Классификация ценовых стратегий

I. По уровню цен на новые товары:

1. Стратегия «снятия сливок»

2. Стратегия цены проникновения (заниженные цены)

3. Стратегия среднерыночных цен

I. По степени изменения цены:

1. Стратегия стабильных цен

2. Стратегия скользящей и падающей цены (ступенчатое понижение цены)

3. Стратегия роста проникающей цены

I. По отношению к конкурентам:

1. Стратегия преимущественной цены

2. Стратегия следования за конкурентом

I. По принципу товарной и покупательской дифференциации

1. Дифференциация цен на взаимосвязанные товары

2. Стратегия ценовых линий (резкая дифференциация цен на ассортиментные виды товара)

3. Стратегия ценовой дискриминации (продажа одного товара различным покупателям по разным ценам)

26.Методы маркетингового ценообразования.

Калькуляция (от лат. calculatio — счёт, подсчёт) — определение затрат в стоимостной (денежной) форме на производство единицы или группы единиц изделий, или на отдельные виды производств

I. Затратные методы ценообразования.

1. Калькуляция на базе полных затрат.

2. Калькуляция на базе переменных затрат.

3. Ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли.

4. Метод рентабельности инвестиций.

II. Методы, ориентированные на спрос.

1. Определение цены на основании опроса потребителей.

2. Метод аукциона.

3. Метод эксперимента.

4. Параметрический метод.

III. Методы, ориентированные на конкурентов.

1. Метод мониторинга конкурентных цен

2. Метод конкурса

IV. Производственные методы ценообразования.

1. Агрегатный метод

2. Обратная калькуляция (продажная цена – скидка).

3. Калькуляционное выравнивание.

Сбытовой маркетинг.

Товародвижение –перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве. В экономическом пространстве – переход от одного владельца товаров к другому, потеря и приобретение права собственности. В географическом – транспортировка товара от места производства до места конечного использования.

Продажа –обмен товара на деньги с переменой собственника товара.

Сбыт –продажа товара его владельцем (в узком понимании этого слова), политика

товародвижения (в широком смысле)

В настоящее время на практике широко распространено использование пяти основных методов ценообразования, которые применяют в зависимости от целей предприятия и его положения на рынке:

– договорное ценообразование по принципу «средние издержки + прибыль»;

– расчёт цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

– расчёт цены на основе ощущаемой ценности товара;

– расчёт цены на основе прейскурантов цен;

– определение цены посредством конкурентных торгов.

27.Параметрические методы ценообразования.

Параметрические методы ценообразования используются при расчёте цены на аналогичную продукцию, т.е. продукцию, удовлетворяющую одинаковую потребность и идентичную по физико-химическому составу.

Эти параметры применяются, когда основные параметры аналогичной продукции поддаются чёткому количественному определению. Такая продукция может быть описана параметрическим рядом (ряд станков разных марок в зависимости от показателя мощности, ряд полимерных материалов в зависимости от содержания основного вещества и т.д.). Применительно к продукции одного ряда основных параметров может быть несколько. Цена на каждый новый продукт ряда рассчитывается путём корректировки цены базового изделия этого ряда

1) Метод удельной цены основан на формировании цен по одному из главных параметров качества товара. Удельная цена получается как частное от деления цены на основной параметр качества товара.

Пример. Фирма планирует выпуск нового электродвигателя мощностью 50 кВт. При рыночной цене базового электродвигателя 100долл. и мощности 10 кВт удельная цена составляет 10 долл.(100 : 10). Тогда цена нового электродвигателя составит: 500 долл. (10 х 50). В данном примере цена растёт пропорционально росту качества (при прочих равных условиях). Рыночная экономика предъявляет к новым товарам более жёсткие требования: рост цен на более новые товары должен отставать от роста качества. Для этого цену уменьшают с помощью коэффициента торможения. Например, при коэффициенте 10% цена составит вместо 500 долл. 450 долл.

Во избежание грубых ошибок метод удельной цены используется для ориентировочных оценок. Его недостаток в том, что цена определяется на основе только одного параметра, а воздействие на цену других параметров не учитывается.
2) Ценовой метод баллов заключается в использовании экспертных оценок значимости параметров товар. При использовании данного метода для определения конкретных цен действует следующий алгоритм.

3) Ценовой метод регрессии состоит в определении регрессионных уравнений зависимости цен от величин нескольких основных параметров качества в рамках параметрического ряда товаров.

Этот метод позволяет моделировать изменение цен в зависимости от совокупности их параметров, строго определять аналитическую форму связи, а также использовать уравнения регрессии для определения цен товаров, входящих в данный параметрический ряд.

- Ценовые методы стимулирования продажи товаров

Ценовые методы базируются на учёте конъюнктуры рынка. К ним относятся методы максимизации продаж с учётом эластичности спроса, методы максимизации продаж с использованием ценовых скидок, методы «психологического ценообразования», расчёт цены на основе прейскуранта цен, метод определения цены посредством конкурентных торгов:

1) Методы максимизации продаж с учётом эластичности спроса или расчёт цены на основе ощущаемой ценности товара.

При эластичном спросе в качестве рычага стимулирования сбыта используется снижение цены, при неэластичном спросе – повышение.

Основным фактором при этом методе ценообразовании являются не издержки производства, а покупательское восприятие. Данный метод ценообразования даёт наибольшую доходность. Для прогнозирования объёма спроса используется три основные показателя: коэффициент эластичности по цене; коэффициент перекрёстной эластичности и коэффициент эластичности по доходу.

2) Методы максимизации продаж с использованием ценовых скидок. Основными видами скидок являются:

2.1. скидки с цены за увеличение объёма покупок. Эти скидки базируются на учёте эластичности спроса: чем эластичнее спрос, тем более действенны скидки данного вида. Их разновидностью можно считать скидки при сезонных распродажах.

2.2. Скидки с цены при использовании формы оплаты, более выгодной для продавца. Например, платёж в полном объёме или расчёт наличными, или перечислениями на р\сч. и т.д..

2.3. Скидки с цены в случае длительного сотрудничества или приобретения большой партии товара и т.д.

2.4. Специальные скидки, привилегированные, обеспечивающие продавцу выгодные заказы, рекламу и т.д.

3) Методы психологического ценообразования. Данные методы базируются на использовании особенностей психологии покупателей и широко применяются при продаже потребительской продукции.

2.) Метод ценовых подарков. Различаются подарки действительные и мнимые.

Действительные подарки являются, по сути скидками с цены, или выбор подарка диктуется покупателем.

Мнимые подарки – цена последнего включена в цену основного изделия. При продаже дорогого изделия предлагаются в виде подарка более дешёвого, например, при продаже видео-аппаратуры- микрофон, кассета и т.д.

Данный метод применяется если:

1) в качестве подарка предлагаются предметы, пользующиеся спросом (эластичность + неэластичность= нейтрализация);

2) подарок должен быть ориентирован не только на потребителя, но и на покупателя и продавца.

Для современного ценообразования методы «психологического» ценообразования очень важны. Их применение не требует сложных расчётов, а эффект – значительный.

4) Расчёт цены на основе прейскуранта цен

Этот метод применяют при расчёте на промышленную продукцию. В данном случае предполагается, что все покупатели платят одинаковую сумму – по прейскуранту за один и тот же товар.

При условии данного метода можно поторговаться относительно цены, особо значимо это может быть для покупателей крупных партий.

5) Метод определения цены посредством конкурентных торгов

Метод определения цены через конкурентные торги применяется в случаях борьбы фирмы за подряды (тендеры). За основу цены принимаются ожидаемые ценовые предложения конкурентов. Для привлечения спроса запрашивается цена ниже, чем у конкурентов.

Конкурентные торги могут быть открытыми и закрытыми. Процедура проведения закрытых торгов предполагает, что они происходят в определённое время и победителями становится участник, который предложит самую низкую на данный момент цену. В этом случае конкурент не узнаёт о цене других, пока не назовёт свою цену.

– договорное ценообразование по принципу «средние издержки + прибыль»;

– расчёт цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

– расчёт цены на основе ощущаемой ценности товара;

– расчёт цены на основе прейскурантов цен;

– определение цены посредством конкурентных торгов.