Направленность (профиль) Менеджмент организации торговли
Воронежский филиал
БИЗНЕС-планирование
Методические указания для проведения практических занятий,
самостоятельных работ и выполнения контрольных работ
для направления подготовки 38.03.02 Менеджмент
Направленность (профиль) Менеджмент организации торговли
Квалификация (степень) выпускника: Бакалавр
Воронеж 2016
ББК 65.290-222
Т55
Рецензент:
Смарчкова Лилия Валерьевна – к.э.н., доцент кафедры коммерции и товароведения Воронежского филиала РЭУ им. Г.В. Плеханова
Бизнес-планирование. Методические указания для проведения практических занятий, самостоятельных работ и выполнения контрольных работ / Сост.: Шубина Е.А. – Воронеж, 2016. - 37 с.
Методические указания разработаны в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта высшего образования по курсу «Бизнес-планирование» для направления подготовки – Менеджмент, профиль подготовки «Менеджмент организации торговли». Методические указания представляют базовый учебный материал по бизнес-планированию. В них исследуются теоретические и методологические основы бизнес-планирования; изучаются особенности составления бизнес-плана; исследуются ключевые факторы бизнес-планирования. Учебно-методическое пособие состоит из рекомендаций по организации и проведению занятий; а также методических рекомендаций по выполнению контрольных работ для студентов заочной формы обучения и дополнительных материалов, развивающих полученные теоретические знания, таких, как расчетные методики, глоссарий.
Сведения о составителе:
Шубина Елена Александровна– к. э. н., доцент кафедры управления социально-экономическими системами и бизнес-процессами Воронежского филиала РЭУ им. Г.В. Плеханова.
ББК 65.290-222
Т55
©Шубина Е.А., 2016 г.
СОДЕРЖАНИЕ
| Введение | |
| Требования к оформлению контрольной работы | |
| Задания для контрольной работы | |
| Методические указания по выполнению практической части контрольной работы | |
| Методические рекомендации по освоению дисциплины «Бизнес-планирование» | |
| Вопросы к экзамену | |
| Рекомендуемая литература |
ВВЕДЕНИЕ
В процессе управления предприятием, бизнесом важное место занимает бизнес-планирование. Знание подходов и методов составления бизнес-планов необходимо для менеджеров, маркетологов, специалистов антикризисной команды в процедурах финансового оздоровления, внешнего управления и в целом для планирования мероприятий по повышению конкурентоспособности предприятия. Важной задачей разработки бизнес-планов является привлечение и обоснование инвестиций, в том числе и зарубежных, необходимых для осуществления проектов технического перевооружения, реконструкции предприятий, производства новой продукции.
Бизнес-план – это важнейший шаг на пути превращения идей и намерений в процветающее предприятие. До сих пор, не регламентированы структура и содержание бизнес- плана, так как его назначение – достижение успеха в бизнесе, а бизнес определяется спецификой деятельности, рыночной нишей, отраслью, размером предприятии. По большому счёту составление бизнес плана представляет собой решение о том, кто, как, зачем и когда что делать. Решение, которое вы примете и стратегия, которую используете для его реализации, имеют чрезвычайное значение для вашего успеха.
Учебное указание по бизнес-планированию разработано с целью дать студентам основы теории, методологии, практики бизнес-планирования и использования программных средств разработки бизнес-планов. В связи с поставленной целью рассмотрена проблема постановки современной концепции бизнес-планирования, а именно понятие проекта, функции по реализации бизнес-планирования. Также освещены вопросы анализа осуществимости бизнес-проекта, проблемы типичных ошибок и недостатков бизнес-планирования. Определено место бизнес-плана в бизнес-проекте, приводятся методические подходы к бизнес-планированию в разных странах. Подробно рассмотрена методология применения ситуационного анализа бизнеса. Дана примерная структура бизнес-плана, рассмотрены его основные разделы и приложения. Описаны особенности составления бизнес-планов инновационного проекта, финансового оздоровления, а также особенности использования бизнес-плана в деятельности региональных органов управления.
ТРЕБОВАНИЯ К ОФОРМЛЕНИЮ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ
В соответствии с учебным планом для усвоения бизнес-планирования студенты заочного отделения подготовки– Менеджмент, профиль подготовки Менеджмент организации торговли, выполняют контрольную работу. Контрольная работа имеет важное значение в учебном процессе, способствует углубленному изучению студентом-заочником важнейших методологических вопросов бизнес-планирования, приобретению практических навыков в организации предпринимательской деятельности.
Значимым этапом является правильное оформление контрольной работы. Работа должна быть написана на стандартном листе бумаги формата А4 (297*210 мм). Поля верхнее и нижнее -2 см., левое -3 см., правое -1,5 см. Машинописный текст объем от 25 до 30 страниц, текст основной Times New Roman 14 пт, обычный, полуторный интервал. Таблицы, рисунки Times New Roman 12 пт, одинарный интервал. Название глав, параграфов полужирным шрифтом. Каждый раздел начинается с новой страницы. Страницы контрольной работы и таблицы должны быть пронумерованы. Титульный лист оформляется в соответствии с Приложением 1.
Законченная и надлежащим образом оформленная контрольная работа сдается на проверку преподавателю.
Контрольная работа должна сопровождаться расчётами с соответствующими выводами помимо таблиц и теоретической части, представленной всеми ниже приведёнными разделами.
Контрольная работа состоит из теоретических вопросов и практического задания. Вариант контрольной работы выбирается согласно последней цифре зачетной книжки.
Ответы на теоретические вопросы следует излагать грамотно, четко, аккуратно, по сути вопроса. Не допускаются сокращения слов, дословное переписывание материала учебника или другой литературы.
При выполнении контрольной работы следует следующие правила:
- при выполнении практического задания студент должен привести расчеты, оформить результаты исследования в таблицах и графически;
- в конце работы студент должен сформулировать выводы, подписать контрольную работу и указать использованную литературу, поставить дату выполнения контрольной работы, фамилию студента, его подпись.
Выполненная контрольная работа представляется в университет для рецензирования. Студенты, не получившие зачет по контрольной работе, к сдаче экзамена не допускаются. Если по зачтенной работе рецензентом будут сделаны замечания, необходимо разобраться в них и внести требуемые исправления. Студенты должны уметь устно ответить на вопросы преподавателя по контрольной работе.
Если при изучении курса возникнут трудности, следует обратиться за консультацией к преподавателю. Методические указания позволяют преподавателю оперативно осуществлять контроль за усвоением учебного материала и своевременностью выполнения работ, объективно оценить знания студента. Они являются частью методического обеспечения данной дисциплины и дают преподавателю возможность быстрой «рейтинговой» оценки студентов в процессе обучения.
ЗАДАНИЯ ДЛЯ КОНТРОЛЬНОЙ РАБОТЫ
Вариант 1.
Вопрос 1.Планирование как наука, вид деятельности и искусство.
Вопрос 2.Анализ безубыточности. Понятие о графике безубыточности.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы по установке окон и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Составьте организационный план и план маркетинга.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 2.
Вопрос 1.Предмет планирования.
Вопрос 2.Оценка рисков при составлении бизнес-плана.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы по оказанию парикмахерских услуг и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция (услуги) входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Составьте резюме и план описание вида деятельности.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 3.
Вопрос 1.Требования, предъявляемые к бизнес-плану.
Вопрос 2.Оценка и анализ рентабельности.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы - СТО и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция (услуги) входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Составьте производственный план и организационный план.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 4.
Вопрос 1.Структура и содержание разделов бизнес-плана.
Вопрос 2.Оценка и анализ деловой активности предприятия.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы по пошиву одежды населению и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Проведите оценку риска и конкуренции и конкурентного преимущества.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 5.
Вопрос 1.Основные виды и тапы бизнес-планов.
Вопрос 2.Оценка и анализ ликвидности и платежеспособности организации.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы по производству и реализации мебели на заказ, и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Составьте финансовый план и план производства.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 6.
Вопрос 1.Понятие и экономическое содержание стратегического планирования.
Вопрос 2.План продаж.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы по оказанию ритуальных услуг и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция (услуги) входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Составьте резюме и финансовый план.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 7.
Вопрос 1.Понятие и классификация стратегий.
Вопрос 2.План производства.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы по установке жалюзи и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Составьте организационный план и оцените риск.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 8.
Вопрос 1.Инвестиционный план.
Вопрос 2.План затрат на управление.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы по ремонту и пошиву одежды населению, и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Составьте производственный план и план маркетинга.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 9.
Вопрос 1. Цели организаций (предприятий).
Вопрос 2.Методика расчета и структура основных документов финансового плана: план движения денежных средств.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором малой фирмы по производству кондитерских изделий и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3. Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Составьте план маркетинга и финансовый план.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Вариант 10.
Вопрос 1.Методика расчета и структура основных документов финансового плана: план прибылей и убытков.
Вопрос 2.Оценка рисков предпринимательской деятельности.
Задание.
Допустим, вы являетесь директором мясокомбината и приступаете к разработке бизнес-плана фирмы. Ответьте на следующие вопросы:
1. Каковы цели вашего бизнеса?
2. Какая продукция входит в хозяйственный портфель вашей фирмы?
3.Какую стратегию роста фирмы вы будете осуществлять и почему?
4. Заполните титульный лист бизнес-плана.
5. Дайте описание продукта и составьте организационный план.
6. Составьте план инвестиций (см. приложение А).
Резюме
На Западе крупные фирмы, банкиры, менеджеры получают десятки бизнес-планов. Поэтому резюме - это сжатый (1-2 стр.) обзор делового предложения, способный привлечь инвестора и стимулировать его к дальнейшему рассмотрению плана. Нередко именно эта информация используется при предоставлении заявки в банк или фонд для дополнительного финансирования.
В резюме бизнес-плана должны быть четко определены возможность для открытия бизнеса, в чем его привлекательность, кто будет во главе нового бизнеса, каковы его достоинства, как новая фирма проникнет на рынок, каковы его перспективы и т. д.
Обычно резюме составляют на основе готового бизнес-плана. Затем из каждого его раздела выписывают наиболее существенные предложения и показатели. Ориентировочно можно выделить следующие позиции данной части бизнес-плана:
ваши цели в бизнесе;
возможности бизнеса и стратегия их реализации; намечаемые рынки сбыта и прогноз;
конкурентные преимущества; прогнозируемые финансовые результаты; компетенция и профессионализм вашей управленческой команды;
требуемая сумма инвестиций.
Местонахождение фирмы
Удачное местонахождение фирмы способно приносить прибыль. Если вы уже имеете представление о размере занимаемой фирмой площади, которая вам понадобится, можно запросить брокеров по продаже недвижимости и поинтересоваться арендной платой в данном регионе. Не стоит заниматься бизнесом там, где расценки невелики. Арендная плата и цены формируются под влиянием рыночных отношений, и низкая цена, как правило, является симптомом малой привлекательности для фирмы. В то время как для одних видов предпринимательской деятельности местонахождение не имеет принципиального значения, для других, особенно для ресторанов и торговых предприятий, - это один из существенных факторов, определяющих успех дела.
При обосновании местонахождения фирмы вам предстоит ответить на следующие вопросы:
• По какому адресу находится фирма?
• Каковы особенности помещения, занимаемого фирмой?
• Вы арендуете землю или она принадлежит вам?
• Есть ли необходимость в реконструкции здания? Если да, то во что обойдется? Изучите прейскуранты нескольких возможных подрядных организаций и включите их в свой перечень.
• Есть ли зональные ограничения на занятие данным видом предпринимательской деятельности в близлежащих районах?
• Какие виды бизнеса наиболее распространены в данном регионе? К примеру, брокеры по продаже автомашин предпочитают группироваться в одном месте. То же относится к бизнесу в области искусства, ресторанного бизнеса, к ювелирным магазинам и финансовым учреждениям.
• Почему вы выбрали именно это место? Почему вы считаете его наиболее подходящим для своей фирмы?
Цель деятельности фирмы
В бизнес-структурах хорошо известен термин «заявление цели бизнеса», что означает определение ключевых задач каждого структурного звена. Вы сами будете удивлены, насколько пригодится вам такое заявление цели бизнеса, как оно всегда будет держать вас на верном пути. А достижение поставленной цели -это огромная движущая сила. Если знаете, чего хотите добиться, больше вероятности осуществить вашу задачу.
Образец цели бизнеса
• Предложить первоклассный бизнес и частные коммерческие транспортные услуги исключительно на основе использования грузовиков фирмы «Мерседес».
• За два года стать лидером в своем деле, войти в список лучших коммерческих транспортных фирм страны. А также добиться высшего уровня услуг на местном рынке.
• Обеспечить 40 % прибыли с вложенного капитала.
• За три года расширить дело и увеличить выпуск количества грузовиков с двух до двадцати.
Отрасль и создаваемая фирма
Структура данного раздела может иметь следующий вид.
Описание отрасли (подотрасли). Покажите картину современного состояния и перспектив развития отрасли промышленности, в которой вы собираетесь работать.
Рассмотрите его структуру, емкость рынка сбыта, тенденции его роста и своих основных конкурентов и др.
Создаваемая фирма. Западные фирмы при характеристике своего бизнеса обычно употребляют такое понятие, как «концепция бизнеса». Под концепцией понимается общее представление о намечаемом бизнесе и тех целях, которые ставит перед собой предприниматель.
В данном разделе бизнес-плана опишите общую концепцию предполагаемого бизнеса: какие продукты или услуги ваша компания станет предлагать; кто будет ее основным потребителем.
Стратегия выхода на рынок, роста производства и объемов продаж.
Правильно составить данный раздел вам помогут ответы на следующие вопросы:
• Какова предшествующая сфера и направление деятельности компании?
• Какова связь между продуктом (услугой) - объектом бизнес-плана и предшествующей деятельностью компании?
• Каковы тенденции в выбранной вами области предпринимательства?
• Что обеспечивает перспективу выбранной вами области предпринимательства?
• Видите ли вы возможность выхода вашего бизнеса на внешний рынок?
• Существует ли упорядоченная статистическая информация в вашей области деятельности?
• Какие другие источники информации могут быть полезны?
• Почему вы рассчитываете, что выбранная форма предпринимательства будет успешной?
• Какова специфика вашей формы бизнеса и за счет чего вы собираетесь победить в конкуренции?
• Почему вы отдаете предпочтение данной форме бизнеса?
• Почему малые формы бизнеса могут быть успешными в данной области?
• Какова в вашем представлении тенденция продаж в данной области?
• Как ваш деловой опыт поможет вам в экспансии на рынке?
Описание вида деятельности
Цель описания вида деятельности заключается в том, чтобы объяснить, как вы хотите сделать бизнес; каким образом вы собираетесь добиться поставленной цели; на чем основано ваше убеждение в успехе дела.
Решение о том, каким видом деятельности заняться, что эта деятельность будет представлять в течение ближайших пяти лет, по существу, самое важное. Любой бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности. Но центральным является вопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на ваших представлениях о предстоящем деле. Если будет допущена серьезная ошибка, ваши шансы на успех заметно уменьшатся. Проверьте, все ли вы учли.
Данный раздел бизнес-плана должен содержать ответы на следующие вопросы:
1. Каким бизнесом вы занимаетесь? С каким видом деятельности он в основном связан - с торговлей, промышленностью, сферой услуг? Какие товары вы будете производить или какие услуги оказывать? Кто является потребителем вашей продукции?
2. Каково положение дел в вашей фирме? Что это - стадия становления, расширение действующего предприятия, слияние с другой фирмой или выделение из состава более крупной?
3. Каков юридический статус вашей фирмы -единоличное владение, партнерство или корпорация? Если вы только начинаете свое дело, консультация с адвокатом будет полезна. Поскольку юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны, вам понадобится совет бухгалтера или юриста.
4. Почему дело обещает быть прибыльным или имеет хорошие перспективы для развития?
5. Когда ваша фирма начала (начнет) функционировать?
6. Какова продолжительность рабочего дня или рабочей недели?
7. Носит ли ваша деятельность сезонный характер? Если да, то данные о продолжительности рабочего времени должны быть скорректированы с учетом сезонных колебаний.
Ваш продукт или вид услуг
В этом разделе бизнес-плана описывается тот продукт или та услуга, которые вы хотите предложить вашим будущим покупателям и ради производства которой задумывается весь проект. Никто в мире не дает денег просто на строительство завода химических волокон или открытие мастерской по ремонту часов. При решении финансировать или нет ваш проект, от вас потребуют предельно четко ответить на такие вопросы, как:
• Какие потребности призван удовлетворять ваш продукт или услуга?
• Что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) ваших конкурентов и его предпочитать?
• Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности вашего продукта или технологии?
Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент - наглядное изображение товара или изделия, полученных с помощью ваших технологий. Поэтому необходимо, если это возможно поместить в бизнес-план фотографию или очень хороший рисунок вашего товара, позволяющий составить о нем четкое представление.
Анализ рынков сбыта
Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, вы должны досконально изучить свой рынок - другими словами, людей, которые покупают ваш товар или пользуются вашими услугами. Составить правильно данный раздел вам помогут следующие вопросы.
По основной характеристике рынка вашего продукта:
• Какова емкость рынка?
• Какова степень насыщенности рынка?
• Каковы тенденции изменения емкости и насыщенности рынка на ближайшие 5 лет?
• Что выделяет ваш продукт среди других в части уникальности и почему покупатели предпочтут именно ваш продукт?
• Какова общая тенденция спроса на производимый вашей фирмой продукт?
По сегментированию рынка
• Какие принципы сегментирования рынка являются наиболее соответствующими вашему продукту?
• Какие сегменты и почему являются для вас целевыми сегментами (целевыми рынками)?
• Что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т.п.)?
По перспективам рынков
• Какие из рынков имеют наиболее благоприятные перспективы (объем продаж, уровень цен)?
• Какие из рынков являются наиболее выгодными с точки зрения транспортировки?
• Какие страны представляют наилучший рынок с точки зрения потенциальных для вас проблем?
По прогнозированию продаж
• На какую долю рынка вы рассчитываете?
• Какие продукты вы собираетесь продавать на выбранных вами рынках в будущем году?
• Какой объем продаж вы прогнозируете?
• Каков прогнозируемый рост продаж на рынках в ближайшие 5 лет?
• Какие цены вы прогнозируете на каждом этапе реализации продукта?
Стратегия маркетинга
План маркетинга как часть бизнес-плана не только необходим для внутренней организации деятельности фирмы. Он и служит основой контактов, как с партнерами, так и с инвесторами.
Можно предложить следующую схему написания рассматриваемого раздела:
а) Общая стратегия маркетинга. Опишите свою рыночную философию и стратегию компании исходя из особенностей продукта вашей фирмы и каналов реализации в вашей нише рынка. Включите, например, описание потребителей, которые являются вашими клиентами или на которых направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позднее. Укажите, как потенциальные потребители в этих группах будут выявлены; какие особенности продуктов и услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала) будут использованы для стимулирования продаж; примените ли новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт ограниченный период и т. п.). Укажите, как будут реализовываться продукты или услуги на начальном этапе (на мировом, национальном или только региональном рынках), и объясните почему. Приведите планы для расширения продаж в будущем. Выявите сезонные колебания в продажах, наметьте, что может быть сделано для продаж продукта вне сезона. Если возможно, опишите планы получения правительственных контрактов как способа покрытия накладных расходов на развитие продукта.
б) Ценообразование. Опишите свою стратегию в области цен и сравните с ценовой политикой ваших основных конкурентов, включая окупаемость затрат потребителей. Оцените валовую прибыль и покажите, будет ли она достаточна. Для того чтобы позволить себе затраты на реализацию продукции, гарантию потребителям, подготовку персонала, ценовую конкуренцию и т. д., поясните, в какой степени ваши цены помогут вам:
проникнуть на рынок;
сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции;
получить достаточную прибыль.
Покажите правильность вашей ценовой стратегии и различия между цени на ваш продукт и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, вспомогательного обслуживания, снижения себестоимости и т. п. Опишите вашу ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшить объем продаж, обеспечить в результате более высокую прибыль. Если цена вашего продукта ниже цены конкурентов, объясните, как вы при этом сохраните прибыльность своего производства (например, с помощью большего объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам и т. п.). Укажите любые скидки с цены, позволяющие стимулировать реализацию продуктов или услуги.
в) Тактика реализации продукции. Опишите методы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т.п.). Проанализируйте эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т. п., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.
Опишите, как посредники и торговые представители, если вы их используете, будут выбраны, когда они начнут свою деятельность, укажите |регионы, где они начнут действовать, рост числа помесячного и ожидаемого объема продаж каждого посредника или представителя.
Если используется собственная торговая сеть, представьте ее структуру, укажите, заменит ли она торговых представителей, когда и как это произойдет. Покажите, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или зарплату он будет получать; сравните эти цифры со средними по отрасли. Подготовьте график работы сбытового подразделения, составьте смету затрат на реализацию продукции.
г) Политика по послепродажному
обслуживанию и предоставление гарантий. Если ваша фирма предлагает товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, оцените степень их важности для покупателя и опишите, как вы предлагаете решать все эти проблемы.
Перечислите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслуживание > проводиться работниками фирмы на месте, ремонтными мастерскими или продукция возвращается на завод. Укажите предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и определите, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубыточной операцией. Сравните ваши услуги покупателям с услугами ваших основных конкурентов.
д) Реклама и продвижение товара на рынок. Как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей к своей продукции? Производители промышленного оборудования должны рассказать о своих планах участи в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.
е) Реализация продукции. Опишите методы и и каналы реализации, которые вы собираетесь использовать. Укажите транспортные расходы как процент от цены.
Прогнозирование продаж
Прогнозирование продаж является начальной точкой финансового проекта. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить внимание на реалистичность оценок. Прежде чем составить этот раздел, следует вернуться к параграфу 10. Помните, что прогнозы продаж учитывают ожидаемое время продаж. Реально деньги на ваши счета будут поступать с запаздыванием. Для составления рассматриваемого раздела бизнес-плана необходимо:
• наметить приблизительную линию продаж на рынках А, В, С для каждого типа (табл. 3);
• определить приблизительную цену продаж для каждого продукта для рынков А, В, С;
• рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков (количество проданной продукции умножить на цену);
• установить общий объем продаж для всех рынков для каждого года;
• рассчитать общие объемы продаж за 5 лет для каждого рынка.
Таблица 3 – Прогнозирование продаж
| Виды рынков | Годы | Общие | ||||||||
| кварталы | 2-й | 3-й | 4-й | 5-й | ||||||
| I | II | III | IV | |||||||
| Рынок А Продано продукции, единиц Цена за единицу продукции Всего продаж Рынок В Продано продукции, единиц Цена за единицу продукции Всего продаж Рынок С Продано продукции, единиц Цена за единицу продукции Всего продаж Общие продажи по всем рынкам | ||||||||||
План производства
Данный раздел бизнес-плана представляется только предпринимателями, собирающимися заниматься производством. Главная задача раздела доказать потенциальным партнерам, что вы в состоянии реально производить определенное количество товаров в необходимые сроки и с требуемым качеством.
Для предпринимателей это самый трудный раздел, поскольку нестабильность хозяйственных связей, ненадежность поставщиков и невозможность получить качественные комплектующие изделия и материалы для собственного производства способны отбить желание заниматься бизнесом даже у самых стойких людей.
Основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана, такие:
• Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?
• Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать из года в год?
• Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?
• Предполагается ли производственная кооперация и с какими фирмами?
• Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?
• Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Какие при этом возникнут проблемы?
Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных предприятий - на 4-5 лет.
Очень полезной может стать схема производственных потоков на предприятии, которая наглядно покажет, откуда и как к вам будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться. В схеме найдите место и для процессов контроля за качеством.
Прогнозирование продаж методами будет осуществляться контроль за качеством и какими стандартами при этом вы руководствуетесь.
В конце излагаемого раздела бизнес-плана оцените возможные издержки производства и их динамику на перспективу. Предусмотрите затраты, связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды, учтите вмешательство правительственных органов и общественности.
В план производства включите вид требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и рабочей силе (как постоянной, так и временной). Для бизнеса в обрабатывающей промышленности определите политику управления запасами, снабжения, управления производством. Наметьте, какие комплектующие вы будете производить на своем производстве, а какие покупать на стороне. Бизнес в сервисе требует особого внимания к месторасположению (близость к клиентам становится главным требованием). Хорошее расположение фирмы снижает накладные расходы и обеспечивает конкурентное преимущество в виде высокой производительности работников.
В целом структура данного раздела имеет следующий вид:
а) Производственный цикл. Графически представьте характеристику производственного цикла вашего бизнеса. Изложите, как вы будете справляться с сезонными колебаниями загрузки производственных мощностей (например, за счет создания запасов и их использования в пиковые периоды).
б) Производственные мощности и их развитие. Для уже существующего бизнеса опишите производственные мощности, включая производственные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды, имеющиеся на фирме. Укажите, как и когда будут приобретены дополнительные мощности. Отметьте, собираетесь ли вы купить или арендовать оборудование и помещения (новые или бывшие в употреблении), сколько это будет стоить, когда вы