Что нужно для того, чтобы подняться и войти на уровень изобилия возможностей

Предположим, вам предложили купить старый, но классический бутик-отель на 10 номеров, которому грозит конфискация банком за неплатежи. Все бы хорошо, но чего-то не хватает. Может быть, денег? Где их взять? У других людей. Пользоваться заемным капиталом (деньгами других людей (ДДЛ)) – это то, чему должен научиться каждый инвестор.

Хотите ли вы открыть свой бизнес или расширить уже существующее дело – в любом случае для выхода на новый уровень вам нужны деньги, которых у вас нет. Вы обращаетесь к нескольким своим знакомым с предложением стать инвесторами, но как убедить их вложить деньги в ваш бизнес?

Одна знакомая, с которой вы встречались несколько раз, предлагает вам вложить деньги в частную фирму, занимающуюся использованием энергии ветра, которая существует уже пять лет. Что вы должны знать, чтобы решить, подходит ли вам такой инвестиционный проект?

Независимо от того, сами вы ищете инвестора или вам предлагают стать инвестором, есть четыре вопроса, на которые нужно найти ответ, когда вам что-то предлагают или когда вы что-то предлагаете.

Только ленивые люди используют свои собственные деньги

Многие люди, когда возникает потребность в финансировании бизнеса или инвестиций, заглядывают только в собственный кошелек. Я тоже придерживалась такой практики до тех пор, пока мой дорогой друг и учитель Фрэнк, которому уже перевалило за девяносто, не сказал мне: «Ким, вы должны знать, что своими деньгами пользуются только ленивцы».

Сильно смутившись, я возразила: «Нет-нет, Фрэнк, я не ленивая. Я много и упорно работала, а теперь хочу инвестировать свои деньги».

Он рассмеялся и сказал: «Своими деньгами любой может воспользоваться; а вот чтобы воспользоваться чужими, нужно мозгами раскинуть».

Раскинув мозгами, я поняла, что Фрэнк был абсолютно прав. Купить актив за свои деньги труда не составляет, а вот овладеть новыми навыками и стратегиями, чтобы уметь убеждать других людей вкладывать свои кровно заработанные деньги в мои активы, – это действительно та задача, которую я должна решить. Не секрет, что сегодня занять деньги у традиционных кредиторов стало намного труднее. Они предъявляют все больше и больше требований и увеличивают размеры первоначальных платежей. Многие частные кредиторы и инвесторы тоже стали гораздо более осторожными и повысили требования. Что же делать простой женщине, где ей взять денег?

Это всего лишь здравый смысл

Привлечение заемного капитала – отнюдь не тайна. Основную роль играет в этом вопросе здравый смысл бизнесмена. Часто говорят, что ключом к привлечению заемного капитала является ваша способность убеждать (и продавать – как в прямом, так и в переносном смысле). Навыки убеждения и продаж являются важнейшими для каждого инвестора и предпринимателя. Когда вам нужно убедить кого-то дать вам денег, вопрос звучит так: «А что вы продаете?» Другими словами, вы должны выяснить, что может заинтересовать потенциального кредитора или инвестора.

Все это сводится к четырем основным факторам. Если вы сумеете убедить потенциального кредитора или инвестора в том, что эти четыре фактора находятся под вашим полным контролем, тогда проблем нет и вас засыплют деньгами.

Когда в первый раз я искала деньги для своего бизнеса, то об этих четырех факторах даже не подозревала и моя презентация держалась на голом энтузиазме. Мне было очень трудно продать свои идеи, поскольку я:

не знала, что нужно самим инвесторам;

полагалась исключительно на свои навыки убеждения и дружеские чувства, вместо того чтобы опираться на здравый смысл бизнесмена.

Хоть это было очень трудно, мы с Робертом сумели-таки собрать четверть миллиона долларов у десяти инвесторов. В конечном счете инвесторы получили назад все свои деньги с очень хорошей надбавкой.

Процесс, который я использую сегодня (независимо от того, сама я ищу деньги или, наоборот, ко мне обращаются за деньгами), является гораздо более действенным и приводит к гораздо более высоким результатам.

Чего хочет каждый кредитор или инвестор

Вступая в переговоры с любым потенциальным инвестором относительно его участия в инвестиционном проекте, важно иметь в виду, что он хочет получить нормальную отдачу от своих денег: «Если я дам вам х долларов, сколько я с этого буду иметь?» Таково главное желание каждого инвестора. Понимая это, далее вы строите свою презентацию вокруг четырех основных пунктов, которые поддерживают вашу позицию и придают потенциальному кредитору или инвестору уверенность в том, что обещанная высокая доходность инвестиций действительно возможна.

Примечание. Говоря о кредиторах или инвесторах, я имею в виду как традиционные банки, кредитные организации и коммерческие предприятия, так и частных лиц. К кому бы вы ни обращались, принцип тот же.

Музыка для ушей инвестора

Презентация не должна быть слишком длинной и сложной. В каждом конкретном случае надо смотреть по обстоятельствам. Часто бывает так, что короткая, лаконичная презентация воспринимается как свидетельство уверенности продавца в том, что ему известны желания и потребности покупателя и что он эти желания и потребности способен удовлетворить, как никто другой.

Презентация должна четко осветить четыре основных момента, которые хочет знать каждый кредитор или инвестор, причем в строго определенном порядке:

проект;

партнеры;

финансирование;

менеджмент.

Если вы сумеете четко и уверенно ответить на вопросы, касающиеся этих четырех пунктов, то ваши шансы получить деньги значительно возрастут.

Проект

В осуществлении какого проекта вы предлагаете принять финансовое участие кредитору или инвестору? Если речь идет о вашем бизнес, то чем конкретно вы занимаетесь? Что выгодно отличает вас от других предприятий вашей отрасли, что придает вам уникальность? Какими преимуществами, которые придали бы кредитору или инвестору больше уверенности в конечном успехе, вы обладаете?

Если вы привлекаете средства для инвестирования, о каких конкретно вложениях идет речь, что делает их более выгодными, чем другие возможности размещения капитала, имеющиеся у вашего потенциального кредитора или инвестора?

О положительных сторонах проекта говорить легко. Но очень важно не обойти вниманием и возможные негативные моменты, а также способы их преодоления. Основными принципами, которых вы должны придерживаться, должны быть простота, лаконичность и реализм.

Партнеры

Кто является вашими основными партнерами в рамках этого проекта? Кто ваш главный организатор/координатор? Каков послужной список ваших партнеров? В чем они успели себя проявить, какой у них опыт?

Поставьте себя на место инвестора. Например, в чей музыкальный проект вы бы с большей готовностью вложили деньги – Пола Маккартни или Майка Тайсона? Стали бы вы вкладывать деньги в программу по развитию сети частных школ для предпринимателей, если бы знали, что там участвуют Опра Уинфри или Линдси Лохан.

Это не бином Ньютона, а обыкновенный здравый смысл. Насколько опытными и знающими являются ваши партнеры и насколько уверенно я, как инвестор, могу чувствовать себя в их компании?

Финансирование

Покажите мне реальные цифры. Разумеется, когда речь идет о новой стартап-компании, то это несколько затруднительно, поскольку мы можем говорить лишь о запланированных доходах, а не о цифрах из реального прошлого, но в этом случае может быть полезен ваш прежний опыт работы с аналогичными фирмами. Покажите инвестору, каким образом этот проект (будь то бизнес или инвестиции) принесет доход. Будьте реалистичны. Меня, как инвестора, больше волнует не наилучший из возможных сценариев, а наиболее вероятный, который, разумеется, не обойдется без проблем и преград на своем пути. С проблемами сталкивается каждый бизнес, каждый инвестиционный проект. Делая вид, что проблемы вам не грозят, вы лишь подрываете доверие к себе, ставите под сомнение свой профессионализм.

Сколько денег вы намерены собрать в целом? Каковы источники этих денег: частные лица, традиционные кредитные организации, пенсионные фонды, госпрограммы? На каких условиях вам дают деньги? Представим, например, что ко мне обращаются за деньгами на первый взнос для покупки многоквартирного дома. При этом мне говорят, что остальные 80 процентов средств предоставляет крупная кредитная организация. Что было бы привлекательнее для меня как для инвестора: одолжить эти 80 процентов под более низкий процент, но с требованием вернуть через два года, или под несколько более высокий процент, но на 25 лет? Первый вариант подразумевает большее количество неизвестных факторов (в частности, как изменятся процентные ставки через два года), тогда как во втором варианте заложено меньше сюрпризов.

Как вы собираетесь использовать собранные средства? Где вы планируете их размещать?

Примечание. Если вы хотя бы намекнете, что часть собранных денег пойдет прямиком в карман владельцу бизнеса или организатору всего этого проекта, перед вами сразу захлопнутся многие двери. Если вам нужна зарплата, идите на работу.

И, разумеется, вы должны быть в состоянии ответить на следующие два вопроса, которые задаст вам любой инвестор:

Как скоро я получу обратно свои деньги?

На какой инвестиционный доход я могу рассчитывать?

В общем и целом все сводится к одному: привлекательны ли структура и условия финансирования вашего инвестиционного проекта для потенциального инвестора?

Менеджмент

Качество менеджмента играет огромную роль в успехе любого проекта, тем не менее важны все четыре фактора.

Инвесторам захочется знать, кто будет управлять всеми повседневными операциями – ведь от этого зависит успех всего предприятия. По аналогии с тем, что мы только что говорили о партнерах, неизбежно возникает вопрос: насколько опытны менеджеры, которые будут всем этим заниматься? Кто они? Откуда? Почему именно они? Какой у них опыт, как хорошо они действуют в неблагоприятных условиях?

Если вы начинаете свой бизнес или собираете деньги для расширения своего бизнеса, то партнерами и менеджерами могут являться одни и те же люди. Это не проблема, если у них действительно хватает знаний и опыта, чтобы инвестор чувствовал себя достаточно уверенно.

Не меньшее значение имеет качество менеджмента, когда речь идет об инвестировании в недвижимость, будь то офисное здание, торговый центр или сдаваемый внаем особняк либо многоквартирный жилой комплекс, потому что от этого в конечном счете зависит то, сколько вы заработаете и заработаете ли вообще.

Как это действует в реальной жизни

Позвольте показать, как эта формула работает на примере из реальной жизни.

К нам с Робертом обратился с инвестиционным предложением один знакомый. Мы долгое время общались с ним, но общих дел никогда раньше не имели. Впрочем, в деловом сообществе о нем самом и двух его партнерах все, кого мы спрашивали, отзывались уважительно.

И вот что он сообщил нам по каждому из четырех пунктов:

Проект

Этот инвестиционный проект – самый первый курорт в Финиксе, штат Аризона. Построен в 1926 году. В него входят три стандартных поля для гольфа на 18 лунок. Кроме того, инвестиционный проект также включает в себя еще два поля для гольфа, относящихся к другому курорту Финикса. Владелец всех этих объектов общий, причем им грозит конфискация за долги. Мы уверены, что сможем купить всю эту недвижимость за 25 процентов от той суммы, которую вложил в нее владелец.

Партнеры

Покупателями выступаем я и два моих партнера. Это наше 54-е по счету совместное предприятие. Вот полный список наших проектов и достигнутых результатов. Одного из моих партнеров вы знаете: это мистер А (мистер А – известный американский бизнесмен, имеющий безупречную репутацию и феноменальную историю деловых успехов). Мы уже три года активно ищем подходящий инвестиционный проект. Думаем, это как раз то, что нужно.

Финансирование

Необходимые для первого взноса 10 процентов от суммы покупки мы берем у нескольких частных инвесторов. Кроме того, два пенсионных фонда выделяют х долларов, а остальное финансируется тем самым банком, который наложил арест на эту недвижимость. Что касается ожидаемой доходности инвестиций, то осторожная оценка – х процентов. Все свои деньги вы должны будете получить назад в течение трех лет.

Менеджмент

Что касается менеджмента (с этими словами он кладет на стол толстую папку-скоросшиватель с документами), то вот документы компании, которая будет управлять отелем. Под ее управлением находятся также курорты «А» и «Б». (Затем он кладет на стол второй скоросшиватель.) А вот это компания, в ведении которой будут находиться поля для гольфа. Здесь вы найдете список других гольф-клубов, которыми они управляют. Мы тщательно проверили обе эти компании. Вы со своей стороны тоже можете навести справки.

Вот в таком проекте мы предлагаем вам принять участие. Что скажете?

Что мы сказали

Нам потребовалось не более пяти минут, чтобы сказать: «Да, рассчитывайте на нас». Надо отдать должное нашему другу: он очень хорошо построил презентацию. Ведь речь идет о предприятии стоимостью в миллионы долларов. Он мог бы завалить нас графиками, схемами, цифрами, прогнозами, прочими данными и много часов рассказывать о том, какой это хороший проект. Но ему на все про все хватило десяти минут, поэтому нам хватило пяти минут, чтобы сказать «да».

Таким образом, привлечение заемного капитала может быть не таким уж долгим и утомительным занятием. Надо лишь понимать, чего хотите вы как инвестор и чего хочет инвестор от вас:

Проект.

Партнеры.

Финансирование.

Менеджмент.

Если вы способны четко и грамотно осветить эти четыре пункта и придать инвестору или кредитору уверенность в том, что действительно способны выполнить все, что обещаете, тогда без денег вы не останетесь.

Ну и последнее: вам лучше все-таки выполнить все, что наобещали.

Глава 19

Хороший партнер = хороший результат

Что нужно для того, чтобы подняться до уровня более благополучной жизни…

Я люблю говорить: «Бизнесoм было бы легко заниматься, если б не люди». Это, конечно, шутка, поскольку, когда у тебя есть партнеры (в бизнесе, инвестировании, браке или дружбе), жить становится намного легче и приятнее.

Хороший партнер действительно на вес золота. Роберт для меня, конечно, партнер номер один во всем. Мы с ним партнеры по жизни, по бизнесу, по инвестированию, по играм. Всегда ли наши отношения мирные и безоблачные? Далеко нет, как и в любом другом партнерстве. Если в партнерских отношениях нет места разногласиям, если нельзя высказать мнение или оспорить мнение другого, то это не партнерство. Мне случалось говорить Роберту: «Не забывай, что я твой партнер, а не служащая».

Хорошие партнеры по бизнесу и инвестированию имеют схожую с моей систему ценностей. Они щедры – в том смысле, что их целью является всеобщее благополучие. И это люди, с которыми приятно находиться рядом. Если я не хочу с каким-то человеком обедать за одним столом, то вряд ли мне захочется иметь с ним общие дела.

Один из сотрудников Дональда Трампа как-то сказал: «Нельзя сделать хорошее дело с плохим партнером». Это абсолютно справедливо. Как бы ни был хорош проект, но если ваш партнер жадный, аморальный, бессовестный, то сотрудничество с ним обречено на крах. Плохой партнер может погубить все дело. Хороший может его спасти.

Хорошему партнеру цены нет. И мне посчастливилось иметь только самых лучших партнеров.

Два правила Фрэнка в отношении партнеров

Мой 91-летний наставник Фрэнк научил меня двум важным правилам в отношении выбора партнеров. «Правило номер один: никогда не берите в партнеры человека, который нуждается в деньгах », – сказал он и пояснил, что если партнер озабочен в первую очередь тем, чтобы поскорее набить свои пустые карманы, то он будет принимать и поддерживать только те решения, которые хороши лишь с точки зрения его сиюминутной личной выгоды, но не с точки зрения долгосрочных интересов дела. И вообще, если главная цель партнера – личное обогащение, значит, ваши интересы расходятся с самого начала.

«Отсюда следует, – продолжал Фрэнк, – правило номер два: никогда не отдавайте долю в бизнесе человеку, чьи услуги можно просто купить ». Предположим, у вас есть дуплекс, и вы, раздираемая между работой, двумя детьми и престарелой матерью, которой надо помогать, решаете нанять кого-нибудь для управления недвижимостью.

У вас есть подруга, которая говорит вам: «Давай я буду делать это бесплатно, а ты мне за это передашь 10 процентов бизнеса». Теперь вы стоите перед выборам:

Сохранить 100 процентов собственности в своем владении (поскольку это именно вы вложили 100 процентов денег, сил и времени, чтобы ее заполучить) и ежемесячно платить гонорар фирме, которая специализируется на управлении коммерческой недвижимостью.

Отказаться от 10 процентов собственности в этом дуплексе и никого не нанимать. После того как вы передадите часть собственности (собственного капитала) другому человеку, он станет вашим партнером. Нетрудно догадаться, что ваша подруга предлагает свои услуги по той причине, что у нее нет денег, чтобы купить у вас долю, а значит, согласившись с ее предложением, вы нарушите правило номер один. Кроме того, вы ведь отдаете не просто номинальное право собственности, но также 10 процентов денежного потока и прибыли, а в долгосрочной перспективе это может обойтись вам гораздо дороже, чем просто кого-то нанять.

Моя самая большая ошибка

У меня часто спрашивают: «Какую самую большую ошибку в жизни вы совершили?» Я совершала много разных ошибок, но можно обнаружить одну связывающую их общую черту. Мои самые большие ошибки, или, если угодно, уроки, происходили тогда, когда я не доверяла самой себе. Мною двигал либо страх, либо страстное желание, чтобы то, что выглядело слишком хорошим, чтобы быть правдой, оказалось все-таки правдой. В результате этого я потеряла немало денег. В большинстве случаев ошибки эти были связаны с неудачным выбором инвестиций, но были и случаи неудачного выбора партнеров.

Хеджевый фонд

Эта история случилась много лет назад. Мы с Робертом решили побывать на семинаре по торговле акциями, который проводился в Северной Каролине. Там мы познакомились со Стюартом, у которого был свой хеджевый фонд, то есть частный инвестиционный фонд, применяющий такие стратегии, которые позволяют нивелировать колебания рыночной конъюнктуры. Деятельность таких фондов государственными надзорными органами не регулируется.

В течение трех дней мы обсуждали со Стюартом детали нашего возможного участия в деятельности его фонда. Несколько толковых инвесторов, которых мы знали, уже вкладывали деньги в его фонд и взахлеб рассказывали нам о невероятно высокой доходности инвестиций. Мы заинтересовались настолько, что даже съездили во Флориду, где базировалась его фирма, чтобы все тщательно изучить.

Стюарт утверждал, что его успех опирается на уникальную систему трейдинга, которую он, разумеется, держит в секрете. Мы познакомились с его командой менеджеров, трейдерами, секретарем. Интерьер офиса отличался роскошью, и было видно, что переехали туда только недавно. Я отметила про себе, что в офисе у него явный переизбыток сотрудников. В общем и целом все выглядело так, как нам и рассказывали.

В тот же вечер Стюарт пригласил нас поужинать в шикарный ресторан, куда прибыли также и некоторые из членов его управленческой команды. Поначалу вечер нам очень нравился. Однако после нескольких бокалов вина Стюарта и его помощников словно подменили; они превратились в неотесанных хамов, с которыми неприятно и неловко было сидеть рядом. Многие посетители ресторана поднимались со своих мест и уходили, услышав их оскорбительные колкости и хамские шутки. Мне тоже надо было уйти, но я этого не сделала.

Утром я прокручивала весь этот вечер у себя в голове, пыталась оправдать происшедшее тем, что, быть может, это единичный, нетипичный случай. Просто Стюарту нужно было выпустить пар. «Можно ли всерьез судить о характере человека по одному такому инциденту?» – спрашивала я себя.

Почему в тот момент я не поверила своей интуиции? Думаю, все из-за жадности. Обещанные доходы от инвестиций были слишком велики, чтобы от них можно было отмахнуться. И все, с кем я говорила о Стюарте, хором расхваливали его. «Когда речь идет о таких деньгах, простительно закрыть глаза на некоторые человеческие недостатки», – уговаривала я себя. И уговорила.

В итоге мы с Робертом вложили немалые деньги в фонд этого самого Стюарта. Отчеты, которые мы от него получали, свидетельствовали об отличной доходности – на бумаге. Мы уже собирались вложить туда еще больше средств, когда Роберт пришел домой с очередным номером хорошо известной газеты для инвесторов. На первой полосе красовалась фотография нашего друга Стюарта, который сидел в шезлонге на пляже. Заголовок гласил: «Вы бы доверили свои деньги такому человеку?»

Поначалу я растерялась и начала защищать Стюарта: «Возможно, кто-то из его обиженных подчиненных пытается свести с ним счеты, очерняя его. Скоро выяснится, что все это ложь».

Это и была ложь. Его ложь. Этот человек обманул инвесторов на миллионы долларов. Он купил на их деньги новый дом, новую яхту, членство в клубах, снимал новые офисные помещения и т. д. и т. п. Итог: сейчас он сидит в тюрьме и сидеть будет еще долго. Инвесторы же имеют возможность получить назад лишь 10 процентов вложенного капитала.

Какой здесь урок для меня? Если бы я в решающий момент ужина доверилась своей интуиции, то никогда не связалась бы со Стюартом как с инвестиционным партнером. Этот опыт научил меня доверять своей интуиции. После этого я твердо решила, что в партнеры буду брать только тех, с кем мне не противно вместе ужинать.

Друзья и партнеры

Мел Дженнер из Мельбурна тоже пережила интересный опыт, связанный с недобросовестностью партнера. Вот ее история.

Это произошло в 1998 году и стало для меня самым важным и незабываемым уроком за всю мою инвестиционную карьеру.

Немного истории. У нас с мужем свой небольшой бизнес по производству изделий из стали в Южной Австралии. Когда мы только начинали свое дело, нам не пришлось долго думать над тем, чем мы будем заниматься, так как мой отец всю свою жизнь занимался изготовлением стальных бочек и строил винодельни. В детстве я много времени проводила в его мастерской, посещала винодельни, но никогда не задумывалась над тем, каково это – быть владельцем собственного бизнеса. Первое время, я бы сказала, бизнес владел нами.

Наш бизнес рос довольно быстро, и вскоре нам потребовалось больше места для производственных помещений. Прилегающий к нашему участок земли принадлежал нашему другу, и мы договорились с ним о том, что построим на его территории мастерскую. Все документы были оформлены как положено, причем оценка земли была произведена сначала до того, как была построена мастерская, а затем через семь дней после завершения строительства. Разность этих оценочных величин как раз и определяла величину сделанных нами инвестиций. Эту сумму владелец земли должен был вернуть нам, если он решит продать свой участок, что нашло отражение в юридических документах.

Затем случилось так, что наш друг-землевладелец развелся, начался раздел имущества и дело дошло до продажи земельного участка. Поскольку у нас подобные неприятности были предусмотрены, мы особо не беспокоились. Построив мастерскую, мы в свое время вложили в этот участок 30 тысяч долларов, а по теперешним ценам наши инвестиции стоили уже 75 тысяч.

Но владелец участка не собирался платить нам этих денег. Поскольку он был нашим другом, мы с самого начала подробно обсуждали с ним все, что собирались строить, и он хорошо знал, что нам обошлось это в 30 тысяч долларов. Именно эту сумму он нам и предложил вернуть. Так этот человек, которого мы знали много лет, обнажил свою истинную сущность и свою жадность до денег. Сколько мы ни апеллировали к документам, он отказывался платить.

Честно говоря, я тогда тоже дала волю эмоциям из-за денег. Я просто не могла поверить в происходящее. Не могла поверить, чтобы человек мог так не дорожить своим словом. Это шло вразрез со всем, во что я привыкла верить. А поскольку он все еще считался нашим другом, я никак не решалась дать этому делу законный ход. В итоге все застопорилось. Мы обменивались факсами, которые никоим образом не приближали нас к решению проблемы, а продать землю без нашего согласия он тоже не мог. Я не в состоянии была думать ни о чем, не могла заниматься ничем другим; эта проблема полностью овладела мною. Я уже сама начала путаться в том, кто прав, а кто нет, что действительно наше, а что мы только считаем своим.

Однажды утром, когда я в очередной раз завела об этом разговор, муж посмотрел на меня и спокойно сказал: «Мел, давай успокоимся и позволим этому делу сдвинуться с мертвой точки. Если нам удастся выйти из тупика, потом, может быть, удастся сделать что-то еще». Эти слова стали для меня настоящим откровением. Все внутренние распри разом прекратились, и я обрела долгожданный покой. Наступившая в моей голове тишина буквально оглушила меня. Я схватила документы, подписала их, и дело было урегулировано. В меня снова вернулась жизнь, я снова могла заниматься повседневными делами.

Сегодня я благодарна нашему «другу» за тот его поступок. Из всей этой истории я извлекла для себя бесценные уроки. Я научилась более спокойно относиться к деньгам. Я бы не сказала, что полностью избавилась от эмоций по поводу денег, но, во всяком случае, могу теперь себя сдерживать и контролировать. Если чувствую, что эмоции переполняют меня, то прекращаю разговоры и иду спать, напоминая себе о том, что утро вечера мудренее. Кроме того, я стала гораздо более осмотрительной в выборе партнеров по бизнесу и стараюсь обеспечивать полную прозрачность наших деловых взаимоотношений, чтобы не допускать никаких недоразумений. Это как заключение брака. Вступая в отношения с партнерами, нужно быть готовым проявлять гибкость, а временами и перетерпеть, когда возникают неизбежные трения. Еще я очень внимательно и кропотливо готовлю все финансовые документы, а в случае необходимости обращаюсь к юристам. Я не пытаюсь все делать сама. Каждый должен заниматься своими делами. Я умею отстраниться от пережитого и анализировать уроки с позиции стороннего наблюдателя. Вообще вся эта история раскрыла мне глаза и заставила многое в жизни пересмотреть и переоценить. И если вдуматься, то цена, которую я заплатила за столь важные уроки, не так уж велика.

Вскоре после случившегося мы купили участок земли, где было много разной недвижимости, пригодной для сдачи в аренду, и я пошла на курсы управления недвижимостью. Это так здорово, что учеба никогда не заканчивается.

Доверяйте своей интуиции

Мел в своей истории говорит о том, что нельзя позволять эмоциям стоять на пути рассудка. А вот и моя история о том, как эмоции едва не взяли верх над рассудком и интуицией.

Зазвонил мобильный телефон. Это был Роберт. В то время я находилась на Гавайях, а он в Финиксе. Роберт сказал:

– Я здесь с Райаном, и мы разговариваем насчет Tompson Center. У нас есть одна идея. Только прошу: не возражай раньше времени.

Ничего себе начало. Фактически Роберт говорил мне: «Тебе это сразу не понравится».

Райан – наш коммерческий посредник и друг. А Tompson Center – это небольшой торговый центр с магазинами и ресторанами, непосредственно примыкающий к принадлежащему нам с Робертом крупному земельному участку. Эта земля вместе с расположенной на ней недвижимостью является одним из наших лучших активов, поскольку обеспечивает нам мощный денежный поток. Мы присматривались к этому торговому центру в течение шести лет, терпеливо выжидая, когда владелец захочет его продать. И вот этот момент настал.

Я сделала глубокий вдох и спросила:

– И что за идея?

– Видишь ли, – с сомнением начал Роберт, – чтобы все получилось, нам придется отказаться от денежного потока, обеспечиваемого нашей соседней собственностью. – Я затаила дыхание, а Роберт продолжал:

– Эти деньги придется направить на финансирование торгового центра.

В этот момент внутренний голос в моей голове начал орать изо всех сил, а сердце бешено заколотилось. Но выдавить из себя я смогла лишь одно:

– Отказаться от денежного потока?

– Я знал, что это тебе не понравится, – сказал Роберт, но следующие его слова стали музыкой для моих ушей: – Послушай, завтра я уезжаю за границу. А ты сама все обдумай и реши, нужна нам эта сделка или нет.

Я наконец выдохнула.

Следующие две ночи я не спала, прокручивая в голове разные сценарии.

– Обязательно должен быть другой способ решить этот вопрос, – твердила я себе.

Три дня спустя я прилетела в Финикс и встретилась там с Райаном и потенциальным кредитором. Они изложили детали своего предложения. Внимательно выслушав их, я своими словами еще раз повторила то, что услышала.

– Чтобы купить этот объект, я должна отказаться от всех доходов, которые приносит моя собственность, находящаяся по соседству, и направить их на финансирование торгового центра. Ах да, от меня еще нужен первый взнос в размере 3 миллионов долларов. И еще вы хотите заложить обе собственности под одну закладную, отчего моя задолженность по существующей недвижимости вырастет на несколько миллионов долларов. Я права?

Они утвердительно кивнули.

У меня голова шла кругом. Я очень не люблю рисковать своими деньгами. В отношении существующей недвижимости у меня есть три запасных плана на тот случай, если что-то пойдет не так. Я стараюсь максимально избавить свои инвестиции от риска. Помещение двух объектов недвижимости под одну закладную означало, что, если торговый центр не принесет ожидаемой отдачи в будущем, мы рискуем потерять не только его, но также и второй, очень хорошо работающий актив. И это шло вразрез с одним из моих главных инвестиционных правил.

– Торговый центр должен быть самодостаточным. Его финансирование не должно увязываться с другими объектами недвижимости. Нужно, чтобы кредит был отдельный.

Райану и кредитору эти мои слова не слишком понравились, и на этом мы распрощались.

Хуже всего было то, что еще и время поджимало. Через три дня мне надо было уехать из страны. А за это время тщательно исследовать все вопросы невозможно; обычно это занимает у меня две-три недели.

Я продолжала спрашивать себя: «Как сделать так, чтобы все получилось?» Мне казалось очевидным, что присоединение торгового центра к уже существующей недвижимости значительно повысит ее ценность. Местоположение было идеальное. Да, на эмоциональном уровне меня влекло к этой сделке. Влекло настолько, что я готова была даже переплатить. Это и было причиной того замешательства, в котором я пребывала. Факты и мнения конфликтовали между собой.

Наконец меня осенило. Я сообразила, что на свете есть умные люди, с которыми можно посоветоваться. «Кто может разбираться в этом лучше меня?» В голове сразу всплыли два имени.

Первым делом я связалась с Томом, нашим многолетним доверенным консультантом по налоговым вопросам и деловым партнером. Я написала ему электронное письмо, где изложила все детали предполагаемой сделки. Он сразу же мне перезвонил.

– Ким, я понимаю, почему эта сделка так вас мучает, – сказал он.

– Почему же? – спросила я.

– Потому, что это не ваша сделка. Она идет вразрез с вашими взглядами на инвестирование. Я знаю, что вы хотите иметь этот торговый центр, но вместо того, чтобы получать от него деньги, вы будете вынуждены каждый месяц вкладывать туда новые и новые средства – даже при том условии, что вам удастся сдать в аренду все торговые площади. Это совсем не похоже на то, с чем вы привыкли работать.

Я почувствовала некоторое облегчение, узнав, что мой внутренний конфликт имел оправдание.

Затем я связалась по телефону с одним из своих деловых партнеров в Финиксе, Мелом, который вместе с нами участвовал в покупке курортного отеля и полей для гольфа в Аризоне. Вместе со своими партнерами он является владельцем нескольких спортивных клубов и спортивных арен и активно участвует в различных проектах, связанных с недвижимостью. Я считаю Мела одним из самых знающих людей в этой области. Я объяснила ему ситуацию и добавила, что сроки для принятия решения сильно поджимают.

– Давайте встретимся завтра за ланчем, – предложил он. Обсуждение этой сделки заняло у нас с Мелом три часа. – Мое заключение таково, – сказал он под конец. —

Предлагаемая недвижимость переоценена на несколько миллионов долларов. Вот если вам удастся сбить цену на четыре миллиона, тогда смысл в покупке есть.

Я знала, что продавец на такое не пойдет, но следующие слова Мела застали меня врасплох. Он сказал:

– Да и вообще, Ким, вы же знаете, что вам не нужна эта недвижимость.

– Знаю, – сказала я, – но благодаря ей мы смогли бы получать больше дохода от нашей соседней собственности.

– С чего вы это взяли? – возразил он. – Вполне может получиться так, что потраченные на доведение до ума торгового центра время и деньги так и не оправдаются. С моей точки зрения, для вас гораздо больше смысла остаться с тем, что у вас уже есть. Место хорошее, и по масштабам ваша нынешняя собственность и этот несчастный торговый центр несравнимы. Да забудьте вы о нем, овчинка выделки не стоит.

Ничего себе! Такой вариант (просто отказаться от покупки) мне даже в голову не приходил. Эмоционально я была слишком привязана к торговому центру, чтобы допустить хотя бы мысль о том, что он мне не нужен.

На следующий день я встретилась с Райаном и владельцем торгового центра. Мы обсудили несколько вариантов и в конце концов пришли к общему мнению, что сделку следует отложить на неопределенный срок. Иногда нужно уметь отказаться от сделки, особенно когда вы к ней эмоционально привязаны. В конечном счете я испытала большое облегчение, потому что нам всем удалось прийти к правильному, строго деловому, не искаженному эмоциями решению.

Выше я говорила о том, что с плохим партнером не может быть хорошей сделки. Но бывает и так, что даже с самыми лучшими партнерами сделка не складывается.

Часть третья

Применение

Соберем все воедино

Глава 20