Продавать бизнес, а не продукт

Рей Крок был предпринимателем-виртуозом. И как большинство предпринимателей, он имел один существенный недостаток: у него была огромная мечта и очень мало денег.

Но тут появился франчайзинг.

Франчайзинг стал механизмом, позволившим Рею Кроку воплотить свою мечту.

С этого момента Рей Крок начал рассматривать в качестве продукта сам бизнес и понял, что его главный клиент - тот, кто покупает его модель. Поскольку клиент франчайзинга интересовался не покупкой гамбургеров, картофеля фри или миксеров, а покупкой технологии.

Движимый желанием купить бизнес, клиент франчайзинга хотел знать только одно: «работает ли этот бизнес»?

Тогда главной целью Рея Крока стало улучшение работы самого бизнеса.

Единственным способом достичь этой цели была такая организация работы, при которой Макдональдс станет лучшим бизнес-продуктом.

Вначале Рей Крок конкурировал не только с другими предприятиями, торговавшими гамбургерами, но и со всеми остальными окружающими предприятиями.

Но у Рея Крока была еще одна причина заставить МакДональдс работать.

Принимая во внимание неудачи многих малых предприятий, он понял решающий факт: чтобы МакДональдс стал успешным предприятием, бизнес должен работать, потому что клиенты франчайзинга, если не обеспечить их единой технологией, пустят работу на самотек!

Как только Рей Крок понял это, он превратил проблемы в источник новых возможностей.

Поскольку ему пришлось создавать эффективный бизнес, чтобы его покупали, Крок также создал бизнес, способный оставаться эффективным независимо от того, кто его покупает.

Крок решил создать бизнес, зависящий не от людей, а от технологии.

В отличии от большинства владельцев малых предприятий, Крок стал работать над бизнесом, а не в бизнесе.Он начал думать о бизнесе, как инженер, придумывающий модель массового производства.

Он начал воспроизводить МакДональдс задолго до того, как процесс воспроизведения вошел в моду.

Какими должны быть компоненты прототипа, чтобы их можно было очень дешево собрать и сделать взаимозаменяемыми?

Какими должны быть компоненты прототипа, чтобы получившаяся в результате технология бизнеса поддавалась воспроизведению, и чтобы тысячи клиентов франчайзинга могли построить свои предприятия в точности как прототип?

Бизнес-продукт можно продать только тогда, когда он работает. И единственный способ сделать его эффективным для клиентов франчайзинга - построить бизнес из совершенно предсказуемых компонентов, которые можно проверить, прежде запускать в массовое производство.

Именно в этом заключается секрет поразительного успеха франчайзинга делового образца, с которого и началась революция готовой модели.

Секрет в прототипе франчайзинга.

Согласно этому прототипу действует каждый успешный франчайзинг.

Именно в прототипе франчайзинга вы можете найти необходимую модель успешного бизнеса.

Сара и я выбрали самое подходящее время для разговора.

Именно теперь Сара как никогда чувствовала груз технической работы и платила огромную цену за свое кредо владельца-специалиста. Было десять часов вечера. Как обычно, у Сары был тяжелый день. Она была утомлена мытьем полов, выбрасыванием мусора, подготовкой печей к завтрашнему дню, мытьем прилавков. Всю эту работу ей пришлось сделать после того, как она целый день обслуживала покупателей - подавала им кофе, пирожки и чай, мыла, сушила и складывала тарелки, чашки, блюдца.

Однако, несмотря на трудность всего этого, я не мог не заметить глубокого удовлетворения, которое Сара чувствовала, обозревая свои владения.

Мы подсели к столу и стали пить чай, который она приготовила. Я ожидал момента, когда Сара сможет начать разговор.

Наконец она задумчиво начала: «Ты говорил о Макдональдсе как о модели, которую нужно копировать. Я не совсем уверена в этом. Моя тетя думала бы наоборот. Расскажи мне еще об этом, и как бы ты ответил на возможные возражения моей тети».

«Это правда, многие владельцы малого бизнеса сначала не понимают мою точку зрения на Макдональдс. Они отождествляют предприятия быстрого питания с низким качеством. И они логически выводят, что, приводя Макдональдс в качестве примера, я хочу сказать, что можно стать невероятно успешным в бизнесе, предлагая продукцию низкого качества. Тогда как верно прямо противоположное.

Что касается твоей тети, я бы сказал ей, что Рей Крок имел цель - ясную и четкую. Он жил в обычном мире, в котором большинство вещей работают не так, как они должны. В Макдональдсе он увидел нечто, работавшее именно так, как было задумано. Это вдохновило Рея Крока. Это восхитило его. Он был простым человеком, и он полюбил масштаб того, что он назвал Макдональдсом.

Так же как ты любила печь пироги, Рей Крок любил строить Макдональдс. И также как ты любила делать пироги исключительного качества, Рей Крок любил получать исключительный результат. И также как ты любила аромат, вкус и вид твоей кухни, Рей Крок любил аромат, вкус и вид Макдональдса. Он был влюбленным человеком.

Я понимаю, почему ты можешь не любить Макдональдс - ты можешь сказать, что люди не должны есть мясо, что гамбургеры могли бы быть менее жирными или еще что-нибудь. Но чего ты не можешь сказать так это, что Макдональдс не выполнил своего обещания. Лучше, чем почти любой другой бизнес в мире, Макдональдс, любовь Рея Крока, до сих пор выполняет свое обещание, хотя Рея Крока уже нет. Он дает в точности то, что мы от него ожидаем.

Вот почему я рассматриваю Макдональдс в качестве модели для любого малого бизнеса.

Поскольку в своих более чем 14 тысячах закусочных он способен сделать больше, чем большинство из нас - в одной. С моей точки зрения, основную роль здесь играет целостность, способность выполнять свои обещания, а если вы не умеете чего-то, научиться это делать.

Макдональдс не только создал потрясающий бизнес, он также дал всем владельцам малого бизнеса потрясающую возможность создавать свой собственный потрясающий бизнес. Он создал модель, которую мы можем воспроизводить.

У твоей тети, Сара, была лишь одна кухня, в которой она любила работать вместе с тобой.

У Рея Крока были тысячи кухонь, в которых он любил работать, оттачивая свою способность прикасаться к миллионам людей своим любящим вниманием.

Ты - специалист, ремесленник, любящий свою работу.

Он был предпринимателем, но одновременно тоже ремесленником, любящим свою работу. Единственная разница между вами двумя лежала в масштабах деятельности. Я расскажу тебе, как он создал нечто столь масштабное.