Тип личности и представление человека о себе

тип личности – характерные психологические особенности индивидуума, которые определяют относительно постоянные и устойчивые реакции на воздействие окружающей его среды.(черты характера)


самовосприятие– представление человека о самом себе или сложный психологический образ человека, формируемый им в собственном сознании.

- реальное самовосприятие (действительное представление о себе)

- идеальное самовосприятие(представление о себе. которое она хотела бы видеть)
- самовосприятие со стороны (то, как по ее мнению, видят ее другие люди)
психологические факторы:

Мотив (или побуждение) -нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

потребности: биологические, психологические.

теория мотивации Фрейда: ассоциативные ряды, завершение предложений, интерпритация изображений и ролевые игры.

теория мотивации Маслоу: Ступени (снизу вверх):
1. Физиологические
2. Безопасность
3. Любовь/Принадлежность к чему-либо
4. Уважение
5. Познание,понимание (когнитивные потребности)
6. Эстетические(порядок, красота)
7. Самоактуализация
Причем последние три уровня: «познание», «эстетические» и «самоактуализация» в общем случае называют «Потребностью в самовыражении» (Потребность в личностном росте)

восприятие - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира

Люди могут отличаться разными реакциями на один и тот же раздражитель в силу избирательного восприятия(внимания), избирательного искажения и избирательного запоминания

избирательное внимание – свойство человека отсеивать большую часть информацию, для которой он открыт.

избирательное искажение– свойство человека подгонять информацию под сложившееся у него мнение.

избирательное запоминание – свойство человека сохранять в памяти только часть информации, которой он открыт, как правило это сведения, которые укладываются в систему его убеждений или взглядов.

Усвоение - это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта. Усвоение происходит в процессе взаимодействия: побуждений(мощный внутренний стимул, побуждающий действовать), раздражителей(товар,услуга), факторов среды(второстепенные раздражители), ответных реакции и подкрепления(удачная покупка впоследствии получит подкрепление).

мнения и отношения

Посредством действий и усвоения человек приобретает убеждения(мнения) и отношения.

Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо, представление описательного характера.

Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий; чувства ассоциирующиеся с объектом или идеей.

Процесс принятия решения потрбителем

поведение потребителей в этом процессе:


4 типа покупательского поведения

  Высокая степень заинтересованности Низкая ст. заинтересованности
Значительные различия между брендами Сложное покупательское поведение (дорогой, для самовыражения товар) Поисковое покупательское поведение (сладости)
незначительные Неуверенное покупательское поведение (дорогой,редкостный) (ПП,направленное на снижение диссонанса) Привычное покупательское поведение (соль)

Принятие решения о покупке

Тип личности и представление человека о себе - student2.ru

потребность может быть обусловлена внутренними и внешними стимулами.

особое внимание или активный поиск информации

личные источники (семья, друзья,оправдывают и оценивают), коммерческие источники (реклама, продавцы, упаковка,информируют), публичные источники (СМИ, рейтинговые организации), личный опыт.

3. 1.поиск преимуществ, совокупность свойств, 2.различная степень важности каждого свойства, (характерные свойства – те, о которых потребитель думает в первую очередь, когда речь заходят об особенностях товара, необязательно самые важные), 3.убеждения о бренде (образ бренда – совокупность убеждений, которых придерживаются потребители в отношении конкретного бренда), 4.наделение каждого свойства товара функцией полезности (как меняется степень удовлетворения, которое приносит товар, в зависимости от того, насколько ярко выражены в нем различные свойства) 5.процедура оценивания

модель математического ожидания(несколько свойств товара, наделение разной степени важности)

конъюнктивная модель(товар должен обладать какими-то минимальными требованиями)
дизъюнктивная модель (товар подойдет если определенные качества товара не ниже определенной оценки)

4.решение о покупке (+ воспринимаемый риск – колеблется в зависимости от затрачиваемых денег, уровня неопределенности и степени самоуверенности потребителя)

Тип личности и представление человека о себе - student2.ru

Поведение после покупки

соотношение между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатационными свойствами товара

когнитивный диссонанс – недовольство покупателя, вызванное конфликтом после покупки товара.

Наши рекомендации