ОТ ПЕКАРЯ И ШВЕИ — В ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТЫ ПО ПРОДАЖЕ

Самым первым занятием в моей профессиональной карьере была продажа сверхпрочной кухонной посуды для варки без воды. Проработав определенное время в бизнесе, связанном с кухонной посудой, я понял, что нуждаюсь в некоторой помощи. Я дал объявление в газету, выходившую в Колумбии, столице штата Южная Каролина, и на него откликнулась женщина по имени Джерри Эрроувуд. До нашей ознакомительной беседы прежней деятельностью Джерри была выпечка тортов и надомная работа по шитью с целью заработать деньги для своей семьи. Собеседование прошло хорошо. Это была тихая и приятная женщина. Когда деловая часть нашего разговора подошла к концу, Джерри объяснила, что ей эта работа, несомненно, кажется интересной и что она очень любит готовить. Она даже уверила меня, что отнюдь не возражает мыть посуду или убирать на кухне; однако эта молодая женщина была застенчива и не рвалась завязывать отношения с людьми. Поэтому она попросила никогда не обращаться к ней с просьбой принять участие в презентации посуды. Как она выразилась, "Зиг, я буду делать всю работу, — а вы ведите все разговоры".

Что ж, могу сразу сообщить, что Джерри и я с самого начала прекрасно уживались друг с другом — и в течение последующих трех месяцев всё у нас шло как по маслу. Затем однажды вечером мой язык явно обогнал тело, и я дал больше обещаний, чем время позволяло мне сдержать. Как продавец кухонной посуды я проводил обеденные демонстрации, где мы готовили пищу для шести или восьми супружеских пар, которых приглашала к себе в дом одна из потенциальных покупательниц, согласившаяся быть хозяйкой. Подобные презентации позволяли нам продать кухонную посуду и хозяйке, и гостям. После этого мы доставляли приобретенную посуду покупателям и на месте обучали супругов, как пользоваться обновкой на их собственных плитах.

И вот однажды вечером мой язык, как я уже признался, наговорил больше обещаний, чем я был в состоянии сдержать; просто у меня оказалось назначено слишком много деловых встреч. Когда я понял, что не смогу побывать везде, то попросил Джерри помочь. Она, естественно, задала вопрос, каких действий я жду от неё. Я выразил своё пожелание, чтобы она доставила кухонную посуду шести парам, которым мне удалось в прошлый вечер продать кастрюли и прочие аксессуары, а потом научила их, как использовать новшество на плитах, установленных у них в домах.

Наверное, вам будет трудно увязать вышесказанное со следующей фразой. Так вот, в глазах Джерри появился ужас. Её руки тряслись, пока она с трудом произносила: "Я не смогу сделать этого! Я не смогу сделать этого!" Однако по дороге домой она немного подумала на эту тему и перед тем, как выйти из автомобиля, сказала мне: "Ладно уж, я всё сделаю. Вы подставили свою голову, но я не хочу видеть, как её отрубят. Однако позвольте мне быть честной, Зиг, и сказать вам, что этой ночью я не сомкну глаз и вообще буду предельно несчастной". После этого моя помощница сделала то, что сейчас отрицает, но я всё прекрасно помню. Она погрозила пальцем, сунув его прямо мне в лицо (ну ладно, почти в лицо), и сказала: "Зиг, я намереваюсь заявить вам, что если вы когда-либо проделаете этот номер снова, то отрубят именно вашу голову, а не мою".

Трудно было назвать её счастливой. Если быть до конца искренним, не знаю, спала она той ночью или нет. Точнее, уверен, что не спала.

ОНИ ДЫШАЛИ НА МЕНЯ

Мои страхи, как и большинство всяких иных опасений, оказались беспочвенными. На следующий вечер у меня состоялся один из наиболее интересных телефонных разговоров, которые я когда-либо вёл. Джерри была взвинчена сильнее, чем часы с двухнедельным заводом. С неимоверным энтузиазмом она сказала: "Зиг, вы не поверите, сколько удовольствия я сегодня получила! В первом семействе, куда я доставила комплект посуды, меня ожидал полный кофейник и кусок торта. Хозяева просто дышали на меня и сказали, насколько я профессиональна, какая у меня очаровательная индивидуальность и насколько им приятно видеть меня в своём доме. Я даже получила от супругов приглашение возвратиться с моими девочками и отобедать у них, причём они сами собирались готовить! У трёх пар из шести наготове стоял кофе и десерт, и все они сказали мне, как здорово я поработала. Эти люди действительно поступали так, что я почувствовала себя хорошей!"

Она закончила нашу телефонную беседу такими словами: "Не помню, чтобы я когда-либо испытала такое большое удовольствие или чувствовала и думала о себе настолько хорошо. Буду рада делать для вас нечто подобное в любое время". Её картина (представление о самой себе) только что претерпела резкое, прямо-таки драматическое изменение.

РЕЗЮМЕ: то, о чём я вам сообщу далее, не случилось ни на той же самой неделе, ни в том же месяце, ни даже в том году, но это действительно произошло, причём меньше чем пять лет спустя. Джерри Эрроувуд стала вице-президентом многомиллионной косметической компании и отвечала в международном масштабе за обучение продажам. Я и понятия не имел, какое прекрасное будущее ожидает Джерри Эрроувуд, когда попросил её доставить покупателям те шесть наборов кухонной посуды.

Как мне жаль, что я не сохранил фамилии клиентов, с которыми Джерри встречалась в тот день, особенно первых из них. Полагаю, что после тёплого приема, оказанного ей первой супружеской четой, Джерри направлялась во второй дом со значительно большей дозой энтузиазма и уверенности. Та первая пара супругов, как оказалось, послужила для неё катализатором. Видя хорошие качества Джерри и открыто сказав ей о них, эти люди запустили в душе Джерри тот процесс роста, который продолжается по сей день.

Сегодня она и её муж. Боб Волбердинг, живут в Сан-Рафаэле, Калифорния, где производят косметику для целого ряда косметических компаний, славящихся своим фирменным знаком и обращающих особое внимание на качество. Когда картина с образом самой себя, которая хранилась в голове Джерри Эрроувуд, изменилась, то вслед за этим изменилась и вся её жизнь. Точно так же произойдёт и с вами.