Глава 23. Что мешает успешному бизнесу

Рассмотрим ряд причин, по которым, как показывает практика, у бизнеса мало шансов на успех.

Отговорки. Чрезмерная склонность к оправданиям, отговоркам и обману в бизнесе всегда заканчивается проблемами.

Если бы не наши отговорки,

Мы б давно уже раскрыли шторки

И впустили в жизнь лучи успеха.

Отговорки этому помеха!

Работая многие годы с сотнями сотрудников, я наслушался стольких отговорок, что мог бы написать книгу, целиком посвященную только им. Сколько бедным людям приходится тратить энергии и времени, чтобы придумать оправдание, почему у них что‑то не получается. Вот основные из оправдательных отговорок:

Никто ничего не хочет.

У меня не получается.

Ни у кого нет денег.

Это все из‑за кризиса.

Праздники.

Сейчас же лето, никого нет.

На улице жара.

Все на дачах.

Не хватает времени.

Я болел.

Дети болели.

День рождения (у всех друзей и родственников).

Родственники приехали в гости.

Хотел, но не смог.

Людям ничего не надо.

Пробовал звонить – не получается.

Я пробовал.

Делала все, как ты говоришь, люди все равно не соглашаются.

Машина в ремонте.

Сейчас грипп, лучше дома сидеть.

Дурацкая погода.

Дети на каникулах.

У меня давление.

Закопалась в бумагах.

Я‑то хочу, другие не хотят.

Я провел достаточно презентаций.

Меня никто не любит.

Слушать не хотят.

Я не могу уговаривать.

Клиенты сказали, что они подумают.

Думают.

Я звонил – никто не берет трубку.

У людей сплошные проблемы.

Люди попадаются несерьезные.

Клиенты все без денег попадаются.

Что я могу поделать, время такое.

Я здесь ни при чем, как учили, так и работаю.

Сделал все, что смог.

Тише едешь – дальше будешь.

Москва не сразу строилась.

Нет денег на бензин.

Сейчас пока тяжело.

Какой семинар, у меня на хлеб денег нет?

Сколько ни учись, все равно не поможет.

Я так не могу, я должен сначала все выучить.

Вот куплю ноутбук, тогда и к клиентам можно идти.

Все в отпусках.

Долбаный кризис.

У наших людей другой менталитет.

Наши ничего не хотят.

Сейчас не время.

Позже.

Я женщина, легко вам говорить.

Я привыкла, чтобы люди шли ко мне.

Я сейчас неважно выгляжу.

Закончу диету – пойду работать.

Вот дети вырастут, тогда…

Конечно, некоторым везет, если бы моя жена меня так понимала…

Если бы мой муж мне помогал…

Муж в запое был.

Если бы мой менеджер за меня продавал…

Пусть кто‑нибудь хотя бы встречи мне организует, я поеду.

Если бы все было так легко.

Всех денег все равно не заработаешь.

Мне не везет.

Герпес выскочил.

Не хватает мотивации.

Мне нужен мотивационный пинок.

Если бы у нас в фирме все было правильно организовано…

Начну тогда, когда научусь.

Если бы я захотел, я бы тоже смог.

У меня депрессия.

Я же на трех работах работаю.

Я не успеваю.

Не мог дозвониться.

Начали ремонт.

Никак не закончим ремонт.

Переезжали.

Помогали детям (другим родственникам) переезжать.

У меня же еще и огород.

Трудно дается.

У меня собачка заболела.

Я же стараюсь.

Оформляю документы.

Пока изучаю теорию.

Я не одна такая.

Я вырабатываю свою систему.

Я в понедельник не работаю.

У меня в гороскопе на эту неделю труба.

До конца месяца еще далеко.

Решал личные проблемы.

Мне надо было уехать.

Грибной сезон.

Отмечали новоселье.

Я думаю со следующего месяца начать.

Я пробую.

Я стараюсь.

Я учусь.

Никто мне не помогает.

Никому нет дела до меня.

А вот разговор менеджера со своим подшефным:

– Как прошел месяц?

– Я ездил.

– Ну и что?

– Пока посылают.

Ну как, дорогой читатель, уже хочется повеситься? Самое интересное, что это не разовый случай, а постоянно повторяющиеся оправдания.

И это еще далеко не все. Оправдываясь, человек перекладывает свою вину на других. Виноватыми бывают все кто угодно: фирма, тренер, менеджер, спонсор, система, кризис, родители, школа, учителя, политики, государство, улица, обстоятельства, болезнь, муж, жена, погода, праздники и т. д. Все, только не он.

Интересно, оправдываясь можно стать богаче? Я думаю, нет. Представляешь, и эти люди, находя постоянные отговорки, часто обманывая, причем в первую очередь себя, хотят быть успешными? Да это же настоящая утопия. Некоторые даже не утруждаются запомнить, какие отговорки они уже использовали в прошлом месяце, или считают, что у менеджера много сотрудников и он не вспомнит, кто и что говорил три месяца назад.

Это заблуждение. Конечно, менеджер сделает вид, что он не помнит, но в душе причислит такого работника к несерьезным и склонным к обману людям. Если уж нет результата, лучше честно признать свою вину и не терять лицо, сочиняя оправдания.

Важно еще и понимать, что, оправдываясь, люди забывают о том, что таким образом программируют себя на полное отсутствие успеха. Вместо того чтобы искать возможности, они находят миллионы причин и объяснений, почему в данный момент безуспешны.

В таких случаях я всегда говорю: «Если тебе хочется порассказывать басни на тему, почему ты не смог, подойди к зеркалу и попробуй все, что ты насочинял, рассказать человеку, который смотрит на тебя из зеркала». Человек в зеркале знает о тебе все. Ему будет противно слушать все это. Самый обидный обман – это самообман.

На самом деле надо перестать оправдываться и, вместо того чтобы искать виновных, начать серьезно действовать. Успех приходит не к тем, кто ищет причины его отсутствия, а к тем, кто ищет возможности!

Никогда не забывай об этом, дорогой друг.

Да я думаю, ты, скорее всего, уже нашел виновного в своем неуспехе. Я на это сильно надеюсь.

А вот еще одна причина, из‑за которой не складывается бизнес.

Нарушение субординации.

Это хроническая болезнь многих сетевых и линейных компаний.

Нередко сотрудники, придя в бизнес, пытаются как можно быстрее и поближе подобраться к вышестоящему шефу. К большому сожалению, иногда и сами шефы провоцируют своих сотрудников на это. Если ко мне с каким‑либо вопросом подходит новый сотрудник, первое, что я всегда спрашиваю: «А кто ваш непосредственный спонсор?» И когда он называет имя, я направляю его к этому человеку. Если же новенький говорит, что он уже обращался к нему и ответа не получил, тогда я выясняю, кто следующий отвечающий за него по рангу, и передаю его туда.

С одной стороны, мне нетрудно решить вопрос новичка, с другой стороны, очень трудно переучить человека действовать согласно строгой субординации, если он уже привык ее постоянно нарушать. Да и потом, какой бы руководитель умница ни был, он тоже не в состоянии решать проблемы всех. Каждый должен отвечать за себя и за своих прямых сотрудников и держать отчет перед непосредственным начальством.

Но гораздо хуже, если руководитель выискивает себе так называемых любимчиков из второй, третьей линии и, нарушая систему, начинает общаться с нижестоящими сотрудниками, минуя их менеджеров.

Если руководитель в компании начинает посвящать в политические вопросы людей, которые не достигли еще определенного уровня, и пытается тем самым приблизить их к себе, он зарабатывает таким образом врагов. Во‑первых, это приводит к полной дезорганизации всего процесса. Среднее звено менеджеров теряет контроль над ситуацией и людьми.

Сами сотрудники, которым было оказано мнимое доверие, начинают наглеть и терять почву под ногами. При этом они совершено забывают о том, что их нижестоящие сотрудники будут делать то же самое, и тогда структура постепенно превратится в хаос.