Работая с каждым клиентом по-новому, вы становитесь профессионалом

ТРЕТИЙ ШАГ - РЕКЛАМА, ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

Цель: Вызвать потребительский зуд, возбудить клиента ( Хочу! Хочу!).

Давайте подумаем, почему презентация стоит на третьем месте? Потому что в первую очередь мы продаем свое шоу, свое внимание и отношение к клиенту (1 и 2 шаг). Только когда установили контакт с клиентом, переходите к презентации. О чем говорить во время презентации? О самом товаре, и его положительных качествах - только в скользь. Основной упор - для чего это ему нужно, какие свои проблемы он сможет решить, приобретая это. Люди покупают не товар, а свои желания и мечты.

Для каждого товара придумай что-то особенное и отличающее, какую-то "изюминку". И ты дашь в руки клиенту нечто, что поможет ему обосновать свой выбор.

Пример: "Этот аромат останется в памяти ваших собеседников надолго, вызывая приятные воспоминания о вас". Или "Эту книгу, подаренную Вами оценят все собравшиеся на празднике".

с какими чувствами клиента можно работать во время спича? Чувство собственника: (дать товар в руки, "это пользуется особенно большим спросом", "люди-то не дураки, знают, что берут" и т.д.). Чувство потери (поиграть в "кошки - мышки" товар дать - взять, дать - взять), положительные эмоции (красиво, приятно, говорить и т.д.),

ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО: БУДЬТЕ ГОСТЕМ НА РАВНЫХ.

Входите в кабинет уверенно, предварительно спросив разрешения (можно?), и идите прямо к столу клиента. В это время наблюдайте за ним, смотрите прямым, приветливым взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то просить? Конечно, нет! Вы пришли к нему с одной единственной целью - дать возможность удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом. Говорите громко, внятно, энергично, с энтузиазмом. Самое главное при работе с клиентом - это энтузиазм. Движения не должны быть резкими - это вызывает напряжение у клиента. Излишне плавные движения вызывают недоумение. Слишком широкие жесты вызывают агрессию. Полное отсутствие жестов, демонстрирует ваше напряжение.

Первое впечатление о человеке на 38% зависти от звучания (тона и тембра) голоса, на 50%от визуальных ощущений (то «языка» жестов) и только на 7% от смысла произносимых им слов.

Не верите? Хотите, проверим! При встрече со знакомым отпустите глаза в низ, и скажите вялым голосом: «Как я рад тебя видеть». Что получиться? Давайте посмотрим, какое впечатление мы производим на клиента (если вы, конечно, производите какое-то впечатление). Понаблюдаем, может, быть увидим много интересного. Основная цель Первого шага - привлечь внимание клиента. Иначе он просто не услышит нас.

И он будет прав. Ведь если соглашаться на всё, что предлагают сотни торговых представителей, то никаких денег не хватит. Поэтому клиенту приходиться сразу принимать решение.

Давайте рассмотрим, какие есть методы привлечения внимания. Метод «Меня все ждут». Побольше уверенности. Говорите это так, будто вас здесь уже ждут. Здравствуйте, я Сергей Борисович, мне срочно нужна Татьяна Петровна. Её нет? Ах, как жаль, а ведь я пришёл ознакомить её с нашими новинками. Метод «псевдо рекомендации». Здравствуйте, Татьяна Петровна рекомендовала зайти именно к вам.

Метод «Как вас зовут?» В данном случае вам надо действовать в соответствии с ролью мило личности, способной заводить шашни с милыми и на милыми клиентками. С чего начинать в подобных случаях? С имени! Попробуйте узнать имя клиента.

Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться? Или позвольте назвать вас по имени? Меня зовут Сергей, а вас? Метод «Дайте мне совет». Желание помочь свойственно многим людям, поэтому это необходимо использовать именно в «Первом шаге». Начинайте разговор с сути дела и просьбы помочь и дать совет. Здравствуйте, Меня зовут Виталий Добрый. Знаете, я хотел бы посоветоваться с вами, наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности коммерческим структурам города Сургута, мы занимаемся изучением конъюнктуры рынка, изучением потребительского спроса на некоторые виды продукции. В связи с этим я хотел бы задать вам всего три вопроса.

Метод "Наши новинки". Мы устроены таким образом, что всё новое имеет над нами власть. Вот почему "новинка" имеет для людей магическое значение. Здравствуйте. Компания "Рекламные штуковины". Меня зовут Сергей. Вы что-нибудь слышали о нашей продукции. Метод "Комплименты". Искусство делать комплименты - большое искусство. Вы либо умеете делать комплименты, либо нет, третьего не дано. Неудачный комплимент подобен неудачной шутке. Но хороший комплимент - путь к успеху.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (краткая история). (ВТОРОЙ ШАГ)

ЦЕЛЬ: Вызвать кредит доверия. Клиент должен тебе верить, всё, что ты ему сказал - это правда.

Если ты, правильно провёл "краткую историю", то клиент никогда не будет негативить, во всех остальных шагах. И обязательно будет брать продукцию в последующем.

Главное в "краткой истории", это ИНТРИГА. Интрига заключается в том, чтобы клиент понял, что "на нём свет клином не сошёлся", для тебя не важно, возьмёт он что-нибудь или нет.

Начнём с того, Кто ты? Откуда и с какой целью пришёл? Тут можно использовать при меры:

"Мне вообще-то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот, дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями в Т.ч. с вашими соседями (школа, администрация, больница и т.д.) Они наши постоянные клиенты и попросили зайти к вам. Работаем мы на прямую с таможенными складами. Понимаете да? Цены не о чём".

Можно добавит: Среди наших клиентов, городская и краевая администрация, прокуратура, налоговые и таможня вся от нас кормиться.

Главное это делать уверенно, легко, быстро, не заученно, как бы между прочим, но внятно и понятно.

Основные негативы, которые вам встречаются в этом шаге.

Если клиент говорит: "Денег нет" Ответ: "А денег и не надо, я за просмотр денег не беру. И потом цены не о чём, как раз для тех, у кого нет денег" Можно добавить: "Как вы думаете, медики, учителя богатые люди? Так вот они наши постоянные клиенты. Причём они нас любят".Если клиент говорит: "У нас ужебыли".

Ответ: "Я понимаю, что приходят, надоедают, от работы отвлекают. Ходят-то разные, но меня то ещё не было". Говорить нужно ненавязчиво с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой.

Если клиент говорит: "Я работаю. Я занят, у меня нет времени". Ответ: Обязательно улыбнуться "Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу вам уделить буквально три минуты".

Если клиент говорит: "У меня есть всё, мне ничего не надо". Ответ: "Я бы удивилась, если бы, у такого солидного человека, чего-то не было, это понятно". Или другой вариант ответа: "А я вам ничего и не предлагаю, посмотрите на будущее. Тем более мы сюда приезжаем не часто, вдруг потом что-нибудь пригодиться".Вы не получите кредит доверия вашего клиента если!!!Ошибка: "Давайте посмотрим и выберем, что-нибудь. Все говорят не надо, а потом берут". Клиент напрягается, его к чему-то напрягают

Правильно: "Давайте просто посмотрим, Я за просмотр денег не беру, просто на будущее". Клиент расслабляется, это его ни к чему не обязывает. Вывел клиента на позитив! Только после этого даёшь товар в руки и переходишь к рекламе. РЕБЯТА!!! А теперь внимание! Запомните! От первого и второго шага на 90% зависит ваша сделка с клиентом! Если вы не построили с ним доверительных отношений, то хоть пичте его, запичтесь, и говорите любую халявную цену, он вас будет слушать в пол уха. Запомните это и намотайте себе на ус. Если вы не настроили клиента на позитив, и если он не

смотрит на вас во все глаза, не заглядывает, вам в рот, не хрен пихать товар в нос! Настойчивость и уверенность заключается именно в том, чтобы клиент вас выслушал до конца, а именно выслушал вашу "краткую историю", Только после этого вы даёте ему товар в руки, и этот клиент ваш на все 100%.

РЕКЛАМА, ПРЕЗЕНТАЦИЯ. (ТРЕТИЙ ШАГ)

ЦЕЛЬ: Вызвать потребительский зуд, возбудить клиента ( Хочу! Хочу! ). Давайте подумаем, почему презентация стоит на третьем месте? Потому что в первую очередь мы продаём своё шоу, своё внимание и отношение к клиенту (1 и 2 шаг). Только когда установили контакт с клиентом, переходите к презентации. О чём говорить во время презентации?

О самом товаре, и его положительных качествах - только вскользь. Основной упор - для чего это ему нужно, какие свои проблемы он сможет решить, приобретая это. Люди покупают не товар, а свои желания и мечты. Для каждого товара придумай что-то особенное и отличительное, какую-то "изюминку". И ты дашь в руки клиенту нечто, что поможет ему обосновать свой выбор, Пример: "Блюда из этой книги останутся в памяти ваших друзей или знакомых надолго, вызывая приятные воспоминания о вас и Вашем доме", или "Эта книга на сегодняшний день раритетное издание, которое выпускается второй раз за два века", с какими чувствами клиента можно работать во время презентации? Чувство собственника (дать товар в руки, "это - пользуется особенно большим спросом", "люди-то не дураки, знают, что берут" и т.д.). чувство потери (поиграть в "кошки - мьшки" товар дать - взять, дать - взять), положительные эмоции (красиво, приятно, полезно и т.д.). чувство значимости ("какой замечательный подарок, как обрадуется ваша жена!") Презентация должна проходить в форме диалога, беседы, но не в коем случаи, не лекции.

Нужно задавать наводящие вопросы, живо реагировать, внимательно слушать клиента. Человеку нужно говорить именно то, что он хочет услышать. Презентация занимает большую часть времени, но не должна затягиваться. Клиента нужно плавно подвести к цене: ("а цены-то вообще смешные" или "тем более цена то ни о чём", "я вижу, вам понравилось, а цена вообще нравиться всем, без исключения").

Главное проводить презентацию с импульсом, с энтузиазмом, смотреть в глаза человеку и улыбаться

ВИЛКА ЦЕН (ЧЕТВЁРТЫЙ ШАГ)

ЦЕЛЬ: Подтолкнуть клиента к сделке.

Необходимо дать клиенту понять, что именно сейчас он имеет уникальную возможность удовлетворить свои желания и потребности, при этом ещё сэкономить какую-то часть своих денег.

Основное правило - не говорить о стоимости товара, пока клиент не спросит сам. Если презентация затягивается, а клиент не спрашивает стоимость, необходимо подтолкнуть к вопросу о цене ("я вижу, вам нравится, правильно все берут цена-то смешная").

"Вилка цен" - это своего рода, психологический "крючок", а наживкой является "халява". Но выполнить этот приём необходимо тоже правильно. Сначала нужно назвать верхний предел

стоимости, а затем нижний (в рознице, в среднем по городу , а у нас и только для вас ).

Основное правило: Верхняя цена - товар у клиента в руках, нижняя цена - товар забрать. Стоимость должна быть предоставлена человеку очень эмоционально: "в том-то всё и дело! о чём и речь!" т.е. всё, о чём говорил ось до этого, ничто, по сравнению с низкой ценой.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ, REHASH. (ПЯТЫЙ ШАГ)

ЦЕЛЬ: Правильно заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи РЕХЕША. Подготовить клиента к следующему вашему визиту. Человеку понравился товар, цена его устраивает, но он ещё не может принять решение.

Главное не упустить этот момент и мягко подтолкнуть его к решению. Основное правило: нельзя говорить о товаре (презентация уже прошла), нужно говорить о других.

"Все берут по две, по три себе и на подарки, я пользуюсь сама, очень помогает, ваши соседи все набрали и Т.д.".

Помните, намерение купить возникает только в условиях дефицита. Дефицит активизирует желание иметь то, что может достаться другому. Оставляйте клиента на чувство потери. Помните, мы не зависим от клиентов. Пускай они зависят от нас.

REHASH - нужно делать на двойном импульсе. Самое главное - не забывайте, его

делать!