытаетесь манипулировать моим поведением. При помощи сво-и х слов сделать так, чтобы я изменил свое поведение, отказался от своей цели. Вы пытаетесь навязать мне свою волю! Пытаетесь мной манипулировать. Только в отличие от меня об этом прямо не говорите. Пытаетесь сделать все скрытно и коварно.

Не выйдет. Плохо. Нет, не то что вы пытаетесь меня к чему-то побудить, а в том, что вы это делаете неумело.

Вообще, люди думают, что манипулировать человеком — что управлять им как роботом. Нажал кнопку, человек повернул направо, нажал другую — налево, нажал третью — остановился.. . Смею вас разочаровать, все немножко сложнее. Если человек чего-то сделать не хочет, его нельзя это заставить сделать ни под каким гипнозом. Разве что для наведения транса будет использоваться заряженный пистолет. Это тоже в своем роде эффективная манипуляция, но к нашему курсу она отношения не имеет никакого.

Каждый человек воздействует на другого, хотя не все свое воздействие осознают и о нем задумываются. Это как радиоволны. Через всех они проходят, но не все о них знают...

Впрочем, это риторика из серии «есть ли жизнь на Марсе». Нас интересует практический вопрос: почему одно воздействие оказывается эффективным, а другое нет. И как сделать так, чтобы наше воздействие было эффективным.

— Вот Вася хочет, к примеру, чтобы Маша пошла со мной в кино. Как я могу этого добиться?

— Предложить. Сказать: «Маша, пошли в кино!».

— Да, если она к Васе хорошо относится и кино ей нравится, то результат будет положительным. А если Маша с Васей едва знакома? Или ей кино не нравится? Или возьмем случай, посложнее (хотя кому как), если нам нужно повышение к зарплате получить, или новую должность, или деньги от родителей «на мороженое»?

— Но можно же просто попросить! Предварительно подстроиться...

— Совершенно правильно, можно. Это один из вариантов, и если мы его еще усиливаем подстройкой, то вероятность успеха повышается. Это один из методов, но его, извините, мало. Ну, выучили вы один «бросок-через-бедро», он что гарантирует вам успех в схватке? Или то, что вы научились готовить щи, борщи и супы, делает вас хорошим кулинаром? Нет. Этого мало.

— А что еще можно сделать?

Сделать можно многое. Можно поставить якорь на нужную реакцию, а потом его воспроизвести. Можно найти какую-то дополнительную выгоду для человека и его замотивировать. Можно изменить отношение человека к ситуации, приведя какую-то новую трактовку событий, сделать рефрейминг. Можно дать встроенную команду.

Методов много, классификацию мы введем несколько позже, но проще всего классифицировать их на вербальные (при помощи слов) и невербальные (без помощи слов).

Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции

Основные методы воздействия:

подстройка и последующее ведение,

прямое обращение,

якоря,

речевые стратегии,

мотивация.

Это не все, есть и другие техники, но для успешной коммуникации этого более, чем достаточно. С тройными спиралями, встроенными командами, метафорами и прочими штучками, вы сможете, при желании, познакомиться на курсах по эриксоновскому гипнозу.

Еще немного об этике коммуникации и этичности применении всяких «штучек». Общение — это игра. Но игра не с противником, как бокс или теннис. Скорее это игра двух скрипок в оркестре или танец. Если вы хорошо сыграли, оба выиграли. Если вы хотите доставить удовольствие только себе, а партнеру оттоптать ноги... Так, конечно, тоже можно. Но вряд ли это будет хорошей коммуникацией. А вам я бы посоветовал провериться у психиатра.

Включите моторчик мотивации!

Если бы у человека отсутствовала мотивация, боюсь, мы или до сих пор бы охотились на мамонтов при помощи каменных топоров или вообще вымерли бы.

Мотивация — это тот моторчик внутри человека, который позволяет ему двигаться. Он бывает разных типов, по-разному заводится, но суть от этого не меняется — именно он позволяет человеку что-то делать, двигает его вперед. Если человек, осознанно или нет, умеет двигать вперед себя, то рано или поздно добивается своих целей. Если нет — превращается в довольно жалкое существо, которому все трудно, а желания и цели сведены к минимуму. Поспать, поесть, выпить, переспать с такой же женщиной — вот, пожалуй, и все. Таковы бывают представители реликтовых народов, а еще — деклассированные элементы в больших городах. Как ни странно, их поведенческие стереотипы имеют много общего. И те, и другие не пытаются планировать свое будущее, потому что попросту не могут его вообразить. А потому и делать что-либо ради того, чтобы улучшить это самое будущее для себя или своих детей — не готовы. Они погибают от наркотиков и алкоголизма не потому, что хотят испытать сильные ощущения, а потому, что не знают, что еще делать. Им скучно жить. А другие — просто вымирают.

На Малом Андамане, в чудном климате, среди роскошной природы живет небольшое негроидное племя онгхи. Никто их никогда не обижал. Там заповедник и даже туристов не пускают. Жители мирные, приветливые, честные, очень чистоплотные. Кормятся они собирательством и рыбной ловлей. Болезни там редкость, а если что случается — дирекция заповедника оказывает помощь. Казалось бы, просто рай, а население сокращается. Они попросту ленятся жить. Иной раз предпочитают поголодать несколько дней, вместо того, чтобы искать пищу; женщины не хотят рожать, а четвертая часть из них просто бесплодны; детей учат только одному — плавать. Взрослые хотят от цивилизованного мира только одного — табака.