Информация о рынке и производстве

При отборе проектов для инвестирования важнейшим направлением анализа является сам бизнес компании, рынок, его текущее состояние, стратегия продвижения продукции. Процесс разработки конечного продукта и определения рынка был подробно описан в части 3. В бизнес-предложение или презентацию следует поместить основные итоги этой работы, а именно описания:

· бизнес-модели компании и основного источника ее прибыли;

· предлагаемого продукта, его предназначения;

· рынка продукта и его основных потребителей;

· параметров этого рынка — объема, прогнозов роста, предполагаемой доли компании на нем;

· возможных конкурентов и конкурентных преимуществ;

· мер по защите от конкуренции;

· того, чем продукт лучше своих аналогов (Differentiator);

· маркетинга и системы продаж;

· основных рисков.

В бизнес-предложении или презентации желательно привести результаты проведенных маркетинговых исследований или выдержки из авторитетных источников, характеризующие рынок. Вообще отсутствие данных по рынку — это слабое место российских бизнес-планов. Во многом подобное положение дел объясняется неразвитостью консалтинговой сферы, и инвесторы, понимая это, часто предлагают свою помощь в проведении исследований.

При прочих равных в глазах инвестора преимущество имеет работа на рынках со следующими характеристиками:

· рост рынка — не менее 10–15 % в год на момент создания компании;

· компания имеет предпосылки занять значительную долю рынка;

· имеется высокий «барьер для входа» конкурентов.

Правильно оформленная интеллектуальная собственность — один из основных способов защиты от копирования изделий конкурентами. Поэтому потенциальный инвестор интересуется состоянием интеллектуальной собственности фирмы — патентами, авторскими свидетельствами, ноу-хау. Рекомендуется подробно описать используемые технологии, исследования и разработки, которые велись или ведутся в компании. Кроме того, нужно заострить внимание на расходах на НИОКР, времени для завершения исследований и разработок, выгодах компании в случае удачного их внедрения. В контексте инновационного бизнеса данная тема требует весьма подробного раскрытия (см. гл. 19). Для этого лучше всего предусмотреть отдельный пункт в бизнес-предложении.

Существенная часть российских проектов в области высоких технологий связана с разработками, созданными при участии государственных средств, что может затруднить процесс коммерциализации в силу несовершенства законодательства. Связанные с этим риски обязательно должны быть упомянуты при переговорах с инвестором (см. гл. 12).

Инвестор подробно интересуется всем, что будет относиться непосредственно к производственному процессу: его основными принципами, оборудованием, сырьем, ценами на него, его поставщиками. При разработке производственного процесса обязательно нужно уделить внимание контролю качества. Недостаточное качество серийно выпускаемой продукции — известное слабое звено российских предприятий, и предпринимателю нужно доказать, что в его случае все обстоит иначе.

«Хорошие» компании покупают по низким ценам и продают по высоким, рано получают платежи за свою продукцию и поздно оплачивают поставки. В ходе due diligence инвестор выясняет, насколько близко создаваемое производство подойдет к достижению этого идеала.

Основные ошибки описания рынка и производства:

· основной акцент делается на описании технологии и ее достоинствах, а не на продукте и его месте на рынке, часто используются научные описания проблем, причем с использованием формул и терминов, понятных лишь специалистам;

· обходятся «трудные» вопросы предлагаемых технологических решений — в этом случае эксперты обязательно «вылавливают» все потенциальные сложности;

· отсутствует или имеется недостаточно четкое описание рынка, на котором предполагается работать (уровня конкуренции, объемов рынка, цен на продукцию, основных покупателей и продавцов, темпов роста рынка и пр.);

· недостаточно глубокое описание параметров рынка;

· слабо проработана маркетинговая концепция и стратегия сбыта;

· малое внимание уделено созданию бренда или торговой марки;

· недооцениваются конкурирующие технологии, используются общие фразы об отсутствии конкурентов;

· отсутствует сравнение продукта с современными аналогами: широко известные и давно существующие на рынке, как правило, являются на момент представления проекта уже устаревшими;

· упущены моменты, связанные с ИС будущей компании;

· не уделено внимание контролю над качеством при производстве.

Экономика проекта

Для «посевных» проектов финансовый прогноз обычно затруднен из-за высокой степени неопределенности в его развитии, и нередко инвестор может удовлетвориться лишь несколькими цифрами, имеющими предварительный характер.

Вместе с тем украшением бизнес-предложения может стать небольшая финансовая модель, описывающая схему финансовых потоков компании на несколько лет вперед. Если претендент на инвестиции может построить такую модель, она становится дополнительным доводом в пользу проекта и создает мнение о его команде как об основательных и надежных людях, «проверяющих на числах» все свои действия. Данные цифры носят лишь приблизительный характер и не будут обязательными для выполнения, однако они выступают ориентиром для ожиданий бизнес-ангела и основой формирования бизнес-плана.

По словам одного из венчурных предпринимателей США, нужно «проводить больше времени за вычислениями в Excel, чтобы точно определиться с финансовыми расчетами, и меньше — в PowerPoint, добавляя различные спецэффекты к электронной презентации вашего бизнеса»3.

Ценность расчетов состоит и в том, что они позволяют предварительно оценить стоимость компании на основании будущих прогнозов, о чем будет рассказано в части 5. Ниже приводится пример простой финансовой модели «посевной» компании Х, которая будет использоваться в следующей главе для иллюстрации методов оценки.

Компания X осваивает производство средств диагностики, в основе которой лежит запатентованное решение в области нано- и биотехнологий. Основатели решили не продавать разработку, а основать свое дело и найти бизнес-ангела. На третий год началось привлечение венчурных инвестиций. На седьмой год с момента получения бизнес-ангельских инвестиций произошел «выход» бизнес-ангела и венчурного инвестора из проекта.

Для удобства мы приводим упрощенную модель финансовых потоков компании X и поток средств к бизнес-ангелу и венчурному инвестору. Доли бизнес-ангела и венчурного инвестора обозначены как ShareBusinessAngel и ShareVenture.

Часто для простоты расчета в бизнес-предложении дают приблизительные цифры денежного потока без отдельных пунктов для налога, амортизации, износа оборудования. На стадии первоначального бизнес-предложения такой подход допустим, хотя более углубленная детализация также приветствуется инвестором. При составлении операционного бизнес-плана после получения инвестиций показатели компании должны быть максимально подробными, отражать все выплаты и налоги, быть приближены к одному из стандартов отчетности. Поэтому к бизнес-планированию должен привлекаться профессиональный финансист или бухгалтер.

В качестве обоснования поступления денежных потоков могут использоваться данные исследования рынков, но наиболее надежные источники — предварительные договоры о поставках, протоколы о намерениях, уже осуществленные продажи опытных партий, точные данные о спросе со стороны того или иного клиента, выигранные тендеры, участие в государственных и корпоративных программах закупок.

Частая ошибка российских предпринимателей — прогнозы роста выручки, в которых за один год предполагается рост продаж, больше чем в два-три раза. Как правило, это свидетельствует о непродуманности финансовых прогнозов. Если же подобные прогнозы соответствуют действительности, они требуют обоснования (см. гл. 10).

На рисунке 19 отражены три различные траектории роста объема продаж компаний: линейная (на 1,5 млн долл. в год), экспоненциальная (вдвое за год) и «резкая». В случае «резкого» роста можно видеть, что между первым и вторым, третьим и четвертым годами имел место рост в 1,2 и 1,4 раза соответственно. Между вторым и третьим годами имел место рост более чем в четыре раза. Такая ситуация возможна, но инвестор обязательно поинтересуется причиной и обоснованием столь серьезного «резкого» роста.

Рис. 19. Пример «резкого» роста на фоне линейного и экспоненциального

Если предприниматель реализует несколько проектов и инвестиции берутся под один из них, необходимо четко и яcно разъяснить, что убытки других проектов не будут покрываться за счет проинвестированного. Хотя обычно нужды в этом нет, поскольку в данном случае условием инвестора становится создание под проект отдельной компании.

Если в бизнес-предложении явно указываются объем инвестиций и доля инвестора в компании, то в финансовом плане можно посчитать NPV и IRR инвестора. Если же эти параметры отсутствуют, то элегантным решением будет применение «высоких финансовых технологий» — приложение к бизнес-предложению файла в формате Excel с финансовой моделью компании, в которой переменными выступают объем инвестиций и доля инвестора. Нередко подобная модель составляется и в процессе переговоров с инвестором.

«Узким местом» прогноза денежных потоков являются промежуточные отрицательные оборотные средства — у проекта должен быть некоторый запас финансовой прочности. Существует риск того, что отрицательные значения превысят прогнозные пороги и потребуется дополнительное финансирование проекта сверх запланированного объема инвестиций. Поэтому целесообразно обсудить возможное возникновение подобной ситуации с инвестором и запастись несколькими сценариями выхода из кризиса.

Описательная сторона бизнес-плана должна четко соответствовать финансовым и количественным прогнозам. В российской практике часто встречаются бизнес-предложения, которые составляли два человека — например, будущие генеральный и финансовый директора, во многом независимо друг от друга, где цифры разных разделов не соответствуют друг другу. В случае обнаружения расхождения цифр инвестор скорее всего не будет читать бизнес-план дальше.

На этапе финансового анализа происходят также переговоры об оценке бизнеса, поскольку большая часть ее методов основывается на прогнозных показателях денежных потоков. В ходе оценки может определяться доля в проекте, передаваемая инвестору. При переговорах с инвестором обсуждаются вопросы бухгалтерии, отчетности и аудита, налогов, степень финансовой прозрачности.

По мнению ряда отечественных и зарубежных экспертов, среди которых есть и практикующие бизнес-ангелы, в настоящее время самые привлекательные для инвестиций российские компании ранних стадий отвечают следующим критериям:

· прогнозируемая IRR > 50 %;

· текущий рост рынка — 10–15 % в год;

· рост инвестиций более чем в пять раз за пять лет.

Контакты и приложения

В конце бизнес-предложения или презентации обязательно следует указать контактную информацию, связанную с претендентами на инвестиции. Необходимо полностью указать фамилии, имена и отчества, почтовые индексы, полные адреса, обычный и мобильный телефоны, e-mail, а также современные средства интернет-связи — ICQ или Skype.

В случае если предприниматели предпочитают пользоваться не корпоративными или университетскими серверами, а почтовыми серверами массового пользования, то в научном, венчурном и инновационном сообществе рекомендуется использовать сервер Google mail.google.com: почтовые адреса @gmail.com воспринимаются как признак принадлежности их обладателя к сообществу людей, ассоциирующих себя с миром современных технологий. В некоторой степени такую же сигнальную роль с недавних пор выполняет и наличие Skype-адреса.

Если проект или разработка, положенные в его основу, имеют какие-либо сертификаты, дипломы и грамоты, их копии можно поместить в конце бизнес-предложения, а оцифрованные изображения вставить в презентацию. Их наличие — хороший сигнал для инвесторов.