Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому.

Главный смысл многоуровневого маркетинга: создается состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии. Каждая продажа стимулируется. Одновременно осуществляется адресная реклама и вовлечение покупателя в организацию. Примеры: косметика, лекарства. В США >50% продается через сетевой маркетинг.

Причины успеха:

1) Фирма получает «даром» з/п от вовлеченных (раб силы); эта прибыль уходит на рекламу. Поощрение, обучение.

2) Форма рекламы – личное общение с покупателем.

3) Отсутствие ограничения по возрасту, здоровью, специальности, образованию, опыту работы. Заниматься можно в свободное время. Фирма отбирает толковых сотрудников.

4) Не нужно ходить на работу, отчитываться начальнику, выполнять монотонную работу.

5) Безграничный заработок, безграничный рост.

6) Не нужно вложений. Все начинается с нуля.

7) Эффект «пирамиды».

Плюсы МСМ: 1) прямой, доверительный, заинтересованный контакт продавца с покупателями при проведении торговли на дому. 2) Организаторы. Встречающиеся на дому, получают подарки, льготы, путевки за заключения договоров. 3) Можно обойти налоги. 4) Фирмы существуют много лет (тут она наверное имела ввиду стабильность и надежность фирмы).

Основные понятия: отличие коммерции от маркетинга.

Комерц(торговля)связ купли-продажи,провед-е соответрасчетов,М-г(рынок). Комерц имеет дело со спросом,но глав для нее не его изучение и освоен-е рынков, а организ-ция купли-прожтов и провед-я соотврасчетов.глав объект К-акт к-п.на 1ом плане:расчет,денеж,правовсторона:опред-е цены тов,обеспечmaxприбыль,работа с поставщ-ми,организзакупок,товародвиж-я,анализ финн-хозрез-товдеят-ти,работа с банками,набиржах,торгах,аукц-ах,расчетыкомерчриска,провед-е факторинга и лизинга,таможопераций.Во всех случнеобх ведение комерч.расходов

Показатели качества продуктов труда: показатели качества услуги.

усл-специфич вид прод,отличбольшразновид-тью и неоднор-ю.особен-ти:1кач-во трудно оценить численно2клиент-участник оказ-я усл3мала достов-тьпредварит.аттестации усл4усл несклад-ся,оперативнореализ-ся,сразуполуч-ся клиентом5не м/иметь матер.вид6нельзя попробкач-во усл,потомоказ-ть ее правильнее6кач-во комплекснопоккач-ва:кач-воматер.эл-тов,исп.при оказ-и2надеж-ть усл3своевремен-ть4полнота5соц-психол пок-ль6коммуникаб-ть7безоп-ть

Показатели качества продуктов.

многие из них м/примен-ся при оценке кач-ваусл и прод.пок:надеж-ти,назначения,технологич-ти,эргоном-ти,эстетич-ти,стандартизац, патентно-правов,критич, экономич.так же полезн эф-к,вып-е функций

Модель покупательского поведения. Цель маркетинга, факторы влияющие на выбор совершения покупки.

Чтобы понять, что определяет поведение покупателя, надо рассмотреть факторы, влияющие на поведение потребителей. Существует 2 вида факторов:[13]

1. Факторы внешнего влияния на поведение потребителей

2. Факторы внутреннего влияния на поведение потребителей

К факторам внешнего влияния на потребителей относятся:

Культурные факторы

Самое сильное влияние на поведение потребителя оказывают культурные факторы, особенно общий его уровень, принадлежность к определенной субкультуре и социальному классу.

Культура - определяющий фактор потребностей и поведения человека, который с детства усваивает в семье и через другие общественные институты определенный набор ценностей, стереотипов восприятия и поведения.

Субкультура. Каждая культура состоит из более мелких субкультур, которые дают человеку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе подобными. Субкультуры формируются на национальной, религиозной , расовой или региональной основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, что должны учитывать производители при разработке продукции и планирования маркетинговых программ. [5]

Социальные классы. Практически каждое современное общество подразделяется на социальные слои. Одно из наиболее жестких разделений такого рода - касты, членам которых предписаны определенные роли, а переход из касты в касту не допускается. Гораздо менее жестко разделение общества на социальные классы.

Социальные классы - построенные в строгой иерархии, относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением.

К критериям разделения общества на классы относят не только доход, но и работу, образование и место жительства. Представители различных социальных классов различаются стилем одежды, речью, организацией отдыха и многими другими характеристиками.

Представители социальных классов имеют определенные общие предпочтения в выборе различных товаров и торговых марок, включая одежду, домашнюю мебель, проведение досуга и автомобили. Некоторые производители, использую данное обстоятельство, фокусируют свое внимание на удовлетворении потребностей какого-то одного класса.

Факторы социального порядка

Кроме культурных факторов на поведение потребителей оказывают влияние такие социальные факторы, как референтные группы, семья, роли и статусы.

Референтные группы - группы, которые оказывают (при личном контакте) прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему(кому)-либо и его поведение. Группы, оказывающие прямое влияние на человека, называются группами членства.

Группы членства могут быть первичными (семья, друзья, соседи, все те общности, взаимодействие с членами которых носит постоянный и неформальный характер) и вторичными группами (профессиональные коллективы, религиозные и профсоюзные объединения, построенные скорее на формальной основе, общение с членами которых носит периодический характер).[8]

Семья - важнейшее социальное объединение потребителей-покупателей. Члены семьи составляют самую влиятельную первостепенную референтную группу. Различают два типа семей: наставляющая и порожденная.

Наставляющая семья состоит из родителей индивида и его родственников. В ней он получает религиозные наставления, здесь определяются его жизненные цели, чувства самоценности и любви, в ней формируется его позиция по политическим и экономическим проблемам. В то же время влияние наставляющей семьи носит косвенный характер. Прямое влияние на поведение покупателя оказывает его порожденная семья - супруг(а) и дети. Маркетологу необходимо определить, кто из членов семьи оказывает наибольшее влияние на остальных при выборе товара. Обычно это один из супругов, обладающий большим авторитетом в семье либо хорошо разбирающийся в предмете покупки.

Роли и статусы. Человек на протяжении всей своей жизни принадлежит к нескольким группам - семье, друзьям, различным организациям. Его позиции в каждой группе определяются исполняемой ролью и статусом.

Роль - это набор действий, исполнения которых ожидают от человека окружающие его лица. Каждой исполняемой роли соответствует определенных статус. Обычно люди покупают товары, которые должны поддерживать и укреплять их социальный статус. Очень важно, чтобы маркетолог осознавал потенциальную возможность превращения продукта и марки в символы статуса.[5]

К факторам внутреннего влияния на поведение потребителей относятся:

1. Личностные факторы

На решение покупателя влияют его личностные характеристики: возраст и этапы жизненного цикла семьи, работа, экономическое положение, образ жизни, особенности характера и самооценка.

Возраст и этапы жизненного цикла семьи. На протяжении жизни человек приобретает самые разные товары и услуги. Ребенку необходимо детское питание. Взрослый человек стремится попробовать разнообразные продукты, а в пожилом возрасте он переходит на диетическое питание. Со временем меняются вкусы человека в отношении одежды, мебели, отдыха. Исследования установили существования психологических этапов жизненного цикла семьи. На протяжении зрелого периода жизни человек переживает определенные психологические "переходы", или "трансформации". Маркетологи уделяют большое внимание обстоятельствам, меняющим жизнь человека, - разводу, вдовству, повторному браку - и их влиянию на поведение потребителей.

Род занятий. Большое влияние на приобретение товаров покупателем оказывает род его занятий. Рабочий вынужден приобретать спецодежду и обувь. А положение президента компании обязывает к покупке дорогих костюмов. Маркетологи стремятся определить профессиональные группы, заинтересованные в приобретении конкретных товаров и услуг, а компании стремятся к выпуску товаров для них.

Экономическое положение. Экономическое положение очень сильно влияет на выбор товара потребителем. Экономическое положение индивида определяется уровнем и стабильностью расходной части его бюджета, размерами его сбережений и активов, долгами, кредитоспособностью и отношением к накоплению денег.

Образ жизни. Люди, принадлежащие к одной субкультуре, одному социальному классу и имеющие один род занятий, могут вести совершенно разный образ жизни. Образ жизни - форма бытия человека в мире, выражающаяся в его деятельности, интересах и мнениях. Образ жизни отражает "всего человека" в его взаимодействии с окружающими.

Тип личности и представление о себе.Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обусловливающих его относительно постоянные и последовательные реакции на воздействия окружающей среды.

Тип личности обычно определяется на основе следующих присущих человеку черт: уверенность в себе, влияния на окружающих, независимости почтения, общительности, самозащиты и приспособляемости. Непосредственное отношение к типу личности имеет и представление человека о самом себе (или самоимидж).

Психологические факторы

На выбор покупателей товара воздействуют 4 основных психологических фактора - мотивация, восприятия, усвоение, убеждения и отношения.

Мотивация. В любой момент жизни человек испытывает массу потребностей. Некоторые из них имеют биогенную природу, возникают при определенном физиологическом состоянии организма - голоде, жажде, дискомфорте. Другие носят психологическую природу и являются результатом таких состояний психологического напряжения, как потребность человека в признании, уважении или духовной близости. Большая часть потребителей не требует немедленного удовлетворения. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заставляет человека действовать, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.

Восприятие. Человек, которым движет мотив, готов к действию. Характер этого действия зависит от его восприятия ситуации.

Восприятие - процесс отбора, организации и интерпретации индивидом поступающей информации и создание значимой картины мира. Восприятие зависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и от особенностей индивида. Например, один человек воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Другому покупателю тот же продавец покажется умным, всегда готовым прийти на помощь человеком.

Усвоение. В процессе сознательной деятельности человек усваивает определенные знания. Усвоение - определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им опыта.

Теоретики считают, что усвоение - результат взаимодействия побуждений, раздражителей различной интенсивности и подкрепления.

Побуждение - сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию. Когда побуждение направлено на определенный раздражитель, способный снять напряжение, оно становится мотивом.

Убеждения и отношения. Убеждения и отношения индивида формируются через поступки и усвоение и влияют на поведение потребителей. Убеждение представляет собой мысленную характеристику чего-либо. Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей относительно товаров и услуг, создающих образцы продукции и марок. На основании убеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кампанию по их корректировке.[6]

Наряду с убеждениями не менее важны и отношения индивида.

Отношения - устойчивая положительная или негативная оценка индивидом объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий по отношению к ним. У людей складывается отношение ко всему: к религии, политике, одежде, музыке, пище и т.д. Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться. Сформировавшаяся устойчивая оценка определяет примерно одинаковое отношение к похожим объектам, ведь в этом случае отсутствует необходимость по-новому реагировать на каждый отдельный раздражитель. Отношения человека представляют собой логически связную цепочку, в которой изменение одного звена потребует трансформации и других звеньев. Поэтому при разработке новой продукции целесообразно учитывать уже существующие отношения покупателей, не пытаясь изменить их.