Конкурентные стратегии предприятия. Модель конкурентных сил М.Портера.

Конкурентные стратегии предприятия.

В зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации делятся на:

1) рыночный лидер (доля рынка > 40%, они используют оборонительные стратегии);

2) претенденты на лидерство (до 30%, используют различные стратегии атаки);

3) рыночный последователь (до 20%, предпочитают сохранять рыночную долю);

4) организации, действующие в рыночной нише (10%);

Поведение потребителя: понятие и базовые составляющие. Подходы изучения поведения потребителя, основные направления изучения потребителей.

зучение потребителей – один из наиболее востребованных видов исследований, ведь именно потребители, покупая товары компании, приносят ей прибыль. Неудивительно, что клиент, потребитель находится в центре внимания любой успешной компании, независимо от её размера. Изучая своих клиентов, их желания, предпочтения, компания может предложить им именно то, в чем они нуждаются. При этом компания сможет удовлетворить потребности своих клиентов, потребителей лучше, чем конкуренты.

Основная задача в изучении потребителя – выявить факторы, влияющие на поведение потребителя. Но этого недостаточно. Чтобы успешно конкурировать на рынке, необходимо своевременно предвидеть изменения в предпочтениях потребителей, чтобы вовремя внести изменения в сам продукт, оптимизировать каналы продвижения и рекламную стратегию, то есть скорректировать все компоненты комплекса маркетинга.

Для этого следует выяснить: кто, как, когда, где, что и почему покупает, степень важности различных критериев товара на различных этапах процесса принятия решения о покупке, а также намерения потребителей. Информация о поведении различных категорий потребителей в процессе и после совершения покупки полезна для правильной интерпретации данных о продажах и оценки результатов позиционирования товара.

Направления изучения потребителей

В каких направлениях осуществляется изучение потребителей?

Составление развернутого портрета потребителя

изучение потребителей продукции/услуг заказчика; определение социально-демографических, психографических, поведенческих характеристик и медиапредпочтений потребителей, клиентов; оценка объемов и частоты покупок; предпочтения в отношении места покупки, традиционные места совершения покупок; особенности поведения потребителей в зависимости от времени и места покупок.

Выявление предпочтений потребителей, их отношения к определенным продуктам/маркам, степени информированности о них

исследование уровня известности различных марок; определение степени лояльности потребителей к маркам, выявление требований, предъявляемых потребителями к товару/услуге; выявление основных конкурентов марки и их позиционирования по уровню знаний и потребления, соотношению воспринимаемого качества и цены, потребительским свойствам, имиджевым характеристикам.

Сегментирование рынка

изучение рынка, выделение и описание наиболее привлекательных сегментов потребителей, клиентов для продвижения продукции; оценка удовлетворенности потребителей, клиентов товаром/услугой заказчика; поиск возможностей для привлечения новых потребителей.

Анализ моделей покупательского поведения

изучение процесса и мотивов принятия решения о покупке; выявление факторов оказывающих влияние на потребителей при выборе товаров; набор стимулов, под влиянием которых принимается решение о покупке.

Анализ ценовых ожиданий потребителей

определение ценовых диапазонов, приемлемых для покупателя, клиента; анализ эластичности спроса от цены

Методики сбора данных при изучении потребителей

Какие методы сбора данных используются при изучении потребителя?

Основные методы сбора данных при изучении потребителей и клиентов – опросы в местах продаж, опросы по месту жительства, глубинные интервью, фокус-группы.