Тактические приемы ведения переговоров

Тактика переговоров должна обеспечить наиболее благоприятные условия для разработки соглашения и максимального отражения в нем собственных интересов. На основе анализа деловых переговоров можно выделить следующие тактические линии:

1) исходная позиция излагается в начале переговоров, затем в за­висимости от их хода в нее вносятся изменения;

2) исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода переговоров, и го­товность к компромиссу проявляется лишь в «последний час», т. е. на завершающем этапе;

3) исходная позиция остается неизменной, и успех переговоров возможен лишь в том случае, если остальные участники примут эту позицию.

Каждый из перечисленных вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее часто избираются первые два варианта, преду­сматривающие возможность определенного маневрирования, отступление от первоначально заявленной позиции.

Интерес представляет выделение трех групп тактических приемов:

1) отношение к оппоненту как к противнику,

2) партнерский подход,

3) ситуативный подход.

Тактические приемы, относящиеся к первой группе (демонстрируют отношение к оппоненту как к противнику)

Тактические приемы	Характеристика
1. Завышение требований	Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают, потом отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции	Заключается в том, чтобы продемонстрировать край­нюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования поданному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента
3. Выжидание	Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения
4. «Салями»	Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры
5. «Преднамеренный обман»	Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения
6. Выдвижение требований в последнюю минуту	Прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого
7. Двойное толкование	При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в нее формулировки с двойным смыслом. В последствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах
8. «Палочные» доводы	используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!"
9. Выдвижение требований по возрастающей	если один из участ­ников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.
10. Оказание давления на оппонента.	Применяется с целью до­биться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют: • указание на возможность прекращения Переговоров; • демонстрация силы; • предъявление ультиматума; • предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, то

Вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход:

Тактические приемы	Характеристика
Повышение сложности обсуждаемых вопросов	Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам
Разделение проблемы на отдельные составляющие	В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие
3. «Один режет, другой выбирает»	Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разде­лить (спорное имущество, полномочия, терри­торию, функции и т. д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно
4. Подчеркивание общности	Подчеркиваются факторы, которые объединяют оппонентов: 1) заинтересованность в положительном результате переговоров; 2) взаимозависимость оппонентов; 3) стремление избежать материальных и моральных потерь; 4) наличие длительных отношений между сторонами
5. Подчеркивание общности.	Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов: • заинтересованность в положительном результате переговоров; • взаимозависимость оппонентов; • стремление избежать материальных и моральных потерь; • наличие длительных отношений между сторонами.

Третья группу приемов включает приемы, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются:

Тактические приемы	Характеристика
1. Опережение возражений	Прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в опреде­ленной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента
2. Экономия аргументов	Аргументы высказываются поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом -
3. Возвращение к дискуссии	Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуж­дались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориенти­рующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным
4. Пакетирование	Несколько вопросов увязываются и предлагаются к рас­смотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересован­ный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета инте­ресов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников
5. Блоковая тактика	Заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны
6. «Уход» (тактика избегания)	Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью: • не дать оппоненту точной информации; • не вступать в дискуссию, если, например, позиция по дан­ному вопросу плохо проработана; • отклонить в косвенной форме нежелательное предложение; • затянуть переговоры. Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать пред­ложение или согласовать вопрос с другими лицами.

Характеристика тактических приемов, используемых на раз­личных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внима­ние на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом так­тические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачас­тую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом исполь­зуются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные».