Хорошие оценки ставит реальная жизнь

— Если я буду преуспевать в школе, то буду преуспевать и в реальной жизни? — спросил я как-то своего богатого папу.

— Это зависит от того, что ты подразумеваешь под словами «реальная жизнь».

Я лучше понял значение Треугольника Б-И после того, как мой бедный папа прогорел со своей франши­зой по продаже мороженого. В свои пятьдесят лет он взял для этого дела все деньги, которые получил при досрочном выходе на пенсию и все свои сбережения — и все это разом потерял. Вместо того чтобы — как это случается со многими предпринимателями — воспря­нуть духом после очередной неудачи, мой папа, каза­лось, неудержимо катился под гору.

Вместо того чтобы начать новый бизнес взамен не­удачного, мой бедный папа пошел работать председате-
лем профсоюза преподавателей и стал осаждать своего бывшего начальника, губернатора штата Гавайи, требуя повышения заработной платы и разных льгот для учите­лей. То есть вместо того, чтобы попробовать еще раз, изучить прежние ошибки и постараться более успешно выступить как предприниматель, он предпочел снова стать служащим и бороться за права других наемных служащих.

Одной из причин, почему мой бедный папа не взялся за бизнес, было то, что он не имел никаких средств. Но вместо того чтобы подумать, как собрать деньги для сле­дующего предприятия в области бизнеса, он предпо­чел пойти работать в качестве служащего. То есть он вновь и вновь сворачивал на проторенную дорожку, ко­торую хорошо знал — работать за деньги и экономить, вместо того чтобы попытаться научиться чему-то ново­му, например тому, как собирать деньги под какой-то проект. Он просто вернулся в мир наемных работников, где чувствовал себя значительно комфортнее.

Процесс моего образования продолжается

Понимая, что крах моего папы был вызван отсутствием навыков в области общения и установления контактов с людьми, я решил найти для себя работу в сфере торговли и стал искать место торгового агента в компаниях вроде IBM и «Xerox». Я пошел туда не ради зарплаты, а чтобы научиться продавать. Богатый папа сказал мне, что если я хочу быть предпринимателем, то лучше всего сначала заняться моей «домашней работой» в области общения, как это обозначено в Треугольнике Б-И.

Побывав на двух собеседованиях, я понял, что ком­пания IBM мне не подходит, и я уверен: они тоже зна­ли, что я не подойду им в качестве наемного работни­ка. Зато после пяти собеседований в компании «Xerox» я по четырем позициям попал в список кандидатов на роль торгового агента. На последнее собеседование мы пришли непосредственно к директору филиала этой компании в Гонолулу. В тот день шесть из десяти кан­дидатов на работу, которые уже прошли отборочный тур, сидели перед дверью его офиса, совсем как в сце­не из знаменитого телевизионного шоу Дональда Трам­па «Новинки». Другие четыре кандидата уже побывали на собеседовании.

В то время когда я проходил собеседование, я все еще служил в корпусе морской пехоты и был одет в военную форму. Сидя у двери офиса директора филиа­ла, я с беспокойством посматривал на других соискате­лей — моих конкурентов. Все они были значительно моложе меня, только что из колледжа, очень приятные на вид парни и девушки, одетые с иголочки; у них был такой вид, как будто они уже занимали важные посты в корпорации.

Война во Вьетнаме еще не закончилась и была очень непопулярна в широких кругах населения, а это означа­ло, что в тех же кругах плохо относились к людям в военной форме. Так что ходить в форме за пределами военной базы по центральным улицам Гонолулу было не самым приятным занятием. Слава Богу, что меня при этом ни разу не оплевали, — но несколько раз дело уже шло к тому. Так что я действительно чувствовал себя не в своей тарелке, когда сидел под дверью офиса рядом с этими
молодыми людьми в деловых костюмах. Я был одет в форму офицера морской пехоты, которая состоя­ла из защитного цвета рубашки с коротким рукавом, со всякими погонами и нашивками, и зеленых брюк, плюс стрижка ежиком.

Наконец, секретарша сообщила мне, что босс готов меня принять. Я зашел в офис и сел на стул у его стола. Пожав мне руку, он не стал тратить времени даром и сразу же перешел к делу.

— Я просмотрел ваши данные. Мои помощники, которые проводили собеседования, дают вам очень лест­ную характеристику. Они считают, что вы могли бы стать ценным приобретением для команды наших торговых агентов.

Слушая эти слова, я затаил дыхание и ждал, что еще хорошего или плохого он скажет. Я отметил, что, хотя он и хвалил меня, но при этом смотрел как-то неприязнен­но. Его глаза постоянно возвращались к папке с моими документами, которая лежала перед ним на столе.

Наконец он посмотрел на меня и сказал:

— Мне неприятно вам это говорить, но я вынужден вам отказать. — После этого он встал, пожал мне руку и добавил:

— Благодарю за то, что предложили нам свою канди­датуру.

Когда я поднимался со стула, чтобы пожать ему руку, внутри у меня все кипело. Я хотел знать: почему? Поче­му меня отвергли? Решив про себя, что терять мне все равно нечего, я все-таки осмелился задать вопрос:

— Сэр, при всем моем уважении к вам, не будете ли вы так любезны объяснить, почему вы мне отказываете?
Ведь вы даже не сочли нужным поговорить со мной. Можете вы сказать мне хотя бы причину, почему я вам не подхожу?

— Просто сейчас у нас нет мест, — сказал директор филиала. — На данный момент у нас имеется десяток прямо-таки великолепных кандидатур и только четыре вакансии. Конечно же, мне хотелось бы, чтобы у нас было больше вакансий, но сейчас это невозможно. По­чему бы вам не подождать год, а потом снова обратиться в нашу компанию? Может быть, через год ваши шансы возрастут. А теперь извините, но я должен уделить время беседе с другими кандидатами.

Глядя прямо ему в глаза, я сказал:

— Просто назовите мне причину. Скажите, на каком основании вы, не задав ни одного вопроса, решаете, кто из нас лучше, а кто хуже. Кроме того, мне кажется, что это невежливо. Вы заставили меня прийти сюда, ждать под дверью, а теперь отправляете, не желая, хотя бы просто из любезности, задать один-единственный во­прос. Просто ответьте мне, на каком основании вы, ни о чем не спросив, принимаете это решение. Это все, что мне хотелось бы знать.

— Хорошо, если вы так хотите знать, я вам скажу. Вы единственный из претендентов, не имеющий высшего образования в области бизнеса. Ведь у вас есть только диплом об окончании колледжа.

С этими словами директор филиала направился к двери, чтобы открыть ее для меня, всем своим видом показывая, что мне пора уходить.

— Подождите еще минутку, — сказал я. — После того как я получил диплом бакалавра в Академии
торгового флота, я провел следующие пять лет в рядах морской пехоты, сражаясь на войне, на которой другие не хотели сражаться. Я не обязан был идти на войну, потому что получил образование для того, чтобы работать на кораб­лях. Я уже имел место в компании «Standard Oil», что освобождало меня от призыва, однако, несмотря на это, я пошел в армию добровольцем. А теперь вы говорите мне, что не можете взять меня на работу лишь потому, что я не провел дополнительно еще несколько лет в кол­ледже, чтобы получить степень магистра? Но все это время у меня было кое-какое другое занятие. Шла вой­на — и кто-то должен был воевать. А вы говорите, что предпочитаете брать на работу дезертиров, которые, уви­ливая от призыва, все это время просидели за школьной скамьей?

— Это не имеет никакого отношения к теме нашего разговора. Здесь не место рассуждать о войне и о том, у кого какие политические убеждения, — сказал дирек­тор, который был примерно такого же возраста, что и я. — Да, я предпочитаю нанимать людей, которые оста­лись сидеть за партой. Рынок рабочей силы сейчас ис­пытывает трудности. Предложение превышает спрос. К нам обращается очень много людей с высокой квали­фикацией, так что мы можем позволить себе выбирать. В данный момент мы берем на работу только людей со степенью магистра в области бизнеса. Это наш принцип. Получите степень и приходите снова — тогда, может быть, мы опять обсудим этот вопрос.

— Почему же вы не сказали мне об это раньше? — спросил я. — Зачем заставили проходить всю эту проце­дуру? Только для того, чтобы потом отказать?

— В некоторых случаях мы делаем исключения, — сказал директор. — Бывают люди с прекрасными спо­собностями. Так что, хотя у вас и нет степени магистра, но наши сотрудники, которые занимались предваритель­ным отбором, решили, что у вас, возможно, имеются другие положительные качества, которые необходимы для работы. Но, хотя они и нашли в вас эти качества, мы все же считаем, что каких-то исключительных способностей у вас нет.

В этот момент я решил, что должен стать этим чело­веком с исключительными способностями, — или, по крайней мере, таким, кто сразу бросался бы в глаза. Ди­ректор филиала, продолжая держать дверь открытой, еще раз с кислой улыбкой протянул мне руку для вялого по­жатия. Не ответив на этот жест, я во весь голос рявкнул:

— Тогда скажите мне еще одну вещь. Каким образом степень магистра помогает человеку работать торговым агентом?

Через открытую дверь я видел, как при этих словах все другие, сидящие там кандидаты, — все, как один со степенью магистра, — вздрогнули и уставились на нас.

— Она о многом говорит. Степень магистра свиде­тельствует о напористости этого человека и высоком уровне интеллекта.

— Нет, вы скажите, как она помогает в работе торго­вого агента? — не отступал я.

— Хорошо, — сказал менеджер. — А что заставляет вас самого, мистер морской пехотинец, думать, что вы сможете хорошо выполнять эту работу? Что заставляет вас считать, что вы лучше подготовлены к этому делу, чем другие претенденты?

— Я считаю, что потратил пять лет на то, чтобы по­лучить образование самого разного сорта — такое обра­зование, какое не получишь в колледже. Пока эти «дет­ки» зубрили свои экзаменационные билеты, я летал на вертолете над вьетконговскими пулеметными гнездами. Я научился командовать людьми, вести их в бой, слу­жить примером для своих солдат, определять их лучшие качества и действовать, даже когда всех нас охватывал страх. В классных комнатах на учеников оказывают дав­ление, чтобы они начали думать о том или другом пред­мете, а мы учились думать под сильнейшим давлением в настоящем бою. И даже более того, я научился думать прежде всего о своей задаче, а потом уже о себе; сначала о своих людях, а потом о собственной безопасности. А эти «ребятки» из колледжа вряд ли могли научиться чему-то большему, чем целовать задницу своим учите­лям, чтобы те поставили им высокий бал.

К моему удивлению, директор филиала молча выслу­шал мою тираду. По-видимому, она произвела на него сильное впечатление. Почувствовав это, я решил идти до конца.

— Даже если у меня нет диплома магистра, у меня есть выдержка, храбрость и способность принимать от­ветственные решения в экстремальной обстановке. Я знаю, что это так, потому что эти качества прошли проверку не на экзамене в классе, а на поле битвы. Я знаю, что ваша компания должна разбить IBM, точно так же, как нам на войне ставили задачу побеждать вьетконговцев. В течение года я вылетал на боевом вертолете громить вьетконговцев, а Вьетконг — гораздо более су­ровый и неподатливый конкурент, чем любые
коммивояжеры компании IBM. За пять лет я научился побеждать врага. И именно поэтому я считаю, что не бумажка о степени магистра, а подготовка, полученная в корпусе морской пехоты, нужна для того, чтобы победить конку­рентов из IBM. Наверно, вы думаете, что если какой-то слюнтяй получил диплом магистра в области бизнеса, то он уже готов выйти на улицу и сражаться с коммивояже­рами IBM, и поэтому готовы нанять его в первую оче­редь? Лично я очень в этом сомневаюсь. Но зато я не сомневаюсь в себе. Если я смог громить вьетконговцев, то смогу разгромить и людей из IBM, даже если у них есть степень магистра, а у меня нет.

В офисе, в приемной, в коридорах — повсюду стояла абсолютная тишина. Бросив взгляд на ряд счастливчи­ков-кандидатов, обладателей степени магистра в обла­сти бизнеса, я видел, как они поникли, опустив глаза на свои заботливо поставленные рядом или уложенные на коленях папочки и портфельчики. Они слышали все и, конечно же, были слегка шокированы.

Повернувшись к директору филиала, я схватил его за руку, крепко пожал и поблагодарил за беседу. Мне каза­лось, что на этот раз мне удалось неплохо сыграть свою роль.

Улыбнувшись напоследок, я сказал:

— Прощайте. Пожалуй, мне следует поискать работу у ваших конкурентов!

— Подождите минутку! — со всей возможной мягко­стью в голосе сказал директор филиала. — Пожалуйста, зайдите в офис. Я ведь имею право сделать исключение из существующих в нашей компании правил относитель­но найма сотрудников.

Когда уже нечего терять

После того как я таким образом поступил на службу в эту компанию, я зашел в офис богатого папы, чтобы сообщить ему новость. Я пересказал ему все, что нагово­рил после того, как узнал, что не вхожу в число тех, кого они могут взять на работу. В ответ богатый папа улыб­нулся и сказал:

— Часто мы выигрываем именно тогда, когда нам уже нечего терять.

И добавил:

— Для большинства людей самое трудное — это по­чувствовать, что им нечего больше терять. Многие гото­вы цепляться за что угодно. Они не хотят сделать реши­тельный шаг и поэтому действительно теряют все.

Четыре года унижений

Однако нужно заметить, что для меня научиться прода­вать было труднее, чем научиться летать на вертолете. На деле мне потом много раз хотелось снова оказаться во Вьетнаме и вылетать на боевые задания против вьетконговцев, вместо того чтобы ходить по улицам Гонолулу от двери к двери, пытаясь продать эти чертовы копироваль­ные машины. Ведь по сути своей я очень застенчивый человек. Даже сейчас необходимость поехать на какую-нибудь вечеринку или званый прием приводит меня в содрогание. А ежедневно ходить по незнакомым офисам, предлагая свою продукцию, — это было просто ужасно!

На протяжении двух лет я был самым плохим про­давцом в команде торговых агентов фирмы «Xerox».
Каждый раз, когда я замечал в холле директора нашего фи­лиала, я вздрагивал. Я тут же вспоминал свою героиче­скую речь о вьетнамской войне, благодаря которой смог получить эту работу. А когда я предоставлял полугодо­вые отчеты о проделанной работе, он всякий раз не за­бывал напомнить, что взял меня под свою ответствен­ность, а теперь начинает понимать, что ошибся.

В конце концов, когда встал вопрос о моем увольне­нии, я позвонил богатому папе и попросил о встрече. Мы встретились за завтраком, и я стал рассказывать ему, как плохо у меня идут дела. Уровень продаж снижается, мой доход неумолимо уменьшается, и я постоянно на последнем месте в списке торговых агентов.

— Как вы думаете, в чем моя проблема? — спросил я у него.