Недостатки техники продажи, основанной на предложении

Каждый владелец ресторана желает увеличить объем продаж. Если загруженность ресторана относительно низкая (немного гостей), большинство операторов ресторанов старается увеличить объем продаж путем увеличения расходов каждого гостя (суммы среднего чека) с помощью осуществления активной, напористой, если хотите, «пробивной» программы с использованием техники продаж, основанной на предложении.

Я признаю, что при условии, если техника продаж, основанная на предложении, осуществляется умело и честно по отношению к гостю, она может благоприятно повлиять на впечатления некоторых гостей, полученных ими от посещения Вашего ресторана. В результате применения данной техники можно даже добиться увеличения суммы среднего чека и повышения объема продаж на короткий срок. К сожалению, увеличение объема продаж за счет искусственного «накачивания» суммы среднего чека может легко привести к неприятным последствиям, обернувшись против самих операторов ресторанов.

А как при этом себя чувствует гость?

Если же продажа, основанная на предложении, осуществляется плохо (а большинство официантов осуществляет ее плохо, потому что они в нее не верят), гости могут легко почувствовать подвох, нечестное, мелочное и слишком напористое к себе отношение.

Некоторые операторы ресторанов в разговоре со мной признавались, что они могут точно определить, что официант, работающий в конкурирующем ресторане, «только что прочитал учебное пособие по продажам» или «прослушал лекцию о технике продаж», потому что при общении с этим официантом у них возникает ощущение, что они имеют дело с торговым автоматом. Очевидно, что такие официанты применяют «вдолбленную» им технику продаж, зачастую забывая о проявлении личного участия при обслуживании гостя. Интересно, что операторы замечают данный факт при наблюдении за работой своих конкурентов, однако упускают его из виду, когда он имеет место под крышей их собственного заведения!

Печальная правда состоит в том, что продажа, основанная на предложении, в том виде, в котором она применяется, большинству постоянных гостей не приносит никакой радости и не побуждает их снова возвращаться в ресторан. Многие посетители ресторанов сходятся во мнении, что техника продажи, основанной на предложении, кажется им оскорбительной. Один человек, вспоминая, как он реагировал на предложение официанта, поведал мне следующее: «Мне уже за 50. Я знаю, что у них в баре есть Чивас Ригал. Если бы мне был нужен именно он, я бы его заказал!»

Если у Вас есть действительно стоящее предложение для гостя, это немного меняет дело. Но когда Вы предлагаете что-либо с единственной целью увеличить затраты гостей, это не идет на пользу гостям и в конечном итоге не идет на пользу Вашему ресторану.

А кто же здесь главный?

Вероятно, в этом вопросе и кроется вся суть проблемы. Техника продажи, основанной на предложении, отражает нужды и потребности владельцев и операторов ресторанов, а не гостей. Если Вы признаете, что Вашей наипервейшей обязанностью является стремление к тому, чтобы гости всегда оставались довольны, тогда для достижения успеха Вам необходимо уделять основное внимание определению потребностей и запросов гостей и стремлению их все время удовлетворять.

Владелец или оператор ресторана, желающий добиться успеха, должен сконцентрировать все свои силы и энергию на стремлении доставить гостям истинное удовольствие. Каждый раз, когда внимание сотрудников ресторана смещается в сторону от гостей, Вы рискуете, что возникнет, например, следующая ситуация: постоянные гости почувствуют, что их достоинство было унижено, что их обслужили не так хорошо, как в прошлый раз, и они отнюдь не будут гореть желанием вернуться к Вам в ресторан.

Один человек, посетивший мой семинар, высказал предположение, что увеличение объема продаж путем «накачивания» суммы среднего чека может представлять собой один из способов, с помощью которого операторы избегают личной ответственности за то, каким будет конечный объем продаж. Совсем нетрудно себе представить, как какой-нибудь уставший ресторатор думает: «Если бы эти ленивые официантки пошевеливались и повышали сумму среднего чека, мы бы катались как сыр в масле».

В этом отношении можно упомянуть и еще об одной угрозе: если сотрудники Вашего ресторана излишне концентрируют свое внимание на том, сколько денег тратят гости, тем самым они препятствуют установлению теплых, дружеских взаимоотношений с гостями. Сегодня вечером Вы можете добиться очень большого объема продаж, а завтра просто потерять большую часть гостей. Если такое случилось, значит, увеличение суммы среднего чека не является разумной стратегией для осуществления долгосрочных планов повышения дохода в будущем.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ

Допустим, что обычно гости приходят к Вам два раза в месяц, а сумма среднего чека на человека составляет $10. Допустим также, что Вы хотели бы, чтобы объем продаж в Вашем ресторане увеличился на 50% (а кто этого не хочет?)! Какие способы увеличения объема продаж Вы можете применить?