Предложения – это то, как, каким образом будут решаться проблемы и, следовательно, удовлетворяться интересы.

Предложения возможно оценить с качественной и количественной стороны. Это – деньги, материальные ресурсы, товары, территории и т.д. Интересы же, наоборот, имеют преимущественно субъективное измерение. Например, те же деньги я могу тратить по самому широкому спектру своих интересов: от очевидных до причудливых, иррациональных и невероятных.

Таким образом, если мы желаем понять интересы, необходимо задать вопрос: почему? (почему проявляется активность? почему сторона идет на переговоры?); если хотим узнать проблемы – должны задать вопрос: что? (что мы будем обсуждать на переговорах и что приведет к нашему удовлетворению?); если хотим понять предложения – необходимо поставить вопрос: как? (как, при помощи каких договоренностей, какого конкретного соглашения мы сможем решить наши проблемы?).

В модели переговоров, ориентированной на сотрудничество и принципы, разработаны специальные формы, сочетающие интересы, проблемы и предложения. Их заполнение способствует успешной подготовке и проведению самих переговоров. Кроме указанных категорий (интересы, проблемы, предложения), форма содержит такие позиции, как альтернативы, результаты от сорванных переговоров, систему предложений – от начального, через ряд последующих, до максимально возможной уступки (финальное предложение) и вопросы повестки дня (см. табл. 5).

Таблица 5. Форма подготовки и предъявления предложений на переговорах

(верхний ряд цифр – последовательность предъявления, нижний – порядок заполнения)

Интересы на пере-говорах (почему?)	Проблемы на пере-говорах (что?)	Предложения (как?)	Результат сорванных перегово-ров	Альтерна-тивы
Начальное	Второе	Последующие (1-е, 2-е, 3-е и т.д.)	Сигналь-ное (отступле-ния)	Макси-мальной уступки (финаль-ное)

Следует отметить, что форма для подготовки и предъявления предложений, заполненная за себя и противоположную сторону безусловно является важным инструментом, помогающим на переговорах. Этому в значительной мере может способствовать также заполнение формы, приведенной в табл. 6 («Ключевые вопросы при подготовке к переговорам»).

Таблица 6.Ключевые вопросы при подготовке к переговорам

Ключевые вопросы и их содержание для участников переговоров
Ключевой вопрос	Содержание	Моя сторо-на	Противо-положная сторона	Другие
Зона интере-сов сторон: а) личные б) деловые	Кто причастен к теме переговоров Содержание интересов: а) возможный спектр; б) глубинные интересы
		Мои инте-ресы	Возможные варианты	Интересы другой стороны
Варианты работы с интересами	Обеспечить выбор вариантов для удовлетворения интересов: Найти способы наибольшей совместной выгоды: (например, объединение ресурсов)
		За	Против
Альтернативы	Найти несколько вариантов альтернатив Выбрать наилучшую альтернативу Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы Определить альтернативы, открытые другой стороне Оценить лучшие альтернативы другой стороны
Способы ле-гитимизации предложений	Применение стандартов Использование понятия «справедливость» Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения
Коммуника-ция	Поставить под сомнение свои предложения Изменить форму подачи, обеспечить понимание
Взаимоотно-шения	Отделять отношения от сути вопросов Строить хорошие рабочие взаимоотношения
Соглашения (обязатель-ства)	Определить вопросы для включения в соглашение Спланировать шаги на пути к соглашению: предварительная договоренность учет интересов по каждому вопросу

Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации (см. табл. 4, 5) и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход – установку на сотрудничество.

Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами таких моделей могли бы быть:

• фазовая модель переговоров – учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговоров;

• личностная модель – в основе которой характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам;

• «техническая» модель – берущая в основу тактические приемы переговоров;

• управленческая модель – основанная на учете различных уровней планирования переговоров: например, стратегическое, административное, тактическое;

• модель, основанная на использовании конструктивной функции конфликта и другие.

Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей.

Переговорные стили

Личностный аспект на переговорах представлен достаточно широко: от интересов со всей их многообразной гаммой до особенностей эмоционального реагирования и типичных поведенческих паттернов. Непростые условия протекания переговоров, когда на фоне сбалансированной взаимозависимости идет столкновение различных интересов, требуют достаточной гибкости в проявлении сотрудничества и конкуренции участников. У. Мастенбрук (1995) показывает, например, что во многом это определяется двумя типами поведения участников: «сотрудничество – борьба» и «гибкость – уклонение». Их характеристика достаточно подробно приведена выше. Здесь же заметим, что указанные типы поведения образуют полярные профили. Если представить их в виде взаимноперпендикулярных пересекающихся линий, то получим возможный стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон в переговорах и соответствующие переговорные стили (см. рис. 2).

Уклонение
Этический стиль	Аналитико-агрессивный стиль
Сотрудничество			Борьба
Общительный стиль	Гибко-агрессивный стиль
Гибкость

Рис. 2. Стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон в переговорах.

Их возможно рассмотреть по следующим направлениям: а) преимущества от применения; б) непродуктивные аспекты; в) проявления, приводящие к конфликту (см. табл. 7).

Таблица 7. Переговорные стили

Стили	Этический	Аналитико-агрессивный	Общительный	Гибко-агрессивный
Преимущес-тва	Доверие и уверенность в существовании общих интересов, принципов и ценностей Установление высоких стандартов Поиск решений на основе общих интересов Независимое мышление Соблюдение принципов	Тщательный анализ Предпочтение неопро-вержимых фактов и цифр Хорошо выстроенная логика Внимательное отноше-ние ко всем существу-ющим альтернативам еще до начала перего-воров Хорошо продуманные процедуры Предсказуемость и жес-ткость при достижении поставленных целей	Использование хо-роших манер, лич-ного обаяния Дипломатичность Позитивное влия-ние на атмосферу Готовность к экспе-риментам Чувствительность к интегративным ре-шениям и гибкость	Желание все сделать и успеть Любовь к завершен-ности во всем Извлечение преиму-ществ из всего, что есть Динамичность в ре-шении проблем Склонность к вызо-вам как со своей сто-роны, так и со сто-роны партнера
Непродуктив- ные аспекты	Поза «просителя», отступление Заторможенность при отклике на свежие идеи Большее, чем требуется, предпочтение идеалам и общепринятым ценностям («мечтательство»)	Непреклонность Невнимание к атмосфере за столом переговоров Чрезмерное внимание к деталям Неспособность к импровизации	Уклонение от проверки силы оппонента Оказание малого сопротивления Амбивалентность	Оставляет мало шансов другим Легко заводится Демонстрирует нетерпение
Проявления, приводящие к конфликту	Строгое следование чужому мнению Легкое отступление от собственного мнения Демонстрация разочарова-ния Отстраненность	Приведение все большего числа «доказательств» собственной правоты Неподатливость	Чрезмерная привер-женность к компро-миссу Податливость в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения	Неуступчивость даже в случаях неправоты Раздражительность Использование давле-ния как средства для лишения другой сто-роны инициативы

Какой из четырех стилей является доминирующим на переговорах? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? Ответы на эти вопросы возможно получить при участии в реальных переговорах, при обсуждении конкретного случая. Весьма уместными, с точки зрения стилевых характеристик переговоров, являются данные, характеризующие специалистов по переговорам (они сведены в табл. 8).

Таблица 8. Ранжирование характеристик специалиста по переговорам (по Каррасу)

Место	Оценка	Выполнение задачи	Место	Оценка	Коммуникативность
	15,0	Умение планировать		11,9	Умение выражать свои мысли
	8,3	Умение решать проблемы		9,3	Умение слушать
	7,8   7,7	Целеустремленность   Инициативность		9,3	Способность координировать действия
	6,4	Знание предмета переговоров		8,2	Эмоциональное реагирование
	3,4	Надежность		6,9	Умение спорить
	1,2	Настойчивость		5,2	Умение играть роль
				1,5	Невербальная коммуникация
		Агрессивность			Самооценка
	13,0	Использование силы позиции		11,9	Умение добиться уважения оппонента
	9,3	Соревновательность		10,0	Самоуважение
	8,9	Стремление к лидерству в команде		9,4	Самоконтроль
	5,8	Настойчивость		8,8	Этические нормы
	5,0	Готовность к риску		6,2	Чувство собственного достоинства
	3,5	Смелость		5,0	Умение добиться уважения начальства
	1,6	Умение защищаться		3,9	Нелюбовь к риску
				1,7	Место в организации
Место	Оценка	Общительность
	13,1	Межличностное общение	Место	Оценка	Мыслительный процесс
	11,0	Открытость		12,2	Умение четко мыслить под давлением
	10,3	Тактичность		12,2	Общая деловая сметка
	7,8	Терпение		10,0	Умение вникнуть в сущность проблемы
	7,7   4,8	Обаяние   Внешность		8,9	Способность к аналитическому мышлению
	4,1	Умение идти на компромисс		7,0	Решительность
	1,5	Доверительность		6,5	Опыт ведения переговоров
				5,4	Умение видеть перспективы
				1,0	Образованность

Если теперь посмотреть на использование указанных личностных свойств специалистов применительно к видам деятельности, характерным для переговоров, то можно сделать следующие выводы:

1. Достижение должных результатов. Это означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках, в том, каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным.

2. Оказание воздействия на силовой баланс. Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров (дилемма: «покорность – деспотическое властвование»).

3. Создание конструктивной психологической обстановки. В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность – враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени не эффективны.

4. Применение гибкой тактики. Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, т.е. использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции.