За твоим словом должно последовать дело
Которое не разойдется со словом.
Договоры (устные или письменные) надо выполнять. Хотя
выше и говорилось, что ты можешь порушить договор, но со-
хранить отношения с партнером необходимо. Еще древние рим-ляне считали договор вещью обязательной, с которой, собствен-
но, начинается право.
Что случилось бы, если бы эта норма повсеместно утратила
смысл? Поведение людей стало бы абсолютно непредсказуе-
мым. Невозможно было бы ориентироваться в самых простых
человеческих отношениях.
Благо человека - самая высокая цель,
И ни одна другая не способна ее заслонить,
Если ты - культурный человек.
Человек - мера всех вещей и высшая ценность. Два сопер-
ник! бьются за свои идеи, теряя человеческий облик, желая
уничтожит друг друга за инакомыслие. У них целиком отсутст-
вует простая психологическая установка - уважай достоинство
партнера, пойми его стремления, не задевай его самолюбие.
НЕОБЯЗАТЕЛЬНО БЫТЬ
"ДИПЛОМАТОМ"
"Переговоры - это не место для порывов, это место для
дипломатии" (французская пословица). Профессиональный
предприниматель обязан быть дипломатом, то есть иметь в
своем арсенале приемы, инструменты и отмычки, позволяющие
открывать сердца партнеров, снимать их сопротивление, ней-
трализовывать их "нечестные" действия.
Памятка
ДВА ЖЕЛАНИЯ И ТРИ УМЕНИЯ
В процессе переговоров нормальные люди хотят:
а) добиться взаимной договоренности по вопросу, в ко-
тором, как правило, сталкиваются интересы,
б) достойно выдержать конфронтацию, неизбежно воз-
никающую из-за противоречивых интересов, не разру-
шая при этом отношения.
Чтобы удовлетворить такие желания, надо уметь:
1) решить проблему,
2) наладить межличностное взаимодействие
и 3) управлять эмоциями.
Любые умения проявляются в действиях, которые могут
быть правильными или неправильными. Правильные, психоло-
гически грамотные действия приводят к тому, что желаемые
цели достигаются. Неправильные ведут подчас к результату,
противоположному желаемому.
И поэтому из 100 переговоров только 10 заканчиваются
Обоюдным желанием поддерживать в дальнейшем отноше-
ния и лишь в одном случае - заключением сделки (письмен-
Ной или устной).
Самоанализ
"ГОТОВЫ ЛИ МЫ К ПЕРЕГОВОРАМ?"
ВОПРОСОВ, ОТВЕТЫ НА КОТОРЫЕ
НАДО НАЙТИ.
1. Чем они будут отличаться от предшествующих перего-
воров?
2. На все ли наши вопросы будут получены ответы?
3. Какие вопросы нам могут задать?
4. Какую информацию от нас ждут?
5. Есть ли у нас "свой человек там", который обеспечил бы
обратную связь между нами и нашими партнерами?
6. Каков наш имидж для партнеров?
7. Кто из нас "сильнее" в этих переговорах?
8. Как лучше подготовить помещение для переговоров и
расположить участников?
9. Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не со-
стоятся?
10. Как лучше подать наши предложения и как увязать их с
их интересами? Какова "польза" наших предложений для
них?
11. Как лучше противостоять возможному давлению с их
стороны?
12. Какие альтернативы можно предложить или какие аль-
тернативы следует найти, чтобы иметь выбор и простор
для маневра?
13. Что общего у нас с партнером, и какова объективная ме-
ра для нашего соглашения? На каких объективных осно-
ваниях можно договариваться?
14. Какую тактику поведения (жесткую, мягкую, принципи-
альную) выбрать в предстоящих переговорах?
ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
РЕКОМЕНДАЦИИ -
Что нужно и что ни в коем случае,
Не следует делать
Столь низкая (одна сделка из 100 возможных) эффектив-
ность деловых переговоров проистекает, безусловно, из непра-
вильных психологических ориентиров и действий. Итак...
В любых переговорах
нужно:
1. Описывать действия.
2. Видеть проблему и искать
пути ее решения.
3. Удовлетворять свои и чу-
жие потребности.
4. Видеть ценность партнера и щадить его "Я-образ".
5. Быть гибким.
6. Уважать потребность лю-
дей в признании, уважении и
самоутверждении.
7. Формировать установку на
согласие. Задавать вопросы
для ответов "да".
8. Излагать выгоду и пользу
своей продукции и услуг для
партнера.
9. Управлять эмоциями и вы-
держивать позицию на рав-
ных в спокойной уверенности.
10. Уходить от позиционной
"войны" в область общих ин-
тересов и искать пути их
удовлетворения.
Тебе очень нужно:
11. Свои аргументы и доводы
встраивать в рассуждения
партнера. Использовать его
аргументы в своих возраже-
ниях и возражать в форме
вопросов и ответов.
12. Брать на себя всю ответ-
ственность за все происхо-
дящее.
13. Иметь выбор вариантов и
предлагать их.
14. Читать "язык тела" парт-
нера и пристраиваться к не-
му.
15. Подавать обратную связь
как отражение собственных
чувств и состояния.
16. Уточнять смысл высказы-
ваний партнера, отражать
свое понимание этого смыс-
ла.
17. Оформлять представле-
ния о конечном желаемом
результате в виде конкретной
продукции,
услуг, документов и т.п. и
предлагать показатели оцен-
ки этого результата.
18. Искать объективную поч-
ву для принятия соглашения.
19. Видеть плюсы и минусы
своих и чужих предложений.
20. Относиться к партнеру как
к другу.
21. К моменту прибытия гос-
тей вся твоя группа, участ-
вующая в переговорах долж-
на быть в сборе
и полной готовности.
И что нельзя делать:
Показывать недоверие.
Быть прямолинейным.
Не признавать право лю-
Дей на уважение и призна-
Ние.
7. Задавать вопросы,
предполагающие ответы
"нет".
Делать упор на свойства
И признаки своей продук-
Ции или услуг.
Допускать срывы, эмо-
циональный "стриптиз",
Держать себя униженно
Или высокомерно.
Отстаивать свою пози-
Цию упорно и несмотря ни
На что.
И очень не нужно:
11. "Вбивать" их в партне-
Ра. Свои возражения пода-
вать в форме требований.
Обвинять партнера в
Непонимании, упрямстве и
Перекладывать на него от-
Ветственность.
Останавливаться на
Первом приемлемом ва-
Рианте.
Игнорировать состоя-
Ние партнера.
Предлагать обратную
Связь в виде обвинений и
Негативной оценки лично-
Сти партнера или
Его действий.
16. Поддаваться иллюзии:
Все понятно без всяких
Уточнений.
Формулировать цели
Переговоров в терминах
Процесса (обсудить, дос-
Тичь договоренности и
Т.п.).
Использовать субъек-
Тивные оценки и критерии.
Видеть только плюсы
Своих и минусы чужих
Предложений.
Относиться к партнеру
Нейтрально или враждеб-
Но.
Твои сотрудники в при-
Сутствии гостей заняты
Своими делами, входят,
Выхолят, извиняются.
АТМОСФЕРА ПЕРЕГОВОРОВ