Необоснованные предположения

У них тот же смысл, что и у предположений, стоящих за вопросами. Что из сказанного клиентом должно быть верно, чтобы вы могли это принять? Не втягивает ли вас клиент в свою проблему? Нередко клиенты делают предположения и встраивают их в свою речь так, что вы принимаете их, дабы заняться его проблемой. Однако столь же нередко пробле­мой оказывается само предположение. Например, клиентка говорит: «Я хочу понять, почему угрюмость и раздражитель­ность моего мужа вызывают у меня депрессию». Предпола­гается, что причиной депрессии являтся угрюмость мужа. Она, конечно, может иметь значение, но не основное. Обра­тите внимание на ограничивающие предположения в приве­денных ниже примерах (предположения даны в скобках):

— Сколько раз тебе нужно говорить, чтобы ты этого не де­лал? (Приходится несколько раз повторить тебе одно и то же, и только тогда ты прекратишь так поступать).

— Когда только ты начнешь поступать ответственно? (Сейчас ты действуешь безответственно).

— Насколько хуже все может стать? (Все плохо сейчас, а бу­дет еще хуже).

— Я не уверен, смогу ли исправиться. (Я веду себя непра­вильно).

— И насколько сильно он хочет меня обидеть? (Он хочет ме­ня обидеть).

Предположения часто маскируются под вопросы, начи­нающиеся со слова «почему». Например:

— Почему он такой неблагодарный? (Он неблагодарный).

— Почему она никогда ничего не может сделать как надо? (Она все делает неправильно).

— Почему я такой бесчувственный? (Я бесчувственный).

Предположения часто прячутся за фразами, начинающи­мися со слов «когда», «с тех пор как» и «если», например:

— Когда он наконец поймет, что мне это не нравится? (Мне это не нравится, а он этого так еще и не понял).

Чтение мыслей

Одним из источников предположений является чтение мыслей. Клиент предполагает, будто знает, о чем думает другой, не имея к тому достаточных доказательств. Он предполагает, что по одному лишь поведению может по­нять намерения другого. Поведение-то на виду, а вот наме­рения — невидимы.

Когда клиент читает мысли, всегда стоит поинтересовать­ся, а так ли уж точно он их читает. Он может оказаться прав, но может и ошибиться. Спросите у него, откуда он знает, что дру­гой человек думает именно так, как считает клиент. Он впол­не может попасть в точку, но почему бы не удостовериться?

Некоторые клиенты предполагают, что другие могут (и должны) читать их мысли и поступать соответственно. Это — реверсивное чтение мыслей: человек считает, что другие тоже читают его мысли, и расстраивается, если они не понимают, что ему от них нужно, хоть сам он своих нужд так и не озвучивает. Клиент, привыкший к реверсив­ному чтению мыслей, всегда будет недоволен окружающи­ми и даже зол на них. Он считает, что окружающие вечно противоречат ему, притом намеренно.

Модальные операторы

Примерами могут служить слова типа «следует», не сле­дует», «должен», «не должен», «обязан», «не обязан». Это — модальные операторы необходимости. Они формируют в сознании необходимость сделать что-то или запрет на действие. То есть подразумевают создание некого правила, о котором клиент нередко даже не подозревает. Вот нес­колько примеров:

— Мне следует работать лучше

— Ты обязан закончить это к концу месяца

— Я не должен совершать ошибок

— Им не следует делать это

У коуча есть три способа уточнить эти модальные опера­торы.

• Вопросом, каковы могут быть воображаемые послед­ствия, если клиент отступит от правила. Например, кли­ент говорит: «Я должен это сделать». Вы можете спро­сить: «А что произойдет, если вы этого не сделаете?», или «А зачем вам это делать?» (Последний вопрос требует оп­ределенной степени взаимопонимания).
• Анализом смыслового диктата слова «должен», сказав что-то вроде «Да вы только предположите на минутку, что не сделали этого. Что получится?» Если же клиент гово­рит: «Я не должен этого делать», вы можете уточнить высказывание вопросом: «А что случится, если вы все-та­ки сделаете это?», или «Кто так считает?»
• Другими вариантами последствий, сказав: «Да вы только предположите, что могли бы... Что получилось бы?»

Модальные операторы основываются на общепринятых обычаях или морали, но вы прислушайтесь, и удивитесь, как часто клиенты употребляют их, чтобы принуждать се­бя делать или не делать что-то, совершенно им не нужное. Модальные операторы могут также указывать на ограни­чивающие убеждения. Улавливайте каждый мелькнувший в речи клиента модальный оператор.