Страх перед отсутствием профессионализма.

В своей практике я уже не раз слышал от начинающих продавцов слова: «Пока я не изучу всю информацию о продуктах и не научусь как следует вести презентации, на встречу самостоятельно не пойду».

Это все равно что сказать: «Я не войду в воду, пока не научусь плавать!» Плавать учатся в воде, а не на суше. Теоретически можно выучить все движения, но этого совершенно недостаточно. Хочешь плавать – прыгай в воду! С бизнесом та же самая история.

Стать профессионалом, сидя дома на диване, невозможно. Надо идти к людям, анализировать ошибки, задавать миллионы вопросов и снова идти на встречи. Только так можно стать успешным. Не надо бояться совершать ошибки, ты же знаешь, на самом деле ошибается тот, кто ничего не делает.

Страх как комплекс неполноценности.

«Я так не смогу»; «Боюсь что у меня не получится»; «Мне даже начинать не стоит»; «Страшно подумать»; «Это не для меня»; «Для бизнеса нужны способности»; «Боюсь что‑то менять в своей жизни» и т. д. Естественно, комплекс неполноценности, а вместе с ним и страхи приходят к человеку не просто так. Над этим долгое время трудились родственники, родители, школа, улица. Плохо, когда ребенку с детства внушают: «Это не для тебя»; «Сиди и никуда не лезь»; «Какой ты бестолковый»; «Руки не оттуда растут»; «Лучше ничего не трогай»; «Не высовывайся» и многое другое. Ясно откуда у взрослых людей потом появляется страх.

Особенно перед чем‑то новым, непривычным. И если требуется немного поработать над собой, что‑то изменить, от чего‑то привычного отказаться – в глазах страх, в голосе дрожь, ноги ватные и противное скуление: «Я так не смогу». Уважаемый читатель, и от этого страха тоже можно, при желании, избавиться. Для этого необходимо вспомнить, сколько ты в своей жизни уже всего смог, чему научился и чего достиг. Вспомни, каковы были твои ощущения, когда тебе встречались в жизни трудности, и как ты радовался, когда их преодолел. Возьми лист бумаги и пиши: «Когда я родился, я не умел говорить, ходить, читать, писать, считать, не умел ездить на велосипеде, не обладал знаниями, которые имею сегодня, не имел профессии и т. д.»

Запиши все свои победы. Теперь ты все это можешь. Раз ты смог уже столько раз победить себя, значит сможешь это делать и дальше.

Ты умничка, верь в свои силы и побеждай страх!

Страх перед явлениями, не поддающимися логике.

Важно осознать, что человек, при всем своем желании, не способен понять все процессы, которые происходят во вселенной, поскольку наш разум и его потенциал используется человеком всего на несколько процентов. И этими, максимум пятью или шестью, процентами невозможно объяснить и понять Высший Разум, который руководит вселенной.

И вместо страха для этой сферы существует вера и доверие. Никогда не забывай об этом.

Страх перед болью.

Здесь мне хочется повторить слова Арнольда Шварценеггера: «Я люблю боль. Боль делает человека чемпионом». Естественно, никому не нравится переносить боль. Но не хотеть и бояться – совершенно разные вещи.

Страх потери комфортной зоны.

Каждый из нас имеет определенную зону комфорта. В нее входит все то, что находится под нашим контролем, знакомо нам, привычно, чего мы достигли и чему научились, а также то, что нам принадлежит. В пределах своей зоны комфорта человек чувствует себя как рыба в воде. У богатых и успешных людей зона комфорта несоизмеримо больше, чем у людей с нищенской философией. Проблема людей, боящихся потерять свою зону комфорта, заключается в том, что они не понимают простой истины – ничего не стоит на месте. День и ночь за рубежи нашей комфортной зоны идет борьба. И здесь существует только два варианта развития событий. Первый – когда человек готов выходить из своей комфортной зоны для борьбы за освоение новых рубежей и достижения новых целей. Второй – когда человек сидит на месте и боится потерять то, что имеет. Такие люди тратят свою энергию не на то, как приобрести, а на то, как бы не потерять последнее. Ни на что другое у них не хватает сил. Помнишь премудрого пескаря, который всю свою жизнь просидел в норке с мыслью: «А как бы чего не вышло». Печальный конец этой истории известен – его съела щука. Таких людей хочется спросить: «Вы же каким‑то образом создали ту комфортную зону, которая у вас уже есть. И если это у вас получилось, то почему вы остановились на достигнутом?»

Страх перед отказом.

Нередко сетевики жалуются, что не могут звонить незнакомым людям и имеют большие проблемы с рекрутингом. Мне не раз приходилось наблюдать, как солидные, взрослые люди садились за телефон и их начинало в полном смысле слова трясти, лоб покрывался холодным потом.

Некоторые бледнели, будто видели перед собой не телефон, а самую ядовитую змею. На вопрос: «В чем дело?» дрожащим голосом обычно говорят: «Я боюсь телефона». В таком случае я всегда спрашиваю: «Вам когда‑нибудь в жизни уже приходилось разговаривать по телефону?» Отвечают: «Да». – «И у вас от этого не случилось инфаркта?» – задаю я вопрос. «Нет», – отвечают они. «Так в чем же дело? Чего же вы тогда боитесь?» И тут чаще всего звучит в ответ: «Я боюсь, что мне откажут (вариант: пошлют)». И в самом деле, самое страшное, что может произойти, – ты получишь отказ. Но разве это страшно? Разве тебе никогда в жизни не отказывали? А если отказывали, ты же от этого заикой не стал? Давай разберемся, как с этой проблемой бороться.

Первое, что следует сделать, – это изменить свое отношение к слову НЕТ. Если у тебя, дорогой читатель, тоже есть такая проблема, давай начнем с того, что ты примешь решение каждый день собирать определенное количество НЕТ. Каждый раз, когда ты будешь садиться за телефон, назначь себе число НЕТ, которое ты должен будешь собрать. Например, ты говоришь себе: «Сегодня я должен собрать пятьдесят НЕТ» . Садишься и начинаешь звонить. С этой секунды ты будешь радоваться каждому НЕТ.

С каждым НЕТ ты становишься ближе к цели, так как цель сегодня – собрать их минимум пятьдесят.

Если попадается ДА, ты его не считаешь. Все результаты аккуратно записывай, а в конце месяца проведи следующий расчет. Допустим, ты сделал пятьсот звонков в этом месяце. Из них только десять человек согласились на встречу. Из этих десяти только трое решили прийти к тебе в бизнес или купить твой продукт. Ты заработал при этом только пятьсот евро.

Это означает, что каждый твой звонок, не важно был он негативный или позитивный, принес тебе один евро. Разве это плохо? В среднем продолжительность звонка не превышает пяти минут. Если бы ты шел по улице и каждые пять минут находил бы по одному евро, разве ты не собирал бы их? То‑то же, иди садись за телефон и начинай звонить. И знай: с каждым НЕТ ты ближе к заветному ДА.

Страх перед наказанием.

Скажу коротко. Не наказания надо бояться, а дел, которые приводят к наказанию. Мы с детства знаем, что хорошо и что плохо. Мы знаем, что можно и что нежелательно делать.

У каждого из нас есть разум. Взвешивай и принимай решения.

Страх перед различными жизненными ситуациями. Страх – это духовный паралич. Производная страха – паника, а она всегда заканчивается плачевно. Как‑то в юности со мной произошел такой случай. Это было зимой в Казахстане, а зимы там обычно были очень суровые с буранами и 35‑градусными морозами. Поздно вечером в компании нескольких молодых людей я возвращался из соседнего города домой. Мы ехали на поезде. Его колеса скрипели от сильного мороза. Когда до города оставалось километров пять, вдруг завизжали тормоза и наш поезд остановился прямо посреди степи. За окном свистел снежный ветер. Никто не знал, что произошло. Вскоре по радио объявили, что перед нами сошел с рельсов поезд и нам придется стоять всю ночь. Мы стали совещаться, сидеть и замерзать в поезде без отопления или, как говорится, по рельсам и по шпалам пешком идти домой. Среди нас был один парень – назовем его Петром, – который, услышав, что мы по морозу да еще в буран решили идти пешком, в ужасе закричал: «Вы с ума сошли, мы погибнем!» Но мы, несмотря на его панику и слова «мы погибнем», своего решения не изменили и, закутавшись покрепче, вышли из поезда. Нас обдал пронизывающий ветер.

Все кроме Петра были в позитивном настроении.

Идти было лучше, чем сидеть всю ночь в холодном поезде. Мы шли в боевом настроении, и вскоре перед нами замаячили огни завода на окраине города. Еще немного, и мы сидели в теплом автобусе. Слова «Мы погибнем!» все потом вспоминали со смехом еще долгие годы. Поддайся мы тогда панике, неизвестно, чем закончилось бы для нас это путешествие.

Расскажу еще одну историю о страхе. Один оратор очень волновался перед выступлением и, выйдя на сцену, вдруг понял, что не может произнести ни звука. Страх перед полным залом совершенно парализовал его мысли, он не мог вспомнить ни одного слова из своей речи. Публика застыла в ожидании, все молча смотрели на сцену. Бедного оратора прошиб пот, ноги стали ватными, в руках появилась дрожь. И тогда, набравшись смелости, он громко сказал: «Не понимаю, что со мной случилось, почему я так боюсь. Меня всего трясет». После этих слов весь зал поднялся и разразился бурными аплодисментами. Это был совершенно незабываемый для всех вечер! Вот так! Иногда, чтобы избавиться от страха, достаточно признаться, что ты боишься.

Страх перед смертью.

Чтобы говорить об этой теме, важно для себя понять, что смерть – это всегонавсего своего рода переход из одной комнаты в другую. Естественно, к этому переходу надо быть готовым, но это уже твое личное отношение к Богу и к жизни после смерти, дорогой читатель. Хочу сказать, что я об этом думаю. Рано или поздно этот момент приходит к каждому человеку. И от того боишься ты этого или нет ничего не зависит. Один Бог знает, когда это должно произойти. Поэтому доверь этот вопрос Богу и перестань об этом каждый день думать, превращая свою жизнь в ежедневное умирание.

Итак, дорогой читатель, если проблема страха для тебя актуальна и ты не знаешь, как с этим справиться, пользуйся моими советами, которые только что прочитал. Не забывай, что от страха можно избавиться только тогда, когда начинаешь делать то, чего боишься. Анализируй свое прошлое, чтобы понять – ты способен побеждать свои страхи и добиваться результатов! И если совсем ничего не помогает, заяви о своем страхе людям. Не бойся в этом признаться.

Ведь для того чтобы победить врага, его надо знать в лицо или хотя бы признать факт его присутствия.

И самое главное – никогда не поддавайся панике.

Страх победить возможно, так как в этот момент наш разум способен еще анализировать наши действия.

Если начинается паника, человек становится подвластным бесконтрольным эмоциям, вот тогда приходит настоящая беда.

Паника в сердце, в сознании страх –

Жизнь вся в проблемах и в бизнесе крах.

Глава 20. Сила привычки

Своими привычками мы не только формируем свой характер, но и предопределяем свою судьбу.

С самого раннего детства и до глубокой, седой старости мы заняты тем, что формируем в себе разные привычки. А от них зависит то, как мы чувствуем себя в повседневной жизни.

Прежде чем мы поговорим с тобой о том, как привычки влияют на нашу жизнь и бизнес, давай разберемся, что такое привычка и как она появляется.

Привычка – это программа, заложенная в наше сознание, зависящая от повторяющихся на протяжении долгого времени действий.

Часто родители думают, что пока ребенок еще маленький, не стоит быть к нему слишком строгими, и растят дитя по принципу: вырастет – сам поймет. А ребенок постепенно привыкает к определенным действиям и таким образом вырабатывает в себе разные привычки. Позже наступает момент, когда все эти привычки приходится ломать, а это требует намного больших усилий, чем правильное воспитание с самого начала. Но нас с тобой, уважаемый читатель, сейчас больше интересуют бизнес‑привычки. Очень часто успех новых сотрудников зависит от того, какие в них будут воспитаны привычки с самого начала.

Рассмотрим сначала очень нужные полезные привычки.

Привычка планировать свою работу на определенное время вперед.

Чтобы пояснить значение этой привычки, приведу пример из моей практики. Как я уже говорил, мой бизнес в Германии начался в 1992 году. За что я очень благодарен своему тогдашнему спонсору, так это за то, что с самого начала он помог мне воспитать в себе одну очень важную привычку. Дело было так. На первом же собеседовании мне было сказано: «Если ты хочешь работать в компании и получить чемоданы с посудой, ты должен подготовить себе работу и договориться с людьми о презентационных вечерах».

Таких встреч я должен был подготовить не меньше двадцати. Я очень старался, и когда в моем планере было уже почти двадцать презентаций, я пришел к своему шефу и попросил его об одолжении. Догадайся, что я услышал. «Андреас, тебе надо провести еще пару презентаций!» – сказал мне мой руководитель. Получив же свои презентационные чемоданы, я был несказанно рад тому, что подготовил себе рынок. В первый же месяц работы я продал посуды на 49 тысяч марок. Это был мощный старт! Позже на занятиях и митингах я постоянно слышал одно и то же: «Двадцать презентаций наперед». Но для меня это было уже не новостью, а нормой моей работы. Так я воспитал в себе привычку, которая позже сделала меня чемпионом.