Техника продаж может быть опасной

Я понимаю, что, возможно, играю на «религиозных» убеждениях приверженцев современных методов управления, но мы живем в век сервиса, и я должен донести до Вас неприятные известия - использование техники продажи, основанной на предложении, таит в себе много опасностей для Вашей профессиональной безопасности! (Здесь я возьму минутную паузу, чтобы Вы смогли перевести дух и успокоить свое колотящееся сердце!)

Я знаю, что Вам не хочется это слышать. Я знаю, что Вы хотите думать, что спасение Вашего ресторана - дело решенное, если только Ваш персонал будет активно реализовывать программу продажи, основанной на предложении, и постоянно увеличивать сумму среднего чека.

Мне очень не нравится приносить плохие новости, но правда состоит в том, что король действительно голый . . . и, возможно, был таким всегда.

Вам будет легче принять эти печальные известия, если Вы еще не успели потратить много времени и сил, вложить много денег и профессионального мастерства, чтобы донести идею продажи, основанной на предложении, до сотрудников своего ресторана.

Подходят ли для Вас какие-либо из нижеприведенных утверждений:

§ Вы затратили по меньшей мере 38,000 человеко-часов на то, чтобы разъяснить сотрудникам своего ресторана, насколько важно стремиться к увеличению суммы среднего чека.

§ Вы истратили бесчисленное количество долларов на приобретение книг, пособий, аудио- и видео-курсов, а также рекламных проспектов, относящихся к продаже, основанной на предложении.

§ Вы проделали подробные финансовые расчеты, показывающие, насколько Ваши сотрудники могли бы увеличить размер чаевых, если бы продали закуски группе гостей, состоящей из четырех человек.

§ Вы изменили название должности буквально всех сотрудников с «официанта» на «продавца».

§ Вы следили за тем, как Ваши сотрудники увеличивали сумму среднего чека, и поощряли тех, кто добивался самого большого увеличения этой суммы или демонстрировал наиболее интенсивный рост в процентном соотношении.

§ Вы предоставили лучшие станции или наиболее выгодный график работы сотрудникам, сумевшим добиться самой большой суммы среднего чека.

§ Вы проводили соревнования по увеличению объема продаж, предлагая при этом вымышленные призы - некоторые сотрудники стали работать хорошо, но все остальные перестали обращать на Вас внимание.

§ Вы увольняли (или грозили уволить) сотрудников, потому что сумма их среднего чека была слишком мала.

§ Вы «плакались» своему персоналу, что объем продаж постоянно снижается, и намекали, что если сумма среднего чека не увеличится . . .

Итак, Вы затратили так много времени, денег и сил, и вот чего Вы добились: 95% сотрудников Вашего ресторана все еще неохотно втягиваются в «гонку» за увеличением суммы среднего чека и всячески противятся, когда Вы побуждаете их предлагать и продавать!

Так что же случилось? Пора очнуться! Ваши сотрудники отнюдь не тупицы. Если бы они думали, что предлагать и продавать - это в их собственных интересах, они бы уже давно это делали. Но они имеют некоторую смекалку. Они видят опасность и не собираются «перерезать себе горло».

Итак, что же они видят такого, что Вы, должно быть, упустили из виду? Наверное, они четко понимают, что получают свои деньги, обслуживая гостей, а не просто предлагая и подавая им блюда и напитки.

ОБЯЗАННОСТЬ № 1

Ресторанный бизнес относится к сфере обслуживания; это означает, что Вашей обязанностью № 1 должна быть забота о Ваших гостях, стремление сделать так, чтобы они получили максимум удовольствия от посещения Вашего ресторана.

Будучи оператором, я всегда был уверен в том, что стремление удовлетворить все пожелания гостей - это именно то, что я всегда хотел делать, но при этом мое стремление находилось в одном ряду с необходимостью починить ледогенератор, разработать новое меню и еще дюжиной забот, с которыми мне приходилось сталкиваться по работе! Только по прошествии нескольких лет я осознал, можно сказать, почувствовал нутром, что главной обязанностью оператора ресторана, которой он должен уделять основное внимание, является стремление доставить гостям настоящее удовольствие. Если же Вы не ставите перед собой такой цели, Вы, скорее всего, столкнетесь с большими проблемами! Если гости, покидающие Ваш ресторан, не «взбудоражены» (в хорошем смысле слова) тем, что они испытали в стенах Вашего заведения, то Вам в конечном итоге будет уже все равно, насколько велика сумма среднего чека в Вашем ресторане.

Если говорить в перспективе, подумайте о следующем: если бы каждый гость, который когда-либо посещал Ваш ресторан, оставался настолько довольным, что просто не мог бы дождаться того часа, когда он снова сможет вернуться к Вам, или не мог бы удержаться, чтобы не рассказать о Вашем ресторане своим друзьям, то какой объем продаж был бы у Вас в ресторане?

Наверняка, он был бы больше, чем сейчас. Я возьму на себя смелость утверждать, что Вы и понятия не имеете, какой объем продаж Вы способны обеспечивать. Но все это начинается с того, что Вы должны по-настоящему позаботиться о гостях и буквально сделать их счастливыми.