Стратегия переговоров прорыва»
Как уже упоминалось, примирение – один из трех основных способов завершения конфликта. В человеческом сообществе полноценное примирение, как правило, достигается за счет переговоров. Разумеется, положительный результат может быть достигнут и при молчаливом согласии оппонентов, однако такой «мир» может оказаться недолговечным.
Переговоры — один из самых важных способов преодоления конфликта. В жизни большинства людей очень много конфликтных ситуаций, лучшим способом преодоления которых являются переговоры. В переговорах происходит отстаивание собственных интересов, стремление достичь своих целей (часто за счет другого человека), а также достижение результатов, приемлемых для обеих сторон.
В конфликтологической литературе можно встретить рекомендации по проведению эффективных переговоров между конфликтующими сторонами (Н.В.Гришина, Д.Дана, М.Е.Литвак, А.С.Кармин, Б.И.Хасан, У.Ури, Р.Фишер и т.д.). Значительная часть этих рекомендаций направлена на разрешение конфликта самими оппонентами. Вот как, например, советует вести переговоры с трудными людьми У.Ури.
Если приходится говорить с человеком, склонным к манипулятивному общению, не заинтересованным во взаимодействии или конструктивных отношениях с партнером, его необходимо вовлечь в продуктивные переговоры, грамотно навязать ему стратегию поиска и движения к взаимоприемлемому решению при позитивной психологической атмосфере. Однако это очень сложно сделать, если не преодолеть нежелание партнера вести конструктивные переговоры. А для этого, утверждает У.Ури, необходимо использовать «стратегию переговоров порыва» (У.Ури, 1992).
Прежде всего, следует понять, что скрывается за нападками оппонента, жесткой позицией и нежеланием искать взаимоудовлетворяющее решение. Раздражение, враждебность, страх, недоверие к окружающим, убежденность в собственной правоте, недостаток коммуникативных способностей, склонность к соперничеству и авторитарному стилю общения — вот далеко не полный перечень причин, по которым оппонент может отказываться от конструктивных переговоров. Чтобы помочь ему выработать более объективную позицию, его партнеру необходимо последовательно выполнить следующие пять шагов.
1. Овладеть собой, справиться с эмоциями и не отвлекаться от поставленной цели («не реагировать»). Если не справиться со своим поведением, существует большая вероятность сдаться или перейти в контрнаступление, сразу отказавшись от удовлетворения интересов — как своих, так и партнера по общению. Автор методики рекомендует сфокусироваться на определении собственных интересов вместо того чтобы выходить из себя или сводить счеты. А для этого необходимо «подняться на балкон» — то есть отвлечься, взять паузу для сдерживания реакции и выработки дальнейших тактических шагов.
2. Помочь оппоненту рассеять его негативные эмоции (страх, гнев, подозрительность, враждебность) и восстановить душевное равновесие, фактически преодолеть сопротивление и заставить слушать («обезоружить оппонента»). Продуктивные переговоры могут проходить только при условии благоприятного психологического климата. Для его формирования следует выслушать партнера, признать его доводы имеющими право на существование и выразить согласие с теми, которые могут быть приняты («перейти на его сторону»).
3. Создать благоприятную психологическую атмосферу, отвлечь партнера от позиционного торга, чтобы стало возможным обсуждение способов взаимного удовлетворения интересов конфликтующих сторон («сменить игру»). Вместо того чтобы отвергать позицию оппонента необходимо обратить его внимание на возможности взаимного удовлетворения интересов. «Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы», - рекомендует У.Ури. И далее: «Чтобы изменить игру смените границы поля - смысловую «рамку»». Налаживанию конструктивной атмосферы на этом этапе способствуют вопросы следующего характера: «Что бы вы сделали на моем месте?», «Как Вы думаете, может быть нам…?» и т.д.
4. На основании контакта с оппонентом преодолеть его скептицизм относительно переговоров и включить в выработку взаимоприемлемого соглашения; важно также помочь оппоненту «сохранить лицо» — сделать так, чтобы результат переговоров воспринимался как его победа («пусть ему будет легко сказать «да»»). «Представьте себя посредником. Вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности — общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой» (там же). Этот этап У.Ури обозначает фразой «Постройте золотой мост».
5. Поскольку оппонент может продолжать рассчитывать на применение собственной силы в достижении победы, а не на переговоры, следует использовать такие аргументы, которые бы не вынуждали его к дальнейшему сопротивлению («пусть ему будет трудно сказать «нет»»). «…Применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени» (там же).
Последовательное применение в конфликтных переговорах перечисленных пяти шагов (или «ходов»), отмечает У.Ури, способствует отказу от конфронтации и переходу к совместному поиску решения. Такая стратегия предполагает действия, противоположные тем, которые в сложных ситуациях напрашиваются сами собой (контрактака в ответ на атаку, желание переломить агрессию противника собственными агрессивными действиями, соперничество позиций) и, в конечном счете, лишь углубляют конфликт.
Как видим, стратегия прорыва предполагает отказ от навязываемого поведением оппонента конфликтного реагирования. «Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того, чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь к ней… Вместо того, чтобы пытаться сломить сопротивление, вы облегчаете отказ от него. Короче говоря, переговоры прорыва — это искусство позволять другому человеку делать по-твоему» (У.Ури, 1992, с.11). Переговоры прорыва — универсальная стратегия, которая успешно используется в политических, деловых, управленческих, супружеских, детско-родительских конфликтах, а также в других самых разных проблемных ситуациях.