Фирма в ориентации на продажу товара/услуги

Ключевые вопросы Миссии:

ЧТО? (что продаёт?)

КОМУ? (кто наши клиенты, покупатели?)

КАК? (каким способом мы привлекаем покупателей?)

КАКИЕ потребности мы обслуживаем?

КТО наши потребители?

КАК мы это делаем?

Выбранные направления развития могут определять (отражать) целевые установки, заданные сверху.

Формулирование задач и мероприятий

v Задачи по отношению к целям выступают как средство их достижения (инструмент)

v Мероприятия являются инструментом (средством) выполнения поставленных задач

По мере делегирования (постановки и предписания) целей и задач по всей иерархической цепочке управления, цели трансформируются в задачи, а задачи в цели. То есть для нижестоящих подразделений задачи, поставленные вышестоящими, являются для них уже целями. А для их выполнения они формируют задачи для своих подчинённых подразделений и сотрудников.

Например:

Задача, поставленная генеральным директором для центра или развития:

«Разработать стратегию развития фирмы на период 2011-2013 гг. становится для них целью, которая требует формирования и выполнения задач:

· Сформировать рабочую команду разработчиков стратегии

· Создать необходимые условия для продуктивной работы команды (место, доступ к сбору информации, средства работы и др.)

· Определить график работы команды (сроки, ответственность и др.)

Для решения каждой задачи составляется перечень конкретных мероприятий (действий, дел), которые детализируют деятельность ответственных лиц при решении задачи.

Таким образом, с помощью Планирование устанавливаются конкретные целевые ориентиры и действия подразделениям и сотрудникам организации.

Таблица 5.1.Цели, заданные по ключевым направлениям деятельности, соответствующие показатели и их значения

Ключевые направления деятельности	Цели	Показатели	Значения	Инициативы
Финансы “Что бы удовлетворить наших акционеров, каких финансовых целей мы должны достигнуть и как оценить эффективность стратегии?”			не менее 15% от прироста рыночной стоимости   не менее 18%     140% к 2007г.	Освоение новой продукции     Программа по сокращению затрат   План по поиску прибыльных покупателей
Маркетинг ПО “Что нужно сделать в отношении покупате-лей, чтобы достигнуть общих целей?”		1. Количество покупателей 2. Прибыльность покупателей 3. Рентабельность покупателей 4. Прогнозируемый жизненный цикл 5. Индекс удовлетворения: - оценка восприятия ценности - уровень мотивации - новые проекты ценностей 6. Уровень компетентности маркетологов	не менее 10% не менее 15% не менее 25% не менее 10лет   не менее 70%     80-90% (баллов)	План и стратегия поиска     Программа сопровождения покупателей     Программа обучения и сертификации

Продолжение таблицы 5.2.

Персонал “Что бы достичь целей, как персонал должен трудиться, развиваться, обучаться?”		1. Выручка на одного сотрудника 2. Ввести бонусные показатели за вклад в общие цели - индекс инновационности - индекс инициативности - индекс лидерства - индекс партнерства 3. Уровень профессионализма и компетентности 4. Уровень саморазвития 5. Уровень мотивации 6. Ориентация на партнерские отношения	Не менее 100тыс. руб.   60% 40% 50% 40%   70% 60% 65% 75%	Система оплаты труда и формирование бюджета персонала Программа обучения и аттестации Улучшение условий труда
Бизнес-процессы “Что бы достичь целей организации, наших целей, мы должны достигнуть в бизнес-процессах?”	§Внедрение инновационных технологий и оборудования   §Разработать и внедрить логистическую систему управления бизнес-процессом	1. Качество производимой продукции   2. Уровень энергосбережения 3. Уровень безотходности производства 4. Сокращение цикла производства 5. Сокращение запасов на складе	Высокое (95%)   Снижение затрат в себестоимости на 20% 100% использования сырья на 20% на 30%	Система качества Программа энергосбережения Проект 100% использования сырья Внедрение процентного управления Программа обеспечения сырьем, комплектации и поставки продукции
Потребители “Как необходимо упра-влять потребителями, что бы они были удовлетворены?”	§Степень вовлеченности покупателей в процесс по созданию ценности §Степень восприятия и оценки, создаваемой ценности §Уровень восприятия компании ▪ Лояльность к компании	1. Индекс вовлеченности 2. Индекс активности и инициативности 3. Индекс восприятия 4. Индекс отношения к компании 5. Прогнозируемые ценности и длительность жизненного цикла	60-80% 70-90%     65% 85% не менее 10-15 лет	Программа управления покупателями Вознаграждение покупателей Программа сопровождения покупателей

.