Ликвизиционная деятельность и посредники страхования

Аквизиционная деятельностьстраховщика является од­ной из основных функций страхового маркетинга. Это по­нятие включает в себя как собственно продажу страхового полиса, так и убеждение клиента в необходимости заклю­чения страхового договора или содействие в продаже [7].

В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов в конечном счете отра­жает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен.

Вся аквизиционная деятельностьпо заключению новых договоров, продлению действующих, продаже страховых по­лисов координируется службой маркетинга.

Продажа страховых полисов (заключение договоров) может быть условно разделена на непосредственную прода­жу в страховых компаниях, агентствах (филиалы, дочерние фирмы) и через альтернативную сеть распространения (страховые агенты, брокеры (маклеры), представительства и т. п.). Практически действуют комбинированные формы связи страховщика со страхователями. Наиболее эффектив­ной формой является продажа страховых полисов через по­средников на комиссионных началах.В большинстве случаев в качестве посредников выступают страховые агенты, или представители страховых компаний, а также брокеры (Анг­лия, Франция и др.), или маклеры (Германия, Австрия и др.), которые выполняют основную посредническую функцию "пабликрилейшнз" (отношения с публикой) [1].

Посредники- это лица, которые находятся ближе к страхователям и оперативное реагируют на изменение ры­ночной конъюнктуры страховых услуг.

Использование посредников в страховании позволяет повысить конкурентность страховщиков, а следовательно, и улучшить качество обслуживания страхователей.

_ Если процесс продажи страховых полисов (заключения договоров) носит; название аквизиционнойдеятельности (ак­визиции), то работники, выполняющие эти функции, назы­ваются аквизиторами.

Основным аквизитором в страховой деятельности нашей страны является страховой агент,главная обязанность которого состоит в заключении новых и возобновлении дей­ствующих договоров, а также в проведении агитации и про­паганды страховых услуг среди населения.

Страховым агентом может быть физическое или юриди­ческое лицо(туристские агентства, юридические консульта­ции, нотариальные конторы, бюро брачных знакомств, бю­ро ритуальных услуг и т. п.), которое от имени и по по­ручению страховой организации занимается заключением договоров страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию, а в отдельных случаях следит за производством страховых выплат и инкассирует их.

Успешное заключение договоров с потенциальными страхователями (туристами и тур агентствами) во многом за­висит от профессиональных качеств страхового агента:на­хождения общего языка с индивидуальными и коллек­тивными страхователями, организации бесед по страховой тематике, участия в распространении наглядной агитации и рекламе (распространение плакатов, календарей, буклетов, видеофильмов, журналов и т. п.).

Работа в качестве страхового агента требует от кандида­та на эту должность не только глубоких знаний в области предлагаемых видов страхования, психологии людей, но и обладания такими качествами, как доброжелательность, вежливость, умение поддерживать беседу и располагать к себе собеседника.

Зарубежные страховые компании предъявляют к канди­дату на работу очень высокие требования. Так, например, в США критериями профессионального отбора являются [15]:

• коммуникабельность - умение легко, доброжелательно
•И непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального статуса;

• • быстрота реакции, т. е. умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой вопрос;

• • финансовое положение - отсутствие претензий со стороны налоговой инспекции в части правильности декла­рирования доходов и их источников;

• общий уровень культуры - неформальный подход

Профессии, слежение за своей речью: нечастое употребление слов "паразитов" (так сказать, понимаешь, стало быть полагаю, естественно и т. п.), правильные ударения в слово­сочетаниях; внешняя привлекательность и отсутствие вредных
(неприятных) привычек;

• вежливость.

Если предстоит разговор с руководством, то садиться только после приглашения. Во время разговора следить за выражением и мимикой собеседника. Уметь вовремя оста­новиться (прервать разговор), не перебивать собеседника в разговоре и др.

Не последнюю роль играет и почерк страхового агента, его умение ясно, четко, грамотно и без ошибок заполнять различную (в том числе денежную) документацию. Нераз­борчивые записи,сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтовсо страхователями и отрицательно сказываются, в конечном итоге, на репутации (имидже) страховщика.