Риторический инструментарий деловой речи

Чтобы деловое общение было успешным, недостаточно знать специ­фику деловой речи, ее лексику, грамматику и стилистику. Надо на­учиться пользоваться своей речью так, чтобы заинтересовать собесед­ника, повлиять на него, завоевать на свою сторону, успешно говорить с теми, кто симпатизирует вам, и с теми, кто против вас, участвовать в беседе в узком кругу и выступать перед широкой публикой.

Наверное, нет таких профессий и специальностей, где искусство владеть словом не пригодилось бы. Но в некоторых областях челове­ческой деятельности, к которым, в частности, относится и бизнес, вла­дение искусством речи является обязательным. Ведь деловому челове­ку, занятому в сфере предпринимательства, постоянно приходится об­щаться с людьми, беседовать, участвовать в коммерческих перегово­рах, проводить служебные совещания, вести прием посетителей и сослуживцев. Но чтобы хорошо говорить, мало знать, что сказать, надо еще знать, как сказать, т.е. владеть инструментарием ораторской речи, приемами риторики.

Если все это конкретизировать, то можно утверждать, что для того, чтобы научиться хорошо говорить, надо поставить перед собой следу­ющие вопросы:

— Как сказать правильно?

— Как сказать понятно?

— Как сказать красиво?

— Как сказать убедительно?

О том, как сказать правильно и как сказать понятно, мы уже гово­рили в главе, посвященной основным требованиям к деловому разго­вору. О том, как сказать убедительно, можно прочесть в главе «Логи­ческая культура делового разговора». Здесь же мы поговорим о том, как сказать красиво.

Говорить красиво учит особая наука — риторика, или наука о крас­норечии. Она излагает законы подготовки и произнесения публичных речей с целью оказания желаемого воздействия на аудиторию. Особо подчеркнем, что это не просто наука о способах красивой подачи информации посредством устного слова, но свод конкретных законов и пра­вил, обеспечивающих действенность речи, превращающих слово в сред­ство влияния на других людей. Знание законов и правил красноречия особенно важно для людей дела. Пренебрежение ими — одна из суще­ственных причин неудач многих предпринимателей, их низкого рейтин­га в среде профессионалов — бизнесменов и в среде потребителей. По­этому в самых общих чертах опишем сущность ораторского искусства.

Риторика предполагает учет факторов, существенно влияющих на действенность общения.

Первый такой фактор - это СОСТАВ АУДИТОРИИ, ее культур­но-образовательные, национальные, возрастные и профессиональные особенности.

Второй фактор - СОДЕРЖАНИЕ и характер самого ВЫСТУП­ЛЕНИЯ. Здесь недопустим авторитарный тон, безапелляционность высказываний. Необходимо проявлять доверие к людям, советоваться с ними в процессе выступления.

Третий фактор — объективная САМООЦЕНКА докладчиком сво­их личностно-деловых качеств, компетенции в тех вопросах, с которы­ми он выступает перед людьми. Важно не переоценивать и не занижать свою подготовленность.

Условно выделяют следующие стили общения: «менторский» — поучительно-назидательный; «одухотворяющий» — возвышающий лю­дей, вселяющий в них веру в свои духовные силы и личностные каче­ства; «конфронтационный» — вызывающий у людей желание возра­жать, не соглашаться; «информационный» — ориентированный на пе­редачу слушателям определенных сведений, восстановление в их па­мяти каких-либо фактов.

Бизнесменам и менеджерам надо стремиться всячески избегать менторского тона при общении, а также остерегаться, чтобы с профес­сиональными успехами у них в голосе не начали появляться поучи­тельно-назидательные нотки. Никакой позы, никакого проявления сво­его интеллектуального превосходства над людьми, игнорирования их реакции на излагаемую информацию.

«Информационная» манера общения у бизнесменов и менеджеров популярностью не пользуется. Они чаще всего прибегают к «одухот­воряющей» манере, а в отдельных случаях используют «конфронтаци-онный» стиль общения. Обычно к нему прибегают, когда хотят акти­визировать внимание слушателей, втянуть их в обсуждение проблемы.

В риторике используются следующие психолого-дидактические ПРИНЦИПЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ: доступность, ассоциа­тивность, экспрессивность и интенсивность.

Используя принцип ДОСТУПНОСТИ, необходимо учитывать культурно-образовательный уровень слушателей, их жизненный и производственный опыт. Никогда не следует забывать, что многие люди слышат то, что хотят слышать. Отсюда необходимость принимать во вни­мание эмоционально-психологические расслоения каждой аудитории. Для по­вышения доступности весьма эффек­тивен прием, заключающийся в сооб­щении малоизвестной информации (новизна и оригинальность), а так­же в сочетании разнохарактерных сведений и их достоверности.

Принцип АССОЦИАТИВНО­СТИ связан с вызовом сопережива­ний и размышлений у слушателей путем обращения к их эмоциональ­ной и рациональной памяти. Для вы­зова соответствующих ассоциаций ис­пользуются такие приемы, как аналогия, ссылки на прецеденты, образность высказываний.

Принцип ЭКСПРЕССИВНОСТИ выражается в эмоционально напряженной речи выступающего, его мимике, жестах и позе, свидетель­ствующих о полной самоотдаче. Страстность, неподдельная радость или грусть, сострадание — все это конкретные формы экспрессивности.

Принцип ИНТЕНСИВНОСТИ характеризуется темпом подачи информации. Различная информация и разные люди нуждаются в диф­ференцированном темпе изложения и усвоения речи. Надо учитывать темперамент людей, их подготовленность к восприятию конкретного вида информации. В связи с этим важны: умение выступающего ори­ентироваться в настроении аудитории; способность аудитории рабо­тать в определенном информационном клише; умение выступающего предлагать аудитории необходимый скоростной режим усвоения ин­формации.

Существует целый набор ораторского инструментария, элемента­ми которого являются КОММУНИКАЦИОННЫЕ ЭФФЕКТЫ. Рас­смотрим их более подробно.

Эффект ВИЗУАЛЬНОГО ИМИДЖА. Как правило, вначале че­ловека воспринимают по его внешнему облику, и это первоначальное впечатление накладывает отпечаток на дальнейшие взаимоотношения. Поэтому предприниматель должен взять на вооружение эстетику одеж­ды, поставленную мимику, обостренное чувство такта, чтобы излучать обаяние, расположить к себе собеседника элегантными манерами и т.д.

Не следует допускать эксцентричности в одежде. Ничто в ней не должно связывать свободу движений. Не надевайте плотно обтягивающих костюмов, стесняющих движения плеч и рук. Мужчины долж­ны быть чисто выбритыми, освободиться от ненужных вещей, оттопы­ривающих карманы. Женщинам рекомендуется по крайней мере остав­лять дома кричащие украшения. Скромность в одежде предпочтитель­нее назойливого шика. Не вызывайте удивления и зависти — это поме­шает слушать то, что вы говорите.

Сопровождающие речь жесты являются одним из средств переда­чи информации, которые призваны ее усиливать и помогать убеждать слушателей. Целесообразность использования жестикуляции заклю­чается в том, что в значительной части человеческая деятельность осуществляется при помощи рук, и поэтому их положе­ние и движение стали наиболее характерными для выражения наших переживаний.

Восприимчивость к жестикуляции глубо­ко заложена в сознании слушателя. В соче­тании со словами жесты тоже говорят, уси­ливая их эмоциональное звучание. Но они должны быть адекватны содержанию речи, надлежащим образом подчеркивая неко­торые смысловые элементы. Осмыслен­ная и выразительная работа рук от кис­тей до самых плеч создает впечатление мужественной силы и отвечает естествен­ной человеческой потребности в движе­нии, которая не находит достаточного удовлетворения в интеллектуальной дея­тельности.

Очень вредят оратору искусственные, театральные жесты, которые выдают неиск­ренность речи, оставляя осадок предубеждения и недоверия. Говорящий не должен специально при­думывать жесты, но контролировать их он обязан. При этом следует руководствоваться следующими правилами.

1. Жесты должны быть естественными. Прибегайте к жесту толь­ко по мере ощущения потребности в нем.

2. Жестикуляция не должна быть непрерывной. Не жестикулируй­те на протяжении всей речи. Не каждая фраза нуждается в подчерки­вании жестом.

3. Управляйте жестами. Жест не должен отставать от подкрепляе­мого им слова.

4. Вносите разнообразие в жестикуляцию. Не пользуйтесь без раз­бора одним и тем же жестом во всех случаях, когда нужно придать сло­вам выразительность.

5. Жесты должны отвечать своему назначению. Их количество и интенсивность должны соответствовать характеру речи и аудитории.

Эффект ПЕРВЫХ ФРАЗ закрепляет или корректирует первона­чальное впечатление у людей. В первых фразах должна быть сосредо­точена интересная информация, с элементами оригинальности, сразу приковывающая к себе внимание.

Эффект АРГУМЕНТАЦИИ. Речь должна быть обоснованной, убедительной, логичной, вызывающей соразмышление и осмыс­ление информации.

Эффект ПОРЦИОННОГО ВЫБРОСА ИН­ФОРМАЦИИ является одним из действенных риторических приемов поддержания внимания аудитории. Этот эффект основан на заранее продуманном распределении по всему про­странству речи новых мыслей и аргументов, периодической интерпретации ранее сказан­ного. Таким образом, выступающий активизи­рует внимание слушателей, выбрасывая через определенные временные интервалы порции «свежей» информации.

Эффект ХУДОЖЕСТВЕННОЙ ВЫРА­ЗИТЕЛЬНОСТИ — это грамотное построение предложений, правильные словоударения, ис­пользование метафор, гипербол и т.п. Как утвер­ждал Вольтер, прекрасная мысль теряет свою цену, если она дурно выражена.

Эффект РЕЛАКСАЦИИ (РАССЛАБЛЕНИЯ). Тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, повезет значительно больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу для отдыха людей, сближа­ет и настраивает на благожелательный лад. Но, прибегая к шутке, не следует забывать того, что в свое время сказал Д. И. Писарев: «Когда смех, игривость и юмор служат средством, тогда все обстоит благопо­лучно. Когда они делаются целью, тогда начинается умственное рас­путство»[6].

Главным понятием риторики является оратор (от латинского «огаге» — говорить). Люди, к которым обращены его слова, составля­ют аудиторию (по латыни «audire» — слышать). Оратор и аудитория в процессе публичного выступления взаимодействуют друг с другом.

Когда оратор говорит перед аудиторией, им, как правило, дви­жут два желания: поделиться своей мыслью и передать чувства, им испытываемые. Сочетание мысли и чувства, рационального и эмоци­онального элементов речи составляют суть ораторского искусства. Противоречия здесь нет. Оба этих элемента в ораторской речи право­мерны. Дело в том, что человеческое мышление осуществляется в двух формах: логической и образной, им соответствуют две разновиднос­ти познания — наука и искусство, и они взаимно дополняют здесь друг друга. В этой связи ораторская речь представляет собой своеобраз­ный вид эмоционально-интеллектуального творчества, воплощаемо­го посредством живого слова: она одновременно воздействует и на сознание, и на чувства человека. Мастерство публичного выступле­ния и состоит в том, чтобы умело использовать обе формы человечес­кого мышления[7].

Все вышесказанное позволяет заключить, что ораторская речь со­четает в себе воздействие не только на разум слушателей, но и на их чувства, поэтому эмоциональность — совершенно естественное и вме­сте с тем необходимое качество публичной речи, которое помогает вос­принять и усвоить ее содержание.

Эмоциональным выступление бывает обычно тогда, когда оратор испытывает чувства, которые созвучны его аудитории. Существуют особые языковые средства, относимые к понятию «образность речи», при помощи которых оратор оказывает эмоциональное воздействие на слушателей. Такие средства подробно освещены в многочислен­ных книгах и статьях, поэтому ограничимся лишь кратким их пере­числением.

Важнейшими ЛЕКСИЧЕСКИМИ СРЕДСТВАМИ выразитель­ности речи (тропами) являются: гипербола (образное преувеличение), олицетворение (одушевление неодушевленного), эпитет (образное определение), сравнение (сопоставление двух предметов или явле­ний с целью более яркой характеристики одного из них через свой­ства другого), метафора (перенос на один предмет свойства другого предмета, сближение двух явлений по сходству или контрасту), метонимия (замена одного слова другим на основании близости выражаемых ими понятий), синекдоха (употребление названия большего в значении меньшего, целого в значении части и наоборот).

К лексическим средствам выразительности относятся также и фра­зеологизмы — устойчивые сочетания слов с полным или частично пе­реосмысленным значением, которые отражают национальную специ­фику языка, его самобытность. Во фразеологии запечатлен богатый ис­торический опыт народа, в ней отражены представления, связанные с трудовой деятельностью, бытом и культурой людей. Правильное и уме­стное использование фразеологизмов придает речи неповторимое своеобразие, особую выразительность, меткость и образность. Очень хо­рошим пособием в этом может служить «Фразеологический словарь русского языка» (М.: Сов. энциклопедия, 1967). К фразеологизмам примыкают пословицы, поговорки, присловия, крылатые слова и афо­ризмы. Здесь большую помощь может оказать широко известный труд В. И. Даля «Пословицы русского народа» (М.: ИНН, 1994), а также другие сборники подобного рода.

Другая группа средств выразительности речи — это СИНТАКСИ­ЧЕСКИЕ СРЕДСТВА (фигуры речи). К ним принято относить: рито­рический вопрос (утверждение или отрицание, облеченное в форму воп­роса, которое в себе самом содержит ответ и предназначается для акти­визации внимания и привлечения интереса слушателей), повтор — мно­гократное повторение одного и того же слова или словосочетания с целью выделить или подчеркнуть наиболее существенные места выс­казывания. Разновидность повтора — анафора, т.е. повтор начальных слов, и эпифора, т.е. повтор заключительных слов, антитеза (оборот, в котором для усиления выразительности речи резко противопоставля­ются противоположные понятия), инверсия (намеренное нарушение обычного порядка слов), градация (расположение слов, при котором каждое последующее превосходит предыдущее по интенсивности), ри­торическое восклицание (особо эмоциональное утверждение или отри­цание, цель которых привлечь внимание аудитории или побудить ее разделить мнение оратора).

Итак, мы рассмотрели основной ораторский инструментарий, ко­торый может быть весьма полезен в разговоре деловых людей. В зак­лючение дадим наиболее ОБЩИЕ СОВЕТЫ ПО ОРАТОРСКОМУ ИСКУССТВУ, которые являются кратким обобщением всего ранее из­ложенного.

1. Выступайте только тогда, когда вам есть что сказать и когда вы уверены в важности или полезности вашей речи.

2. Не начинайте свою речь сразу, как только вам дали слово. Не­много подождите. Дайте слушателям на вас посмотреть секунд 15-20. Затем посмотрите на аудиторию, улыбнитесь и скажите «здрав­ствуйте».

3. Если вы решили прочесть свою речь, делайте это так, словно вы говорите с собеседником. Если вы говорите «без бумажки», все равно время от времени зачитывайте короткие справки и цифры, пусть даже вы их помните. Это снимет сомнения слушателей в достоверности ва­шей информации.

4. Речь должна быть ограничена предметом обсуждения и опирать­ся на строго проверенные и отобранные факты.

5. Не останавливайте взгляд на отдельных лицах. Помните, что дол­гий пристальный взгляд оставляет неприятное чувство. Поэтому скользите взглядом по отдельным слушателям. Это привлекает внимание слушающих и вызывает их расположение.

6. Говорите выразительно, ибо выразительная речь способна пере­дать огромную массу оттенков мысли.

7. Используйте весь запас слов своего лексикона. Старайтесь ис­ключить из своей речи канцеляризмы и вульгаризмы. Избегайте также книжного стиля.

8. Возбуждайте внимание слушателей. Ожидание вызывает инте­рес и эмоции сильнее, чем что-то неожиданное. В начале речи намек­ните, что главное будет впереди и несколько раз напомните об этом. Надо с первых же слов посадить слушателя на «крючок» интереса, на ожидание «сюрприза».

9. Научитесь держать паузу. Это поможет сосредоточить внима­ние на важных мыслях, подчеркнуть неожиданность выводов, обобщить изложенное.

10. Соединяйте слово с жестом. Часто выразительный жест поня­тен без слов. Жесты должны быть скупыми, точными и выразительны­ми. Мимика должна быть умеренной и доброжелательной.

И. Меняйте темп речи. Это придает ей выразительность. Смена темпа речи меняет и скорость восприятия, не давая слушателю отвлечь­ся. Меняйте также и тон голоса — он должен то повышаться, то пони­жаться. Внезапное повышение или понижение тона голоса выделяют слово или фразу на общем фоне.

12. Говорите громко, внятно, отчетливо, выразительно, но не по­вышайте голоса без особой необходимости.

13. Стремитесь избегать менторского тона, поучительно-назида­тельных ноток в голосе.

14. Имейте в запасе юмористические истории, шутки, байки и анек­доты, которые в трудных случаях могут вас выручить.

15. Всегда старайтесь начать выступление с чего-то необычного, а конец его сделать ярким и насыщенным, поскольку лучше всего запо­минается то, что находится с краю, т.е. начало и конец выступления. Если все же главные тезисы по логике изложения попадают на середи­ну, то следует в конце выступления резюмировать их.