Перевод модального оператора в замысел

Можно преобразовать долженствование в замысел, сместив внимание клиента на его цели.

Попросите клиента заменить все эти «должен», «обя­зан», «следует» и даже «нужно» на «хочу...». И пусть произ­несет это вслух. Что-то вроде не «я должен завтра съездить к родителям», а «я хочу завтра съездить к родителям», и по­интересуйтесь, какие чувства он при этом испытывает. За­частую клиент чувствует, что как раз не хочет этого делать. Зачем же в таком случае говорить, что он должен это делать? Какое такое правило он к себе применяет? Он может ис­пытывать чувство вины, а за нею, вполне вероятно, стоит застарелое чувство обиды.

Точно также, если клиент произносит «я не должен этого делать», попросите его громко сказать «я не хочу этого делать». И опять поинтересуйтесь его ощущениями. Этот шаблон да­ет клиенту возможность контролировать свои поступки, пре­доставляет выбор и перемещает фокус внимания на цели.

Когда клиент говорит, что «не может сделать» (могу», «не могу», «возможно», «невозможно» — тоже модальные операторы, но не необходимости, а возможности) проана­лизируйте это высказывание с позиции убеждения. Препя­тствие может находиться не в реальности, а в его сознании.

Есть множество способов оспорить и уточнить слова клиента, утверждающего, что он чего-то не может. Напри­мер, он говорит что-то вроде «Я никак не могу расслабить­ся». Вы можете:

1. Рассматривая это высказывание как модальный опера­тор, уточнить вероятные последствия, спросив: «А что бу­дет, если вы все-таки расслабитесь?»

2. Поинтересоваться «А что вам мешает?» В вопросе содер­жится предположение, что расслабиться-то клиент может, но что-то препятствует этому.

3. Попросить клиента провести различие между возмож­ностью и способностью, спросив «Не можете или не уме­ете?» Некоторые считают что-то невозможным потому, что в действительности просто не умеют (не знают, как) — всего-навсего путают возможность и способность. Их просто надо научить.

«Но...»

Прислушайтесь к союзу «но» в речи клиента. Ведь «но» — противительный союз, и уточняет, а то и попросту отрицает сказанное ранее. Услышав «но», попросите клиента заме­нить его союзом «и». Например, вместо «Я согласен с вами, но считаю, что вам следует учесть и этот момент», пусть про­изнесет «Я согласен с вами и считаю, что вам следует учесть и этот момент». «И» — союз соединительный, и объединяет, а не противопоставляет эти две мысли, которые поэтому бу­дут восприняты с большим пониманием и откликом.

Еще один способ — поменять местами две части одного высказывания. Если клиент говорит: «Я постараюсь это выполнить, но будет трудно», пусть скажет: «Будет трудно, но я постараюсь это выполнить». Простая перестановка — а какая смысловая разница!

Иногда «но» подразумевает то, что в театральной среде называется ремаркой «в сторону». Ремарка «в сторону» — это импровизированный комментарий, который произно­сится как нечто тривиальное, само собой разумеющееся, но в действительности представляющее собой острую проблему. Коучу необходимо быть настороже, чтобы сразу же улавливать эти ремарки и начинать работать с ними. Они очень важны, а клиент, как правило, норовит быст­ренько их проскочить.

Для некоторых клиентов характерно выражение «да, но». Не срабатывает ничего из предложенного коучем, вечно на пути встает это «но». Для коуча этот шаблон может оказаться весьма обескураживающим. «Да, но» свидетельствует о посто­янном несовпадении с клиентом, о том, что тот все время вы­искивает исключения и затруднения. Переключите его вни­мание на те трудности, которые создает для него этот шаблон. Дайте задание за неделю вообще выбросить его из своего словаря. Попросите разрешения оспаривать его, всякий раз заслышав от клиента. Попросите клиента заменить этот шаб­лон другим выражением, типа «Меня беспокоит, что...»

Выводы

Все мы придаем своему опыту какое-то значение, извле­каем из своих переживаний какой-то смысл, приходим к ка­кому-то выводу. Умом мы понимаем, что не можем контро­лировать окружающее, но часто принимаем близко к сердцу даже то, что не имеет лично к нам никакого отношения. Мудрость заключается не столько в том, чтобы избегать со­бытий, сколько в том, чтобы уметь извлечь из них правиль­ный вывод. Прислушайтесь к тому, как клиент истолковы­вает происшедшее с ним. Некоторые увязывают ряд собы­тий так, что начинают считать себя плохими, или лишний раз обосновывают собственное ограничивающее убежде­ние. Вслушайтесь, в частности, в то, как клиент обосновы­вает свое толкование, к примеру: «Он опоздал, ведь ему и де­ла нет до собрания». То есть клиент утверждает, что опозда­ние свидетельствует о беззаботном отношении.

Другой пример. Клиент делает доклад, и неожиданно видит, как в зале кто-то зевает. Клиент приходит к выводу, что этому человеку скучно, а, значит, его доклад неинтере­сен. Более того, клиент делает обобщение и убеждает себя, что говорит плохо, нудно, совершенно не умеет привлечь публику... и так далее в том же духе.

Кто-то другой в подобной ситуации, заметив зевающего человека, подумал бы, что тот просто устал или не выспался, поскольку минувшим вечером поздно лег, что пора, пожалуй, сделать небольшой перерыв, дабы все передохнули и потом принялись за работу с большим вниманием. Такой человек из одного зевка никогда бы не сделал далеко идущих выводов о том, хорошо ли он говорит, и уж, конечно, не стал бы форми­ровать убеждения, что не умеет привлечь публику. Одно и то же событие, но совершенно разные выводы. Если вы не знаете от­вета, одно толкование не менее правомочно, чем другое.

Абстракции

И, наконец, вслушайтесь в абстракции, звучащие в речи клиента. К абстрактным существительным относятся слова типа «стресс», «взаимоотношения», «неудача», «подав­ленность». Абстрактные существительные скрадывают мно­жество деталей. Действовать бессмысленно — в абстракции нет действия и нет исполнителя. Абстракции — враги осно­ванного на действии коучинга.

Проведите эксперимент.

• Скажите себе: «Общение важно». Отметьте, какие мысли пришли вам в голову. Скорее всего абстракт­ные образы, сухие и застывшие.
• А теперь скажите «Я хочу общаться». Не правда ли, во фразе уже ощущается действие? Вы уже делаете что-то, а не просто созерцаете или даже намереваетесь.

Абстрактные существительные полезны и даже необхо­димы, но коуч должен следить, не слишком ли привычно употребляет их клиент, поскольку они могут свидетель­ствовать, что его переживания не меняются.

«Пребывание в этом обществе вызывает у меня силь­нейший стресс и страх». Фраза содержит четыре абстрак­ции («пребывание», «общество», «стресс» и «страх»). Коучу не следует позволять клиенту отделываться подобными фразами. Вместо этого следует проверить, как клиент об­щается, какие у него складываются отношения с людьми, что и как вызывает у него стресс и что его пугает. Введите в абстракцию действующее лицо и вдохните в нее жизнь.

Абстракции типа «пребывания», — существительные, но заключенный в них смысл описывает процесс. Когда клиент говорит, что у него сильнейший стресс, это звучит как некое дискретное понятие, но таковым не является, а является чем-то, что происходит, поэтому коуч должен задать вопросы типа:

— По каким признакам вы чувствуете, что это стресс?

— Как именно возникает у вас стресс?

— Что именно вызывает у вас стресс?

Если клиент говорит, что испытывает страх, коучу следу­ет поинтересоваться, что именно его пугает. Когда клиент утверждает, что общение «не идет», коуч спрашивает, кто общается, о чем общается, и как именно «не идет» общение.

На многие «провокационные» вопросы клиенту будет затруднительно ответить, употребляя абстракции. Прев­ращая застывшие абстракции в глаголы, коуч как бы вво­дит клиента в картину, как персонажа, у которого есть вы­бор и который может действовать.

Многие из этих языковых шаблонов указывают на ограни­чивающие убеждения, которые часто оказываются для нас са­мыми большими препятствиями. Ободряющие же, вдохнов­ляющие убеждения могут стать для нас самыми большими ре­сурсами. Об убеждениях речь пойдет в следующей главе.

РЕЗЮМЕ

У коучинга есть структура.

Она начинается со взаимопонимания и анализирует цели, ценности и убеждения клиента.

Коуч дает клиенту задания и помогает их выполнять, чтобы клиент мог переоценить свои привычки.

Вопросы задаются в том же основном русле, в котором ведется коучинг. Коучинговые вопросы:

I Являются ненавязчивым приглашением к размышлению I Имеют замысел

I Подобно прожектору высвечивают определенные области в опыте клиента

I Освещают некоторые моменты переживаний клиента, ос­тавляя прочие в тени

4 Содержат предположения

I Отличаются искренним намерением и подразумевают искренние ответы

I Задаются своевременно

I Собирают «свежую» информацию

I Выстраивают и поддерживают взаимопонимание

I Устанавливают эмоциональное состояние клиента

«Провокационные» вопросы обладают следующими свойствами:

Обычно начинаются со слова «что».

Ведут к действию.

Ориентированы на цель, а не на проблему.

Сосредоточены на настоящем и будущем, а не на прошлом.

Содержат ободряющие предположения.

Подразумевают определенный замысел.

Основная структура хорошего коучингового вопроса:

Что (чего)... вы... глагол... позитивное будущее.

Вопросы, начинающиеся с «что», направлены на выявле­ние целей и ценностей.

Вопросы, начинающиеся с «как», направлены на поиск средств достижения целей клиента. Вопросы, начинающиеся с «когда», направлены на опре­деление времени, сроков и т.д.

Коуч применяет вопросы разного типа, чтобы оспорить речи клиента, когда тот пользуется выражениями, свидетельству­ющими об ограниченности его мышления. Коуч уточняет эти выражения, дабы уточнить стоящие за ними мысли и вместе с большим количеством вариантов выбора дать ему большую свободу действий.

Оспаривайте слова клиента, когда он:

Высказывает необдуманные мнения Делает неподходящие сравнения Чрезмерно обобщает Необоснованно предполагает Неправильно истолковывает

А также:

Употребляет абстракции А также:

Читает мысли

Просите клиента заменять «но» на «и». Преобразуйте модальные операторы необходимости, ти­па «должен» и «обязан», в замысел, заменяя их на «мо­гу. ..» или «хочу...»

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Если хотите понять — действуйте. Идеи, приведенные в этой главе, можно опробовать несколькими способами. При жела­нии их можно использовать и как задания для себя или своих клиентов.

1. Обратите внимание, какие вопросы вы задаете, работая с клиен­тами.

Поэкспериментируйте, перефразируя свои вопросы так, что­бы они начинались со слова «что». Изменилось ли, и как, ка­чество получаемых теперь ответов?

2. На одном из занятий посвятите 10 минут только вопросам. Не делайте больше ничего — лишь задавайте вопросы (ну, раз­ве что это окажется совершенно неприемлемым). Каким ока­жется эффект? Легко ли это будет для вас?

3. В течение целого дня прислушивайтесь к обобщениям, кото­рые люди употребляют в разговорах, например, «никогда», «всегда», «все», «никто». Не оспаривайте и не уточняйте их, но прикиньте, сколько из этих высказываний, по-вашему, действительно, буквально верны и не имеют абсолютно ни­каких контр-примеров?

4. Еще один день посвятите модальным понятиям необходи­мости в собственной речи, например, «Я должен...», «Я обя­зан...», «Мне следует...». Услышав от себя эти выражения, мысленно произнесите фразу вновь, но заменив их на «Я мо­гу. ..» или «Я хочу...». Почувствовали разницу? В чем она?

5. На какие вопросы вам действительно хотелось бы получить ответ? Сформулируйте их. Например:

— Как я могу помочь своим детям стать счастливыми и ус­пешными?

— Как я могу оставаться здоровым?

— Что такое смерть?

— Как я могу сделаться лучше?

Что эти вопросы говорят о вас как о человеке?

ГЛАВА 7

УБЕЖДЕНИЯ: ПРАВИЛА ЖИЗНИ

• Убеждения — это правила жизни, правила, по которым мы живем. Эти правила могут быть воодушевляющими и ободряющими, расширять ваши горизонты и позволять вам достигать своих целей и придерживаться своих цен­ностей. Но могут быть и препятствиями, которые делают цели невозможными или недостижимыми для вас.

Убеждения — это принципы действия, а не пустые тео­рии. Поэтому, если вы хотите понять, во что верит человек, присмотритесь к его поступкам, которые могут разительно отличаться от его рассуждений. Мы верим в закон тяготе­ния и действуем в соответствии с ним, не стремясь его про­верить попытками самостоятельно оторваться от земли. Закон тяготения не зависит от нашей в него веры. А вот на­ши взаимоотношения, способности и возможности очень зависят от того, верим мы в них или нет.

Мы формируем свои убеждения в результате жизнен­ного опыта, а потом действуем так, словно они есть исти­на в конечной инстанции. В каком-то смысле убеждения — это самоисполняющиеся пророчества. Если вы верите в соб­ственную привлекательность, то дружелюбны, искренни и открыты в общении с людьми и радуетесь этому общению. Люди же, со своей стороны, открываются вам навстречу, тем самым подтверждая справедливость вашего убеждения. Мы считаем, что убеждения формируются жизнен­ным опытом, но в равной степени и жизненный опыт есть результат наших убеждений.

Это означает, что у вас есть выбор, во что верить, и что убеждения можно корректировать. Если вы довольны сво­ими результатами, продолжайте действовать так же и дер­житесь своих убеждений. Если же нет — меняйте убежде­ния и начинайте действовать по-другому.

Убеждения можно и нужно менять. Но вера в то, что убеждения не есть что-то неизменное, для многих сама по себе является подрывом всяких убеждений, ибо людям свойственно считать убеждения чем-то незыблемым, слов­но все тот же закон всемирного тяготения. Убеждения «имеют», их «придерживаются», «утрачивают», «обретают». Никому не хочется что-то «утрачивать». Лучше говорить, что вы «отошли» от них или «переросли», чем «утратили».

Кроме того, наши убеждения носят личностный харак­тер. Когда мир подтверждает их справедливость, то стано­вится для нас понятным, предсказуемым и дает нам ощу­щение надежности и уверенности в себе. Мы даже способ­ны с каким-то извращенным удовлетворением узнать о нес­частье, если предсказывали его, основываясь на своих убеж­дениях. «Я же говорил», — вот что мы произносим в таких случаях, но не потому, конечно, что желали этого несчастья, а потому, что наши убеждения оказались справедливы.

Коучинг с убеждениями

Некоторые виды коучинга можно проводить, обходя убеждения. Когда клиент приходит к коучу, дабы усовер­шенствовать или приобрести навыки, он может уже ве­рить в то, что может это. Точно так же, если клиент прихо­дит с деловой или личной проблемой, коуч может помочь найти решение в рамках уже имеющихся убеждений. Это — коучинг «одинарной петли», поскольку коуч помогает клиенту достичь цели, проясняя ее, предпринять действие и получить обратную связь, а в процессе — обучиться.

Однако, если клиент сомневается в своей способности достичь цели, то коучу приходится анализировать его убеждения.

Коучинг, занимающийся убеждениями, могуществен­нее, поскольку не только решает проблему, но и меняет образ мышления, который вывел именно эту проблему на первое место. Это — уже «коучинг двойной петли», потому что она переводит убеждения клиента в петлю обратной связи. А поскольку убеждения о том, что воз­можно, действуют как незыблемые всеобъемлющие пра­вила, клиент станет более креативным и в других областях своей жизни.

; Здесь клиент узнает, что его убеждения относительно проблемы — часть самой проблемы. Изменив убежде­ния, он приходит к необходимости предпринять иные действия, которые не только решат проблему, но и при­ведут к новому опыту за пределами контекста этой проблемы.

Начать работать с убеждениями клиента можно, в част­ности, дав ему заполнить таблицу «Убеждения в зависи­мости от времени» (см. «Ресурсы»). В ней анализируются убеждения разного возраста о возрасте, красоте, счастье, доме, любви, карьере и возможностях. Например, каковы были ваши убеждения о возрасте в детстве? Скорее всего, вы делили мир на детей примерно своего возраста и взрос­лых, которые были много старше. Затем в подростковом возрасте для вас существовали уже дети, ваши сверстники и старики (возможно, глубокие). После двадцати возраст­ная граница (категория «стариков») стала отодвигаться все дальше и дальше, словно линия волос. А о любви, каковы ваши убеждения были в детстве? А в подростковом возрас­те? А после двадцати? Таблица четко показывает и доказывает, что убеждения меняются. Они могут меняться в ре­зультате жизненного опыта или же эволюционировать ес­тественным путем.

Говоря с клиентом о позитивных убеждениях, прове­ряйте, отражают ли они уровень его идентичности. Напри­мер, один клиент может сказать: «Хочу обрести (иметь) счастье». Другой может сказать: «Хочу быть счастливым». Хоть звучит вроде бы и похоже, а внутренний смысл раз­ный. Все, что я имею, принадлежит не мне, а чему-то вне меня и не является частью меня нынешнего.

В некоторых языках, например в португальском, для глагола «быть» («пребывать, находиться») имеются два эк­вивалента. Один подразумевает постоянство, некую неотъ­емлемую часть человеческого существа. В португальском это глагол ser. Другим глаголом обозначается нечто вре­менное, соответствующее сиюминутному состоянию души и тела. В португальском это глагол estar. Поэтому во фразе «Я устала» («Я пребываю в усталости») я употребляю глагол estar — «Eu estou cansada». Но, называя свое имя — «Я Анд-реа» — говорю «Eu sou Andrea» и употребляю глагол ser. Ус­таю я время от времени, а Андреа я всегда. Уставая, я не утра­чиваю своей идентичности, это состояние скоропреходящее, по жизни я не усталый человек. Но могу сказать «Я счастли­ва!» И неважно, что порой я печалюсь и огорчаюсь. По жиз­ни я счастливый человек.

Английский язык не делает различия между разными состояниями нашего бытия, но коуч — должен. Иногда клиент делает обобщение, исходя из своего временного состояния или убеждения, и переносит его на свою иден­тичность. Его вводит в заблуждение язык. С временными негативными убеждениями иметь дело гораздо легче. Вот полезное правило для коуча:

Любое негативное убеждение делайте временным. ' Любое ободряющее убеждение делайте постоянным.

Учите клиента различать их, если язык этого не пре­дусматривает.

ОБОДРЯЮЩИЕ УБЕЖДЕНИЯ

Коучинг действует, исходя из ободряющих убеждений. Вот некоторые из предположений коучинга. Действуйте так, как если бы они были верны, и станете отличным коучем.

· Если хотите понять — действуйте.

Первый принцип коучинга: познание (обучение) заключает­ся в действии. Перемены начинаются с действия, а не с по­нимания умом. Действие же приводит к познанию (обуче­нию) и обратной связи. Действовать в коучинге — это дви­гаться к целям, придерживаться ценностей и проверять убеждения относительно себя и других.

· Неудач нет, есть только обратная связь.

Неудача — это всего лишь ваше суждение о промежуточ­ных результатах. Если вы не достигли цели, это означает, что вы пока еще не достигли цели. Неудача — бессмыс­ленное понятие, потому что вы не можете доказать обрат­ного. Вы не можете сказать, что потерпели неудачу до тех пор, пока не сдались и не сделали тем свой выбор.

· Мы уже имеем все необходимые нам ресурсы, или можем их создать.

Не существует людей, не обладающих необходимыми ре­сурсами, существует только безресурсное (безнадежное) состояние разума. Задача коуча — выявить внутренние ресурсы клиента. Наша, подсознательная мудрость только и ждет, пока мы ее откроем.

· Все поступки имеют цель.

Наши действия не случайны. Мы всегда к чему-то стре­мимся, хотя и не всегда осознаем, к чему именно. Сами ставьте перед собою цели, в противном случае найдется немало желающих поставить их перед вами.

· Иметь выбор лучше, чем не иметь его.

Если вы предоставляете клиенту лучший выбор, более со­ответствующий его ценностям и убеждениям, он предпоч­тет именно его.

· Вы делаете все возможное и, вероятно, можете делать больше.

· Вы сами создаете свою реальность.

У нас у всех разный жизненный опыт, интересы, настрое­ния, обязательства, предпочтения, антипатии и увлечения.

Поэтому, исходя из своего жизненного опыта, все мы фор­мируем разные убеждения, преследуем разные цели и име­ем разные ценности. Именно эти цели, убеждения и ценнос­ти и рисуют ту ментальную карту воспринимаемого нами ми­ра, в соответствии с которой мы действуем так, словно эта карта и есть наша реальность. Карта может быть точной, под­робной, позволяя прямо и свободно двигаться к намеченной цели, не натыкаясь на разнообразные помехи, а может быть и неверной, скудной, не отражающей даже видимых препят­ствий, сильно ограничивая свободу нашего движения. У коуча своя карта, и он должен уважительно относиться к мировоз­зрению клиента. Ведь его задача не совместить два мировоз­зрения, а дать клиенту булыиую свободу выбора, помогая на­рисовать более точную карту его мира.

· Коучинг — это синергическое партнерство равных.

· Взаимоотношения — это не просто сумма двух частей. Если вы полагаете, что один и один будет всего только два, то вы всего-навсего забыли о соединительной силе «и».

· У клиента есть ответы. У коуча есть вопросы.

Эти предположения могут стать для коучинга ценными ресурсами. Скажем, у клиента трудные отношения с парт­нером. Вот если партнер перестанет..., то все сразу нала­дится. То есть клиент считает, что партнер ведет себя нера­зумно. Что может сделать коуч?

Во-первых, очень внимательно понаблюдать за клиен­том, прислушаться к тону его голоса и провести калибров­ку. Затем попросить клиента выбрать одно из предположе­ний коучинга или обдумать собственное и представить, что в данной ситуации оно верно. Пусть предположение, выб­ранное клиентом, звучит так: «Ты делаешь все возможное». Коучу следует попросить клиента представить на минутку, что это предположение в отношении его партнера на дан­ный момент верно. На что это похоже? Что он чувствует? Какие еще мысли могли бы прийти ему в голову?

В нашем примере клиент вполне вероятно перестанет об­винять себя в плохих отношениях, поняв, что делает все возможное. Кроме того, осознает, что и партнер делает все воз­можное, в соответствии со своей картой реальности. И если бы ему предоставили лучший выбор, он предпочел бы его.

Теперь клиент переключился с желания изменить партне­ра на стремление изменить свое восприятие ситуации и по­смотреть на нее не только собственными глазами, но и гла­зами партнера.

Коуч проводит калибровку клиента, пока тот размыш­ляет об убеждениях. Пока еще они говорят и действуют со­вершенно по-разному. Клиенту еще невдомек, что убежде­ние, которое привело к переменам, верно всегда, стоит только применить его к ситуации.

И в конце коуч дает клиенту задание. В следующий раз, начав ссориться с партнером, пусть он вспомнит это убеждение, действует так, как если бы оно было верным, и посмотрит на результаты. Будут ли они отличаться от обычных? Почти всегда — да.

На следующем занятии коуч с клиентом могут обсудить эти отличия и то, чему клиента научила ситуация.

Вот резюме процесса.