Эффективный менеджер среднего уровня

Обычно, это самая тяжёлая должность в любой организации. Такого человека больше всего ругают и меньше всего хвалят. Менеджер среднего уровня - трудная и неблагодарная долж­ность для любого человека, так что не ожидайте чувствовать себя удобно. Никто не считает такую должность окончатель­ной целью. Она считается лишь средством достижения более высокого положения. Тем не менее, многие, заняв её, так на ней и остаются. Большинство людей умирает в этой пустыне и не доходит до земли обетованной.

Когда Моисей вёл израильтян из Египта к обетованной зем­ле, всё первое поколение умерло в пустыне, не дойдя до неё. Они умерли в пустыне по той же самой причине, по которой умирают в пустыне управленческого аппарата среднего звена - они прекратили верить и начали жаловаться. Жалобы не при­носят рост - они сокрушают. Только созидатели могут поднять­ся до уровня среднего менеджера.

Моисей сказал израильтянам, что они приведены в пустыню для испытания и смирения. Должность руководителя средне­го уровня преследует ту же цель. Каждый работает хорошо, ког­да всё идёт как надо. Кто может сохранить спокойствие и твёр­дость, когда начинаются трудности и беспорядок? Только те, кто имеют необходимые качества. Каждый хочет добраться до вершины. Но только один из тысячи готов заплатить за это необходимую цену. Пустыня управления среднего уровня от­деляет простых претендентов на трон от действительно пома­занных претендентов.

В то время, когда израильтяне были в Египте, им обещали зем­лю, в которой течёт молоко и мёд. Но там, куда они пришли, не было даже воды! Это было полной противоположностью обе­щанного. Руководство среднего уровня - полная противопо­ложность того, что вы хотели бы видеть в вашей карьере. Когда вы поступаете на эту должность, вас сразу как будто окатывает холодным душем. Там постоянно давление и никакой помощи, жертва и никакой награды. Это может ожесточить вас или за­калить, но в любом случае вы станете другими. Здесь вы или укрепите свою решительность, или потеряете самоуважение. Если у вас нет решительности и самодисциплины, ваше веде­ние может превратиться в мечты и никогда не станет реаль­ным.

Бог действительно имел Обетованную Землю для Израиля, и Он не хотел, чтобы первое поколение погибло в пустыне. Если вы стали менеджером среднего уровня, значит вы на пути к осуществлению своих целей, и вы можете добиться их.

Испытание веры

Как уже говорилось, чтобы войти в землю обетованную, не­обходима вера. В словаре написано, что вера это «соединение уверенности и убеждения, настолько сильного убеждения, что оно становится частью естества человека». Вера более сильна, чем убеждение. Убеждение подразумевает согласие ума. Вера же означает, что человек неотделим от предмета поклонения. Убеждения могут меняться под влиянием более убедительных доводов. Истинную веру даже смерть не может забрать.

Вера - это обычно религиозный термин. Вера - это мы сами. Каждый во что-то верит. У всех есть вера, и наша вера опреде­ляет религию. Далее атеизм - религия с основополагающей ве­рой в «гуманизм». Чем сильнее у человека вера, тем более на­сыщенную жизнь он имеет и тем больше его влияние на окру­жающих. Чем больше вера, тем конструктивнее влияние чело­века.

Вера также может иметь «тёмные стороны», Именно такой была вера у Гитлера в его безумный расизм, который привёл его к чудовищным делам, которые оставили чудовищные раны. Эти раны человечество будет носить ещё много поколений. Мы должны спросить у себя: «Какая у нас вера? Она положительная или отрицательная? Насколько она сильна?»

В христианстве различие между «убеждением» и «верой- сводится к различию между истинным последователем Христа и лицедеем, обманывающим самого себя для того, чтобы успоко­ить совесть. Вот почему великий гений христианства апостол Павел писал, что вера от сердца, а не от ума даёт спасение. По­пулярная и распространённая «вера в Бога», которая только полагает, что Он существует, даёт очень мало и не является ис­тинной христианской верой. Заблуждение, которое говорит, что мы должны просто верить в Его существование, мешаем человеку получить истинную веру в Бога.

Тот же принцип применим к любой стороне жизни или рабо­те предприятия. Есть большая разница между убеждением в правильность своих целей и верой в них. Эта пропасть отделя­ет людей, добивающихся успеха, от тех, кто проводит жизнь в бесцельных странствованиях но пустыне. Они ходят кругами и проходят большой путь, который никуда не приводит.

Человек без веры - это автомобиль без двигателя. У неё мо­жет быть очень красивый внешний вид, но она вас никуда не довезёт. Чем сильнее у вас вера, тем дальше и быстрее вы пой­дёте. Простое убеждение поверхностно, оно может лишь успо­коить эмоции. Вера - живая сила, которая может сдвинуть горы, которые стоят на пути к цели.

Моисей привёл израильтян в пустыню, чтобы они избави­лись от суеверий и сменили убеждения на прочную скалу веры. Ваша пустыня, будь то должность менеджера или другие об­стоятельства, которые держат вас в месте, которое не оправда­ло ваши ожидания, сможет сделать то же самое для вас. Если вы правильно относитесь к своей пустыне, она превратит эмо­циональную пустоту в силу! Рассматривайте ваши трудности как возможности, тогда вы доберётесь до вашей обетованной земли. Если вы позволите трудностям стать препятствием для вас, вы так и останетесь на старом месте и не дойдёте до цели.

Испытание свободы

Моисей смог вывести Израиль из Египта, но он не мог освободить израильтян от египетского влияния, это должна была сделать пустыня. Израильтяне были рабами в Египте. Рабство - самое низкое положение человека, но оно даёт чувство безо­пасности, от которого трудно освободиться. Даже после того, как израильтяне были освобождены и шли, но пути, который вёл к земле обетованной, когда они столкнулись с трудностя­ми, большинство из них стало оглядываться назад, и захотело вернуться в Египет, полагая, что там им будет лучше.

Именно таковой является разделительная линия между теми, кто идёт вперёд к победе, и теми, кто идёт назад к своей погибе­ли. Никто не может достичь своей цели и судьбы, пока не ста­нет свободным. Свободный человек предпочтёт гибель в пус­тыне жизни в рабстве. Пока мы не примем решение, что мы не вернёмся, независимо от того, насколько тяжёлый путь, мы не будем идти вперёд.

Самый явный симптом капитуляции перед рабством - вор­чание и жалобы. Тот, кто жалуется - потерял веру, поскольку он уже сдался в своём сердце. Тот, кто имеет истинную веру, пре­одолевает даже самые большие препятствия и рассматривает их как возможность победить и ещё больше приближается к цели. Это не может быть слепой оптимизм, который является только другой формой убеждения, маскирующейся под истин­ную веру. Оптимизм растает в жаркой пустыне, истинная вера в ней закалится и укрепится.

Вера может перемещать горы, она переместит каждого, кто стоит у неё на пути. Истинная вера прокладывает дорогу, а не идёт по чужой дороге. Именно поэтому истинная вера - ис­тинная свобода. Никакие кандалы не смогут быть надеты на неё. Истинная вера - это способность получить такое ясное ведение для своей судьбы, что оно не исчезнет вплоть до пол­ного его исполнения. Истинная вера устраняет всякое препят­ствие, но никогда не устраняется препятствием. Истинная вера доберётся до обетованной земли.

В первые три дня, которые израильтяне провели в пустыне они не имели даже воды. Затем, в первом колодце, к которому их привели, вода оказалась горькой. Это действительно было испытанием. Они не понимали, что Бог намеревался превра­тить горькую воду в сладкую. Их первым ответом на разочаро­вание, которое пришло, стали сомнения и жалобы, и тем самым губитель получил свободу действия среди них.

Каждый, кто испытывал жажду, может понять их. Настоящая жажда пробуждает инстинкты самосохранения. Повод для жа­лоб у них, конечно, был, но это труднейшее испытание также было большой возможностью. Настоящее испытание высво­бождает истинную веру. Истинная вера - в сердце, и она не зависит от внешних обстоятельств. Истинная вера не меняет­ся из-за разочарований, она становится даже более сильной. Истинная вера будет всегда превращать горькие воды разоча­рования в сладкие воды возможности. Когда разочарование пе­реходит в жалобы, истребитель веры получает свободу дей­ствий, а наше ведение исчезает.

Пустыня, где бы она ни была, может сделать вас лучше или хуже. Только вы можете решить, какими вы станете.

Глава 18

Маркетинг

Вы можете иметь самую лучшую продукцию, хорошую ад­министрацию, правильный расчёт времени и достаточно ресурсов, но если у вас слабый маркетинг - это может привес­ти вас к разорению. Бывало, что самая лучшая в мире продук­ция не находила спроса из-за слабого маркетинга.

В этом исследовании мы определяем маркетинг, как рекламу и реализацию, так как эти два направления деятельности свя­заны друг с другом. Эта глава - краткий обзор некоторых прин­ципов, от которых зависит длительный успех в области марке­тинга.

Стратегическое исследование

Эффективный маркетинг начинается с досконального изу­чения рынка. Только после этого вы сможете разработать стра­тегию его завоевания. Если вы не имеете этой информации, вы должны развить план, как её добыть. Исследование рынка мо­жет быть столь же важным, как исследование, которое вы ис­пользовали в развитии своей продукции. У вас могут быть луч­шие образцы товара, но если этот товар нужен всего трём лю­дям в мире и у двух из них этот товар уже есть, надежда на успех весьма призрачна. Чем больше рынок сбыта для вашей продукции, тем больше у вас шансов на успех. Чем меньше рынок или чем больше на нём конкурентов, тем больше мас­терства вам надо проявить для его завоевания.

Мудро потраченные время и ресурсы на исследование рынка многократно могут спасти вас от огромных потерь. Это иссле­дование поможет вам не только изучить рынок, но и улучшить продукцию, подсчитать какое количество её нужно выпустить, по какой цепе продавать, а также правильно распределить на рынке после того, как она готова. Как уже говорилось, частич­но это исследование следует провести ещё до запуска продук­ции в производство. Прекращать эти исследование нельзя, так как рынок постоянно меняется.

Есть много прекрасных фирм, занимающихся исследования­ми рынка, которые могут провести эти исследования точно и дешевле, чем сделали бы это вы. Такое независимое исследова­ние также может принести пользу и для привлечения капита­ла, необходимого вашему предприятию. Каждый банкир и ин­вестор знают, что каким бы беспристрастным вы ни были, ваша любовь к своей продукции и мечты об успехе отражаются на ваших результатах работы. Хорошая фирма по исследованию рынка определит и сообщит вам истинное положение дел, ко­торое вам необходимо знать для достижения успеха.

Точное попадание в цель

У многих предприятий качественное, с хорошим потенциа­лом изделие, часто не находит спроса потому, что реклама ори­ентируется не на тот рынок. Если бы она была сориентирована на соответствующий этой продукции рынок, приложенные усилия, скорее всего, увенчались бы успехом.

В качестве примера рассмотрим книгу. Толстые книги в твёр­дом переплёте обычно привлекают лишь учёных и педагогов. Однако учёные и педагоги составляют очень маленький про­цент от всего рынка. Также оказалось, что книга в 150 страниц потеряет один процент её потенциальных читателей, если к ней добавить ещё две страницы. Книга в 250 страниц потеряет при­близительно 50% потенциальных читателей по сравнению с книгой в 150 страниц.

Тонкие книги предпочитают представители противополож­ных социальных слоёв: руководители корпораций, потому что они отнимают меньше времени, и обычные люди, потому что они выглядят не такими устрашающими. С другой стороны, учёные и педагоги, кто любят толстые книги в твёрдом пере­плёте, обычно рассматривают более тонкие книги как менее содержательные, и, следовательно, менее достойные их внима­ния.

Если ваша книга рассчитана на руководителей корпораций, но её объём составляет 350 страниц, она, по всей видимости, будет куплена только небольшим количеством читателей, ко­торые охотно купили бы книгу меньшего объёма. Некоторые авторы пишут книги, которые по содержанию рассчитаны на учёных, но выпускают их в виде небольших брошюр в мягком переплёте, которые учёные не будут покупать. Другие, кто про­изводит книги большого объёма в твёрдом переплёте, и кото­рые привлекают учёных, пишут простым общедоступным сти­лем, который большинству учёных не нравится. А тех, кто мог бы по достоинству оценить стиль, не привлекает объём книги. Большинство книг продавалось бы гораздо успешнее, если бы автор и издатели изучили бы спрос, который они хотят удов­летворить, в то время когда книга только планируется к изда­нию.

Каждая глава моей книги легко может быть расширена до 150 страниц или больше. Если бы мы после этого объединили все главы, то книга состояла бы из 1000 страниц, но предпринима­тели, на которых рассчитана эта книга, не стали бы её читать. Поэтому я решил изложить основные принципы в одной ком­пактной книге. Если она будет пользоваться успехом, я смогу развить тему в последующих изданиях примерно такого же объёма. Если бы я запланировал написать книгу для учёных и педагогов, я написал бы более толстую книгу в твёрдом пере­плёте.

Посещение серьёзного рекламного агентства или исследова­тельской фирмы может не только значительно сэкономить вре­мя и финансы, но и застраховать вас от неудачи. Средний про­изводитель мыслит не так, как средний потребитель. Вы ведь мыслите не так, как ваши клиенты или потенциальные клиен­ты. Эффективное исследование поможет вам понять их на­строение и запросы. Надо, чтобы ваша продукция отвечала их нуждам, которые вы не всегда можете понять.

Ниже приведены некоторые вопросы, которые могут помочь вам развить эффективную стратегию маркетинга:

1. Кто нуждается в вашей продукции?

2. Как вы можете наиболее эффективно показать и рассказать о вашей продукции клиентам?

3. Вам надо самим идти к потенциальным клиентам или действовать через посредника, оптового торговца?

4. Если вы действуете через оптовиков, кто возьмёт на себя ответственность о рекламе и в какой степени?

5. Существуют ли рекламные издания, обращённые именно к вашим клиентам?

6. Какое время нужно выбрать, чтобы рекламировать вашу продукцию?

7. Будет ли ваша продукция пользоваться успехом в течение короткого времени или следует разработать долгосрочную стратегию?

8. Какие ещё формы рекламы будут эффективны для вашей продукции?

9. Вы будете сами реализовывать вашу продукцию или вам нужны помощники?

10. Что будет мотивировать их, чтобы распространять вашу продукцию?

11. Есть ли у вас свежая информация о ваших потенциальных клиентах или вам нужно заново собрать её?

12. Кто ваши конкуренты? Какие у них сильные и слабые стороны? Насколько верны им их клиенты? Каким образом можно обратить их рекламу в свою пользу?

13. Можете ли прорекламировать свою продукцию по радио и телевидению?

14. Какие потенциальные клиенты не нуждаются в вашей продукции, но в тоже время она им полезна? Например: Если вашей продукцией является минеральная вода, город, в котором плохая питьевая вода, может нуждаться в вашей продукции. Но в других городах, где вода хорошая, всё равно может понадобиться ваша продукция.

Это только несколько стандартных вопросов, на которые вы должны ответить, чтобы эффективно продавать вашу продук­цию. Могут возникнуть и другие вопросы, которые касаются вас или вашей продукции. Например: размеры предприятия, рынка, стоимость совершенствования продукции. Такие иссле­дования всегда необходимы.