Выбор сферы деятельности международной компании на внешнем рынке

С точки зрения деятельности на внешнем рынке все отрасли экономики можно разделить на две группы: многонациональные, обслуживающие отдельные национальные рынки, где каждая отрасль имеет свою особенность в зависимости от принимающей страны (пищевая промышленность, розничная торговля, страхование), и глобальные, оперирующие с учетом всего мирового рынка, с минимальным отра­жением специфики спроса в странах-потребителях (гражданская авиа­ция, телевидение, полупроводники).

Для руководства зарубежными филиалами, специализированными на глобальных отраслях экономики, международные компании ис­пользуют глобальную стратегию с целью поддержания уровня конку­рентоспособности в мировом масштабе. Такие компании имеют все­мирную сеть зарубежных филиалов, располагают ресурсами на разных континентах нашей планеты, организуют предприятия в странах с са­мыми низкими издержками производства и широко используют эф­фект масштаба. Свои исследовательские центры они часто располагают не в государствах базирования головной компании, а в странах, где наиболее оживленные рынки сбыта.

Достигнуть конкурентных преимуществ на сформировавшемся рынке принимающей страны, где функционируют местные и ино­странные конкуренты, довольно сложно, а без тщательной подготов­ки — практически невозможно. Для определения наиболее эффектив­ной сферы деятельности международной компании в принимающей стране экономисты-исследователи и маркетологи ТНК в процессе подготовки проекта решения о выходе на новый зарубежный рынок критически оценивают возможности международной компании в про­изводстве и поставке товаров и услуг на мировой рынок и рассматри­вают условия предпринимательской деятельности за рубежом в не­скольких аспектах.

1. С точки зрения фирменной структуры и стратегии предприятий конкурентов. В этом аспекте в первую очередь необходимо оценить степень конкурентоспособности международной компании в выбран­ной сфере деятельности по сравнению с национальными предприятия­ми принимающей страны и иностранными фирмами, функциониру­ющими там в этой сфере. Кроме того, важно проанализировать, отве­чает ли стиль управления и организации производства в принимающей стране условиям, которыми располагает зарубежный филиал ТНК. При этом необходимо выяснить, какой тип стратегии выбирают мест­ные фирмы-конкуренты, степень возможности победы над ними в конкурентной борьбе и отвечает ли предполагаемая сфера деятель­ности международной компании психологии нации принимающей страны.

2. Условия производства и предоставления услуг. Предметом анализа в этом направлении выступают следующие факторы: в каких отраслях экономики наиболее ярко выражены сравнительные преимущества принимающей страны, имеется ли там база для НИОКР в интересующих международную компанию секторах экономики и, наконец, могут ли слабые стороны в народном хозяйстве принимающей страны (нехватка капитала, отставание в научно-технической сфере и др.) быть восполнены деятельностью иностранных инвесторов.

3. Условия сбыта. Они определяются степенью сложности и спецификой запросов со стороны национальных потребителей, а также отличием каналов сбыта в принимающей стране от принятых на мировом рынке. Тенденции развития внутреннего спроса определяют направления в формировании ассортимента продукции зарубежного филиала ТНК.

4. Родственные отрасли и субпоставщики. В этом отношении международную компанию интересует информация о наличии в принимающей стране крупных потребителей ее продукции. Немаловажное значение для снижения издержек производства имеет развитие там отраслей, снабжающих проектируемое предприятие сырьевыми материалами. Следующим важным фактором в выборе сферы деятельности зарубежного филиала ТНК является технический уровень местных фирм — потенциальных субпоставщиков (имеют ли они возможность поставлять качественные комплектующие).

Если говорить о ресурсах, то иностранная деятельность фирмы различается по показателям их объемов, используемых в зарубежных операциях, а также по соотношению средств затраченных внутри страны и за рубежом. Например, экспорт может быть сопряжен с меньшим количеством ресурсов, чем прямые иностранные инвестиции, если в собственной стране фирма располагает избыточными мощностями. Если фирме необходимо увеличить производительность, то сделать это можно посредством инвестиций, как в собственной стране, так и за рубежом. В первом случае приходится значительно расширить операции за границей, но при этом активы остаются в стране базирования. А в случае прямых иностранных инвестиций фирма может снизить потребность в дополнительных капиталовложениях, заключив контракты с другими компаниями на ведение операций от ее имени или предложив владение международным предприятием на долевых началах.

Прежде чем анализировать эти разновидности организации, полезно рассмотреть основные факторы, которые фирмам следует при выборе форм деятельности на конкретном рынке. К факторам, влияющим на выбор, относятся: правовые аспекты, величина издержек, наличие опыта, уровень конкуренции и риска, распределение контроля и характера активов.

Правовые аспекты

К правовым аспектам относятся:

-Прямое запрещение некоторых форм деятельности

-Косвенное противодействие определенным формам деятельности (например, путем воздействия на прибыль)

Издержки

Производство за границей или продажа продукции на внешних рынках сопряжены с постоянными издержками, поэтому при малом объеме производства дешевле подрядить на работу постороннюю фирму, занимающуюся международным бизнесом. Когда бизнес возрастает в достаточной степени, менее дорогостоящим вариантом может стать ведение международных операций своими силами. Поэтому любой фирме следует периодически заново оценивать проблему ведения международных операций собственными силами.

Опыт

На начальном этапе выхода на международные рынки лишь немногие компании готовы расходовать значительную часть ресурсов на международные операции: фирмы могут просто не располагать средствами, достаточными для быстрого развертывания деятельности за границей. Как следствие, такие фирмы наращивают свое участие в международном бизнесе поэтапно. На начальных этапах они стараются сберечь свои ресурсы и сосредотачивают их преимущественно в стране базирования. Этим обуславливается выбор таких операционных форм, которые связаны с перекладыванием бремени ведения международных операций на сторонние фирмы. С расширением предприятия и накапливанием опыта появляется тенденция к обслуживанию операций собственными силами и к росту доли ресурсов, размещенных за границей.

4. Конкуренция

Когда фирма обладает уникальным ресурсом, ей гораздо проще выбрать желаемую форму деятельности за границей. Если вероятна острая конкуренция, фирма может быть вынуждена выбрать не самую эффективную форму бизнеса, но если она этого не сделает, конкурент захватит рынок. Возможность конкуренции может заставлять фирму выбирать стратегию ускоренного расширения заграничных операций, но только путем заключения соответствующих соглашений с другими фирмами.

То есть свобода выбора форм международных операций тем выше, чем ниже вероятность конкуренции.

Риски

В бизнесе существуют самые разные риски. Однако риск, связанный с вероятностью политических и экономических изменений, которые смогут снизить защищенность активов фирмы и получаемых доходов, руководство корпорации ставит на первое место.

Чем выше оценивается уровень риска, тем сильнее стремление фирмы к участию в стратегических альянсах. Формы деятельности с участием внешних организаций позволяют более широко распределить активы между разными странами. Однако такие формы менее привлекательны для компаний с развитой международной деятельностью или обладающих ресурсами, достаточными для самостоятельного развития операций за границей.

Контроль

Чем больше соглашений фирма заключает с другими фирмами, тем более вероятно, что она утратит контроль над принятием решений и это может отразиться на оптимизации ее деятельности на глобально уровне, включая такие вопросы, как география расширения производства, освоение новых видов продукции, обеспечение качества. Соглашение с внешними организациями предусматривают также распределение доходов, что имеет большое значение на предприятиях с высокой прибыльностью. Фирма при этом рискует и тем, что ее конфиденциальная информация станет известной конкурентам. Многие аналитики считают, что утрата контроля над гибкостью бизнеса, доходами и поведением в конкурентной среде – это важнейшая переменна, влияющая на выбор того или иного режима международных операций.

Схожесть стран

Ориентация на схожесть стран при выборе формы деятельности не всегда оправдана. Руководство более уверено в способности своей фирмы напрямую работать в тех странах, которые воспринимаются как схожие со страной базирования. Американские компании, например, намного склонны обходится без посредников в англоговорящих странах, чем в странах с другими языками. Языковые и культурные различия затрудняют коммуникации и обуславливают рост расходов на координацию деятельности различных фирм, особенно в случае передачи технологии. В подобной ситуации может возникнуть в прямых инвестициях, сопряженных с переездом персонала фирмы за границу для облегчения движения межнациональных информационных потоков.

Выбор принимающей страны

Исключительно важное значение головная компания придает вы­бору государства для зарубежного предпринимательства. Принятию ре­шения об организации заграничного филиала в какой-либо стране предшествует изучение условий потенциальных принимающих стран в четырех главных аспектах: рыночном, экономическом, специфики местных условий и конкурентоспособности.

К благоприятным факторам в рыночном аспектеотносятся: объем рынка, высокие темпы роста спроса на предполагаемые к выпуску из­делия или намечаемые к предоставлению на местном рынке услуги, наличие крупных потребителей, продолжительность жизненного цикла интересующих иностранного инвестора товаров и услуг, поло­жительное восприятие его рекламы местными потребителями, возмож­ность интернационализации сбытовой сети, включая использование каналов сбыта респектабельных фирм, занимающих прочные позиции на исследуемом рынке.

В рыночном аспекте международному менеджеру полезно знать распределение потребителей предполагаемых к производству к сбыту в принимающей стране товаров и услуг по группам в соответствии со стилем жизни, стремлениями, особенностями вкуса. Не менее важны сведения о сезонных колебаниях покупательского спроса и тенденциях в направлении инвестиций. Предметами изучения международного менеджера должны стать структура каналов сбыта, особенности опто­вой и розничной торговли в принимающей стране.

На положительное решение о выборе той или яной страны 0 каче­стве принимающей в экономическом аспектевлияют такие факторы, как сокращение издержек производства и сбыта в результате увеличе­ния размаха предпринимательской деятельности в международном масштабе, возможность получения научно-технической и ком^ерчес-кой информации из широкого круга источников, сокращение затрат на НИОКР в расчете на единицу выпускаемой продукции.

К местным условиямпредпринимательской деятельности относятся обычаи принимающей страны: законодательство, включая таможен­ный тариф, импортные и экспортные квоты, местные нормы и стан­дарты, процедуры, связанные с импортом товаров и услуг, условия патентования товарного знака и знака обслуживания.

Для международного менеджера важна информация об установлен­ном порядке предпринимательской деятельности в принимающей стране, особенно в отношении товаров и услуг, предусмотренных к производству и сбыту на ее территории. Полезно получить информа­цию о мероприятиях торговой палаты и коммерческих ассоциаций принимающей страны, направленных на либерализацию интересую­щего международного менеджера рынка товаров и услуг.

Важно быть в курсе усилий, предпринимаемых посольством или торговым представительством страны головной компании в принима­ющем государстве в целях содействия реализации продукции, предус­мотренной к производству и сбыту зарубежным филиалом международной компании в принимающей стране. Особое значение для международной компании имеют:

§ система валютного регулирования;

§ гарантам прав собственности (включая вопрос о размере ком­пенсации и форме ее выплаты в случае экспроприации собственности иностранных компаний);

§ возможность разрешения разногласий с предприятиями прини­мающей страны в международном арбитраже;

§ четкое законодательство о том, какие категории предпринима­тельской деятельности открыты для прямых иностранных инвестицийи на какие из них предоставляются особые льготы.

Инвестиционный климат принимающей страны в значительной степени определяет состояние финансовой системы. Стоимость зару­бежных активов международной компании может быть утрачена из-за инфляционных процессов в принимающем государстве, если прави­тельство нестабильно, не налажена должным образом налоговая сис­тема, не осуществляется твердая экономическая политика, сдерживаю­щая или подавляющая инфляцию.

Зарубежный филиал международной компании терпит убытки в условиях инфляции еще и вследствие преимущественного роста зара­ботной платы по сравнению с ростом цен и плохой организации на­логовой системы. Поэтому обычно перед принятием решения о созда­нии зарубежного предприятия головная компания учитывает возмож­ный в будущем уровень инфляции в принимающей стране.

С точки зрения издержек производства и сбыта для иностранного инвестора имеют первостепенное значение наличие и стоимость ис­пользования средств транспорта и связи; возможность адаптации при­меняемых технологий к условиям принимающей страны. При этом руководство головной компании принимает во внимание, что потен­циальные соперники — национальные фирмы в принимающей стране — располагают такими преимуществами, как лучшее знание потребностей местных покупателей и специфических особенностей местного рынка. Их поддерживает местное правительство, и наконец, на их стороне патриотические чувства потребителей.

Последовательность действий головной компании перед приняти­ем решения о предпринимательской деятельности в той или иной стра­не в аспекте местных условий обычно складывается в следующую це­почку мероприятий:

§ оценка размеров и пределов рынка принимающей страны;

§ сравнение качества предусмотренных к выпуску товаров (предоставлению услуг) с качественными характеристиками аналогичных изделий или услуг, предоставляемых конкурентами;

§ изучение возможностей организации сбыта на изучаемом рынке и в регионе принимающей страны;

§ анализ специфики потребностей покупателей, законов и обычаев принимающей страны;

§ знакомство с опытом работы на этом рынке иностранных конкурентов;

§ оценка преимуществ организации производства в принимающей стране по сравнению с экспортом в эту страну.

Предпочтение часто отдается тем странам, условия работы в кото­рых известны головной компании, например, если в данной стране уже функционирует филиал головной компании по сбыту продукции.

К основным источникам информации об условиях предпринима­тельской деятельности в принимающей стране следует отнести:

§ государственные организации принимающей страны по содействию торговле (чаще всего деятельность этих организаций направлена на содействие развитию экспорта);

§ представительства фирм-импортеров принимающего государства в стране головной компании, которые могут дать сведения о пользующихся спросом товарах и услугах в принимающей стране (с ними лучше не заключать никаких соглашений до освоения рынка в принимающем государстве);

§ посольство или торговое представительство принимающей страны в государстве головной компании, отделения банков этой страны;

§ коммерческий отдел посольства или торговое представительство страны головной компании в принимающем государстве. Они обычно заинтересованы в развитии экспорта, имеют разработанные базы данных и поэтому могут с готовностью дать информацию о рынке принимающей страны и даже познакомить с потенциальными покупателями и импортерами;

§ торговые палаты страны базирования головной компании и принимающего государства.

При изучении фактора конкурентоспособностив принимающей стране руководство международной компании обычно отдает себе отчет в том, что надлежащий уровень конкурентоспособности может быть обеспечен за счет выпуска уникальных товаров (предоставления услуг), не имеющих аналогов на рынке принимающей страны. Возможна также победа в конкурентной борьбе путем производства изделий или предоставления услуг традиционных, но с характеристиками, превышающими качество конкурентов. Наконец, конкурентный уровень может поддерживаться низкими ценами вследствие низких издержек производства, обусловленных применением оригинальных новых технологий.

Оценить конкурентоспособность намечаемых к производству и сбыту в принимающей стране товаров и услуг помогут сведения об основных конкурентах на рынке аналогичных товаров и услуг, распре­делении секторов этого рынка между основными конкурентами, силь­ных и слабых сторонах конкурентов, особенностях их стратегии, а также предполагаемых темпах роста спроса на товары и услуги, относящиеся к специализации зарубежного филиала международной ком­пании в принимающей стране.

Новый товар или услуги должны найти свое место или нишу на рынке принимающего государства либо они должны отличаться новы­ми свойствами, о необходимости которых потребитель не знал до тех пор, пока их не увидел. Это значит, что международному менеджеру, возможно, придется создавать спрос в принимающей стране, базируясь на новой или усовершенствованной концепции. В частности, он может рекламировать уникальные потребительские свойства своих товаров или услуг как перед потенциальными партнерами, которых он намерен привлечь для совместного производства и сбыта товаров или услуг, так и перед широким кругом покупателей.

Для расширения сбыта товаров или услуг международный менед­жер в средствах массовой информации принимающей страны может изложить многолетнюю историю изобретения и создания этих товаров или услуг в его компании, подчеркнуть передовые технологии, исполь­зуемые в их производстве, обосновать выгодные отличия своих товаров или услуг от многих других, доступных покупателю. Полезно привести список именитых, широко известных во всем мире потребителей этих товаров или услуг. Кроме того, рекламируемые товары или услуги могли ранее заслужить награды или отличия на внутреннем или международном рынках, о чем тоже немаловажно знать будущим потребителям.

При этом международному менеджеру необходимо оценить воз­можности и гибкость производства руководимого им зарубежного фи­лиала международной компании в принимающей стране. Он должен твердо знать, в какие сроки его предприятие сможет выполнить заказы основных потребителей и какие объемы продукции реальны для вы­пуска в условиях принимающей страны. Качеству выпускаемой про­дукции и соответствию ее оговоренным в контрактах технико-эко­номическим характеристикам должно быть уделено первостепенное внимание.

Потребители в принимающих странах, как правило, настороженно относятся к новым на рынке товарам или услугам иностранного про­исхождения и не прощают наличия у товара изъянов или несоответст­вий, какими бы мелкими и незначительными для потребительских свойств товара они ни казались. Потребителей также волнует, получат ли они товары в оговоренные в контрактах сроки и в согласованных количествах.

К основным факторам привлекательности принимающей страны для международных компаний следует отнести четко сформулирован­ную позицию правительства этой страны по отношению к иностранным инвестициям. При этом следует иметь в виду, что политика правитель­ства принимающей страны в отношении иностранных инвестиций может быть привлекательна для иностранных инвесторов лишь при условии создания для них надлежащего макроэкономического клима­та, при котором иностранные инвесторы будут иметь возможность получения соответствующей прибыли и права на репатриацию части при­были.

Особенно мощным стимулом привлечения иностранных инвес­торов в принимающую страну является принцип национального ре­жима — открытая правовая система, в рамках которой иностранным инвесторам разрешена не запрещенная законодательством предпри­нимательская деятельность, если они соблюдают правила и положе­ния, которые распространяются на аналогичную предприниматель­скую деятельность граждан принимающей страны.

Одним из ключевых факторов привлекательности принимающей страны для иностранных инвесторов является их доступ к свободно конвертируемой валюте для погашения задолженности, перевода при­были за рубеж и репатриации капитала. При этом налоговые льготы, безусловно, привлекают иностранных инвесторов, однако увлечение налоговыми льготами в погоне за иностранными инвестициями, как показывает печальный опыт некоторых развивающихся стран, может привести к диспропорциям в экономике принимающих государств. Во избежание таких ситуаций эксперты ООН рекомендуют правительст­вам принимающих государств вводить согласованные налоговые ме­ханизмы по принципу: «Лучше невысокие налоги, чем чрезмерные льготы, приводящие к диспропорциям в национальном хозяйстве».

В результате тщательного анализа возможностей ряда потенциаль­ных принимающих государств экономисты международных компаний сводят данные по этим государствам в таблицы, оценивая в баллах преимущества каждого государства, которое может быть принимаю­щим. Останавливают выбор на том, которое располагает наибольшим количеством баллов (табл. 4.1.).

Таблица 4.1. - Оценка преимуществ страны, претендующей на роль принимающего государства (образец)

Критерии	Оценка критерия (от 1 до 10 баллов)	Степень важнос­ти критерия (от 1 до 10 баллов)	Сумма баллов
Политическая стабильность
ВНП
ВНП надушу населения
Перспективы экономического роста
Объем рынка
Отношение правительства к иностранным инвесторам
Репатриация прибылей
Таможенные тарифы
Ограничение частной собственности
Налоговая система
Стабильность валюты
Темпы инфляции
Стоимость рабочей силы
Наличие и стоимость сырьевых материалов
Сумма

Выбор зарубежного партнера

Опыт предпринимательской деятельности за рубежом показывает, что не следует выбирать партнера в принимающей стране, если не имел с ним деловых контактов в течение одного-двух лет. Международные компании, как правило, не торопятся с выбором партнера в прини­мающей стране, поскольку ошибки в этом вопросе дорогостоящи и трудноисправимы. Отсюда следует, что при выборе делового партнера за границей рекомендуется использовать объективные стандарты.

Данные о потенциальном партнере рекомендуется группировать в следующем порядке:

§ прежняя специализация;

§ данные о компании, включая динамику сбыта, стратегию;

§ степень конкурентоспособности (доля на рынке, спрос, цены, перспективы спроса);

§ ресурсы компании — финансовое положение, применяемая технология, человеческий капитал, активы, репутация.

Оценив потенциальных партнеров, останавливаются на тех, кто сможет наилучшим образом понять стратегию бизнеса международной компании, согласиться с планами производства и сбыта, обеспечить контакты на рынке принимающей страны и предоставить соответст­вующие каналы сбыта и распределения.

Затем приступают к переговорам о сотрудничестве, партнерами в которых могут выступать производители товаров и услуг, крупные тор­говые фирмы, небольшие специализированные торговые компании и агентские фирмы. Перед потенциальным партнером должны быть по­ставлены четкие и конкретные цели сотрудничества, соответствующие его возможностям. Важно внушить ему уверенность в реальности по­ставленных задач, показать знание путей их решения на рынке прини­мающей страны и желание привлекать необходимые трудовые и фи­нансовые ресурсы на долгосрочной основе.

Местная производственная компания может быть заинтересована в сотрудничестве с ТНК прежде всего, если продукция международной корпорации дополняет ассортимент местной компании либо если местная производственная компания стремится разнообразить сферу своей деятельности. Менеджер зарубежного филиала ТНК в этом слу­чае должен обратить внимание на систему сбыта местной компании и ее заинтересованность в продажах продукции филиала ТНК. В то же время от внимания менеджера зарубежного филиала ТНК не должна ускользнуть возможность возникновения конкуренции между продук­цией местной фирмы и продукцией филиала ТНК на определенном этапе их совместной деятельности.

Чтобы сохранить интерес местной компании к сотрудничеству с зарубежным филиалом ТНК, последнему желательно всегда иметь пре­имущество в технологическом уровне. В то же время известны случаи, когда местный партнер передавал зарубежному филиалу ТНК свою технологию и оборудование, приспособленные к условиям принимаю­щей страны, способствуя тем самым росту престижа зарубежного фи­лиала ТНК на местном рынке и повышению его технического уровня. Кроме того, местная производственная компания может предоставлять потребителям продукции зарубежного филиала ТНК квалифицированное послепродажное обслуживание, включая ремонты и обеспече­ние запчастями, а также опытных продавцов, знающих специфику по­требностей покупателей в принимающей стране.

Определенными преимуществами в качестве партнеров зарубежно­го филиала ТНК в принимающей стране обладают крупные торговые фирмы. Они чаще всего имеют дело с широко дифференцированным ассортиментом товаров и услуг: сырьевых материалов, нефтепродук­тов, продукции сельского хозяйства, а также машин и оборудования. К рискам сотрудничества с местными крупными торговыми фирмами в принимающей стране относится прежде всего степень их интереса к продукции зарубежного филиала ТНК и неожиданная возможность их отказа от сотрудничества в случае падения спроса на продукцию ино­странной корпорации. Во избежание такого риска следует в качестве партнера выбирать торговую фирму с более узкой специализацией, имеющую непосредственные контакты с потребителями без посредни­ков.

Небольшие специализированные торговые компании также весьма активно функционируют на внешнем рынке. Они предпочитают зани­маться сбытом мелких партий разнообразных товаров или крупных партий изделий ограниченной номенклатуры. Обычно эти фирмы спе­циализируются на конкретном секторе рынка и поэтому обладают не­обходимыми для сбыта специфической продукции знаниями и обшир­ными связями. К рискам совместной деятельности с такими компа­ниями относятся возможность с их стороны на определенном этапе сотрудничества отдать предпочтение конкурирующему с продукцией зарубежного филиала ТНК товару, нехватка у них квалифицированно­го персонала для сбыта продукции зарубежного филиала ТНК и несо­ответствие энтузиазма к сотрудничеству их реальным возможностям.

Совместная деятельность с местными агентами, представляющими несколько компаний, таит в себе опасность скрытого конкурирования в рамках этих компаний продукции зарубежного филиала ТНК с то­варами и услугами других фирм, пользующихся услугами того же аген­та. Перед тем как остановить свой выбор на определенном агенте в качестве зарубежного партнера, разумно убедиться в его добросовест­ности, общей компетенции, энергичности и наличии опыта работы с соответствующим ассортиментом товаров и услуг.

Для беспристрастной оценки потенциальных партнеров необходи­мо установить, кто из них пользуется наибольшей поддержкой и ува­жением местной администрации и правительственных кругов, а также смогут ли они понять стратегию международной компании в прини­мающей стране; согласиться с выбором ассортимента товаров и услуг, с которыми международная компания выходит на рынок принимающей страны; обеспечить зарубежному филиалу международной компа­нии надежные деловые контакты на местном рынке; предложить свою систему сбыта.

Разумно сотрудничать с коммуникабельным партнером, смягчаю­щим связанную с освоением нового рынка нервозность. Однако ком­муникабельность — не главное. Иногда местная компания-партнер, придерживающаяся более формального стиля общения, может иметь прочные деловые связи с местным рынком, работать более эффектив­но, профессионально и более соответствовать требованиям междуна­родной компании.

Как правило, партнеры из принимающей страны предпочитают ос­торожное начало своей совместной деятельности с международной компанией, вводя на местный рынок умеренное количество наимено­ваний продукции по скромным ценам по крайней мере в течение пер­вых двух лет сотрудничества. В течение этого периода могут возникнуть проблемы, вследствие которых сотрудничество с международной ком­панией может не состояться.

В то же время международной компании следует внимательно от­носиться к предложениям партнера, хорошо знающего требования местного рынка. В частности, местный партнер может не без основа­ния предложить изменить ассортимент выпускаемых на рынок прини­мающей страны товаров или изменить оформление упаковки и коли­чество единиц товара в упаковке в соответствии со вкусами местных потребителей.

Особое внимание руководство международных компаний уделяет изучению специфики выбора партнеров в странах с переходной эко­номикой, не обладающих большим опытом деятельности в условиях рыночной системы хозяйства. Обзор опубликованных рекомендаций по выбору партнеров (в частности, в странах СНГ) позволяет выделить «десять заповедей» международных компаний, выбирающих партнеров в России и бывших республиках СССР:

§ проверить партнера, не полагаясь на первое впечатление о нем. Изучить его бизнес-план;

§ уважать психологию и местные обычаи сотрудников предприятий России и бывших республик СССР;

§ начать сотрудничество со сделок с минимальными объемами;

§ перед подписанием соглашения убедиться, что с партнером налажена надежная телекоммуникационная связь;

§ точно знать фамилии и реальные полномочия ответственных сотрудников партнерских фирм;

§ быть в курсе законодательства о внешней торговле и иностранных инвестициях в странах СНГ;

§ знать, как формируются внутренние цены, и сопоставлять их с предложениями фирм — конкурентов из других стран;

§ знать нормы ГОСТов, определяющие качество продукции, поскольку эти нормы предпочитают сотрудники предприятий России и стран СНГ;

§ быть уверенным, что с партнером налажена надежная связь;

§ учитывать разницу в часовых поясах.

Работая с западным партнером, следует придерживаться следующих основных правил:

1. Никогда не относитесь к людям и фирмам предвзято (не имеет значения, позитивна или нега­тивна направленность предвзя­тости). Воспринимайте людей и компании такими, какими они есть, не осуждайте их поведение или внешний вид.

2. Постарайтесь понять местные обычаи и посоветоваться по со­мнительным вопросам с западны­ми консультантами.

3. Бывайте в западных странах при любой возможности.

4. Во время встреч с вашими инос­транными покупателями, поставщиками и агентами лучше вести себя официально и одеваться кон­сервативно. Не называете людей фамильярно по имени, если они не предложили вас делать это (особенно важен этот момент в общении с немецкими партнерами).

5. Избегайте шуток и юмора в деловых переговорах и переписке.

Вам необходимо получить от потенциального партнера ответы на интересующие вас вопросы, обратив внимание на следующие моменты.

1. Кредитоспособность

Оценка кредитоспособности вашего потенциального партнера может быть выполнена специальными организациями.

Фирма Дан Брэдстрит является одной из самых крупных организации такого рода. Она может собрать све­дения о любой европейской фирме. По заказу клиента она может подтвердить юридический адрес вашего партнера, отыскать данные о судебных процес­сах с его участием, навести справки в банках о количестве денег на сче­тах.

Кроме того, возможен сбор публи­каций в прессе о потенциальном парт­нере.

2. Аудиторские проверки

Вы можете попросить независимых аудиторов оценить финансовое состояние вашего партнера. При этом можно обратиться к фирмам, которые спе­циализируются в этом виде деятель­ности. Их адреса можно найти при помощи торговых палат.

Ключевым элементом аудиторской проверки такого рода является оцен­ка пассивов и активов фирмы, оценка того, способна ли она рассчитаться со своими краткосрочными и долгосроч­ными долгами.

Важным моментом, который следу­ет принимать во внимание, является то, располагает ли ваш потенциальный партнер каким-либо имуществом, осо­бенно недвижимостью, землей и обо­рудованием.

3. Оценка технической и управленческой компетентности

Местные эксперты могут помочь оценить технический уровень и управ­ленческий опыт фирмы. Однако поста­райтесь иметь об этом и собственное мнение. Постарайтесь лично оценить квалификацию рядовых исполните­лей и уровень контроля качества продукции вашего партнера. Не стесняйтесь при этом связаться с фирмами, с которыми уже работал ваш партнер и навести о нем справки. Сделайте запросы в эти фирмы о вашем партнере и спросите об уровне его конкурентоспособности, сильных и слабых местах, пунктуальности в выполнении кон­трактов, простоте взаимодействия.

При заключении сделок общепри­нятой практикой является обращение к независимым консультантам, юрис­там, аудиторам и техническим специалистам. Нe пренебрегайте этим. По­мните, что сравнительно небольшие затраты на исследование партнера по­могут вам избежать значительных убытков.