Мотивация достижения Д.Макклелланда

В конце 40-х годов Макклелланд и Аткинсон провели исследование на военно-морской базе США, применив разработанную в 30-е годы Генри Мюрреем прожективную технику (TAT — Тест тематической апперцепции) к распознаванию психогенетических (небиологических) мотивов поведения. Согласно Мюррею, потребность означает силу, которая организует восприятие, интел­лект и действия таким образом, что трансформирует в определенном направлении ситуации неудовлетворен­ности, в которых вечно оказывается человек. Среди опи­санных подобным образом потребностей он назвал так­же потребности в достижении. ТАТ, собственно говоря, и был изобретен для выявления потребностей. Данные исследования были опубликованы в 1953 г.

Считается, что благодаря усилиям Макклелланда и Аткинсона разрозненные исследования о мотивации достижения превратились в стройную научную тео­рию. В 1961 г. выходит знаменитый бестселлер Дэ-вида Макклелланда «Достигающее общество». В нем рассматривается применение теории достижения к самым разным областям — теории научения и восприя­тия, автономному обучению, кросс-культурным иссле­дованиям. Среди них важное место занимали вопросы предпринимательской деятельности.

Потребность в достижении, согласно Макклелланду, обозначает состязание с некоторыми эталонами совер­шенства, стремление превзойти их. Мотив достижения стал у него основным побудителем к занятиям бизнесом, а предприниматели отличались от других людей тем, что были способны взять на себя высокую ответственность. Изучив в лабораторных экспериментах весь спектр уров­ней, или силы мотива достижения, ученый установил, что у предпринимателей он был самым высоким. Их деятель­ность связана с удачливостью и риском, протекает в рам­ках рационального поведения.

Макклелланд определил три условия, при которых появляется мотив достижения:

1) человек должен быть готов к тому, чтобы взять на себя всю ответственность за конечный исход дела;

2) надо четко представлять себе, чем закончится дело и принесет ли оно вам удачу или поражение;

3) успех не должен быть четко определенным или гарантированным, но должен быть связан с умерен­ным риском, с некоторой неопределенностью.

Книга Макклелланда вызвала большой интерес еще и тем, что автор пытался применить психологические мето­ды к объяснению макроэкономических процессов. Срав­нивая уровень потребности к достижению в разные исто­рические периоды, Макклелланд убедительно доказал, что наибольшего успеха в экономике добиваются тогда и там, когда и где у людей высока сила мотива к достижению.

«Формула успеха» Дж.Аткинсона

Следующий шаг в изучении мотивации сделал в 1964 г. Дж.Аткинсон. В своих экспериментах он выявил любо­пытный факт: испытуемые, отличавшиеся высоким уровнем потребности в достижении, как правило, гор­дились своими успехами. Напротив, люди с низким уров­нем этой потребности были очень довольны тем, что им удалось избежать неудачи, «формула успеха» Аткинсо­на гласила: чем ниже вероятность успеха, тем выше уро­вень побуждения к нему в связи с его ценой. А в «фор­муле страха перед неудачей» основную роль играли мотив или стремление избежать неудачи, расхолажива­ющая сила возможного неуспеха.

Согласно гипотезе Аткинсона, неудача при реше­нии легкой задачи (что равносильно высокой вероят­ности успеха) более притягательна для индивида, чем поражение при решении трудной задачи. Предпри­ниматель выбирает, как правило, средний путь, где ве­роятность достижения успеха равняется 50%. Он стре­миться достичь успеха и вместе с тем гордится своими победами, что возможно, если успех достаточно труден. Легкие победы обесценивают конечные результаты.

Формула Аткинсона выявляет достаточно слож­ную структуру «игры ожиданий». Совершенно очевид­но, что если задача слишком трудна, то ее нельзя решить, полагаясь только на свой интеллект. Необходимо опре­деленное везение. Поэтому говорят, что случай — вер­ный спутник предпринимателя. Но он выпадает лишь на долю тех, кто не боится рисковать.

Теория мотивации дает предпринимателю широкой диапазон свободы выбора, но это всегда выбор между менее и более рискованными стратегиями поведения. Менед­жеры и служащие предпочитают твердые гарантии и нор­мы. Но гарантии, считает деловой человек, это норма по­ведения для посредственностей. Бизнесмен же постоянно перешагивает ее, балансируя между страхом перед неуда­чей и гордостью за успешно преодоленное препятствие (которое всегда чуточку выше творческих сил).