Раздел «Рынки сбыта товаров (услуг)»

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Коротко опишите отрасль и рынок сбыта. Определите конкретно основных ваших потребителей, как будут представлены товары или услуги и как вы планируете выйти на потребителя. Включите информацию о структуре рынка, размерах и темпах роста рыночных сегментов или ниш, в которые вы намерены войти. Каковы период окупаемости затрат на приобретение ваших товаров и услуг и ваша ценовая стратегия (включая объяснение, на что вы будете делать упор – на доступную цену, высокое качество, уникальную продукцию?).

Прежде всего, нужно начать с потенциальной ёмкости рынка (история развития рынка, находится ли рынок на стадии подъёма или нет), т. е. определить будущую стоимость товаров, которые покупатели могут купить за определённый промежуток времени. Это зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное, экономических, в том числе уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции. Наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т. п. Когда потенциал рынка изучен, нужно определить тот сегмент рынка, который будет главным для данного предприятия, т. е. не кого ориентирована продукция предприятия.

После этого проводится описание структуры клиентуры (заказчиков) внутри этого сегмента.

Возможные критерии сегментации рынка по группам:

· Заказчики – физические лица (возраст, пол, социальная принадлежность, образование, уровень дохода, стиль жизни);

· Заказчики-предприятия (сфера деятельности, местонахождение, инвестиционный климат в отрасли – потребителе продукции, финансовая устойчивость заказчика, налоговые льготы и др.);

· Заказчик-государство.

Для каждой группы нужно отметить, что является для неё главным стимулом покупки именно данной продукции.

После того, как определено примерное количество будущих клиентов, можно сделать прогноз объёмов продаж, т. е. сколько реально можно продать продукции при имеющихся условиях деятельности предприятия.

Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:

1. На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

2. Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги)?

3. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?

4. Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

5. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

6. Как предполагается реагировать на эти изменения?

7. Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

8. Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

9. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?

10. Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

11. Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

При анализе емкости емкости рынка необходимо произвести оценку:

Потенциальной емкости рынка, т.е. общего количества товаров, которое покупатели данного рынка могут приобрести за определенное время.

Потенциального объема продаж (предложения), т.е .той доли потенциального рынка, которую предприниматель может надеяться захватить, и соответственно – того максимального количества товаров, на реализацию которого он может рассчитывать при его возможностях.

Реального объема продаж. Необходимо оценить, сколько реально предприниматель сможет продать при имеющихся условиях его деятельности, возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который он намерен установить, и главное – как этот показатель может изменяться.

При исследовании рынка следует, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. С этой целью можно предложить следующую классификацию рынков:

Бесплодный рынок, т.е. рынок, не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров или услуг;

Основной рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг;

Дополнительный рынок, который поглощает небольшую часть товаров (услуг);

Растущий рынок, т.е. имеющий реальные возможности для роста объемов реализации товаров;

Потенциальный рынок, т.е. рынок, имеющий перспективы реализации товаров;

Выборочный (избирательный) рынок, который выбирается для определения возможностей реализации;

«Прослоечный» рынок (неактивный, вялый), на котором торговые операции нестабильны, но имеются перспективы превращения его в активный рынок при определенных условиях. Однако он может стать и бесплодным рынком.

Рынки также различают по разновидности потребителей:

· Военный рынок

· Промышленный рынок

· Потребительский рынок

Товары для военного рынка должны отличаться высоким качеством и доступностью по сырью, товары промышленного рынка – высоким уровнем качества и послепродажного обслуживания, товары потребительского рынка – доступной ценой и оперативностью поставки.