Структуре потребителей и её эволюции.

Мастерство специалистов, высокие технологии при создании оборудования и методик СПА, которые мы используем, делает их уникальными и успешными. Таблица 2.24

Структуре потребителей и её эволюции

Потребители			∆% 2004-2005		∆% 2005-2006	∆% 2004-2006
Мед. учреждения			+172,5		+51	+411
Частные предприниматели			+73,8		+75,3	+305
Физические лица			+48		+23	+183
Посредники			+257,7		+17,5	+302,1
Всего			+87,8		+63,1	+206,3

Анализируя динамику эволюции потребителей, стоит отметить её стабильность, и высокие темпы роста существующих клиентов. Так, медицинские учреждение в 2005 году закупили товара на 172 % больше чем в 2004 году, а в 2006 году рост составил 50 %. Радует руководителей предприятия стабильный рост закупок частными предпринимателями. В 2005 году – 73,8% , в 2006 году 75.3% а в общем, за 3 года рост составил 305 % ! Сегмент физических лиц также испытывает рост, что отражает реальную ситуацию роста благосостояния граждан. В 2005 году рост составил 48% в 2006 – 23%. Высокую озабоченность вызывает сегмент посредников рост в 2005 году 257% а в 2006 году 17,5%.

Что касается общей ситуации, то в 2005 году рост закупок потребителей составил 87,8% а в 2006 году 63,1%.

Сбытовая политика и каналов товародвижения

Управление товародвижением продукции предприятия с точки зрения его оптимизации является важной задачей маркетинговой службы. Чтобы товары предприятия достигли потребителей, оно должно использовать одну или несколько сетей распространения и обеспечить физическое распространение товаров, то есть доставку их к потребителю. Политика распространения данного предприятия полностью независима. Предприятие обладает собственным складом, на котором хранится вся продукция, а также реализует продукцию преимущественно собственными продажами. Канал распределения данной продукции состоит из 2-х уровней. У производителей компания ООО ВНИИМИ закупает продукцию и реализует её.

При этом, как уже говорилось выше – почти весь товарооборот компании приходится на оптовую торговлю. Таким образом, можно изобразить путь прохождения товара схематически.

Взглянув на схему можно отнести компанию к Крупному оптовику. В основе его сбытовой политики лежит закупка продукции у крупных иностранных фирм-производителей, хранение её на складе и дальнейшая реализация посредством розничных и оптовых продаж.

Политика цен.

В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпри­нять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы: товар, цена, методы распространения и стимулирования. Ценовая политика предприятия ориентирована на достижение трёх целей: максимизация текущей прибыли; завоевание лидерства по показателям доли рынка; завоевание лидерства по показателям качества товара. Итак, расчет цены на товар на предприятии осуществляется в несколько этапов.

Первый этапрасчета исходной цены состоит в оценке издержек предприятия. Максимальная цена, которую фирма может запросить за свой товар, определяется рыночным спросом на этот и аналогичные товары. Минимальная цена равна издержкам (затратам) предприятия на закупку, распределение и сбыт товара.

На втором этапеосуществляется анализ цен и товаров кон­курентов. Предприятию необходимо знать цены и качество то­варов конкурентов для того, чтобы установить средний диапазон цен, на который влияют цены конкурентов и их реакция на изменение цен дан­ного предприятия.

На третьем этапеосуществляется выбор метода ценообразования, который зависит от кривой спроса, определяющей эластичность спроса по ценам, расчетной суммы валовых издержек, цен на товары у пред­приятий-конкурентов.

Обычно предприятие, опираясь на стратегию маркетинга, определяет цену на товар путём определения 20%-45% надбавки. После чего проводится мониторинг продаж, и цена корректируется исходя из спроса.

Также на предприятии имеют место методики стратегии дискриминации:

- дискриминация потребителя, когда для двух различных потре­бителей один и тот же товар продается по разным ценам;

- дискриминация модификаций одного и того же товара, когда две незначительно отличающиеся по свойствам и издержкам производ­ства модификации одного и тога же товара продают по значительно от­личающимся ценам;

Так как предприятие ООО ВНИИМИ относится к олигополистическому рынку (гомогенный, гетерогенный) который состоит из небольшого числа продавцов то они чувствительные, поэтому к политике ценообразования друг друга. В реальной жизни этот тип рынка встречается редко. При составлении наценки В ООО ВНИИМИ учитывают Влияние спроса на цену конкретного продукта. Данные показатели были получены экспериментально предприятием

Кривая спроса Кривая выручки

Кривая выручки

Спрос считается неэластичным по цене , т.е. при росте цены на 1% спрос падает менее чем на 1%. Следовательно, выручка растет. Неэластичный спрос на продукт диктует - политику повышения цены. Но предприятие не злоупотребляет данным фактом, осматриваясь на товары заменители и политику конкурентов. ( которая будет описана далее)