Правильное время для завершения

Когда наступает подходящее время для завершения? Иногда на первой минуте. Иногда через час, а то и через два! Как же узнать, когда наступит подходящее время для завершения сделки? Вы наблюдали когда-нибудь за действиями великого боксера? Джо Льюис был одним из выдающихся мастеров завершения боя, которые когда-либо поднимались на помост. Я видел, как Джо Льюис завершал три своих чемпионских боя. Толпа следила за ним затаив дыхание, потому что Джо постоянно находился начеку, проверяя своего противника, терпеливо ожидая подходящего момента. Иногда такой момент появлялся прямо в первом раунде. Иногда ему приходилось ждать десять, а то и двенадцать раундов. Но Джо быстро реагировал на каждый сигнал о завершении. Если он замечал, что ошибся, этот мастер завершающих атак возобновлял "торговлю". Он знал, что каждая попытка приближала его к подходящему моменту. Но он никогда не выглядел нетерпеливым.

С годами и с опытом я заметил, что процесс моей торговли постепенно совершенствуется, и я все меньше и меньше прилагал усилий для окончательного завершения сделки. Если мой подход верен, если я сумел вызвать достаточно интереса и желания, то, когда приходит время действовать, предполагаемый клиент готов и хочет купить.

Я всего лишь попытался коротко объяснить, как я пользуюсь некоторыми идеями, которые оказались крайне полезными для меня тем, что их можно использовать, уверен, в любой сфере торговли.

Эти семь правил я напечатал на карточке размером 7,5 х 12,5 см и некоторое время носил ее с собой в кармане. Наверху карточки я написал такие слова: это должна быть моя самая лучшая деловая встреча. Прежде чем войти в кабинет к кому-нибудь, я повторял про себя эти слова. Это вошло в привычку. И по сей день я часто замечаю, что повторяю их. Большая ценность этой маленькой карточки 7,5 х 12,5 см, однако, заключалась вот в чем: после неудачной беседы я проверял себя по карточке, выявляя, что делал не так или что я мог сделать иначе. Это была проверка на "вшивость"!

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Оставьте заключительные доводы напоследок. Четыре стадии средней сделки: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) завершение.

2. Подведите итог. По возможности дайте клиенту подвести итог самому. Заставьте его действовать!

3. "Как вам это нравится?" После окончания презентации задайте этот вопрос. Это магия!

4.Приветствуйте возражения! Помните: лучшие клиенты - это те, кто возражает.

5. "Почему?.. В дополнение к этому..." "Почему..." заставляет клиента говорить, высказывать свои возражения. "В дополнение к этому..." выявляет истинную причину или ключевой вопрос.

6. Попросите клиента написать свое имя здесь (X .....). Держите заявку или бланк заказа наготове. Попробуйте, по крайней мере, заранее написать его имя наверху. Никогда не поймешь, заключили вы сделку или нет, пока не попытаетесь подписать у него заказ.

7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег. Преуспевающие агенты по продаже говорят, что получение денег - один из самых мощных факторов при завершении сделки.

Каждый день проверяйте знание этих правил. Пользуйтесь ими до тех пор, пока они не войдут в привычку.

» 32.Поразительный заключительный прием, которому я научился у "магистра" торговли

Примечание редактора. (Что вы говорите предполагаемому клиенту, когда ждете от него окончательного решения? Мистер Беттджер раскрывает поразительный прием, который позволил ему довести до конца очень много сделок.)

В 1924 году я узнал поразительный заключительный прием от великого агента по продаже по имени Эрнест Уилкс. Ко времени этого открытия мистер Уилкс работал в "Метрополитэн", компании по страхованию жизни в Сан-Франциско, штат Калифорния, собирая десяти- и пятнадцатицентовые еженедельные взносы с промышленников - держателей страховых полисов. Как торговый агент, он котировался низко. Маленькой зарплаты и комиссионных едва хватало, чтобы одеть и накормить жену и детей, ничего не оставляя себе. Одежда его была поношена и висела на нем мешком, рукава пиджака и рубашки были протерты.

Принципиальной трудностью в торговле для Уилкса, как он мне сказал, было то, что он в первую же встречу слишком наседал на предполагаемого клиента и все кончалось тем, что клиент говорил:

- Оставьте мне эту информацию, а я все обдумаю. Заходите на следующей неделе.

- Когда я встречался с ним вновь, - говорил Уилкс, -я не знал, что сказать, потому что я все уже сказал при первой встрече. Ответ всегда был одним и тем же: "Что ж, мистер Уилкс, я все обдумал и пока ничего не могу сделать... давайте подождем до следующего года".

- Потом однажды меня осенила идея, - рассказывал Уилкс возбужденно. - Сработало как в сказке! Я начал заключать сделки, когда решил вернуться к этой второй беседе!

Пока я слушал объяснения его метода, он не показался мне правильным. Однако я решил попробовать сам. На следующее утро я пошел к строителю по имени Уильям Элиасон. За десять дней до этого я представил мистеру Элиасону план, и он сказал:

- Оставьте его у меня и заходите недельки через две. Я также рассматриваю еще два плана от других компаний.

Я точно следовал инструкциям мистера Уилкса. И вот что произошло: сначала я написал заявку, еще до визита, вписав туда всю информацию, которой располагал: полное имя, домашний и рабочий адрес, а также сумму страхования, которую он мне назвал. Потом я поставил жирный "X" на строчку из точек, где подписывается заявитель.

Уилкс придавал этому "X" особое значение.

Когда я вошел в приемную, дверь в кабинет мистера Элиасона была открыта. Он сидел за столом. Секретарши не было. Он поднял голову и узнал меня. Отрицательно покачав головой, он махнул мне, мол, прощайте!

Во всем следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. (Это как раз тот случай, когда улыбка неуместна). Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:

- Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопросу месяцев через шесть.

Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.

Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:

- Все ли правильно, мистер Элиасон?

Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным. . Тут он взглянул на меня:

- Что это, заявка?

- Нет, - последовал ответ.

- Как нет, конечно, заявка! Наверху же написано "заявка", - показал он мне.

- Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, - сказал я. (Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с точками).

Он сделал именно то, что сказал Уилкс, - взял ручку у меня из руки, даже не соображая, что делает! Опять тишина пока он читает. Наконец, поднявшись с кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, прочитал каждое слово на бланке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прошло не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к столу, сел и начал вписывать свое имя моей ручкой. Когда он писал, он сказал:

- Думаю, лучше это подписать. Если не подпишу, боюсь, что умру!

Огромным усилием совладав с голосом, я смог сказать:

- Вы хотите дать мне чек сразу на весь год, мистер Элиасон, или сейчас вы заплатите только половину, а остальное через шесть месяцев?

- А сколько? - спросил он.

- Всего 432 доллара, - ответил я. Вытаскивая чековую книжку из ящика стола, он взглянул на меня и сказал:

- Ох, лучше уж сразу все заплатить, а то я все шесть месяцев буду чувствовать себя таким разбитым.

Когда он отдал мне чек и авторучку, казалось, единственное, на что я был способен, это удержаться от крика! Волшебное заключение сделки, открытое Уилксом и казавшееся таким неправдоподобным, оказалось вполне естественным!

Никто никогда не рассердился на меня за подобную попытку. А когда этот прием не помогает, ничто не мешает мне позднее вернуться к этой сделке и попытаться завершить ее.

Какая же психология кроется за всем этим? Я не знаю. Возможно, вот что: вы заставляете человека сконцентрировать внимание на подписании, а не на отказе. В конце концов вы отметаете все его возражения против подписания, и человек начинает думать подсознательно над теми причинами, по которым он должен подписать. Все мысли как бы преобразуются в действие.

Если ваш предполагаемый клиент понимает ваше предложение и вы уверены, что в его интересах надо действовать именно так, то зачем же начинать все заново во время второй встречи? Почему же не положить мяч на одноярдовую линию? Что обычно происходит, когда одна команда достигает одноярдовой линии соперника? Касание! Не так ли? Касание! Команда, владеющая мячом, достигает высокой степени возбуждения и чувствует, что ее невозможно остановить. Она готова заработать очко и обычно зарабатывает. Ее противник уходит в защиту. Он бежит и по инерции переходит эту линию.

Хотя этот прием прежде всего должен использоваться при заключительной встрече, уверен, что очень часто сделка завершается прямо во время первого визита. Мы просто этого не осознаем. Часто с помощью этого приема мне удавалось заключать сделки при первой же встрече, с которой раньше мне пришлось бы уходить ни с чем.

А вот странный случай. После того как я уже пользовался этой идеей почти три года, мне было сделано предложение крупной финансовой организацией перейти к ним на работу. Предложение было очень заманчивым. В конце первого собеседования было достигнуто соглашение, что я все обдумаю, а вторая встреча была назначена через десять дней. В течение этого времени я все обсудил со своими друзьями и старшими коллегами, у которых было больше опыта. Мое окончательное решение было - отклонить это предложение.

Когда меня пригласили в привлекательный кабинет десять дней спустя, один из руководителей компании положил мой контракт на стол прямо передо мной. Он был полностью заполнен на мое имя; внизу стояла красивая золотая печать и жирный "X" у линии из точек, там, где я должен расписаться!

Какое-то время я его молча читал.

Не было сказано ни слова.

Все причины, по которым я решил не соглашаться на их контракт, вдруг улетучились у меня из головы. Все доводы за подписание его начали роиться в голове... "зарплата очень хорошая; я мог всегда на нее рассчитывать, больной или здоровый, в плохие времена или хорошие... это была прекрасная компания...".

Когда я поднял голову и стал говорить руководителю компании, что я решил не принимать их предложение, выдвинув свои причины, они звучали так, как будто я произносил заученный наизусть текст, совершенно не вникая в него. Но, к моему удивлению, он не стал меня уговаривать! Он протянул руку, тепло пожал ее и сказал:

- Простите, мистер Беттджер, нам бы очень хотелось, чтобы вы работали у нас, но... желаю самой большой удачи в мире и надеюсь, что вы будете счастливы и в делах, и в личной жизни.

Странным в этой встрече было то, что мне никогда не приходило в голову, пока я не вышел из кабинета, что этот человек применил тот же самый прием, которым я пользовался три года, но я не узнал его, когда он был опробован на мне! Да, это естественно! У меня даже была его ручка в руке, и я не помнил, когда он успел мне ее дать! Он бы поразился, если бы узнал, как близок я был к подписанию этого контракта. Если бы он стал меня уговаривать, если бы остался со мной чуть дольше... я бы подписал.

Между прочим, вам интересно знать, что случилось с Эрнестом Уилксом, когда-то бедным, плохо одетым страховым агентом по промышленности, который открыл эту идею завершения сделок?

Эрнест Уилкс стал вице-президентом крупнейшей корпорации в мире - компании "Метрополитэн Лайф Иншуранс". К моменту его безвременной кончины в 1942 году его считали главным претендентом на пост президента этой великой компании.

Краткое изложение стадии заключения сделки

И КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.

2. Поставьте жирный "X" на каждом месте, где ему надо подписаться, если его подпись необходима.

3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки.

4. Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, - это помочь ему принять разумное решение.

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПЯТОЙ ЧАСТИ

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Не пытайтесь бросить сразу перлинь - бросайте бросательный конец. При подходе преследуйте только одну цель - продать переговоры о сделке. Не ваш товар, а вашу беседу. Это - сделка перед сделкой.

2. Фундаментом сделок является деловая беседа. А секрет получения хороших, внимательных, любезных собеседников заключается в назначении встреч! Секрет назначения встреч: сначала продайте встречу, потом продавайте ваш товар.

3. Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не пытаться этого делать. Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам и обману.

4. "Если хотите стать звездой" в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал так: "Зубрить... зубрить... зубрить..."

5. Наилучшим образом воспользуйтесь инсценировкой. "Лучше одни раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.

6. "Никогда не забывайте о клиенте; никогда не давайте покупателю забыть вас". Новые клиенты - лучший источник новых свершений... новые клиенты! Куйте железо, пока горячо. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Подготовьте позицию для следующего хода.

7. Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыхание. Повторите "Карманные памятки" п. 31 после неудачного визита, чтобы узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому. Это - проверка на "вшивость"!

ЧАСТЬ ШЕСТАЯ

НЕ БОЙТЕСЬ ПРОВАЛА

» 33. Не бойтесь провала

Летом 1927 года прекрасным субботним днем тридцать пять тысяч неистовствующих болельщиков заполнили стадион Шайб Парк в Филадельфии. Они потешались над Бейбом Рутом - и поделом! Боб Гроув один из величайших мастеров подачи всех времен, левша, только что опередил Бейба Рута на три поданных мяча второй раз подряд. Оба спортсмена были на "базах".

Когда неутомимый труженик вернулся на скамейку под громкие и оскорбительные выкрики, он взглянул на трибуны с невозмутимой улыбкой, точно так же как в первый раз, легонько приподнял кепку с потного лба, шагнул под навес непокойно сделал глоток воды. На восьмой подаче, когда он должен был подавать в третий раз, ситуация была критической. "Атлеты" выигрывали у "Янки" со счетом 3:1. "Дома" были полны при двух аутах. Когда Бейб выбрал свою любимую биту и пошел на подачу, стадион встал, как по команде. Возбуждение достигло предела!

- Сделай так, чтоб он опять промахнулся! - умоляли болельщики Гроува. Нетрудно было заметить, что великий левша, расхаживая в квадрате подачи, именно так и собирался поступить.

Когда громадный отбивающий занял свою позицию, толпа впала в истерику. Наступила пауза. Мики Кочк-рейн, лучший защитник "Атлетов", приготовился дать сигнал. Гроув пустил мяч со скоростью молнии. Рут взмахнул битой и промахнулся. "Есть очко!" - заорал рефери. Вновь сигнал, подача, слишком стремительная, чтобы за ней уследить. Вновь Бейб сделал величественный замах... и промахнулся: "Два очка!"-проревел судья.

Рут зашатался... и свалился. Он буквально сбил себя с ног. Поднялось облако пыли, когда этот здоровяк распростерся на земле. Толпа как с цепи сорвалась. Я повернулся к незнакомцу, стоящему рядом со мной, и что-то прокричал ему в ухо. Но стоял такой шум, что я даже не слышал своего голоса. Встав наконец на ноги, Бамбино отряхнул пыль со штанов, потер ладони и направился подавать еще раз. Гроув пустил мяч так сильно, что ни один из болельщиков его не увидел. Бейб замахнулся, и на этот раз попал! Доля секунды потребовалась на то, чтобы все поняли, что произошло. Этот мяч никто больше не видел!

Он исчез где-то за табло над домами через дорогу: один из самых дальних ударов за всю историю бейсбола.

Когда Бейб Рут затрусил вокруг "домов" и дальше через площадку позади остальных игроков трусцой победителя, стадион разразился страшной овацией.

Я внимательно следил за Рутом, и, когда он посмотрел на трибуны и слегка поправил кепку, улыбаясь, выражение его лица было точно таким же, как и во время первых двух неудач, когда толпа негодовала.

В конце сезона, когда "Янки" завоевали кубок Американской лиги, Грантланд Рейс взял интервью у Рута.

- Бейб, - спросил он, - что ты делаешь, когда не можешь отбить подачу? Бейб ответил:

- Просто продолжаю играть и стараюсь отбить. Я знаю золотую середину, она помогает мне точно так же, как любому другому, если буду по-прежнему хорошо замахиваться. Если я не отобью два или три раза за игру или у меня не будут получаться удары целую неделю, зачем волноваться? Пусть волнуются подающие: именно им придется туго немного погодя.

Эта непоколебимая уверенность в золотой середине помогла Бейбу Руту переносить неудачи и поражения с улыбкой. Эта простая философия во многом способствовала его известности как неутомимого труженика бейсбола. Его способность легко переживать удачи и неудачи превратила его в самого артистичного игрока бейсбола, величайшего кассового игрока и самого высокооплачиваемого игрока за всю историю.

Почему же когда мы читаем о великих достижениях звезд спорта или бизнеса, мы редко узнаем об их поражениях? Например: сейчас мы читаем о поразительном рекорде Бейба Рута, недосягаемого игрока, набравшего всего 851 очко, но другой его непревзойденный мировой рекорд тщательно ото всех скрывается, о нем никогда не упоминают: он промахивался чаще, чем любой другой игрок за всю историю спорта.

Он промахивался 1330 раз! Одну тысячу триста тридцать раз он испытал горечь поражения, возвращаясь на скамейку игроков, под насмешки зрителей. Но он никогда не позволял страху поражения одержать над ним верх. Когда он промахивался, он никогда не считал это неудачей, а это уже характер!

Вы обескуражены своими неудачами? Послушайте! Ваш средний показатель, возможно, такой же, как у любого другого. Если вы никак не можете найти свое имя в списке счастливчиков, не списывайте это на счет своих поражений. Проанализируйте свои записи. Скорее всего, вы обнаружите реальную причину в отсутствии необходимых усилий. В недостаточной выдержке. Вы не даете шанса старому закону золотой середины работать на вас.

Обратите внимание на такие средние показатели: в 1915 году Тай Кобб установил невероятный рекорд всех времен, добившись девяносто шести "домов". В 1922 году, семь лет спустя, Макс Кэри из питтсбургских "Пиратов" установил второе достижение, выбив 51 "дом". Означает ли это, что Кобб играл в два раза лучше Кэри, своего ближайшего соперника? Судите сами.

Вот факты:

	Кобб	Кэри
Попытки
Из них неудачные
Из них удачные
Средний показатель (в процентах)

Мы видим, что средний показатель Кэри гораздо выше, чем у Кобба, но Кобб сделал на 81 попытку больше, чем Кэри. Его 81 попытка дала дополнительных 45 пораженных "домов". Он рисковал оказаться неудачником на 81 попытку больше за один сезон, чем его ближайший соперник. Кобб вошел в историю как величайший "покоритель домов" всех времен.

Тай Кобб отказался от страха поражений. Воздалось ли ему за это? Что ж, Тай смог жить вполне комфортабельно, уйдя из спорта вот уже восемнадцать лет назад, и считает мудрым ежегодно застраховывать свою жизнь на большую сумму, чтобы у его душеприказчиков было достаточно наличных денег для оплаты налога за недвижимость.

Вы верите в себя и в то, чего хотите достичь в жизни? Вы готовы ко многим неудачам и поражениям? Независимо от избранного вами пути, каждая ошибка, каждое поражение - это как промах в спорте. Вашим величайшим достижением будет количество промахов после последнего попадания. Чем больше это количество, тем ближе вы к следующему попаданию.

Меня вдохновило изучение данных о поражениях.

Молодой человек баллотировался в законодательный орган Иллинойса и потерпел сокрушительное поражение.

После этого он занялся бизнесом, обанкротился и семнадцать лет жизни потратил на оплату долгов своего нерадивого компаньона.

Он полюбил красивую девушку, был помолвлен с ней... потом она умерла.

Вновь вернувшись в политику, он баллотируется в Конгресс и терпит сокрушительное поражение.

После этого он пытается получить назначение в Земельную контору США, и опять неудача.

Он становится кандидатом в Сенат Соединенных Штатов и терпит сокрушительное поражение.

Два года спустя он терпит поражение от Дугласа.

Одно поражение за другим - сокрушительные поражения, длительные неудачи; но, несмотря ни на что, он продолжал борьбу и стал одним из величайших людей в истории.

Вы, возможно, слышали о нем. Его звали Авраам Линкольн.

Недавно я встретился с бывшим торговым агентом, который сейчас работает клерком на небольшом заводике. Он сказал мне, что страх поражения заставил его уйти из коммерции.

- Когда я отправился по заданию компании, то был рад, что возможного клиента не оказалось на месте. Если бы он был на месте, я бы так боялся, что никогда бы не получил заказ, я бы нервничал, был нетерпелив, вел себя неестественно. Следовательно, я прикладывал мизерное усилие для заключения сделки.

Страх поражения - слабость, которая присуща большинству мужчин, женщин и детей.

Доктор Луи Э. Биш, один из ведущих психиатров страны, писал: "Воспитайте в себе привычку относиться к делам чуть-чуть беззаботнее, не волнуйтесь о том, что подумают люди. Эта привычка внушит к вам любовь окружающих, и вас станут ценить и любить больше".

Когда чересчур стараешься и слишком волнуешься, то начинаешь неважно выглядеть. Вы действительно плохо выглядите. Да, продолжайте бороться, но не бойтесь проиграть сегодня. Сегодняшнее поражение ничего не значит. Вы не можете выбивать 390 очков ежедневно. Толпе нравится проигравший достойно, все презирают неудачника.

- Меня больше всего волнует, - говорил Линкольн, -не то, что вы потерпели неудачу, а удовлетворены ли вы своей неудачей.

Томас Эдисон терпел поражение десять тысяч раз, прежде чем изобрел лампочку накаливания. Эдисон решил для себя, что каждое поражение приближает его к успеху.

Никто не вспомнит про ваши промахи на подачах в начале игры, если вы отобьете мяч при полных "домах" в девятой подаче.

Поражения ровным счетом ничего не значат, если за ними приходит успех. И эта мысль должна подбадривать вас и помогать бороться, когда бороться, казалось бы, невозможно.

Продолжайте борьбу! Каждую неделю, каждый месяц вы становитесь лучше. Скоро, в один прекрасный день вы найдете способ, как сделать то, что сегодня кажется невозможным.

Шекспир писал: "Наши сомнения - предатели, они часто заставляют нас терять то хорошее, что мы могли бы приобрести, если бы не боялись неудач".