Тема 2 «Организация коммерческой деятельности организации»

следует изучить и изложить в дневнике-отчете:

- структуру коммерческой службы организации, основные функции всех ее подразделений;

- основных источников поступления сырья и материалов, выявить востребованных поставщиков материальных ресурсов;

- формы хозяйственных связей по поставкам сырья и материалов (прямые и опосредованные, краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные);

- нормативные правовые акты, регулирующие хозяйственные связи и порядок заключения договоров в организации;

- порядок и сроки заключения договоров на поставку материальных ресурсов разными способами (по переписке, по факсу, на выставках-продажах),

- порядок изменения и расторжения договоров;

- деятельность коммерческой службы по подготовке проекта договора и заключению договоров поставки;

- анализ типового договора, разработанного организацией;

- содержание 2-3 заключенных договоров (на закупку сырья и на сбыт готовой продукции);

- основных покупателей готовой продукции;

- порядок установления хозяйственных связей с покупателями готовой продукции;

- деловую переписку по заключению договоров;

- организацию учета и контроля за выполнением договоров на закупку сырья и материалов и на сбыт готовой продукции.

- порядок приемки продукции на склад готовой продукции, оформление завскладом документов по приемке;

- порядок подготовки продукции к отгрузке, ее упаковка и транспортная маркировка;

- порядок составления планов-графиков отгрузки;

- порядок заказа автотранспорта для доставки продукции получателям;

- оформление товаросопроводительных документов;

- оформление документов по качеству готовой продукции;

- составление отчета по отгрузке продукции;

- виды посредников, реализующих продукцию организации;

- порядок заключения договоров с коммерческими посредниками;

- условия заключаемых организацией коммерческо-посреднических договоров;

- виды предоставляемых коммерческо-посреднических услуг.

За время прохождения технологической практики учащийся должен выполнить следующие задания:

оформить деловое письмо (коммерческое предложение, запрос,

благодарность), копию которого разместить в приложениях;

провести анализ заключенных договоров;
осуществить учет и контроль за ходом выполнения договорных

обязательств.

При изучении темы 2 учащийся знакомится с поставщиками отдельных видов сырья и материалов, оценивает критерии выбора поставщиков для закупки материальных ресурсов (конкурентные листы разместить в приложении), выявляет наиболее востребованных поставщиков. Сведения о наиболее конкурентоспособных поставщиках материальных ресурсов рекомендуется представить в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные поставщики материальных ресурсов ___________

№ п/п	Наименование поставщиков	Ассортимент	Количество разновидностей	Ед. изм.	Объем поставки
1.
2.
3.
4.
5.

Учащийся приводит используемые коммерческой службой источниками информации о поставщиках сырья и материалов (коммерческие предложения, средства массовой информации, проспекты, буклеты и прайс-листы, выставки и др.); анализирует в дневнике созданные базы данных поставщиков сырья и материалов, покупателей готовой продукции.

Учащийся отражает в дневнике – отчете порядок заключения договоров на закупку материальных ресурсов, практикуемый в организации: по переписке, путем обмена факсами, при личных контактах, на выставках и др.; показывает порядок регистрации коммерческих предложений. Приводится порядок составления проекта договора на закупку сырья и материалов, составления спецификаций и протоколов разногласий, согласование текста договора с различными структурными подразделениями организации. Учащийся знакомится с документами об изменении и расторжении договора (Соглашение об изменении). В дневнике – отчете проводится анализ 2 приложенных договоров на закупку сырья, на основании которых заполняется таблица 2.2, где выделяются основные условия поставки материальных ресурсов.

Таблица 2.2 Условия поставки сырья и материалов

Вид и № дого вора, дата закл.	Наиме постав щика ресур сов	Ассор тимент	Сро ки опла ты	Период постав ки	Транс порт ные рас ходы	Штрафы к Постав щику	Штрафы к Покупа телю	Срок Действия договора

В теме 2 проводится также анализ 2 договоров на поставку готовой продукции по схеме:

вид договора (договор поставки, купли-продажи, контракт);
срок его действия, стороны по договору;
наличие обязательных условий договора (наименование товара, количество и цена (или порядок их установления), цель приобретения товара);
структура договора (наличие вводной, основной и заключительной части, всех необходимых реквизитов);
скидки производителя;
штрафные санкции, предусмотренные к Поставщику и Покупателю;
выгодные и невыгодные условия договоров для организации

указываются по форме таблицы 2.3 (отдельно таблица по договорам на закупку сырья, отдельно таблица по договорам поставки готовой продукции).

Таблица 2.3 Условия заключенных договоров

Вид договора, дата заключения	Выгодные для организации условия	Невыгодные для организации условия

При изложении темы 2 учащийся приводит основных покупателей готовой продукции, используя таблицу 2.4.

Таблица 2.4 Основные покупатели ___________

№ п/п	Наименование покупателя	Ассортимент	Ед. изм.	Объем поставки	Срок оплаты
1.
2.
3.
4.
5.

Учащийся отражает порядок участия организации в оптовых ярмарках, выставках - продажах, количество заключенных договоров на них, особенности таких закупок. Собранные данные рекомендуется свести в таблицу 2.5.

Таблица 2.5 Способы заключения договоров на поставку материальных ресурсов

Поставщики материальных ресурсов	Ассортимент	Инициатор сделки	Где заключался договор на поставку и каким способом

В дневнике учащийся отражает на примере отдельной группы готовой продукции деятельность коммерческой службы по подготовке к заключению договоров с покупателями, проведению деловых переговоров, рассылке коммерческих предложений и разработке проектов договоров, анализируется деловая переписка коммерческого работника, эффективность использования компьютера, факса, электронной почты, Интернета. Анализируется содержание разработанного организацией типового договора, проводится анализ заключенных договоров на поставку готовой продукции.

В дневнике – отчете приводится порядок учета и контроля выполнения договорных обязательств, использование компьютера для учета. Приводится используемая коммерческой службой форма учета выполнения договоров как на закупку сырья, так и на реализацию готовой продукции. Указывается своевременность и порядок оформления претензионных писем, какие штрафные санкции коммерческая служба включает в договоры, суммы штрафных санкций, уплаченных организации; делается вывод об эффективности работы по контролю за выполнением партнерами договорных обязательств и претензионной работе. В итоге по теме 6 делаются обобщающие выводы и вносятся предложения по повышению эффективности договорной работы.

В теме 2 дневника-отчета излагается порядок приемки готовой продукции на складе, ее документальное оформление зав. складом, описываются используемые виды транспортной тары и транспортная маркировка, порядок комплектования партии для отгрузки получателям. Учащимся приводятся реальные примеры организации оперативно-сбытовой работы в организации. Рассматривается порядок составления графиков отгрузки продукции получателям и маршрутов ее доставки, порядок подачи заявок на доставку продукции и заказа автотранспорта. Учащийся комментирует все документы, оформляемые при отгрузке продукции организации автомобильным и железнодорожным транспортом. Излагается отчетность организации по отгрузке продукции.

В дневнике-отчете указываются виды посредников, оказывающих содействие в реализации продукции (торговые агенты, дилерские центры, дистрибьюторы, консигнаторы, комиссионеры), их рынок сбыта, условия оплаты труда посредников, стимулирование объема продажи. Приводится перечень посредников, которых организация использует для продвижения своей продукции на рынок (таблица 2.6).

Таблица 2.6 Основные посредники ________________

Наименование посредника	Место нахождения	Реализуемый ассортимент	Объем сбыта

Учащийся излагает порядок выбора посредников, порядок заключения договоров с посредниками, используемые типовые формы коммерческо-посреднических договоров, согласование проекта договора с другими подразделениями организации, деловую переписку с посредниками. В дневнике – отчете проводится анализ 2-3 приложенных договоров, заключенных с посредниками, по схеме:

вид договора (агентский договор, договор консигнации, дилерский);
срок его действия, стороны по договору;
наличие обязательных условий договора;
структура договора (наличие вводной, основной и заключительной части, всех необходимых реквизитов);
обязанности производителя по договору;
обязанности посредника по договору;
рынок сбыта продукции;
дополнительные услуги посредника;
штрафные санкции, предусмотренные к Поставщику и Посреднику;
выгодные и невыгодные условия договора для производителя.

Учащийся приводит перечень услуг, оказываемых различными посредниками и выявляет оптимальных посредников (табл. 2.7).

Таблица 2.7 Виды коммерческо-посреднических услуг

Наименование посредника	Вид оказываемых услуг	Преимущества оказываемых услуг

Учащийся анализирует используемую систему оплаты услуг различных посредников, используемые методы стимулирование продажи посредниками. В итоге по теме 8 делаются обобщающие выводы и вносятся предложения по совершенствованию оперативно-сбытовой работы, привлечению посредников для распространения продукции, повышению их заинтересованности, по условиям коммерческо-посреднических договоров.

За время прохождения технологической практики учащийся должен выполнить следующие задания:

принять участие в приемке товара на складе готовой продукции;
оформить ТТН-1;

провести анализ заключенных коммерческо-посреднических договоров.

Рекомендуемые приложения к теме :

- Копия конкурентного листа.

- Копия типового договора, разработанного организацией.

- Копия договора купли-продажи, договора поставки товаров (со спецификацией и протоколом разногласий), комиссии, дилерского договора.

- Копия протокола согласования цен

- Копия журнала учета коммерческих предложений.

- Копия доверенности на участие в заключении договоров на оптовой ярмарке, выставке-продаже.

- Копии деловых писем, коммерческих предложений.

- Копия претензионного письма, искового заявления.

- Копии графиков отгрузки.

- Копии товаросопроводительных документов на отгрузку продукции автомобильным и железнодорожным транспортом (ТТН-1, путевой лист, железнодорожная накладная, дорожная ведомость).

- Копии документов, удостоверяющие качество готовой продукции организации.

- Копии договоров организации с посредниками, осуществляющими сбыт ее продукции (договор на дилерское обслуживание, договор комиссии, договор консигнации, агентский договор).

Тема 3. Организация бухгалтерского учета, экономической работы организации

Тему 3 необходимо изучить непосредственно по организации, на которой учащийся проходит практику и подробно расписать полученную информацию по каждому пункту плана.

Тема 4. Основные и оборотные средства организации

Для изучения состава основных средств организации, проведения анализа их наличия (пункт 4.1.) заполните таблицу 4.1. Сделайте по ней выводы.

Таблица 4.1 Наличие, состав и структура основных средств _______в 200_-200_гг.

Показатели	На 01.01.200__г.	На 01.01.200__г.	Отклонение (+;-)
Сумма, тыс. р.	% к итогу	Сумма, тыс. р.	% к итогу	По сумме, тыс. р.	По уд. весу, %
1. Здания
2. Сооружения
3. Передаточные устройства
4. Машины и оборудование
5. Транспортные средства
6. Инструмент, производственный и хозяйственный инвентарь
7. Другие виды средств
8. Основные средства, всего:

Заполняется на основе статистической отчетности формы 1 – ф (ОС) (годовая) «Отчет о наличии и движении основных фондов (средств) и других нефинансовых активов»

Для проведения анализа движения основных средств (пункт 4.2.) необходимо заполнить таблицу 4.2. на основе статистической отчетности формы 1 – ф (ОС) (годовая) «Отчет о наличии и движении основных фондов (средств) и других нефинансовых активов»

Таблица 4.2 Состояние и движение основных средств ______________в 201_-201_ г.г.
Показатели	Прошлый год	Отчетный год	Темп роста, %	Отклонение, (+, -)
Наличие основных средств на начало года, тыс. р.
Ввод в действие основных средств за год, тыс. р.
Выбытие основных средств за год, тыс. р.
Наличие основных средств на конец года, тыс. р.
Коэффициент ввода основных средств, %
Коэффициент выбытия основных средств, %

Для изучения пункта 4.3. необходимо заполнить таблицы 4.3, 4.4. и сделать по ней полные выводы.

Таблица 4.3 Эффективность использования основных средств______в 200_-20_гг.

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+;-)	Динамика, %
1. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. р. (ВП)
2. Среднегодовая стоимость основных средств, всего, тыс. р. (ОС)
В том числе: 2.1.среднегодовая стоимость активной части основных средств, тыс. р.
3. Удельный вес активной части основных средств, % (УВа)
4.Прибыль до налогообложения, тыс. р.
5. Среднесписочная численность работников основной деятельности, чел.
6. Производительность труда, тыс. р. (ПТ)
7.Фондоотдача, всего, р. (ФО)
7.1. В том числе фондоотдача активной части основных средств, р. (ФОа)
8. Фондоемкость, р.
9. Фондовооруженность, тыс. р.
10. Техническая вооруженность работников, тыс. р.
11.Прибыль на 1 рубль основных средств, р.

Источники: - Статистическая отчетность формы 12-п « Отчет о производстве промышленной продукции (работ, услуг)» (а при её отсутствии статистическая отчетность форма 4-у «Отчет о видах экономической деятельности организации») за два последних года;

- Статистическая отчетность формы 12-т «Отчет по труду» за два последних года;

- Статистическая отчетность по форме 1-ф (ос) «Отчет о наличии и движении основных средств и других внеоборотных активов» за два последних года;

- Приложение к бухгалтерскому балансу форма №2 «Отчет о прибылях и убытках» за два последних года

Для расчета влияния факторов на изменение фондоотдачи воспользуйтесь таблицей 4.4.

Таблица 4.4 Расчет влияния факторов на изменение фондоотдачи ____________в 200__-20_гг.

Факторы	Алгоритм расчета


1 группа факторов
1. Изменение фондоотдачи за счет: 1.1. доли активной части основных средств в общей стоимости основных средств (∆УВа) 1.2. фондоотдачи активной части средств (∆Фа)	∆ФО(УВа) = ФОа0 × (УВа1 – УВа0) ∆ФО(ФОа)= УВа1 × (ФОа1 – ФОа0)
2 группа факторов
2. Изменение фондоотдачи за счет: 2.1 объема производства продукции (∆ВП) 2.2 среднегодовой стоимости основных средств (∆ОС)	∆ФО(ВП) = ∆ФО(ОС) =
3 группа факторов
3. Изменение фондоотдачи за счет: 3.1 производительности труда одного работника (∆ПТ) 3.2 фондовооруженности работников (∆Фв)	∆ФО(ПТ) = ∆ФО(Фв) =

Для проведения анализа состава, структуры и динамики оборотных средств, в т.ч. запасов, сырья, материалов, топлива (п. 4.7.) заполните таблицу 4.5. на основе бухгалтерской отчетности формы №1 «Бухгалтерский баланс» (часть 2 актива баланса)

Таблица 4.5 Наличие, состав и структура оборотных средств____________за 200__-200__гг.

Показатели	На 01.01.200__г.	На 01.01.200__г.	Отклонение (+;-)
Сумма, тыс. р.	% к итогу	Сумма, тыс. р.	% к итогу	По сумме, тыс. р.	По уд. весу, %
Оборотные средства, всего
В том числе: 1.В сфере производства Из них:
1.1.сырье, материалы
1.2.незавершенное производство
1.3.готовая продукция
1.4.прочие запасы и затраты
2.В сфере обращения Из них:
2.1.товары отгруженные
2.2.дебиторская задолженность
2.3.финансовые вложения
2.4.денежные средства
2.5.прочие

Для изучения пункта 4.8. необходимо заполнить и проанализировать таблицу 4.6, сделать по ней полные и точные выводы.

Таблица 4.6 Показатели эффективности использования оборотных средств

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+;-)	Динамика, %
1.Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. р.
2.Среднегодовая стоимость оборотных средств, всего, тыс. р.
3.Прибыль до налогообложения, тыс. р.
4.Показатели оборачиваемости: - число оборотов, раз - продолжительность одного оборота, дней (Тдн)
5.Рентабельность оборотных средств, %
6. Дополнительная потребность (высвобождение) оборотных средств, тыс. р.