Элементы маркетинга. Маркетинговое сообщение.

То, что потребители желают узнать перед тем, как принять решение о приобретении, можно свести к следующим пяти пунктам:

— Функциональность. Как именно товар или услуга смогут ответить на их запросы?

— Финансы. Как сделанное приобретение повлияет на их финансовое положение (сюда входит не только цена, но и возможные последующие затраты и сбережения и уве­личение продуктивности)?

— Результат. Как скажется приобретение товара или услуги на их жизни? Смогут ли они выиграть время и избавиться от забот?

— Восприятия. Как именно потребители будут воспринимать себя после сделанного приобретения, и понравится ли им об­щение с компанией и продавцом?

— Будущее. Как будут развиваться отношения с компанией в будущем? Существует ли гарантийное обслуживание, и предос­тавляется ли помощь в использовании приобретения? Как повлияет приобретение на их жизнь в ближайшие годы?

Комплекс маркетинга - одно из основных понятий современной системы маркетинга. В него входит всё, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Комплекс маркетинга включает следующие элементы:

1) товар (продукт - product),

2) цена (pricе),

3) место (физическое распределение - place),

4) формирование спроса и стимулирование сбыта (promotion).

Составляющими комплекса маркетинга принято называть совокупности определенных процедур, сведенных для придания им завершенности и целостности в отдельные блоки (например, «4Р»).

Политика продукта: разработка нового продукта, определения его характеристик, дизайна, брендинга как процесса создания бренда, обеспечения упаковкой и закладывания основ послепродажного сервиса.

Ценовая политика:анализ расходов, прибыльности, денежной оценки, конкурентоспособности и стимулирования (скидки).

Сбытовая политика: решение проблем доступности целевого рынка, структуры канала сбыта, менеджмента канала сбыта, организации розничной торговли и формирования розничного имиджа.

Политика продвижения: сосредоточивание усилий на реализации системы маркетинговых коммуникаций - рекламы, стимулирования сбыта, прямого маркетинга, личных продаж, связей с общественностью, а также менеджменте продвижения продаж и менеджменте продаж.

Операции. Основные аспекты.

Особенно важно изучить функционирование бизнеса при внутреннем планировании. Вы не должны оставлять без внимания ни одно из действий, оценивая и совершенствуя каждую операцию —улучшения в данной области могут привести к значительному выигрышу. Однако для плана, предназначенного инвестору, в этом нет необходимости — основные операции можно описать вкратце.

Основные аспекты

Постарайтесь осветить следующие задачи:

1) Самое важное для работы и успеха компании.

2) То, что делает вашу компанию конкурентоспособной.

3) То, что часто создает препятствия в бизнесе, схожем с вашим.

Операции напрямую связаны с финансами, поэтому операции должны быть также отражены в главе «Финансовый план» бизнес-плана. Если вы только создаете бизнес, включите также необходимые начальные затраты. В приложения к бизнес-плану вы можете добавить список оборудования.

Основные аспекты:

1) помещение (местоположение, что сказывается на количестве посетителей в торговле, а также на доп.затратах времени и денег при удаленности производства от транспортных путей; само помещение, т.е. его размеры, оснащение; условия аренды);

2) производство (здесь важны такие условия, как использование новых технологий, постоянные и внештатные сотрудники, производительность, контроль качества, оборудование и мебель);

3) контроль товарного запаса (недостаток поставленных материалов может помешать выполнить крупный и прибыльный заказ. Чтобы не было недостатка или переизбытка сырья, необходимо создать систему сбора и обработки информации, поступающей от участков закупок, производства и сбыта);

4) методы управления поставками и контроля товарного запаса (заказ материалов в объеме, соответствующем прогнозируемому объему производства; при значительных объемах рекомендуется вводить автоматизированную систему управления запасами);

5) закупки и дистрибуция (необходимо изучить возможности поставщиков или дистрибьюторов, для обеспечения надежных поставок необходимо выбирать из нескольких поставщиков);

6) выполнение заказов и работа с клиентами (клиент получит товар вовремя и надлежащего качества; услуги, которые вы предлагаете покупателям после продажи);

7) исследования и развитие;

8) финансовый контроль (важно ответить на вопросы: кто ответственен за осуществление процедур финансового контроля? кто ответственен за отслеживание счетов к оплате? какие системы будут использованы для финансового контроля?);

9) другие аспекты (меры по охране труда, взаимоотношения с государственным регулированием, например, в области импорта и экспорта, страхование оборудования и продукции).

26. Производство. Оценка плана производства.

Производственная деятельность предприятий характеризуется системой показателей. Важнейшими из них являются такие, как спрос на продукцию и объем производства, величина предложения и производственная мощность предприятия, издержки и цены на продукцию, потребность ресурсов и инвестиций, объем продаж и общий доход и др.

Планирование производства должно обеспечивать высокий доход всем предприятиям и фирмам. Это предполагает составление каждым предприятием долгосрочных и краткосрочных планов производства и продажи продукции, обновления номенклатуры выпускаемых товаров, а также расширение использования новых плановых показателей, и в первую очередь оценочных или экономических.

Главным образом планы производства содержат следующие показатели:

– номенклатуру и количество выпускаемой продукции в натуральных показателях;

– объем реализации или продажи продукции, работ и услуг в денежном выражении;

– численность промышленно-производственного персонала предприятия;

– фонд оплаты труда и средний уровень заработной платы персонала;

– запасы материалов, незавершенного производства и готовой продукции;

– объем капитальных вложений и инвестиций по отдельным направлениям деятельности;

– основные финансовые показатели – себестоимость, прибыль, рентабельность и т.д.

В целом при планировании производства необходимо определить, как можно увеличить эффективность производства, чтобы повысить качество продукта и снизить затраты; необходимо рассмотрите этапы производства, а именно можно ли сократить время их осуществления; как организована и распределена рабочая сила (бригадный или конвейерный принцип).

Производство непосредственно связанос использованием новых технологий,что позволяет улучшить качество продукции, снизить расходы и стать более конкурентоспособным.

Оценку плана производства можно производить исходя из следующих критериев:

— Постоянные и внештатные сотрудники. Как много и какие именно сотрудники требуются вам для производства товара? Как принимаются решения? Какова цепочка выполнения решений? Привлекаете ли вы внештатных сотрудников?

— Производительность. Производительность определяет, какой объем работы могут выполнить сотрудники на имеющемся оборудовании и в имеющихся помещениях.

— Контроль качества. Меры, предпринимаемые для обеспечения стандартов изготовления продукции, могут включать: инспектирование производства, выборочное тестирование продукции, обучение служащих и вознаграждения за качество, сбор отзывов потребителей.

— Техническое оснащение(производственное оборудование, транспортные средства, офисное оборудование, мебель).

Менеджмент.

Менеджмент – это эффективное и рациональное достижение целей организации посредством планирования, организации, руководства и контроля организационных ресурсов. В определении менеджмента заключены две идеи:

1) основные функции управления, а именно – планирования, организация, руководство и контроль,

2) эффективное и рациональное достижение целей организации.

Люди, работающие в компании, являются ядром бизнеса, и их квалификация и способности во многом определяют коммерческий успех. Многие инвесторы принимают инвестиционные решения, в основном базируясь на изучении качества управленческой команды. По этой причине инвесторы и кредиторы тщательно изучают эту главу бизнес-плана, анализируя не только возможности отдельных менеджеров успешно работать в бизнесе, но и качество построения внутренней структуры управления, которая должна обеспечивать максимальное использование талантов отдельных членов команды. При разработке главы плана следует остановиться на двух аспектах:

1) людях, которые будут управлять бизнесом;

2) структуре и стиле управления.

Данный раздел состоит из:

1) Принцип строения и организации управления предприятием: Какие виды работ потребуются в ближайшее перспективе, исходя из развития производства новой продукции. Перечень необходимых квалификаций по видам работ, расчет ключевого персонала.

2) Виды работ и необходимые квалификации (квалификационная матрица).

3) Меры организации в тех областях, где управления недостаточно (обучение, повышение или изменение квалификации имеющихся работников).

4) Консультанты и референты (привлекаются на временную работу). Необходимо определит, каких экспертов следует привлекать, для каких целей, услугами какой организации можно воспользоваться.

Структура менеджмента.

Основными характеристиками организационной структуры (или структуры менеджмента) являются численность управленческого персонала по функциям управления, численность линейного управленческого персонала, количество уровней иерархии системы управления предприятием, количество структурных звеньев на каждом уровне, степень централизации управления.

При описании организационной структуры необходимо четко показать, какова структура управления фирмой, кто и чем будет заниматься, как все службы будут взаимодействовать между собой и как намечается координировать и контролировать их деятельность.

При этом необходимо подчеркнуть достоинства организационной структуры своей организации и ее соответствие критериям рациональности, в качестве которых можно назвать:

1) соответствие объема выполняемых управленческих работ числу их исполнителей;

2) сосредоточение на каждой ступени управления (звене) объективно необходимых функций и прав для их реализации;

3) отсутствие параллелизма и дублирования функций;

4) оптимальное сочетание централизации и децентрализации функций и прав;

5) соблюдение норм управляемости, т. е. числа исполнителей, выходящих на одного руководителя или координатора их деятельности;

6) степень надежности, оперативности, гибкости, адаптивности, экономичности и эффективности производства и управления;

7) эффективность предлагаемой организационной структуры.