Ассортимент. управление ассортиментом
Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.
Различают производственный и торговый ассортимент товаров.
Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.
Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).
Товарный ассортимент (номенклатура) характеризуется:
− длиной (насыщенностью), показывающей общее число товарных единиц, реализуемых компанией;
− шириной, равной числу товарных групп, составляющих ассортимент;
− глубиной, показывающей число вариантов каждого вида товара.
Классификация видов товарного ассортимента может производиться по следующим основаниям:
1.По степени важности для предприятия:
1.1.Основной ассортиментвключает товары, пользующиеся повышенным спросом. Продажа, в первую очередь, именно этих товаров, приносящих наибольшую прибыль, является целью деятельности предприятия. Необходимо обеспечить постоянное присутствие на складе основного ассортимента.
1.2.Дополнительный ассортиментвключает товары, придающие завершенность основному ассортименту. Это дополняющие товары, товары импульсной покупки, товары для особых случаев, отсутствующие в других торговых местах. Например, расходные материалы при продаже оргтехники; светильники, портьеры, ковры в мебельном магазине.
Дополнительный ассортимент может не всегда присутствовать на складе, меняться по наименованиям, т.е. относится к категории переменного ассортимента.
2.В зависимости от количества товарных групп в ассортименте:
2.1.Широкий ассортиментсостоит из множества товарных групп, в каждой из которых представлено большое количество товаров. Наиболее широкий ассортимент представлен в гипермаркетах (более 100 000 наименований), супермаркетах (до 100 000 наименований), торговых домах, крупных оптовых компаниях.
Достоинства широкого ассортимента:
− притягивает различные категории покупателей и увеличивает их число;
− возрастает число незапланированных покупок;
− позволяет более эффективно управлять прибылью за счет варьирования торговыми наценками.
Недостатки широкого ассортимента:
− требуются дополнительные площади оборудование;
− замедляется общая оборачиваемость товарных запасов;
− возрастает трудоемкость учета;
− трудно поддерживать стабильность ассортимента.
2.2.Узкий ассортимент– состоит из небольшого числа товаров нескольких товарных групп (3 - 5).
Достоинства узкого ассортимента:
− легче поддерживать стабильность ассортимента;
− можно сконцентрироваться на удовлетворении специфических потребностях покупателей;
− легче осуществлять учет и управление
Недостатки узкого ассортимента:
− велик риск недополучения требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы;
− покупатели могут предпочитать продавцов с широким или специализированным ассортиментом.
2.3.Специализированный ассортимент состоит из 1 – 2 товарных групп.
Специализированный ассортимент привлекает тех покупателей, которые хотят иметь широкий выбор товара и получить квалифицированное обслуживание и консультацию.
Достоинствомспециализированного ассортимента является глубина ассортимента, что дает возможность широкого выбора для покупателя.
3.В зависимости от количества похожих товаров:
3.1.Глубокий ассортимент– представлено много вариантов похожих или аналогичных товаров (например, разная упаковка зубной пасты, гелей, эликсиров).
Достоинства глубокого ассортимента:
− большой выбор способствует тому, что покупатель вряд ли уйдет без покупки;
− вырабатывается преданность покупателя.
Недостатки глубокого ассортимента:
− слишком большое разнообразие одного и того же товара вызывает раздражение покупателя;
− продавцы сами плохо ориентируются в различиях между товарами;
− проявляется эффект «каннибализма».
3.2.Плоский ассортимент– представлено небольшое число разновидностей товаров. Следует тщательно подбирать товары, ориентируясь только на самые ходовые.
4.В зависимости от степени дифференциации товара:
4.1.Простой ассортимент состоит из простых недифференцированных товаров (металлопрокат, овощи, сахар, крупы и т.д.).
4.2.Сложный ассортимент состоит из основных, дополняющих, взаимозаменяемых товаров или товаров, имеющих в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (обувь: фасоны, размеры, цвет, украшения и т.д.)
4.3.Смешанный ассортимент – в нем представлены совершенно разные товарные группы: продукты питания, товары бытовой химии, товары для личной гигиены, газеты и т.д.).
Управление ассортиментомпредставляет собой деятельность соответствующих служб предприятия по контролю, анализу и принятие управленческих решений в области маркетинга, сбыта и производства с целью адаптации ассортимента к потребностям покупателей.
Проблемы управления ассортиментом:
1. Потребности покупателей быстро меняются, поэтому предприятие вынуждено постоянно обновлять свой ассортимент, а для этого нужны дополнительные ресурсы.
2. Жесткая конкуренция приводит к тому, что выведенный на рынок новый товар не успевает окупить инвестиции в его производство и продвижение.
3. На предприятиях не налажена система управления ассортиментом из-за сложности прогнозирования изменения спроса потребителей и отсутствия методик оптимизации ассортимента.
Формирование товарного ассортимента — это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.
К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине, относятся:
− спрос;
− производство (включая поступление по импорту);
− ассортиментный профиль магазина;
− зона деятельности магазина;
− состояние его МТБ.
Формирование ассортимента товаров осуществляется по следующим 4 этапам:
1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;
2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов[4];
3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов (в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров);
4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингентам покупателей.
Ассортиментные перечни (табл. 2) включают в себя виды и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, так как позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары за счет поддержания полноты и стабильности (устойчивости) ассортимента.
Таблица 2 – Форма составления ассортиментного перечня товаров, реализуемых в магазине
| Наименование микрокомплекса (товарной секции) | Наименование товаров | Количество разновидностей товаров | Период торговли (месяцы) |
При этом под полнотой ассортимента понимается предоставление покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под стабильностью – обеспечение постоянного наличия в продаже определенных разновидностей товаров. Выражением этих показателей являются коэффициенты полноты и стабильности ассортимента.
Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле
,
где Qф — фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);
Qп — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.
Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (Ку) определяется по формуле
,
где Qф1 Qф2 … Qфп — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;
QП — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;
n — число проверок.
Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год).
При управлении ассортиментом широко используются АВС анализ и XYZ анализ.
ABC анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето - 20% всех товаров дают 80% оборота.
ABC анализ - анализ товарных запасов путем деления на три категории:
А - наиболее ценные;
В - промежуточные;
С - наименее ценные.
По сути, ABC анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - все, что имеет достаточное количество статистических данных.
Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
Порядок проведения АВС-анализа:
1. Определяется цель анализа;
2. Определяются действия по итогам анализа;
3. Выбирается объект анализа. Обычно объектами АВС анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном измерении), доход (в денежном измерении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.;
4. Составляется рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра;
5. Рассчитывается доля параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров;
6. Выделяются группы А, В и С, присваиваются значения групп выбранным объектам.
XYZ анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности. Алгоритм проведения можно представить в четырех этапах:
1. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;
2. Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;
3. Распределение по категориям X, Y, Z.
4. Графическое представление результатов анализа.
Категория X - ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.
Категория Y - ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации - от 10 до 25%.
Категория Z - потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации - свыше 25%.
Метод XYZ позволяет выстроить ассортиментные позиции в зависимости от величины спроса на товар и определить, какие товары являются наиболее выгодными, а какие нежелательны в ассортименте. С этой точки зрения, для товаров класса X можно рекомендовать закупки в соответствии с плановой потребностью, синхронной их расходу закупкам, для класса Y – создание запасов, а для класса Z – приобретение по мере возникновения потребности.
Дополнительным, но немаловажным видом анализа является FMR анализ. В данном случае происходит классификация товаров по степени частоты обращения покупателей. Он характеризуется коэффициентом частоты взятия.
По частоте взятия продукты разбиваются на три группы:
− категория F – наиболее часто запрашиваемые товары (80% от общего количества);
− категория M – менее часто запрашиваемая категория продуктов (15% от обращений);
− категория R – редко запрашиваемая продукция (оставшиеся 5%).
Данный анализ позволяет сделать акцент на коммерческой, логистической и маркетинговой деятельности предприятия, поскольку иногда приходится жертвовать прибылью ради лояльности потребителей.