Установите высокие стандарты

Дисциплинированность понадобится вам для того, чтобы установить стандарты отличного качества работы в каждом аспекте вашего бизнеса, а потом постоянно стремиться к достижению еще лучших результатов. Вам следует практиковать японскую стратегию непрерывного и постоянного совершенствования – кайзен . Независимо от того, насколько высок ваш сегодняшний уровень качества, вы не должны довольствоваться достигнутым. Вы обязаны постоянно поднимать планку для себя – и для всех, за кого несете ответственность.

Самодисциплина поможет вам посвящать напряженному труду долгие часы в течение многих месяцев и даже лет, пока вы не достигнете вершины в своем бизнесе. Как показывает статистика, в Америке предприниматели, владельцы бизнеса и люди, сделавшие огромное состояние, работают в среднем по пятьдесят девять часов в неделю. Некоторые предприниматели в первые годы становления своего бизнеса отдают работе от семидесяти до восьмидесяти часов в неделю. Если вы хотите сделать свою компанию самой лучшей в отрасли, то должны быть готовы к тому, что вам придется вкладывать в нее такое же количество времени и упорного труда. А для этого вам тоже потребуется самодисциплина.

Думайте о решениях

Чтобы вы преуспели в бизнесе, ваши действия должны быть проактивными, а не реактивными . Поэтому вам нужно приучить себя фокусировать внимание на решениях , а не на проблемах. Вы должны сконцентрироваться на самой важной вещи, которой могли бы заниматься каждый час каждого дня, вместо того чтобы отвлекаться на незначительные или вообще бесполезные задания.

Но в первую очередь самодисциплина понадобится вам для того, чтобы настроиться на серьезную работу и следовать долговременной стратегии вашей жизни в бизнесе. В условиях жесткой конкуренции достичь успеха в бизнесе можно только в результате многолетних дисциплинированных усилий – независимо от того, работаете вы на себя или на кого-то другого. Прямых и легких путей на вершину не существует. Туда ведет только одна дорога, и чтобы пройти по ней до конца, от вас потребуется упорный труд, железная дисциплина и несгибаемая сила воли.

На то, чтобы вывести новый бизнес на уровень безубыточности, приходится потратить в среднем около двух лет. Затем пройдет еще года два, прежде чем положительный денежный поток позволит вам рассчитаться с кредитами, взятыми в первые два года. После этого еще года три уйдет на достижение реального успеха. В придачу ко всему расходы могут оказаться вдвое больше, а сроки – втрое дольше.

Такая статистика порождает вопрос: «А зачем вообще нужно открывать собственный бизнес или новое рискованное предприятие?» Дело в том, что время все равно пройдет. В конце концов через пять лет вам будет на пять лет больше, а через десять вы станете на десять лет старше. По окончании этого периода вы либо войдете в ряды лучших, либо останетесь в числе 80 процентов тех, кто вынужден бороться за каждый доллар и каждый день беспокоиться о деньгах. Выбор за вами. А ключом к успеху, как вы уже знаете, послужит дисциплинированность.

В следующей главе мы будем рассматривать дисциплину как средство, позволяющее контролировать источник жизненной силы вашего бизнеса – продажи . В конечном итоге, как сказал Питер Друкер, «цель любого бизнеса – привлечение и удержание клиентуры».

Практические упражнения

1. Отступите на шаг, чтобы проанализировать все аспекты своего бизнеса как привлеченный со стороны консультант. Что бы вы посоветовали изменить?

2. Представьте, что сегодня вам предстоит начать свой бизнес с самого начала. Какие товары и услуги вы не стали бы выводить на сегодняшний рынок?

3. Определите 20 процентов своих товаров и услуг, которые обеспечивают вам 80 процентов сбыта и прибыли. Что вы могли бы сделать для увеличения их реализации?

4. Представьте, какой будет ваша отрасль бизнеса через год, через два, через пять лет. В каком направлении пойдет ее развитие? Что будут покупать ваши клиенты в дальнейшем?

5. Перечислите три способа улучшения службы работы с клиентами, благодаря которым они снова станут приобретать товар у вас и будут рекомендовать вас своим друзьям.

6. Перечислите три способа улучшения маркетинга и рекламы, которые позволят вам привлекать больше перспективных клиентов.

7. Перечислите три способа увеличения объема продаж потенциальным клиентам или увеличения количества и качества потенциальных клиентов.

Глава 11. Самодисциплина и продажи

Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст.

Ред Мотли[8]

Самым важным слагаемым успеха в бизнесе является продажа. «Ничего не происходит, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст». Все предприятия, все производители товаров и услуг начинают работать только после того, как кто-то заключает с кем-то торговую сделку.

Профессия продавца – одна из самых трудных в Америке. Кроме того, это единственный вид профессиональной деятельности, в которой новичок с минимальными навыками со временем может войти в число самых высокооплачиваемых работников. Карьерное продвижение в сфере торговли можно сравнить с ездой по автобану в Германии. Там тоже нет никаких ограничений скорости. Вы можете нестись так быстро, как пожелаете, просто нажимая на акселератор своего честолюбия и решимости отличиться на профессиональном поприще.

Успех или неудача в бизнесе

Специалисты агентства «Dun & Bradstreet» потратили пятьдесят лет на анализ деятельности тысяч обанкротившихся или неплатежеспособных компаний с целью выяснить, почему они потерпели крах. По их мнению, практически все провалы в бизнесе были обусловлены одной главной причиной – низким объемом продаж. В тех же случаях, когда бизнес добивался процветания, умножения доходности, роста котировок акций и обеспечивал работой все большее число людей, основным фактором успеха являлся высокий объем продаж. Все остальное было второстепенным.

Буквально все, что вы делаете в своем бизнесе, либо повышает, либо снижает объем продаж. Все либо привлекает и удерживает покупателей – либо заставляет их отвернуться от вас. Все имеет значение, когда речь идет о продажах.

Самодисциплина помогает наращивать продажи

Каждый продавец и владелец бизнеса обязан использовать самодисциплину для того, чтобы каждый час каждого рабочего дня концентрироваться на увеличении объема продаж.

Группа исследователей задала нескольким сотням руководителей высшего звена и владельцев бизнеса один и тот же вопрос: «Насколько важны для вашего бизнеса продажи и маркетинг?»

Все без исключения ответили: «Продажи и маркетинг крайне важны для нашего выживания и роста».

Затем исследователи потратили месяц на хронометраж рабочего дня тех же самых владельцев бизнеса и управленцев, следуя за ними повсюду и отмечая, на что и сколько времени они тратят. В конце месяца исследователи подсчитали результаты, и у них получилось, что в среднем владельцы бизнеса и управленцы, которые заявляли, что продажи «крайне важны» для их выживания и роста, уделяли вопросам продаж и маркетинга лишь 11 процентов своего времени. Остальное время тратилось на совещания, обсуждения, бумажную работу, административные обязанности, обеды и массу других занятий, никак не способствующих увеличению продаж.

Если вы менеджер по продажам или владелец бизнеса, то обязаны заставлять себя фокусировать основную часть своего времени и внимания на том, как помочь своим продавцам увеличить объем продаж, от которого зависит благополучие вашей компании. Вы должны тратить 75 процентов своего времени на работу с продавцами и лично регулярно наблюдать за тем, как они проводят презентации и заключают сделки. Разбирайтесь с бумагами до начала рабочего дня или после него, а в рабочие часы вы должны полностью посвятить себя организации продаж.

Как можно разориться

Несколько лет назад я открыл новый бизнес. Создав новый товар, я начал его рекламировать с помощью радио, телевидения, газет и прямой почтовой рассылки. Я позволил себе с головой уйти в планирование, работу с бумагами и проведение рекламных мероприятий. Но к концу года у меня закончились деньги и я оказался на грани банкротства.

И тогда я осознал, что абсолютно упустил из виду тему продаж. Чтобы наверстать упущенное, я все рождественские праздники просидел над детальной разработкой процесса продаж. Второго января я сел на телефон и принялся назначать деловые встречи. Используя агрессивную и целенаправленную стратегию продаж, я за два месяца заключил больше сделок, чем за весь предыдущий год. Я спас бизнес (и свой дом) и больше не упускаю из виду это главное направление своей деятельности.

Один из самых важных вопросов, который вы можете задать себе как продавец, предприниматель или владелец бизнеса, звучит так: «Помогает ли то, что вы делаете в данный момент, увеличению объема продаж?» Спрашивайте себя об этом постоянно в течение дня. Каждый раз, когда ответом будет «нет», вы должны немедленно прекращать заниматься бесполезным делом и переключать внимание на организацию продаж. Кроме того, вы должны неусыпно следить за тем, чтобы все, кто в вашей компании занимается продажами, в течение всего дня тоже задавали себе этот вопрос и получали на него положительный ответ.